Вопреки рынку

Как развивался бизнес по направлениям HP Latex и HP Scitex в России в 2014 г.?

Прежде всего нас можно уже поздравить с Новым годом — финансовый год в HP начинается 1 ноября. Поэтому уже известны итоги 2014 финансового года. В нашей сфере ответственности — все модели HP Latex и плоскопечатные с опциями подачи рулонов УФ-принтеры HP Scitex FB500 и FB700. HP также выделяет индустриальные машины — сверхпроизводительные планшетные HP Scitex FB10000 и FB15000 — за которые отвечает другое подразделение.

Для нашего подразделения год был удачный — мы даже получили поздравления от нашего руководства с хорошими результатами. А по нашим регионам — Россия и СНГ — удалось добиться более чем 100% выполнения плана! Несмотря на все сложности, мы перевыполнили план.

За счёт чего удалось добиться такого поразительного результата на фоне стагнирующего рынка?

Прежде всего отмечу: это был год, когда мы почувствовали, что технология HP Latex стала действительно популярна. И мы начали видеть отдачу от тех масштабных вложений, которые были сделаны в её развитие. В этом году было представлено уже третье поколение HP Latex — это новые чернила и принтеры. И мы получаем очень хорошие отзывы от покупателей новейших аппаратов. Мы особенно почувствовали разницу на выставке «Реклама-2014» — на наш стенд приходило много клиентов, которые хотели специально посмотреть на новые латексные модели и задать практические вопросы. Многие считают эту технологию лучшей, особенно для интерьерной графики. Изменение отношения к технологии по сравнению с предыдущей выставкой разительное.

Речь, видимо, идёт в первую очередь о серии HP Latex 300? А как обстоит дело с продажами сверхширокоформатных аппаратов HP Latex 3000?

Этот аппарат с шириной печати 3,2 метра был первым в третьем поколении, вышел чуть раньше моделей из 300-й линейки и стал большим шагом вперёд — повышены качество и производительность печати, стойкость на большинстве носителей и существенно снижена себестоимость. Отлаженные на нём технологии используются и в более поздних аппаратах меньшего формата — чернила, оптимизатор и др. Хотя механические платформы, конечно, отличаются. В России сейчас установлено 5 таких принтеров. Ещё одна машина в пути. Есть клиенты, рассматривающие покупку второго аппарата.

Хочу отметить, что эти принтеры популярны у производителей интерьерной графики и обоев. Это характерно не только для России, но и для всего мира. Большое количество HP Latex 3000 продано компаниям, занимающимся либо только цифровой печатью обоев, либо печатающих их традиционными, аналоговыми способами — для расширения бизнеса и постепенной замены устаревшего оборудования. В России печатью обоев занимаются 2 из 5 покупателей таких принтеров. Нельзя забывать и о предыдущей латексной серии — моделях 820 и 850 — на них тоже есть спрос, в том числе от интерьерных компаний и «обойщиков».

Есть ощущение, что HP в последнее время уделяет меньше внимания своим гибридным УФ-принтерам. Если на FESPA Digital их показывали на стенде и даже представили некоторые обновления для них, то на «Реклама-2014» не было ни одного. Это действительно так?

Не на всех выставках мы показываем весь ассортимент нашей продукции — это сложно, нужны большие площади. Например, в этом году в России на выставке Mosbuild мы показывали HP Latex 3000, а на «Рекламе» мы и наши партнёры представили все модели новейшей линейки HP Latex 300. Но мы продолжаем продавать наши гибридные модели FB500 и FB700, способные печатать на жёстких и рулонных материалах. Это рабочие лошадки, хорошо делающие своё дело. Уровень продаж этих аппаратов остаётся стабильным. По результатам наших исследований рынка, наши гибридные УФ-принтеры — самые доступные среди моделей известных брендов (если не принимать во внимание китайских производителей), у них отличное сочетание «цена/производительность».

Как сейчас организованы продажи — какие компании выступают партнёрами по разным группам продуктов? Произошли ли за последний год какие-то изменения?

