Вадим Хольнов: «Всем нужно скорее осознать, как сильно изменился рынок»

Вадим Хольнов

Текущую ситуацию, складывающуюся на рынке, описывает Вадим Хольнов, коммерческий директор компании: «Что касается тонерного оборудования (принтеров, МФУ и ЦПМ), то каналы поставок как оборудования с пробегом, так и расходных материалов проработаны — у нас поставки идут». В настоящий момент 90% оборудования модельного ряда, который поставляет «Компания ДЖЕСТ», есть в наличии или текущем транзите. Это цветные и монохромные аппараты — техника формата А3: бизнес-модели и классом повыше, для полиграфии. Появилась возможность поставлять и тяжёлые машины, в т. ч. и расходные материалы к ним.

Летом на склад компании пришла первая пробная поставка новой техники — принтеров и МФУ офисного уровня, и эта партия была распродана сразу. В сентябре уже ожидается поставка более мощных новых аппаратов — A3 и SRA3 форматов: Konica Minolta bizhub C286i, C300i, AccurioPrint C4065 и 4070 и Xerox AltaLink C8145. В компании начинают заниматься этим с нуля: это новые поставщики, новые каналы поставок — не все перевозчики берутся за такие доставки. Сложный вопрос, связанный с поставками нового оборудования, — это гарантийное обслуживание. Если техника официально не поставляется в Россию, то и на официальную гарантию производителя можно не рассчитывать. Вадим уверен: в ближайшее время нужно решать проблемы с гарантийной поддержкой: очевидно, что эта обязанность ляжет на дилеров. Также нужно заниматься поставкой нересурсных деталей для обеспечения гарантийных обязательств — для этого понадобится договариваться с поставщиком на постоянной, а не разовой основе. «ДЖЕСТ» находится в стадии решения этой проблемы.

Поставка расходных материалов — это большая часть бизнеса компании. Каналы поставок отработаны, довольно быстро можно нарастить объёмы поставок. Упор при этом делается именно на оригинальную «расходку»: цена на неё сейчас установилась относительно низкая и нет вопросов к качеству. Совместимые материалы могут оказаться схожими по ряду параметров с оригиналом, но есть большие сомнения в стабильности их работы. Нет никаких гарантий, что следующая партия окажется точно такой же, какими были предыдущие: хотя внешне всё будет выглядеть так же (упаковка, наклейки), но внутри будет тонер уже с другими характеристиками. У «ДЖЕСТА» уже был такой опыт, и повторять его там не хотят. Вадим объясняет: «Весь совместимый тонер и ЗиП мы пропускаем через технику, которые обслуживаем по контрактам, и точно знаем, как он себя ведёт». И во многих случаях использование альтернативных материалов и запчастей вместо оригинальных — это гарантированная переплата на более длительном периоде, если речь идёт не о сиюминутной выгоде из серии «удачно купили дешевле в два раза». Совместимые запчасти отработают вдвое меньший срок, у тонера будет больший расход — будет сыпаться в «отработку», а принтер будет пылить — создастся больше нагрузки на все узлы устройства.

Из-за того что официальные каналы или перестали работать, или работают с перебоями и не в полном объёме, у «ДЖЕСТА» вырос спрос на расходные материалы. С другой стороны, рост объёмов поставок поставил перед компанией новые вызовы, с которыми она раньше не сталкивалась. Важно понять, что всё на рынке поменялось, говорит Вадим: крупным заказчиками трудно осознать степень этих изменений. Условия финансирования, логистика, сроки поставок, гарантийные контракты — всё стало совсем другим. Работа идёт в новых условиях, которые не стали проще или понятнее по сравнению с 2021 годом, а наоборот, усложнились.

Выстраивание новых принципов работы рынка происходит прямо сейчас. В первую очередь это отход от централизованной системы поставок через головной офис международных корпораций. Каждый импортёр теперь самостоятельно занимается вопросами ввоза техники и её сопровождения: гарантийным обслуживанием, поставками расходных материалов и запчастей, ремонтом, в конце концов. Вадим не сомневается, что будут появляться новые игроки, усилится конкуренция между игроками на этом рынке и не все из них переживут ближайший год: «Это хаос, броуновское движение».

Длительный опыт работы «ДЖЕСТА» на этом рынке позволяет видеть все его риски и опасности. Для поставок нового оборудования в компании хотят построить не систему «купи-продай», а долговременные партнёрские отношения, как это уже отработано в компании на оборудовании с пробегом: всегда на складе есть в наличии запчасти и расходка, подменные принтеры на период ремонта, работают обученные сервис-инженеры… «Наша задача сейчас, — говорит Вадим, — масштабировать бизнес, не потеряв в качестве обслуживания клиентов».

Самый неопределённый момент — это поставки ЦПМ тяжёлого класса, запросы на такие в «ДЖЕСТЕ» уже получают, спрос на них есть: «Мы можем привезти практически всё, что есть у наших поставщиков, но вопрос дальнейшего их сопровождения повисает в воздухе — это машины другого уровня, они требуют высокой квалификации специалистов, которые их обслуживают», — считает Вадим.

В типографии всегда должна быть альтернатива — печатная машина на подхвате и меньшего класса, и теперь это обязательно — машина другого бренда. Если возникнут проблемы с расходными материалами или запчастями на одну, больше шансов, что хотя бы вторая останется на ходу. Оборудование Xerox в этом смысле всё ещё остаётся довольно привлекательным: эти принтеры — одни из самых распространённых в России, поэтому широко представлена и совместимая расходка, и много вариантов запасных частей. Ещё один путь — переход на оборудование классом ниже. Потеря в качестве может быть компенсирована стабильностью в работе: таких аппаратов много, с ними нет проблем, на них есть запчасти, в том числе б/у. С этим оборудованием всё более или менее понятно.