География экспансии Ricoh

В Грузии совместно с Heidelberg

Слева направо: Константин Клейн (Ricoh Rus) и Годердзи Годердзишвили (Heidelberg Georgia) торжественно открывают шоу-рум Ricoh в Тбилиси

21 мая 2018 г. в тбилисском офисе Heidelberg Georgia было многолюдно. Офис расположен в новом трёхэтажном здании с типичной для этой серьёзной немецкой компании лаконичностью линий и отделки в стиле «техно». Компания переехала сюда всего 4 месяца назад. Но мероприятие было посвящено не новоселью, а открытию шоу-рума Ricoh. В честь этого события в столицу Грузии приехала делегация Ricoh Rus.

Официальное открытие началось с традиционного разрезания ленточки. Под аплодисменты собравшихся это сделали директор Heidelberg Georgia Годердзи Годердзишвили и генеральный директор Ricoh Rus Константин Клейн. Причём дважды — сначала «потренировались» по просьбе спешащих к другим новостям местных журналистов. Мы же вместе с хозяевами никуда не торопились и постарались разузнать все подробности о новом демозале, представленных в нём решениях и развитии цифровой печати в Грузии.

Перед открытием собравшихся приветствовал Годердзишвили: «Этот год для Heidelberg Georgia — очень радостный, потому что в его начале мы переехали в новое здание. А сейчас мы уже открываем шоу-рум Ricoh. Почему именно этот производитель? Доля Ricoh на рынке цифровой печати стремительно растёт. Не удивительно, что мировой лидер в поставке офсетных машин — компания Heidelberg — подписала в 2011 г. соглашение о поставках именно с Ricoh. Время показало, что это сотрудничество очень успешное. Результаты уже совместных разработок Heidelberg активно предлагает своим заказчикам, будучи уверенным в том, что ЦПМ Ricoh Pro — это флагманские решения для цифровой печати. В 2017 г. после обучения наших сервисных инженеров и организации поставок запчастей мы вместе с Ricoh начали реализовывать проекты в Грузии. А теперь мы открываем шоу-рум, чтобы у всех полиграфистов и других заинтересованных лиц была возможность прямо здесь протестировать оборудование и оценить его возможности при решении специфических задач. Это очень большой шаг вперёд с нашей стороны, который стал возможен благодаря усилиям Константина Клейна и всей команды Ricoh Rus. Спасибо им, мы осуществили свою мечту!».

Продолжая мысль грузинского коллеги, Клейн отметил важность глобального партнёрства компаний: «Почему две такие крупные компании, которые, может быть, могли бы оказаться конкурентами, стали стратегическими партнёрами? В первую очередь это объясняется общими ценностями — Ricoh и Heidelberg разделяют страсть к технологиям, верят в них и строят на их развитии свою стратегию и добились очень многого за счёт их совершенствования. В самом начале сотрудничества разработчики Ricoh получали очень много критических пожеланий по улучшению продуктов. И это позволило Ricoh за очень короткий срок, благодаря глубоким знаниям Heidelberg в области полиграфических технологий, пройти такую дистанцию от офисного качества печати к тому уровню, который полностью отвечает требованиям самых придирчивых полиграфистов. Наше партнёрство — глобальное, но в каждой стране оно обретает разную форму. Не всегда оно превращается в реальное сотрудничество. Я очень рад, что в Грузии мы действительно делаем совместные проекты, в том числе такой, как открываемый сегодня шоу-рум. Я уверен в успехе, потому что Heidelberg Georgia разделяет наши ценности клиентоориентированности, а это значит, что наши заказчики по совместным проектам будут получить максимум возможного!»

Машины на работе

Что размещается в демозале площадью 70 м²? Цифровая техника компактна, поэтому здесь довольно свободно разместилось три цветных листовых ЦПМ: Ricoh Pro C7200x, Heidelberg Versfire и Ricoh Pro C5200s.

Heidelberg Versfire (слева) и Ricoh Pro C7200x в праздничной ливрее в шоу-руме. Комплектация у представленных здесь машин отличается — например, это касается контроллеров печати. Для типографий, имеющих опыт работы с АСУ ТП Prinect, предпочтительнее контроллер под этой маркой — здесь его можно протестировать вместе с Versafire. Для всех машин Ricoh доступны контроллеры EFI. На правом фото — Ricoh Pro C5200s

Их возможности представил руководитель отдела продуктового маркетинга решений для коммерческой и промышленной печати Ricoh Rus Илья Базылев. Он заметил, что страсть к технологиям у Ricoh выражается конкретными величинами затрат на НИОКР — 5% оборота: «За счёт этого мы создаём устройства, которые по совокупности своих характеристик не имеют аналогов на рынке».

