101 СПОСОБ ЗАРАБОТАТЬ НА ПЕЧАТИ

PROKOM для идей и вдохновения

  • Игорь Терентьев
  • 6 июня 2017 г.
  • 1484
 

С 10 по 12 мая в столице Австрии прошла первая конференция «Мощь PROKOM» для членов сообщества пользователей промышленных решений Konica Minolta. Для крупного производителя ЦПМ поддержка сообщества — это естественный шаг на пути перехода от продавца «коробок» к поставщику решений.

Эта история стара как мир — производители печатного оборудования очень хорошо разбираются в том, как оно работает. Но они не всегда знают ответы на важные вопросы организации печатного бизнеса, формирования ассортимента печатной продукции, поиска новых ниш рынка, взаимодействия с заказчиками и т. п. У каждого полиграфиста — свой опыт решения подобных проблем. И практика подсказывает, что полиграфисты охотно им делятся, особенно на международных встречах, в ходе которых все участники воспринимаются как коллеги, а не конкуренты. Разумеется, содействие организации подобных встреч не только существенно улучшает имидж производителя решений для типографий и позволяет ему лучше понять нужды пользователей, но и способствует формированию ядра энтузиастов, добровольно пропагандирующих достоинства марки. Кроме того, полезно поддерживать и текущий обмен информацией между пользователями, предлагая им онлайн-платформу, где можно также размещать фирменные обучающие курсы, подборки решений частых проблем, справочные пособия, проводить вебинары и делать много других полезных вещей. Для подобной деятельности как нельзя лучше подходят профессиональные сообщества.

Можно сказать, что эти мысли подтвердил и генеральный менеджер Konica Minolta Inc Тошитака Уемура (единственный представитель Konica Minolta, вошедший в состав совета директоров PROKOM), заявивший: «PROKOM — это важнейшая часть стратегии Konica Minolta, включающая внедрение более клиентоориентированного подхода к продажам. Вот почему мы считаем за честь оказывать поддержку сообществу пользователей, нацеленному на процветание и рост в условиях быстро меняющегося ландшафта печатной индустрии. Члены сообщества хотят, чтобы мы помогали им наращивать их бизнес на базе наших решений, и PROKOM — это отличный формат для выражения идей, обмена опытом, повышения квалификации и прибыльности при мощной поддержке».

Как следствие, Konica Minolta стала инициатором создания PROKOM — сообщества пользователей промышленных решений, на которые приходится около 20% из почти 10-миллиардного оборота компании. За последние годы компания существенно расширила ассортимент таких решений: помимо хорошо известных тонерных цветных и монохромных ЦПМ (с них всё начиналось в 2003 г.), в линейке появились струйные системы — листовая УФ -машина AccurioJet KM-1, машины для цифровой отделки MGI, широкоформатные текстильные принтеры Nassenger. Компании придётся ориентироваться на всё более разнообразные рынки. И в успешном их освоении также должно помочь новое сообщество пользователей…

Старт…

Сообщество было создано в Европе три года назад, но быстро стало международным. Как стало ясно в ходе брифинга для прессы за день до начала основной программы конференции, представители Konica Minolta сами выбирали первых членов, предлагая им войти в правление. Сейчас в PROKOM уже около 100 членов. Формальное условие для членства — нужно быть владельцем хотя бы одной единицы промышленного оборудования Konica Minolta. Есть два уровня членства — базовый (бесплатный) и элитный (платный с ежегодным взносом 400 евро). Среди преимуществ для элитного уровня — скидки на участие в конференциях, а также доступ к некоторым закрытым сервисам. В перспективе на уже довольно насыщенном сайте PROKOM.org планируется запустить образовательную платформу: тематические исследования, обучающие курсы, вебинары.

Энди Барбер отметил, что фокус PROKOM — не на технологиях цифровой печати, а на бизнесе с её помощью

Председатель cовета директоров PROKOM и управляющий директор цифрового направления UK Mail Энди Барбер отметил: «PROKOM с момента своего основания фокусировался на Европе, поэтому она и была выбрана местом проведения первой конференции. Однако мы уже видим очень быстрый прирост членов из Северной Америки и Канады, а также неплохую поддержку из таких стран, как Россия». Последнее было особенно приятно слышать, тем более что в делегацию из России вошли представители московской типографии Onebook (самый крупный пользователь промышленных машин Konica Minolta в нашей стране) и «Вега-пресс» из Ростова-на-Дону, а также два сотрудника российского офиса Konica Minolta. Всего на конференцию собрались 160 делегатов из 20 стран. Помимо европейцев, приехали сразу 30 участников из США.

