101 СПОСОБ  ЗАРАБОТАТЬ   НА ПЕЧАТИ

Год нарастания конкуренции

  • Михаил Кувшинов
  • 30 января 2024 г.
  • 329
Год 2022-й ознаменовался коренным переломом, но к концу 2023-го переходные процессы закончились и к началу 2024-го новая реальность полностью сформирована. Это не значит, что не будет изменений — будут, да ещё какие. Не будет рывков, качелей. Изменения будут плавные, тенденции — нарастающие.

Главная из них в полиграфии и производстве этикетки/упаковки — нарастание конкуренции. Давно кончился рынок продавца, когда покупатели стояли в очереди. Поделены рыночные ниши ушедших игроков рынка: и производителей оборудования, и производителей упаковки. Рынок упёрся в размеры спроса — то есть пришёл в нормальное состояние.

Выжить в конкуренции можно несколькими укрупнёнными способами — технологическим, организационным, маркетинговым, лидерством по издержкам. Точнее, неким их сочетанием. Тема даже не на докторскую, за универсальный метод победы в конкурентной борьбе и нобелевки мало. Так что ниже — без громких открытий.

Год нарастания конкуренции

Лучшее в технологическом секторе, буквально Святой Грааль маркетинга, — УТП, уникальное товарное предложение. Если вы умеете делать что-то, что другие вообще не умеют, — дальше можно не читать. К сожалению, ситуация лишь незначительно более частая, чем находка настоящего Грааля. Гораздо реальнее уметь делать то, что умеют немногие, т. н. «голубой океан». И тут возможностей больше. Как технологических, так и сервисных. Поставщики технологических решений усиленно ищут подобные технологии, особенности их реализации, овеществлённые в оборудовании. И это, кстати, основной функционал моей работы как директора по развитию: находим, и интересное. Не буду здесь расписывать, что именно: приходите, а здесь статья, а не реклама. Но, в частности, в этикетке очевиден акцент на цифровое облагораживание.

Год нарастания конкуренции

В организационном секторе есть широкий набор возможностей для улучшения управления. Уверен, что в нашем сегменте эффективность ведения бизнеса серьёзно уступает средней по экономике. Немного ещё найдется отраслей, где себестоимость конкретного заказа запросто может быть туманной для управленца. Учить ученых не возьмусь, но для начала посоветовал бы начать с отказа от показателя себестоимости экземпляра единицы продукции в пользу себестоимости заказа. Если, для примера, нанести на график зависимость себестоимости экземпляра от тиража, то мы увидим гиперболу, ничего конкретного не говорящую: вот примерно такую. Откуда взялись цифра 200 на пересечении — тайна, покрытая мраком. Но то, что это цифра не расчётная, а придуманная, ясно уже из того, что круглая.

График зависимости стоимости копии от тиража — малоинформативная гипербола

Если же вы построите график зависимости стоимости заказа от тиража, то увидите линейную функцию.

А график стоимости заказа — наполненная ясным смыслом прямая

На вертикальной оси (ординат) она отсекает величину b — стоимость нулевого экземпляра, то есть подготовительно-заключительные затраты. Печатные формы, приладка, затраты на привлечение заказчика и пр. У цифровой печати, кстати, эта величина тоже не нулевая, хотя и ниже, чем у офсета.

А наклон этой прямой k — себестоимость производства плюс одного экземпляра (не первого). Это переменные затраты: стоимость расходных материалов, машинного времени и т. п.

Прелесть такого подхода в том, что все эти затраты именно для вашего производства реально (и необходимо) знать. И он позволяет рассчитывать себестоимость, а не руководствоваться укрупнёнными, часто очень грубыми оценками. А ещё — прояснить величину прямых затрат для всех используемых вами техпроцессов: это история про косты, себестоимость. А вот как вы будете описывать свои цены для клиента — это вопрос совсем другой — маркетинговый.

Ещё в организационном плане надо помнить, что самый главный ресурс вашего предприятия каждый вечер его покидает. И полезно сделать так, чтобы утром он вернулся, а не отправился работать курьером на «озоберримаркет». И нет, грамотами и стеклянными бусами не обойтись: придётся платить конкурентные деньги. Вот ещё один повод не спешить загонять цены «в пол».

