Цифровой «конь», приходит на смену аналоговым «лошадкам»

В конце декабря 2018 г. на личной странице в Facebook руководителя направления продаж индустриальных решений российского подразделения Konica Minolta Владислава Кузнецова появились интригующие фотографии из московской типографии MDMprint. Впрочем, загадка оказалась простой — на ящиках с оборудованием просматривалась аббревиатура, выдающая их секрет: в типографию привезли систему цифрового лакирования MGI JetVarnish 3DS с модулем тиснения фольгой iFoil S формата 364x1020 мм. И хотя первая такая машина в России заработала гораздо раньше — её установили в индустриальном шоу-руме Konica Minolta в Москве в июне 2017 г. — инсталляция в MDMprint стала первой коммерческой. Ранее в нашей стране в типографиях устанавливались только листовые системы MGI большего формата или рулонные. Спустя пять месяцев мы приехали в типографию, чтобы узнать подробности.

Уйти от ценовой конкуренции

Как рассказал генеральный директор MDMprint Руслан Галифанов, идея внедрения в типографии цифровой отделки вынашивалась уже давно. Руслан считает, что стоимость «входного билета» в цифровую полиграфию сейчас очень мала. Как следствие, обострилась ценовая конкуренция в секторе стандартной цифровой печати CMYK. «Чем компания больше, тем выше её издержки, тем сложнее ей конкурировать по стандартным заказам с небольшой типографией с одной ЦПМ и 3–5 сотрудниками, — объясняет Галифанов. — А цифровая отделка — это один из способов поднять добавочную стоимость продукта и уйти от прямой ценовой конкуренции. Если у тебя нет уникального торгового предложения, то ты ничего не стоишь на рынке».

Вторая цель — предоставить клиентам типографии возможность зарабатывать больше денег с помощью привлекательных печатных продуктов. С этой точки зрения цифровые лак и фольга практически не имеют конкурентов: печатные продукты с такой отделкой получаются яркими и эффектными, к тому же ни у кого не поднимется рука их выбросить. А это — именно та ценность, которая требуется заказчикам полиграфии…

В типографии уже давно был участок трафаретной печати, есть оборудование для горячего тиснения фольгой. Но из-за формных процессов эти технологии не отличаются оперативностью, а также не подходят для малотиражных работ — получается дорого. К тому же аналоговым технологиям не по плечу многие возможности цифровой отделки.

«К сожалению, оборудование для цифровой отделки было и остаётся очень дорогим. Но, с другой стороны, это позволяет надеяться, что в этом секторе не будет такой же ценовой конкуренции, как в обычной цифровой печати», — философски отмечает Руслан.

Говоря о выборе решения, Галифанов заметил, что в этом секторе они рассматривали только MGI и Scodix. Однако новому поставщику Scodix ещё придётся постараться, чтобы восстановить репутацию этого бренда в России — не один год поддержка единственной инсталляции была неадекватной, и только недавно машина снова заработала. В итоге остановились на варианте MGI JetVarnish 3DS + iFoil S с оптимальными для цифровой типографии форматом и размерами с макс. скоростью до 2077 листов формата A3 в час.

От концепции к практике

Переговоры с поставщиком начались весной 2018 г., а поздней осенью был подписан контракт на поставку. И хотя ящики с оборудованием прибыли в типографию в конце декабря, монтаж на месте демонтированного цеха трафаретной печати начался уже после новогодних праздников. В конце февраля 2019 г. машина заработала.

На фото рядом с MGI JetVarnish 3DS + iFoil S: оператор машины Алишер Собиров (слева) и Руслан Галифанов

Весь март и апрель в MDMprint много экспериментировали, чтобы лучше понять все возможности машины. Появление системы MGI стало стимулом для типографии к созданию настоящего отдела продаж, в обязанности которого вошли «холодные» звонки. «Нормальную окупаемость MGI без отдела продаж я себе не представляю», — отмечает Руслан. Пока цифровой отделки не было, работать по привлечению новых клиентов было сложно — MDMprint для потенциальных заказчиков была просто «ёще одной типографией», которая не могла предложить ничего особенного, чего бы не делали другие. Так у менеджеров появился шанс наладить отношения с заказчиками, которые уже работают с другими типографиями. «Теперь, когда мы выходим со встречи с клиентом, он благодарит нас за то, что мы уговорили его встретиться», — удовлетворённо констатирует Руслан. Более того — наличие в типографии системы MGI становится привлекательным фактором даже для тех клиентов, которые заказывают обычные работы, без лака и фольги.

После запуска машины на цифровую отделку перевели все работы по выборочному лакированию, которые ранее выполняли с помощью трафаретной печати. Среди заказов, которые подвергаются цифровой отделке, самые популярные — визитки. Следом за ними — обложки каталогов, меню и папки. Галифанов отмечает, что заказчики сразу заметили разницу: воспроизвести с помощью «трафарета» уровень глянца и рельеф, достигаемые на MGI, невозможно или очень дорого. Не говоря уже о цифровой фольге, которая по блеску просто не имеет себе равных. Лак и фольгу используют также для упаковки и этикетки, но пока мало — здесь ещё предстоит поработать над информированием заказчиков.

