101 СПОСОБ ЗАРАБОТАТЬ НА ПЕЧАТИ

Майк Хорстен: «Не хотим ничего упустить!»

  • 4 августа 2014 г.
  • 2146
 

На FESPA Digital 2014 компания Mimaki представила новое поколение экосольвентных/сублимационных рулонных принтеров JV300, которые были названы создателями самыми совершенными в своей нише. О том, в чём основные отличия этих и других аппаратов Mimaki от конкурентов, а также о тенденциях в широкоформатной печати и успехах компании в России мы побеседовали с директором по маркетингу Mimaki Europe Майком Хорстеном.

Каковы основные тенденции в широкоформатной печати в последние годы?

Одна из самых заметных — создание более экологичных решений. Когда-то мы выпускали сольвентные принтеры, теперь все имеют в своём ассортименте экосольвентные аппараты. Изменились и запечатываемые материалы — индустрия уходит от баннерных материалов с высоким содержанием ПВХ, всё большую роль на рынке играет сублимация.

Вторая заметная тенденция — фокус на обновлении печатного парка. Рынок уже больше не растёт так быстро, как раньше. Машины, печатающие 5–6 «квадратов» в час, заменяют аппаратами с производительностью 15–20 «квадратов». При этом объём печати растёт, но количество установленных принтеров в определённых сегментах остаётся примерно постоянным.

Ещё одна тенденция — большее разнообразие. Когда-то на рынке были только рулонные аппараты, теперь есть гибридные, планшетные, малоформатные планшетные, текстильные и др. Люди расширяют свой бизнес в поисках новых ниш. Я думаю, искать новые рынки очень важно. Это справедливо для любого сектора полиграфии — если очень долго делать только что-то одно, ситуация рано или поздно ухудшится.

Каковы перспективы экосольвентных моделей JV300 с шириной печати 1,3 и 1,6 м в нише, которая находится под давлением с разных сторон? «Снизу» подпирают дешёвые решения из Китая, вокруг вас — многочисленные конкуренты (Roland, Mutoh и Epson), а есть ещё альтернативы в виде латексных принтеров HP…

Перспективы зависят от региона. Например, в России мы видим значительный рост продаж китайских сольвентных принтеров, особенно 3-метровых, но существенно меньшее их проникновение в сектор качественной печати. А ведь у вас много компаний печатают очень хорошо (зачастую в России печатают лучше, чем в Германии), и клиенты очень требовательны к качеству. И таким людям нужны качественные, но более производительные решения. Вспомните такие аппараты, как JV4 (принтеры на водных чернилах), — многие их владельцы стали покупателями экосольвентных JV5. Или возьмите JV33 — экосольвентник начального уровня. Он обеспечивает высокое качество печати и будет исправно работать несколько лет. Многие из китайских производителей, продав вам принтер, могут через полгода просто исчезнуть. Как тогда получить сервис или достать запчасти?

Если у вас серьёзное производство, вам нужна надёжность. Её способны обеспечить известные бренды, такие как Roland, HP, Mutoh и Mimaki. У Mimaki — самая большая доля рынка в России, мы очень сильны здесь. Почему нам удалось завоевать большую долю, чем три названных мною бренда вместе взятые? Всё просто — потому что у нас очень хорошая организация поддержки клиентов. Наши дилеры и дистрибьюторы очень хорошо обучены. У нас есть запасные части на складах в России. Мы чиним принтеры в регионах — у нас есть команды в таких городах, как Казань, Уфа, Екатеринбург и др. А это очень важно для заказчиков — быть уверенными, что их оборудование будет работать. Про другие бренды в России я этого сказать не могу. В Москве и Санкт-Петербурге — да, но в регионах ситуация другая. Мы уверены, что это очень важно — взаимодействовать с дилерами и дистрибьюторами в России, обучать их специалистов. Это делается в Европе или нашем офисе в Стамбуле.

Мы уверены, что нужно создавать хорошее оборудование, тогда оно найдёт свою нишу. Сделайте так, чтобы принтер печатал быстро и качественно, в нём был современный функционал, например, такой как восстановление и замена засорившихся сопел. Ведь ни у кого из наших конкурентов подобное не реализовано — ни у HP, ни у Roland, ни у Mutoh. А мы внедрили эту технологию в аппаратах начального уровня.