Главное — идеи

Открывая основную программу конференции 11 мая, известный ведущий и основатель агентства Monumental Shift Эндрю Дэвис заявил: «Сегодня вы узнаете, как трансформировать свой бизнес, чтобы быть успешными в будущем». Организаторы ставили своей целью обогатить участников как можно большим количеством идей, которые можно немедленно использовать в бизнесе. Поэтому среди выступающих оказались как бизнес-консультанты с разными подходами, так и успешные предприниматели, использующие инструменты цифровой печати. Но сначала выступил Йоханнес Бишоф — управляющий директор западного кластера Konica Minolta. Он рассказал о своём родном городе Вене. Это древний город, сегодня его население — 1,9 млн человек. Здесь расположены самые старые в мире зоопарк и действующее колесо обозрения. Это единственная столица мира, в которой в пределах городской черты выпускают значительное количество вина. Здесь изобрели сувенир «Стеклянный шар со снегом» и тюбик для зубной пасты. К удивлению многих французов, именно здесь изобрели круассан. А знаменитый австрийский торт «Захер» изобретён 16-летним учеником кондитера Францом Захером в 1832 г. Кстати, торт преподнесли всем участникам мероприятия в не менее изысканной упаковке, изготовленной с помощью цифровых технологий Konica Minolta. Подробности об этой коробке с сюрпризами раскрыл Тошитака Уемура. Комплекты изготовлены тиражом 200 экземпляров в Японии. Работа выполнялась в двух типографиях: в Nitech — печать на ЦПМ AccuriJet KM-1, а в Shimozu — облагораживание цифровым лаком и фольгой на MGI JetVarnish 3D Evo & Foil. В подарочный комплект также вошли отпечатанная на холсте на том же AccurioJet KM-1 миниатюра с фото венского дворца Бельведер, мини-путеводитель по Вене с магнитным замком (кстати, хорошая идея), запечатанная на текстильном принтере лента для бейджа, облагороженная с помощью машины MGI программа мероприятия и высокотехнологичная закладка с встроенным гибким OLED-дисплеем, изготовленная с использованием струйных технологий Konica Minolta. Таким образом собравшимся как бы намекнули: «Мы можем удивлять заказчиков — сможете и вы…» Кстати, российские коллеги-полиграфисты признались, что тут же разобрали коробку, чтобы узнать, как она устроена. Уже сработало!

Набор сувениров (на фото слева) для участников конференции был изготовлен с помощью Konica Minolta AccuriJet KM-1 и MGI JetVarnish 3D Evo & Foil. Справа — небольшая выставка образцов печати с этих же машин, организованная в фойе
Опытный ведущий Эндрю Дэвис буквально заряжал аудиторию своими  эмоциями

Эндрю Дэвис своё выступление с темой «Цифровое будущее — это печать» начал так: «Мы живём во время информационной перезагрузки, но это не значит, что люди способны воспринимать больше информации… Печать не мертва, она эволюционирует, а мы должны менять способы продвижения печатных продуктов. Единственная вещь, которая отличает вас от других в цифровую эпоху, когда все могут легко стать издателями, — это печатный продукт». Он заявил, что задача поставщика услуг печати — заставить «цифровой взрыв» служить увеличению печатного бизнеса. Далее он привёл примеры онлайн-сервисов для заказа печатных продуктов из фотографий, опубликованных онлайн, и другие примеры успешных связей между онлайном и печатью.

Англичанка Лоран Люк работала водителем такси. Она делала видео «луков» (уроки макияжа) и быстро стала популярным блогером в Youtube, а затем… начала очень успешно продавать книги с лучшими «луками». Бренд Lauren Luke теперь стоит 100 млн долл. Интересно, что уже существующие крупные бренды постоянно увеличивают расходы на создание контента и нередко в качестве продолжения онлайн-проектов они создают высококачественные печатные продукты, позволяющие увеличить продолжительность воздействия созданного контента.

