Точки контакта: подарки клиентам (часть 7)

По результатам исследований ASI, существует прямая связь между корпоративными подарками и ростом узнаваемости бренда и продажами. 53% респондентов отметили, что стали лучше относиться к компании/бренду, 86% помнят компанию, от которой получили подарок, 36% захотели вести бизнес с компанией 1.

Секрет идеального бизнес-подарка — в сочетании функциональности, оригинальной идеи, красивой упаковки и персонализации. Подарок должен вызывать положительные эмоции. А корпоративный подарок — это ещё возможность показать заботу о вашем клиенте, напомнить ему о себе, построить крепкие и длительные взаимоотношения.

На сайте издательства «Манн-Иванов-Фербер» ² я нашла замечательные матрицы, помогающие выбрать подарки:

Всегда ли подарок должен стоить дорого? По результатам исследования отношения к промопродукции её заказчиков и получателей PPAI (Международной ассоциации промопродукции): полезный подарок ценнее дорогого. 20% опрошенных пользуются любимыми предметами из недорогих подарков 5 лет, дорогостоящим подарком те же 5 лет пользуются 26% респондентов. Разница небольшая, так стоит ли тратить больше?

У типографий есть все возможности, чтобы сделать полезные, качественные, интересные и запоминающие подарки собственными силами, не тратя при этом много денег. Главное — желание и креативный подход. А ещё сотрудники производственных отделов и технологи издательств совсем не избалованы вниманием и подарками. Используйте это для налаживания дружеских отношений.

Что делать?

Подарки и маленькие сувениры нужно дарить клиентам не только по крупным праздниками (Новый год, 8 марта и 23 февраля).

Нужно отслеживать дни рождения клиентов и профессиональные праздники. Полезный сувенир без какого-то праздника, «просто так» запомнится намного лучше.

К тому же существует огромное количество праздников, например, День взятия Бастилии. Чем не повод навестить клиента или партнёра с небольшим презентом?

Проблемы с тиражом или задержку по срокам можно компенсировать приятным и полезным сувениром.

Просите у клиентов отзывы о вашей работе. А в знак благодарности дарите небольшие полезные презенты собственного производства.

Хотите очаровать нового клиента? Преподнесите ему полезный сувенир, который бы напоминал ему о вас.

Работаете на выставке и раздаёте визитки и буклеты? Скучно и однообразно, а главное — никак не выделяет вас из основной массы типографий, которые делают так же.

Вы хотите, чтобы клиент заказывал больше продукции и у вас есть идеи? Сделайте несколько экземпляров в подарок и предложите их протестировать. Вполне возможно, что через какое-то время вы получите заказ на большой тираж. Так уже было в моей практике.

А чтобы не тратить деньги на подарки и сувениры, заранее продумайте стратегию и возможные решения. Вот два варианта, которые помогут создавать подарки без существенных финансовых затрат:

Вариант № 1: внимательно посмотрите на заказы, которые вы печатаете, на формат бумаги и отходы. Придумайте небольшие сувениры, которые можно подставлять на свободные места в спусках. Это особенно актуально для типографий, которые печатают сборные тиражи. Даже при печати на бумаге А3+ можно найти свободное местечко, не говоря уже о больших форматах.

Cправа — примеры листовок и карточек, которые были отпечатаны в подарок клиентам. На одной стороне информация клиента, на другой — реклама типографии. Нескольким клиентам понравился новый формат изделия, и они впоследствии заказывали такую продукцию уже для себя — без рекламы типографии, полностью оплачивая заказ.

Довольно значительные отходы часто остаются при печати обложек для книг и журналов с КБС, когда макеты необходимо располагать по долевой. Я использовала это для создания коллекции открыток в подарок для «Трансаэро», а также для печати бесплатных открыток для благотворительного фонда «Линия жизни». В обоих случаях была указана типография, осуществлявшая печать.

При печати на офсетной бумаге на свободных «полях» печатались фирменные листочки для записи, в дальнейшем они склеивались — получались различные небольшие блокноты со склейкой, которые мы раздаривали клиентам в офисе или на выставках.

При печати на самоклейках можно создать серию рекламных наклеек или этикеток как для типографии, так и для любимых клиентов.

Основная идея: концепцию надо придумать и продумать заранее. Подготовить файлы. И просто ждать подходящего момента. И тогда к выставке, к праздникам, к любым неожиданностям вы будете готовы заранее.

