В юбилейный год принято вспоминать, как всё начиналось…
Начиналось всё с «чистого» препресса — с редакторов, систем автоматизации (workflow), графических станций. Далее охватили фотонаборы (позже — CTP) и проявки. Потом стали заниматься расходными материалами — плёнками, пластинами и химией. Сейчас наш полиграфический бизнес — это десятки миллионов долларов годового оборота, а соотношение продаж расходных материалов и «железа» (включая софт, цветоизмерительное оборудование) — 80 на 20. И портфель расходников постоянно увеличивается — к пластинам и химии добавили офсетную резину и др. Наибольшие объёмы продаж по этому направлению приходятся на пластины.
Такое соотношение вызвано кризисом, во время которого существенно снизились продажи оборудования – они были крайне малы ещё полгода назад. И спрос на расходные материалы только растёт — это надёжный кусок хлеба.
Сейчас мы активны и в растущем направлении цифровой печати. Поставляем оборудование для начального уровня и полноценные ЦПМ, закрывающие собой все потребности малотиражной полиграфии.
Какие бренды продвигаете?
В допечати — CTP Luescher, AGFA, Dotline. А родственная ГК «Легион» компания NextPose начала продвигать CTP Cron. По формному оборудованию — Glunz&Jensen, а из ПО — решения Esko Artwoks, AGFA и Polkadots.
В цифровой печати — это Konica Minolta и OKI.
По основным расходным материалам — это AGFA (пластины и химия), NextPose (пластины и офсетные полотна), IMAF (химия). По измерительному оборудованию — X-Rite, Troika, M-Service.
Говоря о CTP, Вы назвали AGFA…
Мы имеем право поставлять все решения AGFA, хотя завершённых контрактов за последнее время не было. Есть несколько в работе.
ГК «Легион» — это ведь не только полиграфия. Чем ещё занимаетесь?
Второе крупное направление, на которое приходится примерно половина объёма продаж, можно обобщённо назвать продвижением компьютерной периферии. Это всё, начиная дистрибуцией и заканчивая поставками готовых решений в области визуализации — видеостены, переговорные комнаты и конференц-залы со специальным видеооснащением.
При этом всегда стараемся предлагать решения из качественного сегмента. Это не всегда high-end, но точно не самые дешёвые. Поэтому на массовые продажи мы никогда не претендовали. Для нас во всех направлениях бизнеса важнее всего надёжные решения, которые потом не доставят проблем ни нам, ни клиенту.
Например, мы никогда не предлагали самых дешёвых расходников и всегда обеспечивали технологическое сопровождение клиентов, помогая добиться производственного результата. Это же касается цветоизмерительного оборудования — Gretag, а теперь X-Rite — это самое лучшее из того, что есть на рынке. Ещё один пример — ПО от Esko Artwork, являющееся стандартом де-факто для упаковщиков. Polkadots и Agfa — качественные системы workflow.
Поэтому и не можем похвастаться огромными оборотами. Если честно, это не та цель, к которой мы стремимся.Насколько тесно увязаны продажи CTP и пластин? Можно ли что-то выиграть, подписав комплексный контракт?
Выиграть можно, если клиента заботит качество. Здесь есть проблема. Поставляя CTP и пластины, мы хотим, чтобы он мог стабильно добиваться желаемого уровня качества. Мы жёстко не связываем контракт на оборудование, гарантию на него и сервис — с контрактом на пластины. Зато даём хорошие условия на связанные контракты, когда одновременно с покупкой CTP типография берёт обязательство по пластинам. Подобный контракт для нас – это не способ поднять маржу по сделке. Это либо способ вообще получить маржу в условиях жёсткой конкуренции по оборудованию (тогда зарабатываем только на пластинах, о чём честно сообщаем клиенту), либо результат понимания клиентом того, что выгодные условия связанного контракта обеспечат ему стабильное качество. Оно может быть высоким или средним (иногда и не нужны самые быстрые аппараты и пластины высшей ценовой категории), но всегда — стабильным. Главное — предсказуемый результат.
Есть ли перспектива в продвижении CTP для обычных пластин? Многие поставщики считают, что разница в цене между аналоговыми и цифровыми пластинами очень быстро сойдёт на нет.
