Прошло уже полтора года с выхода моей предыдущей статьи «Как кроликам стать ёжиками, или Показатели гармоничного развития» (Publish № 9, 2008), посвящённой Сбалансированной системе показателей. Период оказался очень непростым для полиграфической отрасли, да и для экономики в целом. Некоторые коллеги были вынуждены уйти с рынка… Но не будем о грустном. Поговорим о тех, кто не только выжил и остался в отрасли, но и планирует развиваться, несмотря на не самые благоприятные внешние условия. Хотя всё меняется не только к худшему: весьма обнадёживают прогнозы отмены пошлины на мелованную бумагу и планы крупных издательских домов полностью перевести печать периодических изданий в Россию.
Но разговор не об этом, а о стратегии как таковой и влиянии внешних рыночных факторов. Предыдущий рассказ был о её воплощении и системе оценки достижений. В 2008 г. само построение стратегии казалось мне темой не столь интересной — путь развития полиграфического предприятия выглядел ясным, как морозное зимнее утро, и прямым, как луч света. Надо соблюдать технологию, вовремя и в полном объёме обслуживать технику, печатать качественно, не обижать клиентов — выполнять заказы в срок. А ещё — беречь и ценить команду, особенно людей, приносящих деньги. Плюс немного модного слова «маркетинг». Долгосрочной «стратегической» целью ставилось работать правильно и качественно в выбранной нише — либо дёшево и эффективно, но с минимальным сервисом, либо чуть дороже, но предоставляя заказчикам сервис, от которого они не могут отказаться, либо производя то, что не могут или не умеют другие.
Важнее для меня был вопрос точной количественной оценки степени приближения к заветной цели — «правильному во всех отношениях» полиграфическому предприятию. Мудрый Филин уже дал совет кроликам стать ёжиками — цель ясна, осталось только воплотить…
Прошёл непростой год, выжили сильнейшие, слабые подтянулись. Внешняя ситуация изменилась, и… кроликам (то есть уже ёжикам, простите) опять пора к Филину. А почему?
Всё просто: стратегия развития (и выживания) подразумевает в первую очередь отличие от прочих игроков рынка. То самое конкурентное преимущество, которое и позволит приобрести новых и удержать постоянных клиентов, партнёров, высококлассных специалистов. Да, хороший уровень оснащённости в начале нулевых годов таковое типографии обеспечивал. И клиенты, и сотрудники (печатники), да и господа финансисты из кредитных организаций, так щедро подкармливавшие всех нас лизингами до недавнего времени, впечатлялись при виде новенького полноформатного Heidelberg Speedmaster 6+L со всеми мыслимыми опциями. Чуть позднее коллеги-полиграфисты в своей массе научились работать на хорошем оборудовании, аккуратно соблюдая технологию. Сделали климат в цеху, научились не обижать заказчиков по срокам, да и просто человеческому отношению и… осмотревшись, поняли, что так поступили все! А кто не смог, не захотел, не успел, не нашёл финансирование — уже не формируют этот рынок. Они либо не в отрасли, либо скоро уйдут. Непрофессионалам в полиграфии стало нечего делать. Самые низкие цены могут предложить только высокоэффективные производители, качественно управляемые, а не те, кто ставит цены «ниже плинтуса», зажмурившись и не считая себестоимости. Потому что «плохо, но дёшево» уже никому из заказчиков не нужно.
Представим продолжение детской сказки: к Филину по очереди приходили кролики, белочки, овечки, мышки-норушки. А он всем советовал становиться ёжиками — вполне рабочая стратегия, непротиворечивая. Что самое удивительное, они либо нашли способ стать ёжиками, либо были съедены (т. е. не пережили финансово-экономический кризис, будь он неладен). В лесу — одни ежи! Но нашим колючим братьям меньшим тоже надо чем-то питаться, причём не друг другом. Вот и пойдут они снова к Филину за советом: как теперь выжить, если все одинаковые как две капли воды, и проблемы у всех те же, и решения тоже?