Маркетинг — это не только привлечение заказчиков, но и удержание маржи на приемлемом уровне. Потому что наименее эффективные из ваших конкурентов точно будут ронять цены. Они же хорошо знают свои, говоря современным политкорректным птичьим языком, негативные преимущества: нестабильное качество, убогий клиентский сервис, ограниченные технологические возможности, медленное исполнение. И что им остается? У меня в подобном случае, когда я работал в продажах, с клиентом, предъявившим мне сильное ценовое предложение от конкурента, происходил подобный диалог:

— Нет, я не смогу дать вам такую же цену.

— ? (Удивление.)

— Но я дам цену на один доллар (рубль, копейку — не важно) больше.

(Обязательная пауза.)

— Почему больше? Потому что мы — лучше. Вы же это знаете. Если нет, боюсь, вам не стоит нас выбирать даже в случае низкой цены. Если да, то вы знаете, что не на доллар. Так давайте зафиксируем этот доллар и обсудим остальные важные вещи…

Лидерство по издержкам — это примерно такая же частая штука, тем более на нашем рынке, как УТП. Если вы его действительно достигли — не очень понимаю, зачем вы это читаете. А если нет, и летать, как в бородатом анекдоте про ворону и медведя за штурвалом самолета, не умеете — то не надо выделываться. И мнить ценовой штопор действенным средством конкуренции.

Год нарастания конкуренции

Год нарастания конкуренции

А в целом год обещает быть успешным. Но трудным.

ПОХОЖИЕ СТАТЬИ
Опыт коллаборации «РоСК» и «ППФ»

Типографию «РоСК» и компанию «ППФ» объединяют давние партнёрские отношения. За спиной годы сотрудничества и интересных, сложных проектов. «РоСК» — офсетная типография, специализирующаяся на полном цикле производства картонной упаковки: от разработки дизайн-проекта до сложных видов финишной отделки. «ППФ» — компания, специализирующаяся на производстве готовых решений и разработке новых технологий тиснения. В арсенале «ППФ» широкий ассортимент фольги для отделки полиграфической продукции, инструмент для тиснения, а также оснастка для приладки. Планы организовать творческую коллаборацию зрели давно, и наконец у нас всё сложилось.

Флексо-счёт

Считаем себестоимость во флексографской печати — как?

Пути листового офсета

Отечественная полиграфия воодушевляюще успешно переносит санкционное давление. Казавшимся незаменимыми расходникам всё же нашлись замены на азиатском рынке. По реально незаменимым запчастям проложены каналы поставок. Целиком построенные ещё недавно на западных решениях цифровая печать и флексография с неожиданной лёгкостью перешли на китайские и, местами, индийские аналоги. Но есть листовой офсет — пожалуй, единственный крупный сегмент полиграфии, где решение пока не найдено. О возможных вариантах и поговорим.

Очень тонкая грань

Что такое печатное искусство, тиражная графика, printmaking?

Сто дней до drupa

Во время написания этой статьи до drupa 2024 оставалось чуть больше ста дней. Сразу после пандемии COVID-19 было много разговоров том, что традиционный формат выставок себя изживает и от него будут постепенно отказываться. Многие задавались вопросом, не ознаменует ли пандемия конец торговых ярмарок, на которых компаниям всё труднее оправдывать расходы, а посетителям — находить время для их посещения. Однако прошлогодний успех европейской Labelexpo, Printing United в США и специализированных выставок в Китае показал, что «пациент» скорее жив, чем мёртв.



Новый номер

Выставка UPAKEXPO. Флексо-счет. CYAN-огонёк 2023. Медиа о дизайне. Тренды брендинга 2024. «РоСК» и «ППФ». Год нарастания конкуренции. Текстильные профессионалы. Очень тонкая грань. Инновации в ламинации. PUBLISH EURASIA: «Квинта Принт», QAZPACK 2023.



Имеет ли смысл сегодня заходить в сектор упаковки "с нуля"?
    Проголосовало: 47