Перспектива, несомненно, есть. Во-первых, до сих пор не менее половины пластин в мире аналоговые. Во-вторых, их стоимость никогда не сравняется с ценой на цифровые. Это нереально, хотя бы потому, что материалы для производства разные. «Полив» цифровых пластин стоит других денег, и их производство существенно сложнее. То есть вложения в организацию производства — от оборудования до обучения персонала — намного больше. И даже физическая скорость «полива» меньше, значит, выход продукции ниже.
Вопрос «бесперспективности» аналоговых пластин педалируется большой тройкой производителей. Им просто невыгодно производить аналоговые пластины. И это правда, поскольку в условиях Европы, Америки и Японии такие производства действительно невыгодны. Но остаются малые европейские производители и Китай, который «аналог» производил, производит и производить будет.
Есть также вопрос чувствительности пластин, определяющей скорость вывода. Она у аналоговых ниже, чем у цифровых. Но этот разрыв по скорости быстро сокращается, поскольку цена фиолетовых лазеров падает, а мощность растёт. Когда Nichia была монополистом, фиолетовые лазеры были экзотикой и стоили соответственно. Но разница в цене пластин двух типов была другой. Кстати, падение цен на цифровые пластины не случайно. Причина — конкуренция с «аналогом».
Но ведь есть ещё фактор масштаба производства. Соотношение между объёмами продаж цифровых и аналоговых пластин, вроде бы, меняется в пользу первых…
Это не так. Ещё 3-5 лет назад так и было, причём доля цифровых пластин росла очень быстро. В основном — за счёт Европы и Америки. Но сегодня, во-первых, процесс затормозился примерно на уровне паритета. Во-вторых, количество инсталляций CTcP для аналоговых пластин на волне удешевления лазеров растёт по всему миру бешеными темпами. И я не исключаю, что спрос на аналоговые пластины может сместить баланс в их пользу.Интересный вопрос: что произойдёт с термалом? Для экспонирования термальных пластин нужна большая энергия. А чудес не будет — стоимость термальных головок стабилизировалась. Да, у «ювишных» CTcP сложнее конструкция, нужна линейка диодов, но с этим уже справились. К тому же мощность диодов растёт. Уже есть фиолетовые лазеры, которые прожигают бумагу! Недалёк день, когда в CTcP будет нужен только один лазер.
Поэтому слухи о смерти аналоговых пластин мне кажутся сильно преувеличенными. Кроме того, переход на «обычные» CTP требует смены технологии проявки. При наличии квалифицированных кадров в Европе и Америке это небольшая проблема. Для других стран (даже для России, что говорить о Китае, Индии, Малайзии и т. п.) может оказаться проще сохранить существующий техпроцесс. Если в Индии или Пакистане кое-где пластины с плёнки до сих пор экспонируют на солнце (это реальная жизненная история), о чём ещё говорить?
Как развивается направление цифровой печати. Каких клиентов больше — чистых «цифровиков» или типографий с офсетными машинами?
Кризис внёс коррективы, и не все они плохие. Рынок последних двух лет нельзя считать показательным. До кризиса большая часть закупок шла в чисто цифровые типографии. Сейчас ситуация изменилась, и только ленивый полиграфист не задумывается о «цифре».
Но есть сдерживающие факторы. Высокопроизводительные ЦПМ для значительных объёмов печати с разумной себестоимостью весьма дороги. Важно, и о какой печати речь. Если о переменных данных, то альтернативы «цифры» нет. Если об обычной, но в малых тиражах, то вопрос только в размере тиража. На Западе порог, ниже которого выгоднее печатать цифровым способом, уже около 3000. У нас всё ещё 1000, хотя точное значение зависит от оборудования. Но тенденция повышения порога есть и у нас, хотя структуры себестоимости продукции у нас и на Западе совершенно разные.
Но в России низкий порог осложняет внедрение «цифры» в офсетные типографии. Ожидаю, что в отрасли будет происходить укрупнение бизнесов с параллельной диверсификацией производства. И это способствует приходу цифровой печати в офсетные типографии. Разными путями.
Что посоветуете типографиям, задумывающимся о диверсификации бизнеса? Где лежат ещё не открытые золотые жилы?
Интересный и высокомаржинальный бизнес — печать переменных данных. Но он изрядно консолидирован с точки зрения заказчиков — их немного. В основном это транзакционная печать, представляющая своеобразный закрытый клуб.
Несомненно, растёт сегмент упаковки. И выход в этот сектор со стороны офсетных типографий — дело сложное. Там гораздо перспективнее заниматься флексопечатью.