Ещё один важный момент, который подчеркнул Дэвис, — нужно прекратить каннибализировать печатные продукты, публикуя онлайн всё то же самое, что печатается. Правильный путь должен вести от создания популярного контента онлайн к выбору лучшего из него для создания более ценного печатного продукта, а далее — к мобильным приложениям.

Среди практичных советов от Дэвиса отметим три:

Начинайте с малого, но думайте о масштабных печатных продуктах. Пример: книга «Глупости моего папы» (Shit My Dad Say), которая содержит высказывания из популярного одноимённого канала в Twitter.

Раскрывайте истории глубже. Компания Zappos выпускает ежегодные бесплатные (!) книги Culture Book, привлекающие покупателей к какому-то товару компании.

Удлиняйте жизнь коротко живущего содержания с помощью печатных продуктов. Книга «Тексты от собаки» стала бестселлером, хотя содержит всего лишь вымышленные юмористические диалоги из SMS-переписки собаки с хозяином.

А в качестве полезного упражнения Дэвис предложил подробно изучить весь контент одного из клиентов и придумать ценный печатный продукт на основе этого контента.

Следующий выступающий — Стив Лестер, руководитель по инновациям и выживанию Konica Minolta Marketing Services. Он объяснил, что его обязанность — постоянный поиск инновационных применений цифровой печати. В своём выступлении Лестер сделал особый упор на печатную продукцию в розничных магазинах, заметив: «Сегодня в магазинах у вас только 1 секунда, чтобы привлечь внимание покупателя». Среди приведённых им примеров перспективных продуктов — датчик движения в POS-материале, включающий подсветку или другой эффект при приближении покупателя. Подсчитано, что это повышает эффективность POS-материала на 131%. Другие интересные варианты — напольная 3D-графика, контекстные POS-конструкции, создающие неожиданную для магазина, но привычную потребителю среду (товары для ванны в имитации уголка ванны), высококачественная витринная графика. Лестер призвал также не забывать, что примерно половина людей на земле используют смартфоны — это сейчас самый большой фактор, воздействующий на изменения покупательских привычек. Как следствие — высока эффективность напольной графики. А ещё — уже появились розничные магазины будущего, где покупатель просто фотографирует картинки выбранных товаров. На выходе его ждёт собранная корзина с покупками. Современные инструменты дополненной реальности помогают ориентироваться в специальных предложениях дня в магазине. А имеющиеся в большинстве современных смартфонов датчики NFC уже меняют способы взаимодействия покупателей с розницей. К сожалению, большинство находок Лестера сложно использовать, не располагая широкоформатным оборудованием. Но будущим владельцам KM-1 следует подумать о подобных применениях машины.

Кристиан Копош, Стив Лестер и Джой Гендуза уверены, что современные типографии могут быть успешными, если сумеют предложить своим клиентам также услуги по маркетингу

Зато основатель Postcardmania Джой Гендуза из США уже использует две машины KM-1 для бизнеса на почтовых карточках и рекламных рассылках. И примеры Джой — не умозрительные, а построенные на её личном опыте. Свою первую компанию она основала в 1999 г, а в 2005 г. открыла печатное производство. В 2009 г. купили здание у разорившейся типографии и переехали в него. А в 2016 г. достигли годового оборота 50 млн долл. Начинали с продвижения своих предложений для малого бизнеса. Они включали дизайн, печать и рассылку. Клиентов «брали» тем, что обеспечивали ещё и бесплатные консультации по маркетингу. Двигались от 1000 открыток в неделю до 5000, сейчас отправляют до 120 000 открыток в неделю! Но у компании теперь очень много конкурентов, поэтому 18% своего дохода она тратит на маркетинг.

В чём уникальность подхода Postcardmania? Например, у неё есть комплексное предложение по созданию рекламной кампании, учитывая результаты работы с 73 792 клиентами. Важно, чтобы клиенты чувствовали отдачу, поэтому в Postcardmania есть должность «менеджер по результатам». Он отвечает за анализ результатов рекламной кампании.

Гендуза разработала сервис DirectMail 2.0. В него добавили три важных автоматизированных компонента: отслеживание отправлений (клиент может сам отслеживать сроки доставки и т. п.); отслеживание звонков для клиентов (заказчик может просматривать результаты звонков); Google Follow Me (после простого посещения сайта отправителя даже без каких-либо действий пользователю начинают показываться рекламные баннеры организатора кампании). За три года оборот этого сервиса вырос с 700 тыс. до 2 млн долл.