Сказка — ложь, да в ней намёк. Перестало быть конкурентным преимуществом умение качественно и в срок печатать, предоставление заказчикам элементарных и необходимых видов сервиса: FTP-сервер для выкладывания исходных материалов, доставка тиража, персональный менеджер и вкусный кофе в офисе, возможность поупражняться в фантазии на приладке. Последнее, кстати, считаю крайне вредным — сам проторчал в своё время на приладках не одну ночь, а впоследствии со скрежетом зубовным терпел вполне естественное желание представителя заказчика (того, кто платит деньги) подкрутить на приладке цвет и исправить ошибки коллеги – горе-дизайнера. Преимуществом не может быть то, что делают все и достаточно хорошо. А выбор вида продукции, на которую делает упор типография, — тоже не преимущество, а только выбор ниши рынка, сегментация производимых товаров или услуг. И изобретения остаются новыми полгода-год, потом их копируют «благодарные конкуренты», не тратя на разработку ресурсы и время.
Ещё один бич нашего времени — стремление к укрупнению производства и росту формата. Энтузиасты отрасли, в середине 90-х начинавшие с GTO третьего формата, доросли уже до первого и всерьёз глядят на рулонные машины. Они обзавелись таким парком оборудования по отделке, переплёту, производству упаковки и т. п., который и не снился им в те не очень давние времена. Но с увеличением парка растёт количество одновременно выполняемых заказов, их сложность и разнообразие. После заветной отмены пошлины на мелованную бумагу их должно стать ещё больше. А это увеличивает потребность в высококвалифицированных сотрудниках, которые должны быть компетентны в вопросах технологии, обладать опытом и умением работать в команде — растёт потребность в управленцах. Вот она — самая затратная и самая рискованная особенность полиграфического бизнеса. Кризис не прибавил профессионалов в отрасли — он уменьшил количество, скажу дипломатично, «остальных». Навык грамотного управления большим количеством заказов и сотрудников тоже перестаёт быть преимуществом — он становится тем, что в математике называется «условие необходимое, но недостаточное». Многочисленные автоматизированные системы управления (MIS) доступны по цене, могут быть внедрены и реально действуют (право на такое мнение мне даёт опыт самостоятельного внедрения АСУ «Принтэффект» в типографии «ТалерПринт!»). Советовать коллегам-полиграфистам внедрить MIS, чтобы снизить издержки, повысить эффективность и получить преимущество, сегодня уже не буду — совет устарел, минимум, года на два.
Перестаёт приносить гарантированные дивиденды в нашей отрасли и обладание обширной клиентской базой с хорошей историей отношений. Даже «преданный» клиент рано или поздно захочет «чего-то ещё». Хотя бы за срок давности и постоянство. А это скидки либо… ещё скидки. Потому что сервис ему и так предоставляется максимально возможный, менеджер и так персональный, его и так терпят на приладках долгими полиграфическими ночами, исходные материалы принимают на FTP-сервер, а тиражи привозят или отправляют транспортной компанией. Вот и становятся постоянные прибыльные клиентами постоянными низкоприбыльными. А затем, как в песне: «Была тебе любимая, а стала мне жена…» — клиент меняет полиграфбазу, чтобы попробовать иного сервиса, другого менеджера. Риск минимальный, так как уже многие печатают хорошо и в срок. А финансовые условия при смене исполнителя можно получить сказочные — кто же не захочет заполучить лакомого заказчика соседа любыми доступными средствами, из которых реально доступным осталось только одно — цена!
Извечное — что делать?
Ситуация в отрасли ставит перед участниками рынка непростую задачу. Сформулируем по пунктам:
-
Определить новый тип конкурентного преимущества, желательно не связанного с покупкой оборудования и крупными инвестициями (эпоха лёгкого привлечения денежных средств закончилась).
-
Найти способ надёжного сохранения постоянных клиентов, создать такой режим взаимодействия, чтобы смена исполнителя стала заказчику невыгодной и по организационным, и по финансовым факторам.
-
В результате выполнения первых двух пунктов вырваться из заколдованного круга оголтелой ценовой конкуренции.