К сожалению, сейчас гораздо острее проблема выживания, чем поиска золотых жил. Ключ здесь — поддержание стандартов качества и стабильных производственных процессов. Это то, чего нашей полиграфии не хватает.
А ваши обучающие семинары помогают развитию бизнеса?
Очень помогают и бизнесу, и развитию отношений с клиентами. Очень трудно предлагать что-то клиенту, который сам плохо понимает, чего хочет. И очень не комфортно работать с клиентом, которого не интересует ничего, кроме цены. В результате обычно выбирается самое дешёвое оборудование низкого качества, за работу которого приходится нести ответственность. А мы этого очень не любим. Вот и практикуем «прививки грамотности». Для этого, в том числе, у нас создан отдел технологической поддержки.
Увы, очень немногие компании в России переломили тенденцию отношения к печати как к искусству, а не как к технологии. Это печально, поскольку традиционное печатное оборудование с 40-х годов прошлого века принципиально не изменилось. Оно, как и двигатели внутреннего сгорания, обрастает электроникой, софтом и т. п. И сейчас в Европе и США печать всё-таки вышла на уровень технологии. Никто ничего по дороге не докручивает. Все меряют и добиваются устойчивых и предсказуемых результатов. Мне кажется, что отношение к печати как к таинству — самое слабое место отечественной полиграфии. Отсюда вытекают все наши беды: зависимость от конкретных, высококвалифицированных людей, постоянные склоки с клиентами и т. д. И даже имеющиеся у отдельных специалистов обширные знания полиграфических процессов не вызывают желания стандартизировать процесс — считается, что всё и так нормально. Если первый печатник умеет крутить ручки и добиваться результата — это ненормально. Правильно, если он так настраивает машину, что докручивать её не нужно.Моя любимая загадка для наших полиграфистов — на примере одной финской типографии. Там есть размотка рулонов и нарезка на листы, четыре печатных машины, включая рулонную, и подобранная для выпуска пивной этикетки высокоавтоматизированная послепечать. Вопрос: сколько человек работает в смену? Самый оптимистичный ответ от наших полиграфистов — 45. После уточнения, что формного участка в типографии нет (формы заказывают на сторону), количество необходимого персонала сокращалось, но минимум до 20-ти. Правильный ответ шокировал даже меня — 3!
На мой вопрос владельцу: «А если с машиной будет что-то не так?» последовал ответ: «Звоним поставщику, и через 40 минут приезжает сервисный инженер». Такой контракт. Это результат отношения к печати как к производственной технологии. Всё предсказуемо, оборудование регулярно, как рекомендует производитель, проходит все регламенты, бумага проходит акклиматизацию, она и другие расходные материалы тщательно подобраны, протестированы и меняются редко и т. д.
Понятно, что типографии на Западе существуют в иных условиях — от стоимости денег до оплаты и квалификации персонала, — но кто сказал, что к правильной технологии нельзя стремиться в России? К сожалению, всё, на чём вы экономите, имеет последствия. И клиент имеет все основания «бороться за качество», требуя скидки на готовый тираж. Итог — потеря маржи. Пришло время всерьёз задуматься о построении технологии, а не «живого» процесса.
Насколько серьёзна угроза для полиграфии со стороны электронных носителей — интернета, планшетов и ридеров?
Эти угрозы приведут не к убийству отрасли (печать будет всегда), а к изменению структуры рынка. В той же Европе небольшие газеты по нескольку тысяч экземпляров были, есть и будут. Объёмы печати падают, но не в таком масштабе, как растут электронные средства коммуникации. А поставщики редакционных систем предлагают решения, одновременно выдающие информацию сразу в несколько каналов коммуникаций — от интернета и планшетных версий до печати. Если коротко: электронные медиа будут не вместо, а вместе.
Но рынок полиграфии будет меняться, и к этому нужно приспосабливаться. Я вижу, как активно используется бумага в рекламе — от флайеров до постеров и наружной рекламы. И даже там, где внедряются видеостены, всегда рядом есть бумажная реклама.
Конечно, уже заметно влияние на издательские продукты — газеты, книги, журналы. Издатели ищут варианты сохранить прибыльность бизнеса. И находят — в сокращении тиражей, печати по требованию, выпуске более точно нацеленных продуктов и т. п. Электронные носители не заменят журнал, например, для доставки рекламных пробников. Активно развиваются серийные проекты с доставкой в комплекте с печатным продуктом деталей для сборки, игрушек. Резервы для развития у полиграфии есть, и огромные!