В процессе разработки компания внимательно прислушивается к пожеланиям полиграфистов. Среди них: дополнительные возможности печати, позволяющие типографиям уйти от конкуренции только по цене и предлагать уникальные продукты. В ходе краткого экскурса по шоу-руму Илья рассказал о наиболее интересных функциях ЦПМ Ricoh и показал некоторые их применения.

В частности, он отметил «всеядность» — ЦПМ Ricoh Pro способны печатать на очень широком ассортименте материалов, включая начальную модель C5200s. Это касается плотных материалов (Илья показал отпечаток на картоне плотностью 350 г/м²) и фактурных, а также синтетических и даже таких специфических, как Touch Cover с тактильной поверхностью. Во всех машинах реализована технология AC Transfer, обеспечивающая пропечатку фактур без проплешин за счёт переменного тока. В специальном режиме печати на конвертах машина обеспечивает качественную печать без их повреждения.

Разработанный и отпечатанный на ЦПМ Ricoh в Великобритании роскошный календарь на разных видах дизайнерской бумаги, да ещё с использованием цифрового фольгирования, привлёк внимание присутствующих. Многие из них интересовались, как это сделано

Базылев показал тубу со специальным тонером для Ricoh Pro C7200x. На новой машине таких тонеров предлагается уже 5 вариантов, а порядок печати ими относительно CMYK в один проход можно менять: спецтонер может наноситься первым или последним

Илья также напомнил, что в модели начального класса C5200s разрешение печати составляет 1200×4800 dpi, а у моделей среднего и старшего класса — 2400×4800 dpi, что не имеет аналогов на рынке. Это способствует отличному воспроизведению сюжетов с высокой детализацией и мелких текстов.

Модели C7100x/C7200x имеют в своём составе дополнительную пятую секцию, что открывает огромные возможности для специальных применений. В пятой секции можно использовать белый, прозрачный, неоновые розовый и жёлтый (светятся в УФ-лучах), а также видимый только в УФ-лучах красный тонеры (особенно полезен для защищённой печати). Более того — в новейшей C7200s стало возможным менять порядок нанесения дополнительного тонера. Это особенно актуально при печати с белым — можно за один проход нанести сначала белую подложку, а затем поверх неё — цветную, причём приводка будет очень точной. Это полезно при печати на цветных, металлизированных и прозрачных материалах.

Этот образец на металлизированном картоне был запечатан за один проход на Ricoh Pro C7200x

Далее Илья рассказал об особенностях каждой из представленных в шоу-руме модели. Он начал с Pro C5200s, особо отметив, что эта компактная машина популярна в офсетных типографиях, где объёмы цифровой печати могут быть невелики, но её возможности востребованы. Затем он представил Ricoh Pro C7200x и Heidelberg Versfire. Подробнее об этих машинах мы писали в статьях, перечисленных во врезке «Publish о цветных ЦПМ Ricoh».

Цифровые горизонты

Мы поинтересовались у Годердзишвили, насколько высока конкуренция на рынке оборудования для цифровой печати Грузии. Он ответил, что до 2017 г. фактически в стране была монополия Konica Minolta. Однако с выходом на этот рынок ЦПМ Ricoh ситуация изменилась. Годердзи считает, что это оборудование выше классом, лучше способно удовлетворить высокие требования полиграфистов к качеству печати и имеет ряд уникальных преимуществ, поэтому перспективы его продаж лучше. За первый год продаж состоялось 4 инсталляции ЦПМ Ricoh Pro C7100x с дополнительной пятой секцией — все запущены в тбилисских типографиях. Сейчас Heidelberg Goergia полностью готова к поставкам и обслуживанию ЦПМ Ricoh — обучено два сервисных инженера, сформирован оперативный склад расходных материалов и запчастей. К тому же компания всегда может рассчитывать на помощь коллег из Ricoh Rus. Учитывая, что Heidelberg Goergia работает с 2000 г., поставляя допечатные, печатные и послепечатные решения и расходные материалы, и, по оценкам Годердзишвили, имеет долю 80% на рынке листового офсета, перспективы расширения поставок ЦПМ Ricoh действительно позитивны. Ведь офсетчики понимают полезность расширения своих услуг и клиентской базы с помощью цифровой печати. Теперь оценить решения Ricoh в шоу-руме и протестировать их на своих задачах смогут клиенты, которые не всегда имеют возможность посетить международные выставки.