Есть ли ниша на рынке для HP Latex? Конечно, есть. Рынку нужны такие принтеры. У нас самих есть такая модель. Собираемся ли мы с её помощью «убить» латексные принтеры HP? Нет. Но мы — та компания, которая впервые представила зелёные, оранжевые и белые латексные чернила. Их нет у HP. И это та ниша, в которой мы со своими принтерами добиваемся успеха. Мы всегда ищем новые ниши. Мы не пытаемся конкурировать с действительно «большими ребятами» что называется «лоб в лоб». Как мы можем конкурировать так с Epson? Они производят печатающие головки и для наших принтеров. Поэтому мы должны предлагать технологии, добавляющие ценность: повышающие производительность и качество, удобство и надёжность. Всё это — ответы на вечный вопрос к нашим партнёрам: «Почему я должен купить продукт Mimaki?» Если продукт ничем не отличается от принтера Epson, не лучше ли купить его? Но отличия есть! Единственная общая деталь — это головки. Всё остальное в принтере разработано Mimaki.

У вас есть две линейки принтеров, созданные на общей аппаратной платформе — JV400SUV и JV400LX, но с разными технологиями печати. Какая из линеек популярнее?

Если посмотреть на латексные аппараты, то они очень успешны в определённых нишах. Интересно, что среди наших покупателей есть владельцы сразу нескольких латексных аппаратов HP. Им нужна латексная печать с дополнительными цветами — белым, оранжевым и зелёным. Это востребовано при печати фотографий, где дополнительные яркие цвета существенно расширяют цветовой охват. Наши латексные принтеры очень успешны, и мы оцениваем свою долю на рынке латексных принтеров в 7–8%. Это относительно немного в сравнении с HP, но наши принтеры дороже, и клиенты сознательно решают, стоят ли дополнительные возможности разницы в цене.

Что касается SUV-принтеров, то сейчас они очень успешно продаются в Великобритании, странах Скандинавии, начинается рост их продаж в Германии. Мы сами стали продвигать эти аппараты более агрессивно, и это уже даёт хорошие результаты. Эта технология существенно отличается от сольвентной и латексной, но при этом остаётся очень экологичной. А если сравнивать принтеры SUV и LX, то первых продаётся больше.

Что касается JV300, то это расширение ассортимента наших принтеров. Когда-то мы были первой компанией, создавшей сольвентный принтер JV3. Мы были первыми и когда выпустили JV33 — принтер начального уровня, сочетавший высокие производительность и качество печати. Сейчас мы снова первые, когда представляем серию JV300, обладающую всем функционалом, необходимым людям. Это оповещение по e-mail; контроль, восстановление и замена засорившихся сопел; высокая скорость; переменный размер капель и др. Всего этого функционала вы не найдёте в конкурирующих моделях. Мы снова сделали шаг и опередили всех. Наш аппарат быстрее, чем Roland XF, чем любой принтер Epson. И даже на максимальных скоростях качество печати нашего принтера лучше, чем у конкурентов.

Ваши настольные УФ-принтеры серий 3042 и 6042 очень популярны на рынке. Каковы ваши позиции на рынке УФ-принтеров?

Я могу оперировать только информацией о регионе EMEA (Europe, Middle East, Africa — Европа, Ближний Восток, Африка). На этом рынке продано 3500 УФ-принтеров Mimaki. Это даёт на рыночную долю около 70–75%. Что касается доли «маленьких» в наших продажах УФ-принтеров в штуках, то соотношение примерно 20 к 1. То есть на каждую продажу одного большого аппарата приходится 20 единиц «маленьких».

Если смотреть шире, то в России у нас очень хорошие продажи УФ-принтеров серии JFX1631. Они востребованы архитекторами, мебельщиками, специалистами по декорированию стекла. Мы видим, как постепенно растёт интерес к серии JFX200 — формата 2,1 м достаточно, чтобы поместить на ложе печати целую дверь. И эта машина быстрее, чем модели серии JFX1631, поэтому здесь есть перспектива роста. Сейчас мы доминируем на рынке планшетных УФ-принтеров в России. Например, на каждую одну машину Océ приходится 5–6 аппаратов Mimaki. И мы будем продолжать работу в этом направлении. Накануне Зимней Олимпиады в Сочи было установлено два принтера JFX500. Мы видим, что рынок для крупноформатных планшетных УФ-принтеров в России будет расти. Мы будем наращивать продажи и малоформатных аппаратов.