Вариант № 2: проведите инвентаризацию бумажного склада. Бумага для заказов всегда покупается с неким запасом. Конечно, тут много зависит от мастерства печатника (может быть и недостача), но частенько на складах пылятся остатки дизайнерской бумаги. Используйте их!

Ещё один пример печати на машине Heidelberg GTO 52–2. Это формат А3+. Нужно было придумать интересный и недорогой подарок для директора крупного комплекса отдыха. В результате подарком стал именной набор, напечатанный на GTO в один цвет: бланк А4, 100 шт., 2 блокнота А5 формата по 50 листов на пружине и блокноты на склейке А6 формата. Всё было оформлено в едином стиле, на каждой странице напечатано имя и фамилия директора. По печати это был один спуск на формате А3+, 100 листопрогонов. Использовалась бумага, оставшаяся от какого-то тиража и несколько месяцев пылившаяся на складе. Стоимость подарка — приладка на машине в одну краску + 1 форма. Этот подарок мы потом повторяли для других клиентов, используя остатки различной дизайнерской бумаги со склада.

Получился полезный и небанальный именной подарок. Через несколько дней после встречи с директором к нам пришёл заказ на 5000 маленьких блокнотов на склейке в номера комплекса. Директору так понравился наш подарок, что он не стал даже менять дизайн, только зачеркнул свою фамилию, сделал страничку на 1 см меньше и отправил заказ, который впоследствии мы делали регулярно. А ведь для типографии затраты на такой подарок были минимальны…

Хочется привести примеры подарков, которые запомнились и вызвали положительные эмоции у получателей.

Подарки для партнёров от Xerox: бизнес-книги в суперобложке, на которой от руки нужно написать поздравления, с закладкой и в упаковке. Это подарок от производителя полиграфических материалов. Суперобложка, закладка и упаковка выполнены из синтетических материалов Xerox и демонстрируют партнёрам основные свойства материалов. Это не только подарок, но и реклама своей продукции. Интересный, бюджетный, полезный (книга), персонализированный из-за возможности подписывать каждый экземпляр и выделяющийся из общей массы подарок.

В качестве сувениров могут выступать открытки любых форматов, календари, закладки, оригинальные бирки и этикетки, блокнотики, небольшие настольные игры. Вы ограничены только собственной фантазией.

Ещё один пример оригинального подарка, который по совместительству являлся рекламой необычного материала для лазерной печати от Xerox.

Пример забавного сувенира: карточки с предсказаниями и поздравлениями с Новым годом. Небольшая карточка, с одной стороны которой была забавная новогодняя картинка, а с другой — предсказание на будущий год. Такие карточки лежали в большой стеклянной вазе на ресепшн и каждый проходящий мимо мог вытянуть себе предсказание.

Даже банальный блокнот можно сделать интереснее, соединив его с календарем и попробовав разные форматы:

При планировании подарков важно не забывать про этикет. Многое зависит не только от подарка, но и от того, кто и как его преподнёс, в какой атмосфере. Надо знать корпоративную политику компании, сотрудникам которой вы дарите подарки. Не всегда допустимы дорогие подарки. И обязательно надо учитывать личные особенности поздравляемого, чтобы не вызвать противоположную реакцию. Персонализация — путь к сердцу клиентов и партнёров.

В книге Роберта Чалдини «Психология влияния» 3 есть описание одного из способов влияния людей друг на друга — правило взаимного обмена. Согласно мнению социологов и антропологов, в этом правиле воплощается одна из основных, наиболее широко распространённых норм человеческой культуры.

Правило гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Правило взаимного обмена гарантирует нам своего рода награду за любезности, подарки, приглашения и тому подобное. Признательность настолько часто сопутствует получению подобных вещей, что словосочетание «премного обязан» превратилось в синоним слова «спасибо» во многих языках.

Используйте все возможности для налаживания хороших взаимоотношений с заказчиками и партнёрами.

Меняйтесь к лучшему!

Об авторе: Ирина Паялина (poligrafi-ja@bk.ru) — 15-летний опыт работы в полиграфии от менеджера по работе с клиентами в типографии до руководителя по развитию бизнеса в международной компании.

¹  Advertising Specialty Institute: Global Advertising Specialty Impressions Study, V. 4

²   http://www.mann-ivanov-ferber.ru/ раздел «Лига читающих компаний», Письмо Лиги № 4. Стратегия подарков.  Ссылка на страницу: http://www.mann-ivanov-ferber.ru/b2b/liga/newsletter/novogodnie-podarki/

³ Чалдини Р. Психология влияния.  Издательство «Питер», 2009.