По оценкам Годердзи, до конца 2018 г. может быть поставлено 5 ЦПМ. Наибольший потенциал продаж он видит в моделях C7100x/С7200x и младшей C5200s (предыдущую C5100 в Грузии не продавали), хотя есть интерес и к флагманским C9200. Однако для покупки таких машин нужно иметь соответствующую загрузку.

В Казахстане и Киргизии — вместе с локальными партнёрами

В Алма-Ату мы приехали 28 мая накануне открытия выставки Reklam CentralAsia. Она проходит ежегодно в национальном выставочном центре, расположенном в очень живописном месте. По дороге к павильону посетители могут любоваться снежными вершинами и мечтать о вершинах в бизнесе.

Совместный стенд Ricoh и стратегического партнёра Print Store занимал самое выигрышное место на выставке — прямо напротив входа. Это, яркое оформление, а также наличие в экспозиции сразу нескольких премьер, все из которых могут печатать не только в CMYK, но и белым — листовой ЦПМ Ricoh Pro C7200x, широкоформатного латексного принтера Pro L4160 в максимальной цветовой конфигурации и футболочного Ri 3000, а также послепечатных модулей Morgana — привлекало внимание многих посетителей. Хотя, конечно, сама выставка оказалось относительно небольшой — примерно, как московский Printech образца 2016 г.

В Ricoh Rus решили принять участие в этой выставке впервые. Среди побудительных мотивов стали активизация продаж профессиональных решений, недавнее обновление модельного ряда цветных ЦПМ, а также расширение ассортимента за счёт футболочных принтеров. Появление нового оборудования обычно способствует росту интереса покупателей, а один из них уже успел принять решение о покупке Ricoh Pro C7200x, которая оказалась первой в СНГ. Так что совпадение всех этих факторов вместе можно смело классифицировать по категории «звёзды легли»…

На фото рядом с первой в СНГ Ricoh Pro C7200x слева направо — директор представительства IndigoPrint в Астане Газиз Бегалиев, Мадина Шекемова (Ricoh Rus) и генеральный директор IndigoPrint Евгений Момот

Как рассказала национальный менеджер регионов Казахстан и Киргизия Ricoh Rus Мадина Шекемова, её главная задача — содействие локальным партнёрам. при этом она общается со всеми — дистрибьюторами, партнёрами второго уровня, а также с заказчиками. Сейчас уже сформировался пул из пяти партнёров, занимающихся поставками оборудования Pro (к нему у Ricoh относятся также широкоформатные латексные принтеры Pro L4000, футболочные серии Ri и широкоформатные инженерные системы).

Три из пяти партнёров уже имеют в своём активе инсталляции. Наибольших успехов в продажах ЦПМ Ricoh удалось достичь в последние полтора года. Пока большинство из 15 инсталляций приходится на Казахстан. Среди них — три ЦПМ Pro C5100, четыре ЦПМ Pro C5200, шесть ЦПМ Pro C7100, две монохромных Pro 8200. Из них на Киргизию пока приходятся только две — Pro C7100 и 8200. Интересно, что лишь одна из ЦПМ серии C7100 была поставлена в четырёхкрасочной конфигурации, остальные — пятикрасочные модели с литерой «x». Наличие дополнительных тонеров — очевидное преимущество этих машин в глазах полиграфистов на относительно однородном рынке ЦПМ с твёрдым тонером, где все производители научились печатать примерно одинаково.

В начале 2018 г. была установлена одна ЦПМ С5200, а показанная на стенде новинка — C7200x — после выставки отправится в типографию IndigoPrint. Мадина также уверена, что на выставке состоятся и первые продажи широкоформатных латексных и футболочных принтеров. Конечно, дело не только в экспозиции — ещё до выставки была проведена большая работа с потенциальными клиентами, но реальная демонстрация оборудования обычно помогает принять окончательное решение.

