101 СПОСОБ ЗАРАБОТАТЬ НА ПЕЧАТИ

Трёхсторонний пакт

  • 26 апреля 2013 г.
  • 2538
Директор по международным продажам Ryobi Кохеи Яцумото рассказал нам о причинах и итогах изменений в каналах продаж в России популярного японского бренда листовых офсетных машин.
Yatsumoto
Кохеи Яцумото

После принятого в сентябре 2012 г. решения C. Illies & Co. закрыть полиграфическое направление (Illies Graphic Division) и прекратить дистрибуцию печатных машин Ryobi в Европе и некоторых других регионах с 2013 г., Ryobi заключила соглашение с Ferrostaal. Кто был инициатором и почему это было сделано?

Ryobi Limited имеют очень хорошую историю сотрудничества с Ferrostaal, особенно в Латинской и Северной Америке. Поэтому у нас всегда было хорошее общение с ними. Когда в сентябре Illies внезапно объявила, что решила покинуть нас, мы обязаны были найти нового партнёра для дистрибуции в таких важных регионах, как Европа, Польша, Россия и др. Поэтому именно мы, учитывая имеющийся положительный опыт партнёрства с Ferrostaal, обратились к г-ну Альману [исполнительный вице-президент Ferrostaal, отвечающий за полиграфию] с вопросом, заинтересованы ли они в получении прав на дистрибуцию Ryobi на территориях, за которые ранее отвечала Illies. Заинтересованность была, а дальнейшие обсуждения прошли в очень короткие сроки. Я подчёркиваю — инициатива о договорённости была наша. А в Ferrostaal приняли предложение стать нашим мастер-дистрибьютором в Германии, России, Польше, Беларуси, странах Балтии.

После этого Ferrostaal получила право самостоятельно решать, кто именно будет выполнять эту работу в каждом регионе. И они назначили «Терра Принт» субдистрибьютором в России. У нас не было права решать это за них.

Как распределяется ответственность между тремя сторонами — Ryobi, Ferrostaal и ГК «Терра Принт»?

Наша ответственность — заботиться о запросах мастер-дистрибьютора, Ferrostaal. Мы не имеем прямых отношений с «Терра Принт». Наш заказчик — Ferrostaal GmbH. А уже они взаимодействуют со своими субдистрибьюторами. Все вопросы конечных заказчиков наших печатных машин, касающиеся коммерческой стороны, сервиса и т. п., проходят по цепочке — «Терра Принт», Ferrostaal и Ryobi. Прямых отношений, минующих её звенья, нет. Таково главное условие нашего соглашения с Ferrostaal.

Но в каких-то сложных случаях, когда партнёры могут решить проблемы клиентов, ваша сервисная служба всё-таки подключается?

Конечно. Если коллеги из Ferrostaal нас об этом просят, мы делегируем своего инженера в типографию заказчика. Но туда он всегда приезжает вместе с инженером Ferrostaal.

Как будет организована логистика готовых машин и запчастей для российских заказчиков?

Ещё раз замечу, что мы не работаем с клиентами напрямую. Именно Ferrostaal будет выступать стороной, у которой «Терра Принт» будет заказывать запчасти и услуги. Мастер-дистрибьютор располагает собственной сервисной службой и складом запчастей. Новый европейский склад запчастей Ferrostaal начинает работать в апреле. Печатные машины у нас будет выкупать Ferrostaal, организуя дальнейшую логистику заказчикам как считает нужным. Мы будем поставлять машины в Германию, а далее способы их доставки будет выбирать мастер-дистрибьютор.

Насколько мы понимаем ситуацию в связи с сентябрьским объявлением Illies, до конца 2012 г. у прежних дистрибьюторов Ryobi в России («НИССА Центрум», а с октября 2012 г. — «Логомаш») оставались официальные права на поставку вашего оборудования. Если у них были какие-то начатые, но не завершённые проекты, что с ними произошло дальше?

У меня нет точных сведений о соглашениях между Illies и «Нисса Центрум». В октябре Illies подписали соглашение со вторым партнером в России – Logomash, и у них было право на предоставление машины Ryobi на эксклюзивной основе. Я не слышал о каких-либо подтверждённых заказах на оборудование для российских клиентов от Illies и «Логомаш».

Даже если бы у нас были данные о каких-то поставках, мы были бы уведомлены о них соответствующим образом – мы бы обязательно о них знали. А «Терра Принт» договорилась бы с предыдущими дилерами о завершении проектов на взаимовыгодных условиях — с выплатой комиссионных и т. п.

Вы можете оценить общую инсталлированную базу печатных машин Ryobi в России?

К сожалению, нет. Мы продавали машины немецкой Illies, а они не отчитывались перед нами, сколько и каких машин поставляли в Россию. Сообщать или нет, в какие страны продавались машины, решали в Illies, а мы не считали возможным запрашивать у них подобные отчёты.

Была ли договорённость о плане продаж для «Терра Принт» в России на 2013 г.?

