Экосистема, сервис и продуктовый рывок

Экосистема вместо хаоса

В основе решения о финансовых инвестициях в новую бизнес-модель лежала уверенность основного акционера компании, что только параллельное развитие нескольких видов предпринимательства (материалы, расходники, оборудование) может принести успех в стратегической перспективе, поэтому, когда делались финансовые вложения, было ясное понимание, что в лучшем случае инвестиции окупятся через несколько лет. Комплексность и «экосистемность» предложения является фундаментом построения бизнеса «Винк».

Вместе с поставками материалов и оборудования, сервисным обслуживанием в «Винк» развивается другое интересное и перспективное бизнес-направление: маркетплейс. Собралась команда мотивированных людей с опытом. Работа началась одновременно с поставками оборудования — два года назад. Сейчас сформирована база поставщиков и технологических решений, есть уверенность, что в перспективе полиграфический маркетплейс станет прибыльным видом бизнеса. Примечательно, что размещать на торговой площадке свои товары могут практически все участники рынка, включая конкурентов «Винк», каких-либо фильтров не устанавливается. Таким образом, реализуется «стратегия экосистемы»: клиент, заходя на интернет-портал компании, найдёт там практически всё, что угодно.

За последние три года рынок оборудования значительно трансформировался. Стартуя, каждая компания ищет свои «точки захода». Объективно существовало несколько факторов, которые подтолкнули компанию, сделали возможным выход на рынок. Одним из важнейших аспектов стал уход крупных западных производителей, в результате чего образовалось «окно возможностей». Несмотря на меняющуюся геополитическую ситуацию, потребность в оборудовании сохраняется, потенциальные покупатели готовы приобретать технику и не у западных поставщиков, следовательно, место ушедших должно было быть кем-то замещено. Этот процесс занял приблизительно два года, и теперь китайские производители прочно заняли нишу на отечественном рынке.

Китайский поворот

В рамках «разворота на Восток» стали двигаться все игроки рынка поставок оборудования, различие было лишь в том, что кто-то уже имел опыт, а кто-то нет. Изначально имевшие опыт стали бенефициарами «передела рынка», им было значительно легче. Для «Винк» стартовать «с нуля» достаточно сложно. Нужно было «с чистого листа» выстраивать бизнес-процессы, формировать логистические цепочки, искать поставщиков. Но, так как у «Винк» имелась серьёзная экспертиза поставки материалов из Китая, поиск партнёров не был слишком длительным. Коллеги в короткие сроки сумели верно сориентироваться и наладили поставки того, что требовалось в рамках изменившихся запросов.

Ключевым вопросом был поиск партнёров с китайской стороны. Китай неоднороден. Число производителей и поставщиков огромное, все сильно отличаются друг от друга. Необходимо лично общаться и смотреть оборудование, посещать заводы по производству техники, а самое главное — необходимо тщательно протестировать оборудование на своей стороне. Процесс долгий по времени, тяжёлый и ресурсоёмкий. Сложность выбора была ясна с самого начала, и специалисты «Винк» понимали, что без серии визитов в КНР не обойтись.

Линейка техники, поставляемой «Винк», представляет собой стандартный набор оборудования, который, при желании, можно найти и у других поставщиков. Избалованного ныне покупателя сложно удивить каким-то уникальным устройством. Привезти что-то такое, чем можно поразить, практически невозможно, тем более для новичка. Своё главное рыночное конкурентное преимущество «Винк» видит не в машинах и приспособлениях, а в области сервиса.

Что бывает после сделки

После того, как оборудование запущено, стало работать и приносить прибыль, важно послепродажное обслуживание, во всех смыслах этого слова. Бытует мнение, что «сервис — это услуга разовая». Главной задачей является запуск оборудования, а далее заказчик готов решать проблемы собственными силами, при нештатных ситуациях звонить и решать вопрос «по факту». Но такая точка зрения отражает достаточно халатный подход: самое современное оборудование без регулярного технического обслуживания и осмотров профессиональным инженером в долгосрочной перспективе превращается в «убитую, грязную, замученную машину» с забитыми трубками, быстроизнашивающимися головками, постоянными отказами и срывами производственных сроков.

К сожалению, на рынке это стало нормой, а «Винк» пытается переломить ситуацию. Предлагается вместе с договором поставки оборудования подписать контракт на предоставление полного пакета сервисных услуг. В нём будут прописаны фиксированное время реагирования на обращение клиента, проведение регулярной профилактики оборудования, поддержка по телефону и электронной почте. Таким образом, оборудование заказчика ставится под полный технический мониторинг со стороны «Винк».