Первый пункт обуславливает переход от конкуренции «железок» (полиграфического оборудования) к конкуренции технологий. Второй указывает основное направление — развитие технологий взаимодействия с заказчиками. В этих вопросах нашей полиграфической отрасли давно пора обратиться к опыту розничной торговли и банковских услуг, где интернет-магазины и системы «банк-клиент» перестали быть экзотикой.
Тут основное конкурентное преимущество — снижение затрат на обслуживание клиентов не за счёт ухудшения сервиса, а от переноса его во всемирную паутину, читай: за счёт применения новейших и более эффективных технологий.
Пытливый читатель уже, наверное, задаёт вопрос: «А куда клонит автор?» Интернет-магазины по приёму полиграфических заказов, web-to-print? Тоже мне «мудрый филин» выискался! Многие уже попробовали и расчёт стоимости типовых заказов, и приём заявок через сайт, и приём материалов через FTP-сервер и т. д., и т. п.
Стоп! Полиграфия — не торговля постельным бельем или бытовой техникой. Главное отличие — в момент оформления заказа через интернет готовой продукции ещё нет! Её надо произвести — полиграфические услуги только будут оказаны. Нет той вожделенной готовой коробки, про которую покупателю к моменту оформления заказа уже всё известно, и осталось её отгрузить со склада и доставить по нужному адресу. Интернет-решения «в лоб», коллеги, нам не подойдут. Заказчики не согласятся на «чёрный ящик», у которого на входе — рассчитанный заказ и выложенный на FTP исходный материал, а на выходе — доставленный тираж.
Кто возьмёт на себя ответственность, если в макете что-то слетело, не так прочиталось, тираж не соответствует ожиданиям по цвету? Значит, опять нужен визит представителя заказчика на приладку, на утверждение распечатки или цветопробы. А если проектов и заказчиков много, и каждому надо уделить внимание, доработать файлы или вежливо и дипломатично вернуть на доработку? Для всего этого опять нужны менеджеры по работе с клиентами, то есть весьма высокооплачиваемые управленцы. Какой уж тут «интернет-магазин» с низкими затратами и, как следствие, ценами, если расчёт, выполненный на сайте, всё равно будет уточнен при личном общении менеджера с заказчиком, а материалы всё равно будут возвращены на доработку… Так куда же «дует ветер в лесу»?
Да, в сторону интернет-технологий и web-to-print, но на совершенно ином уровне. Необходима полная прозрачность производственного процесса, причём реализация не должна требовать постоянного участия человека!
Будущее в наших руках
Давайте представим выполнение заказа в «типографии будущего».
Технический специалист заказчика выкладывает макет не на FTP-сервер, с трудом пробираясь сквозь чужие папки и старые файлы, а получает удобный и интуитивно понятный веб-интерфейс, настроенный по его персональным предпочтениям. Исходные материалы сразу получают номер проекта (заказа), признак версии документа, значки состояния и изображения для предварительного просмотра. Не возникает вопрос, скачали с сервера заказ или нет, звонить в типографию не нужно — проверка (preflight) материалов производится автоматически. Через 20-40 минут (в зависимости от объёма материала) на электронную почту заказчика приходит уведомление со ссылкой на URL-адрес, где можно посмотреть готовую экранную цветопробу всех страниц загруженного издания или готовых спусков, получить в формате PDF список обнаруженных ошибок и предупреждений (JDF Preflight Report), принять решение об исправлениях или утвердить материал «как есть».
Если потребовалось исправить пару страниц, не требуется заново загружать всю 128-полосную брошюру — достаточно выложить новую версию страниц прямо в раскладку, представленную в интерфейсе, даже если спуски уже готовы. Не надо волноваться, те ли страницы заменил ночной оператор препресса в типографии, — все изменения и признаки новых версий наглядно видны в раскладке, без утверждения заказчиком всех страниц до одной брошюра в производство не пойдёт.
