Растущая сеть упаковочных типографий FK Fuerther Kartonagen, которая входит в компанию WEIG, перешла на новую цифровую бизнес-модель с использованием технологий Heidelberg.
.jpg)
Компании подписали пятилетнее соглашение, по которому Heidelberg будет получать прибыль не от поставки печатных решений, а от работы машин с заданной производительностью и достижения намеченных темпов роста.
Подписная модель Heidelberg отражает растущую тенденцию перехода на оплату по мере использования (pay-per-use) и ставит целью уход от роста бизнеса только за счёт продаж и установок оборудования.
Теперь клиенты будут платить только за фактическое количество отпечатанных листов, тогда как классическая схема продаж предполагает покупку оборудования и отдельную оплату расходных материалов и сервиса. По новой схеме всё это, включая машину, краски, лаки, пластины, офсетные полотна и др., а также сервис, будет включено в цену за один оттиск. Эта модель существенно отличается от клик-контрактов, принятых у поставщиков ЦПМ. Хотя по клик-контрактам оплата также берётся за один оттиск, она обычно рассчитывается исходя из расходов поставщика, не учитывая особенности бизнес-модели покупателя.
«Новая система работы Heidelberg не перекладывает заботы о производительности и экономической эффективности оборудования только на покупателя. Раньше мы уделяли слишком много внимания продажам оборудования, теперь мы продаём качество. Впервые поставщик и покупатель вместе заинтересованы в их решении, – объясняет руководитель подразделения цифровой печати Heidelberg Ульрих Херман. – Покупатель идёт на долгосрочное сотрудничество с нами, только если получает от этого выгоду. Мы предлагаем ему максимальную выгоду от перехода на цифровые технологии. Это – беспроигрышный вариант».
По словам Хермана, уже более 100 клиентов Heidelberg хотят перейти на новую модель. Компания собирается также предлагать её типографиям, использующим оборудование конкурентов. В этом случае она будет только поставлять расходные материалы и осуществлять сервисное обслуживание.
Heidelberg рассчитывает, что новая бизнес-модель увеличит её рыночную долю по расходным материалам и повысит прибыль. Компания прогнозирует ежегодный повторяющийся доход, как минимум, 1 млн евро с одной печатной машины и заявляет, что 100 потенциальных клиентов могут принести ей около 600 млн евро.
Источники: Heidelberg, PrintWeek UK