Обмен опытом и ожиданиями

Для всех посетителей выставки Ricoh Rus вместе с Print Store организовала конференцию. На ней выступили пользователи ЦПМ Ricoh, многие из которых признались в том, что им искренне нравится оборудование этого производителя. В конференции также приняла участие «группа поддержки» из головного офиса Ricoh Rus во главе с генеральным директором Константином Клейном.

После выступлений всех пользователей ЦПМ Ricoh, с их участием состоялся небольшой круглый стол, где обсуждались вопросы перспективного развития цифровых направлений, качества сервиса, а также преимуществ и недостатков использования клик-контрактов. На фото слева направо — А. Кривулин (Adver), А. Костин (Intellservice), Р. Галифанов (MDMprint) и Е. Момот (IndigoPrint)

Генеральный директор типографии Adver (Актау) Андрей Кривулин рассказал, что его компания, начинавшая своё развитие как небольшое рекламное агентство, сейчас выросла в многопрофильное предприятие, занимающееся не только полиграфией, располагающееся на собственных площадях, а также имеющее несколько филиалов. Кривулин отметил, что уверен в необходимости цифровизации компании, к тому же это соответствует государственному курсу на цифровую трансформацию. Важным для развития он также считает работу на опережение и освоение новых направлений деятельности. Андрей отметил, что после покупки двух ЦПМ Ricoh — цветной C7100x и монохромной 8100 — возможности типографии выросли в несколько раз. Среди новых работ, за которые теперь берётся Adver, — заказы на печать с переменными данными (например, тесты для студентов, пластиковые карточки, счета за ЖКХ). А ещё в типографии рассматривают возможность покупки промышленного УФ-принтера, который Ricoh представила на FESPA 2018. Это позволит предложить услуги по декорированию мебели и стекла. Генеральный директор Print Store Арман Жумагалиев привёл Adver как пример типографии, успешно развивающейся в небольшом городе с очень ограниченным спросом и привлекающей клиентов из других регионов.

Следом выступил владелец типографии MDMprint (Москва) Руслан Галифанов. Мы уже не раз рассказывали об этой компании — Руслан выступал на нашей конференции про цифровую упаковку, делился опытом развития направления широкоформатной печати. А ещё MDMprint является первым российским пользователем флагманской ЦПМ Ricoh Pro C9100. Освоение машины, которая была новой и для коллег из Ricoh Rus, шло непросто, однако сейчас она берёт на себя львиную долю загрузки в части цифровой листовой печати. Руслану очень нравится качество её печати по фактурным материалам, а также по обычному мелованному картону, который клиенты часто просят использовать в качестве подложки для квартальных календарей. В среднем на этой машине печатают около 300 000 отт. в месяц.

У Галифанова — очень интересный подход к бизнесу. Он предлагает услуги по ценам, которые выше среднерыночных, зато обеспечивает клиентам высочайший уровень сервиса. И техника Ricoh (в типографии также используется монохромная ЦПМ Ricoh Pro C8200, широкоформатный принтер Pro L4160 и футболочный Ri 6000) хорошо ложится в эту концепцию. Это касается надёжности, качества сервиса (в типографии даже организован мини-склад запчастей), а также экономики. «В конечном итоге клиенту — всё равно, на чём вы ему печатаете. Главное — организовать такой сервис, чтобы клиент к вам возвращался, — считает Руслан. — А ещё очень важно любить дело, которым вы занимаетесь. По такому же принципу мы подбираем людей в свою команду». Он рассказал и о других тонкостях организации бизнеса: от разработки собственной комплексной системы автоматизации и создания отдельной типографии Enjoyprint.ru, принимающей заказы онлайн, до делегирования полномочий сотрудникам и их постоянного обучения.

