Всего полтора года прошло после вхождения «Вариантa» в холдинг ECS Print, но результаты оказались впечатляющими. Июнь 2007 г. для ветерана рынка, кропотливо и упорно разрабатывавшего непростую, но благодарную «флексографскую жилу», стал знаковым. На базе офсетного направления решено возродить «Апостроф». На должность генерального директора фирмы «Вариант», отныне посвящающей себя флексографии и упаковке, назначен отлично известный руководитель (теперь уже бывший) департамента узкорулонного оборудования Андрей Павлов.
 |
| Андрей Павлов |
Искренние поздравления и первый вопрос: ваше назначение отражает приоритеты компании на полиграфическом рынке?
Отвечу «да», имея в виду прошлогодний успех в сфере продаж узкорулонной техники Mark Andy: по нашим оценкам, количество установленных «Вариантом» в России машин превысило показатели Gallus на 30%, Nilpeter — на 60%. По итогам прошедшего года мы признаны лучшим европейским дистрибьютором фирмы. И тут же скажу «нет», ибо второе ведущее направление нашей деятельности — широкорулонная техника Fischer & Krecke, результаты продаж которой, казалось бы, скромнее… Что далеко не так: ряд инсталляций эффектно дополнила прошлогодняя установка первой в России 10-красочной машины Flexpress. А учитывая отсутствие в модельном ряду F&K машин т. н. начального уровня, показатели роста выглядят очень неплохо.
Техника для рынка флексопечати и упаковки — теперь основная специализация «Варианта», закреплённая в юридическом названии фирмы — «Вариант-Флексо». Какие, помимо упомянутых и отлично известных торговых марок, вы относите к перспективным?
Прорабатываем много направлений, часть пока даже не нашла отражения в каталоге. Сегодня (в порядке перечисления) успешно развиваются направления Labelmen, Feva, Etirama и Colines. Первое было поднято практически с нуля, налицо большой интерес к технике Feva: в рамках только что заключённого миллионного контракта продан её широкорулонный ламинатор.
Вхождение в ECS Print позволило «Варианту» резко усилить позиции на рынке. Каковы особенности региональной политики?
Действительно, работа в рамках холдинга увеличила широту манёвра. Среди наших клиентов — печатники Хабаровска, Новосибирска, Бишкека. Хочу обратить внимание и на другое: работу менеджеров «Варианта» и качество продаваемой техники. Характерный пример: в течение трёх лет после вывода на рынок абсолютно новой серии машин Mark Andy LP мы установили их в России более десятка. Мне неизвестны подобные прецеденты. Велик процент повторных продаж: некоторые производства имеют по две-три машины Mark Andy/Comco. Самое интересное, что никто из повторных покупателей не делал выбор автоматически: все без исключения сканировали рынок заново, устраивали очередной тендер! Все наши победы — результат упорной борьбы, выигрыша по комплексу показателей цена/качество/условия поставки.
Финансовые условия стали для заказчиков выгоднее?
Вхождение в холдинг укрепило «Вариант», но ценовая политика осталась прежней: каждому клиенту находим приемлемую схему оплаты. Для начинающих бизнес снижаем первый взнос или продлеваем срок лизинга. Рассматриваем и покупку по схеме trade-in. Любой продавец стремится получить прибыль, и предлагаемые конкурентами, на первый взгляд выгодные условия с минимальной предоплатой, часто оборачиваются для заказчиков значительными долговременными инвестициями.
Есть ли планы продаж флексографской б/у техники? Тема стала ещё актуальнее после возрождения «Апострофа» в качестве поставщика восстановленного оборудования.
Мы анализировали ситуацию и в ближайшее время не планируем уделять этому направлению серьёзного внимания, хотя случаи поставок б/у машин имеются. Основных причин две. Первая — наши успехи на рынке поставок нового оборудования и уже наблюдаемый их прирост в текущем году. Вторая — слишком малый процент продаж старой техники в сравнении с новой. Одно из объяснений — чисто российское желание использовать технику на 200%: есть производства, где наши машины, установленные в 2000-2001 гг., уже отработали по 20 000 и даже 30 000 часов.
Большие продажи предусматривают развитие сервисной службы, в т. ч. региональной. Что предпринимаете?
Расширяем штат — в этом году приняты на работу и обучены три сервисных инженера. Однако пока не возникало необходимости в организации региональных сервисных структур. По-прежнему центральное звено в нашей работе — профессионалы из «Варио-Сервиса».
Важный элемент при приобретении новой техники — её «живая» демонстрация и тестовый тираж. Что предложите потенциальным клиентам?
Есть договорённости о визитах с отечественными производствами. В ближайших планах — организация поездок в европейские типографии. Заметную помощь окажет новый демо-центр Mark Andy в Базеле, где представлены действующие образцы передовых машин и можно произвести тестовую печать. Нам есть что показать и чем гордиться!