Сегодня я сам впервые посетил «Терра Принт», увидел офис и работников. И остался удовлетворён — чувствую уверенность, что новый партнёр будет вести успешный бизнес. Как и наши коллеги из Ferrostaal, которые, прежде чем принять решение, встретились со всеми потенциальными партнёрами, включая «НИССА Центрум» и «Логомаш». В итоге они посчитали, что лучшим выбором на перспективу является «Терра Принт». Правда, они не сообщили нам конкретных причин своего выбора. Но это их сфера ответственности. А в компетентности Ferrostaal мы уже не раз успели убедиться.

Что касается конкретных цифр продаж, то могу назвать лишь наши ожидания — около 20-ти машин в первый год.

Директор новой компании «Терра Системы» Стефан Валуйский сообщил, что в 2012 г. в России было продано всего 40 офсетных машин всех форматов. Вы рассчитываете на 50% нашего рынка?

В действительности продажи в 2012 г. были ужасными почти на всех рынках. Даже на таком большом, как США, было продано всего несколько машин. Я думаю, названные нашим партнёром цифры по России в 2013 г. могут удвоиться, а наша доля рынка может составить 25%. Этому должно помочь и более выгодное соотношение курса иены к евро, улучшившееся для нас по сравнению с прошлым годом на 25%. Это поможет нам лучше конкурировать с европейскими производителями печатных машин. С Heidelberg мы конкурируем по всей линейке машин, начиная с малоформатных, которых нет в ассортименте Komori. Именно поэтому считаем Heidelberg главным конкурентом.

В каких секторах и по каким моделям Ryobi видите наибольший потенциал роста?

Прежде всего — по машинам серии 920. Их продажи переживали настоящий бум даже в тяжёлом 2012 г. Главный козырь 920-й — ценовая эффективность. Заказчики могут печатать на этих машинах 16-полосные тетради в один прогон (в конфигурации с переворотом — 928P). Не менее интересна и конфигурация «5 плюс лак», позволяющая сразу после печати запускать лакированные оттиски в послепечатную обработку или на второй прогон для печати на обороте. Такие машины успешно продаются в Китай, Бразилию и Европу. Сейчас это наша флагманская серия.

Ryobi_920
 

У нас также есть интересные предложения в формате B2 — три машины для разных потребностей (750, 760e и 780). Для тех, кому нужна «неубиваемая», тяжёлая машина, подойдёт 750-я. Для ограниченных площадями и бюджетами лучше всего 780-я. А между этими моделями находится наш конкурент Komori Enthrone — серия 760e с тандемными печатными секциями и низкой приёмкой.

Какие новости относительно вашего проекта с Miyakoshi, представленного в виде прототипа на Drupa-2012 — листовой цифровой 4-красочной машины традиционного для офсета секционного построения, формата B2 с жидким тонером и скоростью печати 8000 отт./ч? Когда ожидать коммерческую версию?

Уже в конце года планируем принимать заказы на неё. А поставки начнутся примерно в середине 2014 г.

Учитывая, как долог бывает путь от прототипа до серийной машины, особенно у японских компаний, вряд ли кто-то ожидал такие сжатые сроки.

Спасибо за комплимент! Продавать машину будут оба партнёра — Ryobi и Miyakoshi. Каждая под собственным брендом.

Наверное, уже придумано интересное название?

Пока мы считаем это рабочим названием — MDP 8000. Учитывая, что Miyakoshi в большей степени ориентируется на внутренний рынок, а мы располагаем обширной сетью партнёров по всему миру, можно ожидать основных продаж на международных рынках под брендом Ryobi.

ПОХОЖИЕ СТАТЬИ
Хорошая «Аура»

Правилами жизни небольшой компании «Аура» из Екатеринбурга, всего за шесть лет сумевшей уверенно занять свою нишу на российском рынке фотообоев, делится её арт-директор Максим Лебёдкин.

Гиперяркость

А вы знали? Получить на тканях невероятно яркие флюоресцентные цвета теперь стало намного проще.

15 наивных, но важных вопросов про универсальную широкоформатную печать с оригинальной СНПЧ и низким ТСО

Что такое ТСО и почему так важно учитывать этот параметр при выборе принтера? Можно ли на одном устройстве печатать карты и чертежи, информационные и рекламные материалы? За какое время «отобьётся» оригинальная СНПЧ? Кому пригодится такое решение? Разбираемся с вопросами вместе со специалистами компании Epson.

Супертяж

Самая престижная весовая категория в боксе — супертяжеловесы. Престижность определяет и самые высокие гонорары бойцов.

Адаптивная смена

В октябре 2019 г. состоялась международная премьера цветной листовой лёгкой ЦПМ Xerox PrimeLink C9070


Новый номер

Тема номера – «Светодиодное отверждение в широком формате». Спецэффекты без Голливуда (часть 2). Лучшая послепечать для фотокниг. Дизайнерские коллекции в эпоху пандемии. Обзор Ricoh Pro C5300S. Тайный Покупатель плакатов формата А2. 


Голосование
Используются ли в вашей типографии решения web-to-print для приёма заказов на печать?
Да, и мы довольны
18%
18 %
Да, но больше хлопот, чем преимуществ
12%
12 %
Собираемся внедрить
20%
20 %
Нет, не имеем такой потребности
17%
17 %
Нет, не видим подходящего ПО
33%
33 %
Проголосовало: 66