Скорее партнеры, чем конкуренты
Компания Paradowski со штаб-квартирой и заводом недалеко от Гамбурга более 30 лет покупает и продает подержанное полиграфическое оборудование в 110 странах мира, в том числе и в России. Ядро компании — расположенный в Германии завод по восстановлению полиграфической техники. Исторически поставками в Россию и страны СНГ занималось бюро Paradowski-Рига, но с 1997 года компания открыла офис и в Москве. О своей работе и о перспективах продаж полиграфического оборудования в России редакции Publish рассказали глава представительства Николай Лапшин и финансовый директор Валерий Куприяшкин.
В прайс-листе компании доминируют печатные машины Heidelberg. Как считает Николай Лапшин, дело здесь не в особых предпочтениях Paradowski. Просто среди всей подержанной техники машины Heidelberg пользуются наибольшим спросом. По желанию клиента компания может поставить машины других немецких и японских марок. И не только офсетные, но, например, флексографские. Предлагается и другое полиграфическое оборудование: резальные, фальцевальные, высекальные машины.
Прежде чем попасть в прайс-лист печатная машина должна быть проинспектирована представителями Paradowski, определяющими уровень ее износа. После этого купленная машина может сразу отправиться на завод или остаться у продавца, в ожидании потенциального заказчика. Попав в прайс-лист, машина становится доступна в любой стране мира, в которой действует Paradowski. Если находится клиент, которого устраивают цена и характеристики машины, она резервируется. Чтобы зарезервировать машину на одну-две недели достаточно устного соглашения и десятипроцентной предоплаты.
В Paradowski предусмотрены три схемы продажи. В первом случае машина продается «как есть». Во втором Paradowski выполняет предпродажную подготовку: машину чистят, меняют изношенные детали. Третий вариант: восстановление или капитальный ремонт (машина будет полностью разобрана для выявления и устранения скрытых недостатков). Во всех случаях дается трехмесячная гарантия, которая, за дополнительную плату, может быть продлена до полугода-года.
Монтаж оборудования в России осуществляют немецкие специалисты головного завода. В Paradowski гордятся тридцатилетним опытом работы с подержанным оборудованием. Николай Лапшин считает, что пуско-наладка подержанных машин серьезно отличается от запуска новых и требует специальной подготовки. По его словам, репутация инженеров Paradowski в этой области настолько высока, что в Европе их приглашают запускать подержанные машины, проданные другими компаниями, в том числе и Heidelberg.
На сегодняшний день своей сервисной базы компания в России не имеет. У Paradowski есть механики в Москве, сотрудничающие с компанией на договорной основе и осуществляющие ремонт и монтаж поставляемого оборудования. В ряде случаев для оперативности устранения неполадок Paradowski прибегает к услугам сервис-центра московского представительства Heidelberg.
В Paradowski готовы кредитовать своих покупателей. Есть несколько российских банков, с которыми достигнута такая договоренность. Но компания готова работать и с другими банками, согласными кредитовать ее заказчиков. Схема такова: российский банк дает кредит на покупку подержанной полиграфической техники, которой и гарантируется кредит. Paradowski со своей стороны обязуется при невыполнении клиентом своих обязательств выкупить обратно проданное оборудование за 80% от его первоначальной стоимости минус 1,5-2% ежемесячной амортизации. Компания зачитывает при покупке стоимость оборудования клиента, даже если оно было куплено не у Paradowski. Приобретенная машина может остаться в России или найти нового хозяина в любой другой стране мира, но в любом случае она будет восстановлена на заводе под Гамбургом.
Представители Paradowski отказались назвать число машин проданных компанией в Россию, но заявили, что объем продаж составляет несколько миллионов евро в год, и они рассчитывают на значительный рост. Компания многого ждет от российского рынка и планирует вести более агрессивную политику в области продаж, которая, возможно, приведет к более жесткой конкуренции с другими игроками на рынке. Но пока, по словам Николая Лапшина, большинство продавцов подержанного полиграфического оборудования в России знают друг друга, и скорее сотрудничают, чем конкурируют.
