2013.04.261612 прочтений

Трёхсторонний пакт

Теги: Последняя страница

Директор по международным продажам Ryobi Кохеи Яцумото рассказал нам о причинах и итогах изменений в каналах продаж в России популярного японского бренда листовых офсетных машин.

Yatsumoto
Кохеи Яцумото

После принятого в сентябре 2012 г. решения C. Illies & Co. закрыть полиграфическое направление (Illies Graphic Division) и прекратить дистрибуцию печатных машин Ryobi в Европе и некоторых других регионах с 2013 г., Ryobi заключила соглашение с Ferrostaal. Кто был инициатором и почему это было сделано?

Ryobi Limited имеют очень хорошую историю сотрудничества с Ferrostaal, особенно в Латинской и Северной Америке. Поэтому у нас всегда было хорошее общение с ними. Когда в сентябре Illies внезапно объявила, что решила покинуть нас, мы обязаны были найти нового партнёра для дистрибуции в таких важных регионах, как Европа, Польша, Россия и др. Поэтому именно мы, учитывая имеющийся положительный опыт партнёрства с Ferrostaal, обратились к г-ну Альману [исполнительный вице-президент Ferrostaal, отвечающий за полиграфию] с вопросом, заинтересованы ли они в получении прав на дистрибуцию Ryobi на территориях, за которые ранее отвечала Illies. Заинтересованность была, а дальнейшие обсуждения прошли в очень короткие сроки. Я подчёркиваю — инициатива о договорённости была наша. А в Ferrostaal приняли предложение стать нашим мастер-дистрибьютором в Германии, России, Польше, Беларуси, странах Балтии.

После этого Ferrostaal получила право самостоятельно решать, кто именно будет выполнять эту работу в каждом регионе. И они назначили «Терра Принт» субдистрибьютором в России. У нас не было права решать это за них.

Как распределяется ответственность между тремя сторонами — Ryobi, Ferrostaal и ГК «Терра Принт»?

Наша ответственность — заботиться о запросах мастер-дистрибьютора, Ferrostaal. Мы не имеем прямых отношений с «Терра Принт». Наш заказчик — Ferrostaal GmbH. А уже они взаимодействуют со своими субдистрибьюторами. Все вопросы конечных заказчиков наших печатных машин, касающиеся коммерческой стороны, сервиса и т. п., проходят по цепочке — «Терра Принт», Ferrostaal и Ryobi. Прямых отношений, минующих её звенья, нет. Таково главное условие нашего соглашения с Ferrostaal.

Но в каких-то сложных случаях, когда партнёры могут решить проблемы клиентов, ваша сервисная служба всё-таки подключается?

Конечно. Если коллеги из Ferrostaal нас об этом просят, мы делегируем своего инженера в типографию заказчика. Но туда он всегда приезжает вместе с инженером Ferrostaal.

Как будет организована логистика готовых машин и запчастей для российских заказчиков?

Ещё раз замечу, что мы не работаем с клиентами напрямую. Именно Ferrostaal будет выступать стороной, у которой «Терра Принт» будет заказывать запчасти и услуги. Мастер-дистрибьютор располагает собственной сервисной службой и складом запчастей. Новый европейский склад запчастей Ferrostaal начинает работать в апреле. Печатные машины у нас будет выкупать Ferrostaal, организуя дальнейшую логистику заказчикам как считает нужным. Мы будем поставлять машины в Германию, а далее способы их доставки будет выбирать мастер-дистрибьютор.

Насколько мы понимаем ситуацию в связи с сентябрьским объявлением Illies, до конца 2012 г. у прежних дистрибьюторов Ryobi в России («НИССА Центрум», а с октября 2012 г. — «Логомаш») оставались официальные права на поставку вашего оборудования. Если у них были какие-то начатые, но не завершённые проекты, что с ними произошло дальше?

У меня нет точных сведений о соглашениях между Illies и «Нисса Центрум». В октябре Illies подписали соглашение со вторым партнером в России – Logomash, и у них было право на предоставление машины Ryobi на эксклюзивной основе. Я не слышал о каких-либо подтверждённых заказах на оборудование для российских клиентов от Illies и «Логомаш».