Гендуза особо отметила важность подготовки менеджеров по продажам, которых в компании 30 человек. А для их стимуляции в Postcardmania проходят регулярные розыгрыши ценных призов.

Что касается цифровой печати, то её начали использовать в 2013 г., а в 2016 г. оборот достиг 1,8 млн долл.

Выступление Кристиана Копоша из Германии оставило противоречивое впечатление. Все порадовались за то, что ему удаётся продавать отпечатанную книгу не за 1,9 евро, а за 19. Никто не спорит, что нужно стараться повышать ценность печатных продуктов, вот только понятных примеров из жизни, открывающих секреты таких удач своей типографии, Копош почти не привёл. Разве что сборник докладов к конференции, ценность (и цена) которого была существенно выше обычного печатного продукта за счёт персонализации, включая графическую и географическую (для каждого делегата конференции были подготовлены и отпечатаны прямо в сборнике маршруты проезда к месту её проведения).

Питер Муир как «Человек с бензопилой»: «Не бойтесь осваивать навыки, которые могут вас убить

Уже знакомый нам по выступлению в России в 2008 г. Питер Муир в своей презентации «Как овладеть навыком, который может убить вас?» начал с того, что слегка напугал собравшихся примерами из жизни лесорубов. Оказывается, причинами 85% несчастных случаев среди лесорубов является контакт с цепью бензопилы. А большинство смертей случаются в результате поражения падающим деревом. По сути Питер призвал собравшихся приобретать опасные навыки и не бояться их применять. Всего за пару лет он выучил все правила безопасного обращения с бензопилой и построил себе деревянный дом. «Всё дело — в тщательной оценке рисков, подготовке планов и их воплощении», — уверяет Муир.

После перерыва Нил Фалконер, управляющий директор Printfuture, продолжил успокаивать коллег и рассказал, что с PROKOM любой риск будет уже не так страшен. Он объяснил, как PROKOM может помочь обеспечить предсказуемые прибыли, привёл статистику по типографиям и изменениям в структуре заказов по результатам исследования, сделанного в 2016 г.

Суровая правда жизни заключается в том, что менее 30% типографий имеют действующий бизнес-план; менее 20% используют программные инструменты автоматизации техпроцессов; около 70% запусков проектов w2p не дают прибыли; только 5% типографий выполняют работы с переменными данными, выходящими за пределы изменений имени и фамилии; менее 10% оказывают услуги по кроссмедийным сервисам. Всё это возможности, которые можно и нужно использовать, чтобы обеспечить стабильную прибыль. Главная причина слабых продаж типографий — отсутствие системы организации продаж. Четыре скрытых фактора, которые типографии недооценивают: исследование, планирование, интеграция, маркетинг… Там, где к этим аспектам есть должное внимание, доход оказывается на 60% выше среднего, прибыль — на 80% выше, а вложения в развитие производства — на 50%. Таков профиль современной успешной типографии.

В PROKOM обещают помочь в решении этих проблем. Как именно? За счёт дистанционного обучения, взаимодействия между членами сообщества и обмена опытом, конференций и мастер-классов. В ближайшее время состоится запуск дистанционных курсов из серии «Как это делается». В неё войдут пошаговые руководства по организации печатного бизнеса, включая шаблоны бизнес-планов, по привлечению талантливых менеджеров по продажам и т. п.

А следом Даун Най объяснила, как операторы, руководствуясь пошаговыми видео на сайте PROKOM, смогут устранить почти любые проблемы с оборудованием. Они уже есть для моделей bizhub PRO 1100 и PRESS 1250e, PRESS C1100. Вскоре появятся для моделей AccurioPress C2070, MGI JetVarnish и Unlimited Color и др. В ближайшее время начнётся рассылка новостей на тему оценки возможностей трансформации бизнеса под лозунгом «Верните колесу бизнеса идеально круглую форму». Фактически это будут очень подробные и систематизированные руководства. Среди дальнейших задумок — курсы по бережливому производству (Kaizen, S5 и др.), для дизайнеров по использованию цифровых систем облагораживания от MGI.