Как инструмент продвижения новой услуги в типографии применяют изготовление бесплатных экземпляров, дополняющих обычный коммерческий заказ. «Например, мы сдаём заказчику тираж меню без отделки, добавляя пару бесплатных экземпляров с лаком и фольгой, — объясняет Руслан. — И после этого многие заказывают следующий тираж меню уже с цифровой отделкой».

Образцы продукции с цифровой отделкой, разработанной и изготовленной в MDMprint

Образцы коммерческих заказов с цифровой отделкой, изготовленных в MDMprint

Один из тех, кто придумывает дизайны для цифровой отделки, — дизайнер MDMprint Роман Кинша. Среди его работ, которые делались для демонстрации возможностей цифрового лака и фольги, — приглашение на вымышленное мероприятие Night in the museum. К удивлению и радости самого Романа и всех сотрудников MDMprint, эта работа выиграла на международном конкурсе, организованном Konica Minolta в рамках ежегодной конференции сообщества пользователей Prokom 2019. Интересно, что в ней используется только синяя дизайнерская бумага, цифровая отделка и лазерная резка — никакой печати. Приглашение не только приятно взять в руки, но и поиграть им… Что касается освоения возможностей новой техники, то для Романа, имеющего опыт подготовки макетов для обычного лакирования и тиснений, особых сложностей не было — технические нюансы доводят специалисты допечатной подготовки и оператор машины.

В типографии разработали несколько вариантов каталогов для партнёров. Мини-каталог (на фото слева и в центре) очень технологичен и недорог в изготовлении — он помещается на один печатный лист (справа). Его раздают партнёрам (есть варианты с собственными логотипами и контактами типографий-партнёров) и клиентам. Другой, более объёмный и дорогой, формата А4, чаще используется для демонстраций во время встреч с клиентами

Для продвижения новых услуг типография активно использует соцсети, в клиентском отделе устраивают конкурсы среди менеджеров. Победители премируются. В MDMprint задумались и над созданием обучающего курса по продаже услуг цифровой отделки — это сложный продукт, который надо уметь продавать.

Важный момент — определение стоимости цифровой отделки, поскольку фольга и лак — довольно дорогие (лак используется также как «клей» для нанесения фольги). Для партнёров в MDMprint разработали портал, где можно оперативно рассчитать стоимость исполнения заказа с учётом процента заполнения макета лаком и фольгой. Помимо площади заполнения, учитываются также тип лакирования: при толщине до 75 мкм — «2D-лак», более и до 150 мкм — «3D-лак». Это важно ещё и потому, что при нанесении более толстого слоя лака производительность машины существенно снижается. Для своих клиентов типография может давать цены и без макета в расчёте на типичное заполнение лаком до 5%.

В плане надёжности к MGI за прошедшее небольшое время претензий не было, хотя процесс запуска, в котором в том числе участвовал французский инженер, был непростым. Среди особенностей эксплуатации в MDMprint отмечают ограниченный ассортимент материалов — цифровой лак, который наносится струйным способом, хорошо ложится на мелованные бумагу и картон, дизайнерскую бумагу с невпитывающими покрытиями (например, типа soft-touch), а также на некоторые плёнки для ламинирования. Дизайнерские материалы без покрытия и офсетная бумага для этой технологии не подходят. За время эксплуатации в типографии опытным путём сформировали набор материалов, которые совместимы с MGI.

В типографии на MGI используют 8 видов фольги. Самые популярные — золотая глянцевая и серебряная. Закупается фольга в стандартных рулонах шириной 320 мм, а затем для экономии нарезается на рулончики нескольких стандартных ширин

На снимке экрана слева — настройки толщины лака в операторском ПО MGI

Одна из сильных сторон машины MGI — система интеллектуальной приводки AIS, обеспечивающая автоматическое точное совмещение изображения и цифровой отделки. Это особенно полезно при работе с цифровыми отпечатками, на которых изображение может «гулять» относительно краёв листа

Оператор машины MGI Алишер Собиров рассказал, что освоить новое оборудование было несложно — помог опыт эксплуатации ЦПМ. Новым для него стала необходимость корректировки файлов с помощью встроенного ПО машины — слишком мелкий шрифт и тонкие линии могут не воспроизводиться, но это можно поправить прямо перед «печатью». Это делается с помощью операции «обратного треппинга». Среди его пожеланий к конструкторам машины — улучшить систему подачи, которая не всегда справляется со своей задачей. В перспективе в типографии также планируют дооснастить MGI системой снятия статики (коронатором), чтобы расширить ассортимент запечатываемых материалов более плотными.

Цифровой отделке быть!

К моменту нашей беседы в конце апреля средняя загрузка машины достигла 5 часов в день, а на отделку потрачено в общей сложности около 60 литров лака. Это, конечно, не предел, но уже сейчас Галифанов отмечает позитивную тенденцию к росту загрузки, а также констатирует, что решение о внедрении цифровой отделки было абсолютно верным. Планируется, что машина окупится за три года, хотя, очевидно, следует учитывать также косвенные преимущества внедрения цифровой отделки в типографии — наличие уникальной услуги в ассортименте дорогого стоит!