Даже если бы у нас были данные о каких-то поставках, мы были бы уведомлены о них соответствующим образом – мы бы обязательно о них знали. А «Терра Принт» договорилась бы с предыдущими дилерами о завершении проектов на взаимовыгодных условиях — с выплатой комиссионных и т. п.

Вы можете оценить общую инсталлированную базу печатных машин Ryobi в России?

К сожалению, нет. Мы продавали машины немецкой Illies, а они не отчитывались перед нами, сколько и каких машин поставляли в Россию. Сообщать или нет, в какие страны продавались машины, решали в Illies, а мы не считали возможным запрашивать у них подобные отчёты.

Была ли договорённость о плане продаж для «Терра Принт» в России на 2013 г.?

Сегодня я сам впервые посетил «Терра Принт», увидел офис и работников. И остался удовлетворён — чувствую уверенность, что новый партнёр будет вести успешный бизнес. Как и наши коллеги из Ferrostaal, которые, прежде чем принять решение, встретились со всеми потенциальными партнёрами, включая «НИССА Центрум» и «Логомаш». В итоге они посчитали, что лучшим выбором на перспективу является «Терра Принт». Правда, они не сообщили нам конкретных причин своего выбора. Но это их сфера ответственности. А в компетентности Ferrostaal мы уже не раз успели убедиться.

Что касается конкретных цифр продаж, то могу назвать лишь наши ожидания — около 20-ти машин в первый год.

Директор новой компании «Терра Системы» Стефан Валуйский сообщил, что в 2012 г. в России было продано всего 40 офсетных машин всех форматов. Вы рассчитываете на 50% нашего рынка?

В действительности продажи в 2012 г. были ужасными почти на всех рынках. Даже на таком большом, как США, было продано всего несколько машин. Я думаю, названные нашим партнёром цифры по России в 2013 г. могут удвоиться, а наша доля рынка может составить 25%. Этому должно помочь и более выгодное соотношение курса иены к евро, улучшившееся для нас по сравнению с прошлым годом на 25%. Это поможет нам лучше конкурировать с европейскими производителями печатных машин. С Heidelberg мы конкурируем по всей линейке машин, начиная с малоформатных, которых нет в ассортименте Komori. Именно поэтому считаем Heidelberg главным конкурентом.

В каких секторах и по каким моделям Ryobi видите наибольший потенциал роста?

Прежде всего — по машинам серии 920. Их продажи переживали настоящий бум даже в тяжёлом 2012 г. Главный козырь 920-й — ценовая эффективность. Заказчики могут печатать на этих машинах 16-полосные тетради в один прогон (в конфигурации с переворотом — 928P). Не менее интересна и конфигурация «5 плюс лак», позволяющая сразу после печати запускать лакированные оттиски в послепечатную обработку или на второй прогон для печати на обороте. Такие машины успешно продаются в Китай, Бразилию и Европу. Сейчас это наша флагманская серия.

Ryobi_920
 

У нас также есть интересные предложения в формате B2 — три машины для разных потребностей (750, 760e и 780). Для тех, кому нужна «неубиваемая», тяжёлая машина, подойдёт 750-я. Для ограниченных площадями и бюджетами лучше всего 780-я. А между этими моделями находится наш конкурент Komori Enthrone — серия 760e с тандемными печатными секциями и низкой приёмкой.

Какие новости относительно вашего проекта с Miyakoshi, представленного в виде прототипа на Drupa-2012 — листовой цифровой 4-красочной машины традиционного для офсета секционного построения, формата B2 с жидким тонером и скоростью печати 8000 отт./ч? Когда ожидать коммерческую версию?

Уже в конце года планируем принимать заказы на неё. А поставки начнутся примерно в середине 2014 г.

Учитывая, как долог бывает путь от прототипа до серийной машины, особенно у японских компаний, вряд ли кто-то ожидал такие сжатые сроки.