Э. МакКоннелл демонстрирует работу приложения дополненной реальности, созданного с помощью Konica Minolta Studio

Далее специалист по разработке приложений дополненной реальности Эшли МакКоннелл предложил поговорить об эмоциональном воздействии. Музыка, кино, танцы — все они оказывают сильное эмоциональное воздействие. Но то же самое можно сказать и о печатных продуктах — они по-прежнему производят впечатления на людей, затрагивая эмоции. Konica Minolta в 2014 г. в Лондоне открыла Bussines Innovation Center, где активно занимаются созданием приложений дополненной реальности и разработали Konica Minolta Studio. И уже сейчас компания может предложить стандартное или настроенное с учётом пожеланий клиента приложение, помочь создать контент, а также опубликовать его.

А в конце всех ожидал сюрприз — собравшимся впервые представили дальнейшее расширение линейки AccurioPress — модели C6100/6085 со скоростью печати 100 и 85 стр./мин. Занавес в задней части зала открыли, и все желающие смогли увидеть, потрогать и даже заглянуть внутрь новой промышленной системы печати, точные сроки выпуска которой пока не называют.

Есть что внедрять…

 

Управляющий партнёр типографии «VegaPress» (Ростов-на-Дону) Сергей Волошановский поделился своими впечатлениями от участия в конференции:

— Первое, что необходимо отметить, — это отличную организацию всего мероприятия, а также выделить работу ведущего спикера Эндрю Дэвиса, который сумел на протяжении всего мероприятия поддерживать живую и непринужденную атмосферу.

В целом вся конференция была похожа на любое европейское мероприятие, когда практически все кейсы, представленные спикерами, не применимы в российских условиях «в лоб». Однако принципы, наглядно продемонстрированные в них, позволяют судить об общих тенденциях развития цифрового полиграфического бизнеса, а небольшая «докрутка» делает возможным применение их в нашей действительности. Лично для меня наибольший интерес представили доклады Джой Гендуза и Эшли МакКонелла, из которых мне удалось «утащить» 3–4 идеи к внедрению.

 

Общайтесь, учитесь, растите

Таков был общий лозунг конференции. Закрывая её официальную часть, Энди Барбер призвал найти идеи, которые можно применять в бизнесе прямо после возвращения домой. Для себя лично он таких идей почерпнул более десятка и выразил уверенность, что он не одинок. А ещё Барбер объявил о сроках второй конференции, которая пройдёт в июне 2018 г. в Будапеште (Венгрия). Готовится также первая конференция в США. Там уже могут присутствовать и партнёры — сторонние производители решений. Новорожденный PROKOM активно растёт и развивается, а вместе с ним, как надеются создатели, будут развиваться участники.

 

ПОХОЖИЕ СТАТЬИ
Ricoh Ri 1000
Ricoh Ri 1000

Струйный принтер с белилами формата А3 для печати по футболкам и другим готовым изделиям из ткани будет хорош для печатных салонов среднего размера и цифровых типографий, которые хотят расширить своё присутствие в этом секторе рынка.

Итоги 2019 года в полиграфии
Итоги 2019 года в полиграфии

Год прошёл, самое время подвести его итоги. Давайте вспомним обо всех его важных событиях в мире и России в полиграфической отрасли — от слияний и поглощений до новых продуктов, выставок и кадровых перемен.

European Carton Excellence Award 2019
European Carton Excellence Award 2019

Лучшая европейская картонная упаковка 2019 года по версии ассоциации Pro Carton.

Рабочие лошадки для рекламных производств
Рабочие лошадки для рекламных производств

Выбираем универсальный рулонный принтер (принтер/каттер) для интерьерного оформления и наружной рекламы самых популярных в рекламной индустрии форматов — с шириной печати до 183 см.


Новый номер

Тема номера — «Мобильные приложения для полиграфистов». В номере — итоги 2019 года в полиграфии, интервью с Horizon International, встреча с RMGT. «Например» о типографии PMG и Design Studio 3D. Справочник покупателя по широкоформатным (до 1,8 м) принтерам для рекламных производств. Лучшая европейская картонная упаковка. Обзор Ricoh Ri 1000. Тайный Покупатель — о ценах и сроках изготовления журнала.


Голосование
Что сдерживает переход на цифровую печать упаковки и этикетки?
    Проголосовало: 77