Сначала о продавцах. Читать как статьи, так и рекламу слишком часто бывает непростым испытанием. Прежде всего обидно за русский язык. Я просто не могу себе представить, что такое «эффективность каждого лоскута» или «точное совмещение направлений резки и материала является важным для качественного выполнения задания». Или такое с предлогом «под»: «кроить/резать/фрезеровать/маркировать/и пр. различные материалы с высокой точностью и любой сложной формы под программным управлением». Вывод печальный: авторы просто не понимают, что они пишут. Как из-за плохого знания языка (в том числе и иностранного при переводе), так и незнания описываемого объекта и технологии его применения.
К сожалению, слишком часто менеджеры на переговорах «отрабатывают» клише из рекламы, не соотнося предлагаемое с реальными технологическими потребностями клиента. Им не хватает терпения и знаний расспросить и понять, что действительно нужно покупателю. И часто это основная проблема «продавцов» — они плохо или вовсе не знают технологий, рабочих процессов, в которых должно использоваться их оборудование.
В последнее время популярность набирают печать и раскрой текстиля. Не могу говорить о «качестве» продавцов принтеров — не моя область знаний, но когда слышу и читаю сравнения многослойного и однослойного раскроев от продавцов цифровых режущих плоттеров [однослойных], «уши вянут».
Интересно, многие ли знают, что сейчас многослойный цифровой «резак» стал намного короче, чем это было, скажем, 15 лет назад? И ему требуется почти столько же места, сколько и однослойному «резаку»? Стал нормой и непрерывный многослойный раскрой: он не прерывается во время подачи материала в рабочую зону. И, кстати, однослойный раскрой не так уж упрощает подгонку под рисунок на ткани. Её методы были разработаны и использовались в многослойном раскрое уже много лет назад.
Здесь основная проблема лежит вне процесса раскроя — проблема создать настил, в котором слои «совпадают» по рисунку во всей пачке. Но и тут есть относительно недорогое решение — так как не все детали должны иметь «совпадение», то для них делается больший запас по контуру, позволяющий подогнать детали при пошиве, и часто это не слишком дорогое, но эффективное решение.
Печальные чувства вызывает непонимание простого факта, что фотоаппарат фотографирует, а не сканирует, а также «где и как» создается векторный файл из полученного растрового изображения.
То же можно сказать о недопонимании такой важной для любого оборудования/комплекса характеристики, как производительность, и её отличий от эффективности. В чём только не «меряют» эту несчастную производительность, куда её только не прикладывают! Беда и в том, что часто не умеют правильно связать производительность и рабочий процесс. Отсюда и неправильное толкование, что такое есть «комплексная поставка». Соедини, например, принтер и плоттер — и это уже «комплексная поставка». А то, что оборудование не сопрягается, то это дело второе: у меня была реальная ситуация, когда менеджер просто не понимал вопроса: «Вот принтер, он печатает, а потом плоттер режет, что ещё надо?»
Многие ли понимают, что использовать один и тот же плоттер для раскроя самоклейки и фрезерования ДСП — это глупость? Хотя универсальный плоттер действительно может делать и то, и другое.
Это бесконечно, посмотрим же и на покупателей. Сразу оговорюсь, что у них есть одна важная проблема — деньги, которых всегда не хватает. Но почему тогда не распорядиться ими рачительно? Да, понемногу начали появляться покупатели, которые «знают, что им надо». С учётом этих оговорок, «претензий» к покупателю меньше.
Одна из основных — они забывают, что правило «покупатель всегда прав» применимо не только к частному лицу. Почему не настаивают, чтобы обещания продавца были зафиксированы в условиях договора и на штрафных санкциях за несоответствие поставленного оборудования условиям договора? А если последнее произошло, то нечасто требуют исполнения этих санкций?
Но более печально то, что на этапе выбора оборудования собственно выбора-то и не производится. Частенько из-за того, что не сформулированы основные задачи, для решения которых будут инвестироваться деньги, как оборудование должно встраиваться в уже существующий рабочий процесс, и т. д., и т. п.
Оговорюсь: речь не о случаях, когда «выбор» — это просто поиск оборудования, стоимость которого соответствует скудным возможностям бюджета предприятия. Но вот почему (это почти правило) покупатель не привозит свои материалы и файлы на тестирование и не посещает нескольких конкурентов для сопоставления результатов — для меня загадка…
Я знаю не понаслышке, что стоит европейским дилерам Zünd выиграть очередного клиента! Он тестирует у них, едет к конкурентам, сравнивает, возвращается для нового тестирования — и так до тех пор, пока его не устроит всё. И никакое обещание, что, мол, мы всё доделаем при поставке, не сработает. Клиент будет потерян…
Когда же продавец поймёт, что его задача не «втюхать», а поставить реально нужное оборудование, да ещё комплексно, а покупатель начнёт понимать, что тратит свои собственные деньги и имеет право требовать у продавца практических доказательств, что вот этот станок действительно «его»?
Об авторе: Виктор Миленин (vmilenin 1954@gmail.com) — эксперт в области цифровой резки и инструментов для конструирования упаковки.