Мы стараемся сделать так, чтобы нашим конечным заказчикам было максимально удобно приобретать оборудование и расходные материалы, обслуживать его на всей территории России и СНГ. В дополнение к нашему давнему партнёру (компании «ЛРТ») в этом году добавился ещё один партнёр по продаже широкоформатных принтеров — Торговый дом «Папиллонс». Они обладают хорошей сетью филиалов на территории РФ. Также компания «АльфаТех Плюс» в Сибирском регионе получила сертификацию на продажу нашего широкоформатного модельного ряда. Принтеры серии HP Latex 300 доступны и через других партнёров. Например, через компанию «Автоним», с которой НР сотрудничает многие годы.

Проясните ситуацию с бизнесом HP по запечатываемым материалам. Как теперь организовано их продвижение?

Уже около года все широкоформатные материалы под маркой HP на международном уровне переданы компании Brand Management Group (BMG). Она занимается продажей наших носителей по всему миру. Мы продолжаем демонстрировать эти материалы на своих стендах на всех выставках, даём рекомендации по выбору для различных применений. На нашем сайте есть огромная база носителей HP Media Locator. Выбрав принтер и задуманное приложение, можно получить ряд рекомендованных носителей для этого сочетания. С точки зрения доступности материалов от HP для покупателей принципиально ничего не изменилось — немного поменялась структура поставок и продаж. Среди популярных материалов могу отметить бумагу HP PVC Free Wallpaper. Она предназначена для создания фотообоев. На обороте уже нанесён слой сухого клея. Работать с этим материалом очень легко: сначала он запечатывается на латексном принтере, потом весь рулон опускают в воду, а затем клеят на стену — практически так же, как мы когда-то клеили почтовую марку на конверт. Кроме того, этот материал очень удобно удалять со стены — он снимается одним куском.

Давайте вернёмся к принтерам. Насколько успешен старт новой линейки HP Latex 300 в России?

В целом мы удовлетворены результатом. Даже можно сказать, он превзошёл наши ожидания с точки зрения того, как быстро клиенты осознали преимущества новой линейки. Вопросы очень практические, они скорее сводятся к выбору определённых моделей. Разница в цене между тремя моделями не очень велика, поэтому мы видим больший интерес к двум старшим — 330 и 360 — обладающим более широким функционалом.

Появились слухи о готовящейся премьере принтеров на латексных чернилах для печати по жёстким материалам? Можете это прокомментировать?

Мы тоже знаем о подобных слухах. Могу сказать, что HP вложила громадные средства в технологию латексной печати. Конечно, было бы логично, с учётом уже достигнутых успехов, продолжать расширять сферы её применения. Я пока не могу сообщить никаких конкретных деталей, хотя тоже слышал о ведущихся в этом направлении работах. Действительно, латексный принтер для печати на жёстких материалах может появиться. Но когда это произойдёт, информации пока нет. Обычно принципиально новые модели приурочивают к крупным международным выставкам. В следующем году в мае будет Fespa, а через год — Drupa.

В текущей линейке HP, на наш взгляд, не хватает специализированного планшетного УФ-принтера, конкурента таким популярным моделям, как Océ Arizona. Разделяете ли Вы это мнение?

Я не согласен с тем, что специализированный планшетный УФ-принтер имеет какие-то существенные преимущества относительно хороших гибридных моделей. Возможно, это справедливо для небольшого процента работ — скажем, 5%. Например, при печати лентикулярных работ важна особая точность приводки изображения относительно запечатываемого материала. Во всех остальных случаях наши УФ-принтеры FB500 и FB700 ни в чём не уступят специализированным планшетникам. Более того — гибридные машины имеют ряд преимуществ, например, с точки зрения простоты их обслуживания оператором. Есть конвейер с вакуумной подачей. С одной стороны оператор закладывает материалы, с другой забирает готовые отпечатки. Это гораздо проще, чем раскладывать листы на неподвижном столе. А отдельные модели требуют более сложных операций, типа заклеивания ненужных зон вакуума на столе. У нас всё получается быстрее и проще. Как следствие, для большинства работ наши машины обеспечивают гораздо более высокую производительность.

У вас был отличный год вопреки общей ситуации на рынке. Каковы перспективы на следующий?

Мы смотрим на перспективы в будущем году оптимистически. Уверенность внушает хороший модельный ряд, в котором особенно выделяются латексные модели — это нужные рынку решения. Наверняка в 2015 г. будут изменения и дополнения. Единственный нюанс применительно к России — общая экономическая ситуация в стране. Здесь мы все находимся в одной лодкe. Остаётся только надеяться на перемены к лучшему.