Спасибо за комплимент! Продавать машину будут оба партнёра — Ryobi и Miyakoshi. Каждая под собственным брендом.

Наверное, уже придумано интересное название?

Пока мы считаем это рабочим названием — MDP 8000. Учитывая, что Miyakoshi в большей степени ориентируется на внутренний рынок, а мы располагаем обширной сетью партнёров по всему миру, можно ожидать основных продаж на международных рынках под брендом Ryobi.

Архив журналов в свободном доступе.

Купить номер с этой статьей в pdf

На ту же тему:
  • Сборные тиражи, или Свобода выбора
     

    Ко мне поступил запрос на печать 9000 евробуклетов. Клиенту всё понятно, кроме плотности бумаги. С одной стороны, хочется подешевле, тогда надо выбирать 115 г/м2. С другой, чтобы приятно было держать в руке, а это уже ближе к 200 г/м2. Решили остановиться на среднем варианте — 150 г/м2Запрашиваем «Печать буклетов» в поисковых системах Google и Яндекс. Считаем: Буклеты А4 с 2-мя параллельными сгибами, 4+4, 150 г/м2, мелованная глянцевая, 5000 и 10 000 экз. Есть готовый макет. Просим указать сроки.

     

  • Маленький прямоугольный кусочек плотной бумаги
     

    Неожиданно перед майскими праздниками мне понадобились визитки. Выручила знакомая. 50 односторонних цветных визиток на обычной белой бумаге обошлись в 350 руб. Решили посмотреть, дорого это или нет, и заодно сравнить, а как это было в сентябре 2015 г. (Publish № 9, 2015, https://www.publish.ru/articles/201509_20013463).

    Запрашиваем «Цифровая типография визитки» в поисковых системах Google и Яндекс. Считаем: Визитные карточки 4+0, бумага матовая 300 г/м2, тиражи 100 и 300 шт. Есть макет. Просим указать сроки.

     

  • Прогресс в печати флаеров
     

    На этот раз мы решили повторить запрос прошлого года (https://www.publish.ru/articles/201605_20013586) и посмотреть, что изменилось. Сравниваем цены и сроки на флаеры в марте 2016 г. с апрелем 2017 г.

    Запрашиваем «Печать флаеров» в поисковых системах Google и Яндекс. Считаем: Флаеры 10×21 см (1/3 листа А4), 4+4, 130 г/м2 мелованная глянцевая, 5000 и 10 000 экз. Есть готовый макет. Просьба указать сроки изготовления и способ печати.

     

  • Газетная специфика
     

    На этот раз типографии побили рекорд ошибок в ценах. Помимо банальной невнимательности, вскрылась ещё одна проблема. Менеджеры явно не понимают запроса, но при этом мало кто что-то уточняет. И по ответному письму с ценами нельзя понять, что именно тебе посчитали.

     

  • Считаем реальный заказ
     

    «Вы считаете несуществующие заказы… Отрываете менеджеров от их работы…» Такие комментарии были после публикации на страничке Publish в Facebook одного из выпусков «Тайного покупателя». И вот уже второй номер мы считаем только реальные заказы.

    Ко мне обратилась молодая активная бабушка, написавшая книгу для внучки. Компьютером владеет слабо, интернетом пользуется, но мало. Один раз уже печатала книжку, но результат разочаровал. Очень хочет сделать для внучки и близких родственников качественный и хороший подарок. Первый главный вопрос: сколько будет стоить?

     

  • Что подарить родным и близким?
     

    На семейном совете приняли решение к следующим праздникам подарить бабушкам, тётушкам и крестным фотоальбомы. Как профессиональному полиграфисту и поставщику материалов в типографии, организовывать поручили мне. Так и родилась эта статья.

    Решили делать: фотоальбом А4 горизонтальный, твёрдый переплёт с фотографией, 20 стр., плотность — 170–200 г/м2, тираж — 1 и 5 экз. (одинаковые).

     


comments powered by Disqus
301 Moved Permanently

301 Moved Permanently


nginx/1.4.1