По удалённому доступу через интернет можно проверить не только цветопередачу по FOGRA, не только «пипеткой» проконтролировать цвет в любой точке на спуске полос будущего тиража уже после растрирования, но и посмотреть с большим увеличением результат автоматического треппинга, замерить и изменить его величину (если требуется). По ссылке можно скачать имитирующую блеск и прозрачность выбранной бумаги трёхмерную версию брошюры, пролистать мышкой на своём экране, показать руководству, «как это будет выглядеть», да и просто проверить развороты. Каждое событие в прохождении материалов по технологической цепочке типографии (нормализация файлов, готовность экранной цветопробы, спуска полос, изготовление пластин) сопровождается уведомлением заказчика по e-mail или SMS, если он того требует.
Цвет можно утверждать по интернету, получая на калиброванный монитор экранную цветопробу. Опыт посещения приладок показал: экранная цветопроба всегда соответствует печатному листу, хотя бы потому, что калиброванный монитор с цветопробой каждого печатаемого спуска находится у пульта печатника. И вся информация по исправлениям и утверждениям сохраняется в базе данных — вопрос об ответственности не возникает. А если всё-таки нужно обсудить нюанс в макете со специалистом и/или менеджером типографии, обратить внимание на важный корпоративный цвет, это делается в режиме интернет-конференции. Пометки и комментарии производятся прямо на изображении макета или цветопробы и синхронно видны специалистам на всех концах провода, их автор и время сохранения фиксируются в единой базе данных, доступной всем заинтересованным сторонам. Творческий техпроцесс не разделён на две части — стороны клиента и типографии, но осуществляется совместно. Нет «чёрному ящику»!
И только в этом случае станет не нужна добрая половина высокооплачиваемых управленцев в типографии, а заказчики окажутся связаны с производителем пуповиной совместного производственного процесса. Вы скажете — фантастика, не наш менталитет, не верим, не дождёмся… Но сотовые телефоны, доступные сейчас всем и везде, тоже когда-то казались фантастикой. И находились люди, которые отказывались ими пользоваться по принципиальным соображениям. Сейчас без «мобильников» никто уже не мыслит ни нормального рабочего процесса, ни просто комфортной жизни, а производство мобильных устройств и гаджетов стало отдельной отраслью электронной промышленности.
Мобильная связь давно перестала быть дорогостоящей игрушкой для избранных. Перестанет быть роскошью и автоматизированный механизм обеспечения заказчику прозрачности и вовлечённости в производственный процесс через всемирную паутину. Он обязательно станет индустриальным стандартом. Просто энтузиасты-первопроходцы получат ощутимое конкурентное преимущество в полиграфии и издательском бизнесе.
Об авторе: Михаил Рихирев (rihirev@terem-media.ru), руководитель направления DALiM Software компании «Терем-Медиа».
Не надо нам никаких совместных ночных бдений!
Хорошие новости от Филина «для тех, кто в танке»: у нас нет никаких проблем в производстве! Осталось только рюшечки приделать…
Что тут скажешь? Радужная картина — мне рай всегда таким представлялся… Только позвольте примечание: и с нами (заказчиками) очень даже есть о чём поговорить.
Осмелюсь предположить, что тезис о классном состоянии производства и менеджмента в России был выдвинут автором в предпраздничном романтичном настроении и играет в статье исключительно роль подводки к главной мысли. Поэтому останавливаться на этом не буду. Скажу лишь, что печать нашего журнала «7 дней» лишь этой осенью переведена полностью из Финляндии в Россию (задействовано три типографии). Слава Богу, инвестиции в производственную базу продолжаются, и мы печатаемся, в т. ч. на только что установленном оборудовании. А ещё недавно тираж ну никак не мог быть произведён в родных широтах. Другое дело, что ситуация в коммерческой печати, скорее всего, весьма отличается от журнального и газетного производства, где требуются инвестиции другого порядка и всё станет ОК не сейчас.
Думается, что позиции заказчиков коммерческих и «периодиков» могут не совпасть и по отношению к основному тезису статьи: о великой пользе совместного труда заказчика и типографии на этапе обработки/проверки переданных в печать материалов. «Периодики» сдают однотипную продукцию, про которую заранее почти всё известно и которую надо напечатать в жёсткие сроки. Основной же объём переменного (с точки зрения технологии подготовки к печати) и потенциально проблемного контента — это реклама. Основные проблемы обнаруживаются на этапе агентство–издательство. И издательство здесь — последний рубеж обороны, с типографией же никаких заминок нет.
