2007.07.161791 прочтений

Хотите поговорить об этом?

Теги: От редактора Общее От редактора Стратегия Publish

Продавать полиграфические услуги становится сложнее: клиент капризничает, шантажирует сроками и ценами в только что открывшейся соседней типографии. Вполне естественное следствие конкуренции. Где искать новые аргументы, чтобы продать свои услуги?

Терентьев Игорь Продавать полиграфические услуги становится сложнее: клиент капризничает, шантажирует сроками и ценами в только что открывшейся соседней типографии. Вполне естественное следствие конкуренции. Где искать новые аргументы, чтобы продать свои услуги? И не «любой ценой», а за разумные деньги, обеспечивающие прибыль…

Надо искать уникальные ниши. Кто-то создал эффективную линию для печати билетов в кино на термокартоне, другие достигли небывалого мастерства в изготовлении кредитных карточек, третьи не имеют себе равных в выпуске недорогих сборных игрушек из картона (постоянные читатели Publish понимают, о чём я). Это ниши по применениям, а есть и другие — их создают, опираясь на уникальные технологии. Об одной из них мы пишем уже несколько лет, но, судя по темпам развития действующих в ней типографий, потенциал её пока только начинает раскрываться. «Всеядность» по отношению к запечатываемым материалам и высокая оперативность за счёт отсутствия пауз на сушку в техпроцессе — главные козыри УФ-печати.

Есть и не столь очевидные ниши. С ними сложнее, потому что они находятся на стыке технологий и их применений. Когда речь заходит о защитных технологиях, в первую очередь подразумевается классическая защищённая продукция — от денежных знаков (здесь вообще определена законом монополия государства) до самых разнообразных ценных бумаг и более специфических вещей. Эта ниша неплохо освоена, в ней устоявшиеся и жёсткие правила игры, а количество активных игроков не превышает десятка. Но поле для применения защитных технологий гораздо шире. И в большинстве случаев предложение новых услуг здесь не требует ни получения лицензий, ни участия в государственных тендерах. Простой пример: особые пломбы-этикетки из самоклеющейся плёнки, имеющей специальный защитный слой. Такими пломбами обеспечивают гарантию сохранности дорогостоящих товаров на пути их доставки к потребителю. При попытке вскрытия внутренний слой разделяется — часть остаётся на коробке, другая — на плёнке, формируя характерный рисунок. Об этой и десятках других защитных технологий, осложняющих жизнь преступникам, читайте в теме номера.

Важно, что по мере развития рынка подобные вещи всё более востребованы. Любой производитель, вложивший деньги в создание собственного бренда, рано или поздно осознаёт необходимость его защиты. От подделки не застрахован никто, причём особенно велик соблазн заработать на наиболее раскрученных марках, продукция под которыми продаётся миллионными тиражами. Тут в особой цене недорогие (в расчёте затрат на единицу продукции), но эффективные решения — похоже, прежде с прицелом на этот сектор создавали свои системы микродобавок в краски и лаки Kodak и Sun Chemical.

Хорошо, что в этой нише невероятный простор для творчества. Ведь каждому производителю захочется получить уникальное решение. А предложить его по силам даже относительно небольшой типографии, не располагающей супероборудованием. Можно опереться на сочетания защитных технологий, освоить несколько и, комбинируя, предлагать всё новым и новым клиентам. Никто не мешает, добившись успеха на каком-либо вертикальном рынке именно на почве защитных технологий, начать его осваивать «по полной программе». Например, если вам удалось предложить специфический и успешный рецепт защиты упаковки для одной из марок парфюмерии, то продать его вариацию производителю другой марки будет значительно проще.

Интересно: на первых порах ваши потенциальные клиенты могут даже не знать, что им нужно нечто особенное. Они годами страдали от фальсификаторов, смирившись с потерями или заказывая одно и то же дорогое решение в виде, например, фирменной голограммы (которую лихие люди давно скопировали). И тогда, как учит продавцов любой бизнес-тренер: «Не торопите клиента, поговорите с ним, подтолкните его к самостоятельному осознанию причин существующих проблем; и только когда он поймёт неизбежность приближающейся сделки, предлагайте готовое решение».

Архив журналов в свободном доступе.

На ту же тему:
  • Струйное будущее печати

    Новейшая история полиграфии — в части, касающейся развития струйной технологии, — неплохо документирована, но некоторые факты в ней уже слегка позабыты. Например, первый патент на печатающую головку с непрерывным истечением чернил якобы был выдан Вильяму Томпсону ещё в 1867 г. Понятно, что тогда не шла речь о физическом воплощении принтера на основе этой технологии, и первую модель с непрерывным истечением чернил выпустила… Siemens только в 1951 г. Но в следующие 30 лет, до появления импульсных технологий — термо- и пьезоструйной, вряд ли кто-то всерьёз считал, что струйные устройства смогут стать базой для настоящих полиграфических машин.

     

  • На пути к этикеточному чёрному ящику

    Судя по ответам в нашем традиционном опросе на сайте, общее направление движения к «цифре» для большинства руководителей флексотипографий — дело решённое. Конечно, мы ставили гораздо более узкий вопрос, чем заявленная тема номера по итогам нашей конференции «Цифровая трансформация во флексотипографии». Мы предлагали только высказать мнение на тему «Стоит ли внедрять цифровую печать во флексотипографии?», не касаясь перехода на цифровые техпроцессы и послепечать.

     

  • Бублик автоматизации и другие вкусности

    Продолжаем заботиться об удовлетворении интеллектуального голода наших читателей. По заветам всех бабушек особое внимание уделяем мучному. Да, мы в курсе, что десерт подаётся последним и к чаю, но в нашем случае сладкое оказалось темой номера. Не спрашивайте, почему на обложке бублик. Так тему автоматизации интерпретировало причудливое воображение одного из дизайнеров прекрасной студии Tomatdesign. Наш вариант объяснения — это метафора идеальной (но недостижимой) автоматизации, охватывающей все аспекты деятельности типографии. Не только на 360° по окружности, но ещё замыкающейся в трёхмерную фигуру — тор. Впрочем, вы можете придумать и собственное объяснение…

     

  • Зачем нам рекорды?

    Когда мы готовили тему номера, казалось, что собрать в неё достаточное количество рекордов, имеющих отношение к полиграфии, будет сложно. Ведь у нас — индустрия, а не спорт, сама суть которого заключается в достижении всё новых и новых рекордов. Однако это оказалось совсем не так. Причём некоторые рекорды по разным причинам даже не попали в статью.

     

  • Точки оцифровки

    В процессе подготовки к нашим конференциям на общую тему цифровой трансформации, но для разных аудиторий — офсетных и флексографских типографий — я обращал больше внимания на то, как полиграфисты, не относящие себя к «цифровикам», на самом деле уже давно и много пользуются преимуществами цифровых технологий. Да, безусловно, цифровая печать находится в сердце цифровой трансформации отрасли. Однако цифровые технологии уже пронизывают полиграфию сверху донизу. Причём даже на предприятиях, которые не особенно торопятся в цифровую эпоху, точек цифровизации — множество!

     

  • Путеводитель по широкому формату

    Тема номера — FESPA 2018. Эта выставка, когда-то бывшая нишевой и нацеленной на специальные виды печати — трафаретную, тампонную и др., вместе с индустрией пережила успешную цифровую трансформацию и активно растёт. Теперь основу её экспозиции составляют широкоформатные принтеры, а также необходимые для их нормального функционирования решения — от RIP и полномасштабных систем автоматизации до послепечатного оборудования, запечатываемых материалов и чернил.

     


comments powered by Disqus