Затем микрофон взял Александр Костин, который возглавляет крупную и очень известную офсетную типографию Intellservice (Алма-Ата), занимающуюся изготовлением картонной упаковки, одноразовой бумажной посуды, а также книг и журналов. Прежде чем примерно год назад открыть цифровое направление, Костин провёл очень подробное исследование предложений, ознакомившись с решениями основных производителей, а также побывав в ряде цифровых типографий. «Самое главное было — понять идеологию бизнеса и организацию бизнес-процессов», — вспомнил Александр. В итоге выбор был сделан в пользу Ricoh — цветной Pro C7100 и монохромной Pro 8200s, которые с тех пор типографию ни разу не подвели. Для работы на цифровом участке специально набрали людей, не имевших опыта офсетной печати. Прежде всего на ЦПМ начали печатать брендированную одноразовую картонную посуду — благо, компания уже освоила её выпуск по стандартной технологии, запечатывая большие тиражи на рулонной флексомашине. Также на ЦПМ печатают малые тиражи цветных учебников для национальных классов — обычно это десятки и сотни экземпляров для каждого языка. Оказалось, что это удобнее и выгоднее, чем выполнять подобные заказы на офсете. А оставшееся время на «цифре» делают различные эксперименты, результат одного из которых Александр продемонстрировал — отделка цифровых оттисков с помощью системы формирования микрорельефа (она называется Cast & Cure). Обычно её используют для придания микрорельефа сразу после УФ-лакирования, но оказалось, что небольшого нагрева тонерных отпечатков достаточно, чтобы припрессовка к ним в ламинаторе специальной трансферной плёнки с узором, которую можно использовать многократно, приводит к созданию радужного голографического эффекта. Подобный эффект может быть интересен для различных рекламных проектов, есть даже возможность изготовить трансферную плёнку с атрибутами бренда.

А. Костин продемонстрировал впечатляющий результат эксперимента с отделкой цифровых оттисков с помощью технологии Cust&Cure. Рядом — увеличенный фрагмент этого образца

А изучая возможность выхода на рынок фотокниг, в Intellservice разработали техпроцесс для изготовления бумаги с гибкими шлицами — аналога Flexbind, но её стоимость оказывается в несколько раз ниже, чем у «фирменных» материалов.

Последним выступил генеральный директор IndigoPrint (Астана) Евгений Момот. Он также руководит Национальным брендинговым агентством «Казахстаника», одной из специализаций которого является издание корпоративных годовых отчётов — таких проектов выполнено уже около 150. Речь идёт о комплексном подходе — дизайн, копирайт, цифровые материалы (онлайн, видео и т. п.) и макеты печатной продукции. Частью техпроцесса является также печать годовых отчётов, требования к качеству которой обычно очень высоки. Момот назвал это «элитой полиграфии». До последнего времени в IndigoPrint использовали HP Indigo 3550, но при всех преимуществах «жидкой цифры» эта ЦПМ сложна в эксплуатации. Перед тем как сделать окончательный выбор, один из проектов был отпечатан на HP Indigo, а другой — на Ricoh Pro C7100x. Угадать, где что печаталось, оказалось очень сложно даже производственникам. Так что к качеству цветной печати ЦПМ у IndigoPrint вопросов не было. Типографии, которая периодически использовала для своих проектов возможности пятой секции HP Indigo, также понравилось наличие дополнительной секции в машине Ricoh. Особенно хорошо то, что в модели C7200x появилась возможность печати белого как подложки для цветных тонеров CMYK за один проход. Наверняка будут востребованы и другие дополнительные тонеры — прозрачный, неоновые и невидимый красный. Момот считает это важным конкурентным преимуществом, тем более что дополнительные краски можно заложить в макет ещё на этапе разработки.

После запуска Ricoh Pro C7200x в IndigoPrint весь объём печатных работ ляжет на новую ЦПМ. И он, по оценкам Момота, может даже несколько превышать рекомендуемые для этой модели объёмы печати, но коллеги из Ricoh заверили, что в ЦПМ заложен достаточный запас прочности: «Всё будет хорошо!» В это верит не только Евгений, но и другие его коллеги, выступившие на конференции…

Продолжение следует…

Участие в выставке сразу с несколькими премьерами, а также результаты первых полутора лет активной работы Ricoh Rus и её партнёров в Казахстане внушают оптимизм. Говоря о перспективах на текущий год, Шекемова выразила надежду, что он ознаменуется и стартом продаж флагманской цветной ЦПМ C9200. Для Ricoh также важно, чтобы инсталляциями отметились все существующие партнёры: «Страна большая, одна-две компании не могут охватить все регионы и сектора рынка. Есть интерес к покупке нашей техники не только у коммерческих, но и у государственных компаний — всё это позволяет проявить себя каждому из наших партнёров. Мы надеемся на расширение географии — есть машины в Алма-Ате, Астане, Атырау, Актау, Шымкенте, а ведь в стране — 16 регионов».