Нам всего-то нужно гарантированное воспроизведение буковок и цвета. Для контроля в целом (текст, раскладка и т. д.) мы передаём электронный макет (аналог бумажного, который когда-то передавали для контроля печати), сделанный с отсылаемых нами «тяжёлых» файлов и проверенный не один раз. Для контроля цвета — цветопробы по ISO, соответствующие требованиям клиента. А если обязательно надо задействовать экранную пробу, именно типография должна смотреть нашу, а не наоборот.
Если там обнаруживается ошибка по отношению к электронному макету или значительное расхождение с цветопробой и после дополнительной проверки типография убедилась, что не она напортачила, то придётся просыпаться нам — это уже форс-мажор. А игра с наблюдением: «А как там у них на производстве всё происходит?» интересна лишь однажды.
По цветовоспроизведению можно заранее (или на нескольких номерах) сблизить позиции с типографией и не возвращаться к нему от номера к номеру.
Основные же вопросы с цветом решаются, по большей части, между клиентом (рекламодателем), агентством (размещающим рекламу), препресс-подрядчиком агентства (делающим допечатку для рекламных макетов) и издательством.
Издательство и типография должны просто выполнить свою работу и выдать на бумаге то, что согласовано между агентством и клиентом. Издательство при проверке рекламных материалов принимает решение о возможности точного воспроизведения; если требуется, немного подправляет рекламу. Если проблемы серьёзнее, макет возвращается агентству. Конечно, нюансов много, и работа весьма непроста, но к типографии всё это имеет отдалённое отношение, если технологическое взаимодействие между издательством и типографией налажено правильно. И, конечно, если в типографии всё ОК, чего не бывает без классных управленцев. А если автор статьи ошибается и там не всё ОК? Вот тогда заказчик и рвётся (вынужден быть) ближе к производству до самого конца… Но это свидетельство не конкурентного преимущества, а проблем с кадрами.
Или тезис автора гласит, что можно сэкономить на персонале, снизить постоянные издержки, раз вложившись в ПО и подсадив заказчика на онлайн-игру по бросанию друг в друга файлами? Не рекомендую рассматривать всерьёз такой вариант: заказчик уже не очень это любит. Разве что при ином исходе — когда технологии нас победят окончательно. Тогда это будет ещё и дёшево, ибо часть своей работы типография сделает силами заказчика. Зато в отношениях между издательством, агентством и клиентом вполне может использоваться и онлайн-система приёмки рекламных макетов, и экранная проба, и электронное утверждение. Для этого есть и время, и принимающие решения лица под рукой.
Но и здесь всё не так радостно: никто не хочет повторно что-то смотреть/утверждать. Поэтому со стороны издательства профилактический упреждающий ликбез для агентств необходим (он снижает количество проблем в будущем), а в реальном времени издательство либо берёт ответственность за потенциальные проблемы на себя, либо объявляет рекламный макет проблемным. Пошагового взаимодействия между издательством и агентством всё равно не получается. Поэтому для «периодиков» сценарий «передать всё в типографию и забыться сном» вполне желанен. Это и правильно, и реализуемо. Не надо нам никаких совместных ночных бдений ни с классными управленцами, ни с ещё более классным ПО.
У коммерческих заказчиков всё иначе. Им оно надо! Они сами производят этот сильно переменный контент. И тогда прозрачная онлайн-схема взаимодействия по контролю за результатом имеет смысл на финишной прямой «заказчик–типография». И тут наличие подобного онлайн-сервиса у типографии трудно переоценить. И это уже не рюшечки…
Я не к тому, что время для подобных инноваций ещё не пришло. Это вообще не из разряда конкурентных преимуществ, но — долженствующее быть в обязательном порядке, причём давно. А вот качественная работа будет конкурентным преимуществом всегда. — Василий Чёрный, директор по ИТ и электронным медиа издательства «Семь дней»