Среди особенностей российского рынка — относительно небольшие площади производств, места для установки оборудования немного. Теперь, когда есть машина форматом 1,3×2,5 метра, её легче занести в здание и разместить там. Учитывая ваши расстояния и качество дорог, её также легче доставить. Печатный стол с ячеистой структурой лёгкий, но прочный. Он гарантированно сохранит геометрию после транспортировки. Эти факторы тоже должны повлиять на успех модели JFX200 в России.

Вообще, мы представили серийную модель JFX200–2513 всего за четыре недели до FESPA Digital и уже продали 25 аппаратов в Европе. Мы сами поражены таким успехом!

У Mimaki довольно впечатляющее портфолио решений. Видите ли вы какие-то пробелы в нём?

Я не хотел бы делиться с конкурентами информацией о том, что мы разрабатываем. Но есть очевидные пробелы. Например, у Mimaki никогда не было 5-метрового аппарата. Однако рынок для таких машин весьма мал.

У Mimaki есть планшетные режущие плоттеры начального уровня CF2 и CF3, но по скорости они не конкурируют с решениями Zünd или Esko. С появлением высокопроизводительных планшетных УФ-принтеров JFX200 и JFX500 нам будут нужны более скоростные режущие планшетные устройства.

У нас есть множество текстильных, УФ- и экосольвентных принтеров. Но у нас нет комплексного решения для автоматизации техпроцесса, способного управлять всеми аппаратами Mimaki, подобного предлагаемым некоторыми конкурентами. В отдалённой перспективе мы создадим такие решения.

Как развивается ваш бизнес в России?

Очень хорошо, и принципиально мы ничего не меняем. У нас остаётся три партнёра, новых не ищем — «Русском», «Смарт-Т» и «Гельветика». Мы расширили определённые права на продажу. Например, продавать УФ-принтеры будет теперь не только «Русском», но и «Смарт-Т». Это было необходимо в связи с расширением нашего портфолио, особенно после появления JFX200, рынок для которого шире. «Перекрыть» всю страну с такой территорией, как Россия, силами одной компании нельзя. На первоначальном этапе это было возможно, но всегда наступает время расширяться. Мы не хотим ничего упустить. Надеемся, что «Русском» и «Смарт-Т» совместными усилиями будут развивать рынок, который достаточно велик для двух компаний. Других планов поменять что-то у нас нет.

Что касается объёмов, то в прошлом году наши продажи в России выросли примерно на 30% в деньгах и около 18% в единицах аппаратов. В этом году мы надеемся достичь лучших показателей.

 

ПОХОЖИЕ СТАТЬИ
Ricoh Ri 1000
Ricoh Ri 1000

Струйный принтер с белилами формата А3 для печати по футболкам и другим готовым изделиям из ткани будет хорош для печатных салонов среднего размера и цифровых типографий, которые хотят расширить своё присутствие в этом секторе рынка.

Итоги 2019 года в полиграфии
Итоги 2019 года в полиграфии

Год прошёл, самое время подвести его итоги. Давайте вспомним обо всех его важных событиях в мире и России в полиграфической отрасли — от слияний и поглощений до новых продуктов, выставок и кадровых перемен.

European Carton Excellence Award 2019
European Carton Excellence Award 2019

Лучшая европейская картонная упаковка 2019 года по версии ассоциации Pro Carton.

Рабочие лошадки для рекламных производств
Рабочие лошадки для рекламных производств

Выбираем универсальный рулонный принтер (принтер/каттер) для интерьерного оформления и наружной рекламы самых популярных в рекламной индустрии форматов — с шириной печати до 183 см.


Новый номер

Тема номера — «Мобильные приложения для полиграфистов». В номере — итоги 2019 года в полиграфии, интервью с Horizon International, встреча с RMGT. «Например» о типографии PMG и Design Studio 3D. Справочник покупателя по широкоформатным (до 1,8 м) принтерам для рекламных производств. Лучшая европейская картонная упаковка. Обзор Ricoh Ri 1000. Тайный Покупатель — о ценах и сроках изготовления журнала.


Голосование
Что сдерживает переход на цифровую печать упаковки и этикетки?
    Проголосовало: 68