Предоставление подобной услуги вписывается в рамки «бюджетной цены» и составляет от 12 до 15 тысяч рублей в месяц в зависимости от удалённости заказчика. Кажется, подобная деятельность не выглядит, как серьёзный бизнес, на котором можно заработать большие деньги. Но речь и не идёт о том, чтобы заработать «много и сразу», более того, не это является залачей «Винк». Стратегическая цель: привить рынку определённую культуру эксплуатации оборудования и ухода за ним, понимание того, что каждую работу должен делать профессионал в своей области. Заключив единицы сервисных контрактов, не получится окупить вложения в сервисную инфраструктуру, но если их будут сотни (а руководство «Винк» рассчитывает на это), можно говорить о безубыточности и окупаемости проекта. В компании есть понимание, что на этом виде деятельности больших денег не заработаешь, целью сервисного проекта является обеспечение заказчиков комфортной рабочей средой. Практика показывает, что оборудование, находящееся под постоянным присмотром специалистов, работает в полтора раза дольше, чем без такового.

Партнёры вместо филиалов

В настоящее время «Винк» оказывает свои услуги в Северо-Западном федеральном округе и Москве. Центральный офис базируется в Санкт-Петербурге, где работают четыре ведущих инженера, успешно функционирует московский филиал. Нынешнее состояние рассматривается как некое «переходное». Необходимо быстро сформировать полноценную партнёрскую сеть по всей стране. Цель — достичь рыночной доли в поставках оборудование до значения доли в поставках материалов. В 2023 году оборот «Винк» был на уровне 4 млрд рублей, а в 2024 вырос до 5,5 млрд. Планируется, что в 2025 году тенденция сохранится.

Чтобы продавать оборудование в регионах и одновременно оказывать комплексную сервисную поддержку создаётся партнёрская сеть компаний-продавцов, которые одновременно выступают партнёрами по сервису, хотя встречаются случаи, когда фирмы предпочитают заниматься только продажами или сервисным обслуживанием. Через партнёрское взаимодействие происходит делегирование функций.

В выборе партнёрских структур большую помощь оказывает опыт работы в Xerox, используя который, получается восстановить прошлые связи и выстроить новую сеть. Более того, принципы «всеобъемлющего сервисного контракта» в значительной степени были воспроизведены с учётом навыков известной западной компании.

В любом случае инженеры партнёрских структур проходят всё необходимое обучение и становятся полностью готовыми к работе. Однако идеальный случай для сотрудничества — когда в дело вступает сильный региональный игрок с опытом и длительным сроком работы на рынке, готовый не только торговать линейкой оборудования, но и разделяющий фундаментальный подход к продажам. В ходе обучения сотрудник отдела продаж партнёра учится давать полную консультацию об особенностях оборудования, как конкретное устройство встраивается в бизнес процесс, инженер партнёра тренируется проводить послепродажное обслуживание. Безусловно, он не будет знать оборудование, как инженеры «Винк», но от него этого и не требуется. В сложных случаях спецы из центрального офиса «Винк» подскажут и помогут разобраться.

Стартапам в помощь

Достаточно распространены случаи, когда предприниматели на этапе стартапов обращаются в «Винк» с просьбой посоветовать какое-либо оборудование, чтобы «раскрутить бизнес». Вероятнее всего это связано с тем, что на волне импортозамещения многие бизнесмены стали присматриваться к освободившимся нишам, например, печати по текстилю. Практически все виды печатающих устройств востребованы в подобных стартапах. Конечно, большие машины дороги, и на первоначальном этапе больше востребованы маленькие устройства.

Необходимо тщательно проверить бизнес-идею. Может быть, лучше в начале не покупать оборудование, отдать техническое исполнение на аутсорсинг, потерять существенную часть маржинальной прибыли, но твёрдо убедиться в том, что конечный продукт востребован рынком, после чего можно обзаводиться собственным оборудованием и масштабировать мощности.

Новичкам не нужно стесняться задавать самые откровенные вопросы продавцам оборудования: если окажется, что внятные объяснения из уст продавца не исходят, лучше от такого сотрудничества сразу отказаться. Только способные рассказать, показать, смоделировать технологический процесс, протестировать в реальных условиях достойны продолжения диалога.

Цель — сделать «круто»

К числу основных трендов рынка следует отнести запрос на автоматизацию. Квалифицированные операторы требуют высокой заработной платы, поэтому приветствуется любая возможность заменить дорогой труд опытного инженера работой специалиста среднего уровня, со средней зарплатой. Востребованы устройства, оборудованные камерами машинного зрения, что позволяет механизму самому находить и загружать в зону печати запечатываемый материал. Имеется высокая заинтересованность во всём, что связано с упаковкой, печатью этикеток, печатью на гофрокартоне.

Сейчас «Винк» предлагает линейку оборудования, удовлетворяющего запросам 95% потребителей, которым требуется выпуск пусть простой, но качественной продукции. И ассортимент принтеров непрерывно обновляется и совершенствуется, появляются новые «премиальные» модели, которые удовлетворяют более изысканным потребностям.

В фокусе интересов «Винк» находятся люди: компания заботится о своих сотрудниках, а желания заказчика, само собой, в приоритете. Во всей деятельности компании присутствует «высокая цель», которой подчинена работа каждого сотрудника: реальный вклад в успешность бизнеса. И это огромный мотивирующий фактор: важны не только деньги (они рано или поздно придут), нужен клиенто-ориентированный подход, человеческие взаимоотношения со всеми — и с собственными сотрудниками, и с заказчиками, а такое за деньги не купишь. На подобной платформе м