Как выбрать печатную машину*

Новое оборудование должно стать частью стратегического плана развития!

Президент R.H. Rosen Associates Боб Розен шутит: «Бог любит полиграфистов, иначе зачем Он создал их так много?» Но когда сталкиваешься с избытком мощностей, становится не до смеха. «Слишком многие стремятся не получать прибыли, а просто выжить», — резюмировал один полиграфист.

Мы побеседовали с представителями ведущих типографий США, часть которых принимала участие в круглом столе «Полиграфия на перепутье» (Press Crossover) в рамках недавней конференции VUE/Point. Нас интересовало, какие машины в их парке оборудования и почему. Практически все отметили, что при выборе ориентировались на запросы клиентов, и поделились мыслями по этому поводу.

«Мы должны оказывать услуги, а не выпускать продукцию»

Компания Finlay с оборотом в 24 млн долл. и штатом из 90 человек основана в 1876 г. В парке печатного оборудования три MAN Roland 700 (6-, 7- и 10-красочная) и две MAN Roland 600 (4-красочная с возможностью двусторонней печати и 6-красочная). В этом году к ним добавились ЦПМ Hewlett-Packard 3050 и АСУ Hagen от EFI. Но это не мешает генеральному директору Кевину Калагхеру подчёркивать, что компания не является типографией: «Мы считаем себя поставщиком высококачественных маркетинговых решений полного цикла, от управления цифровыми медиа-данными и автоматизации отдела продаж до цифровой, офсетной печати и экспедиции. Пять лет назад с началом преобразований из названия компании исчезло слово «Printing». Вместо постоянного поиска новых клиентов мы предлагаем больше услуг по действующей базе данных. Я всегда объясняю, что мы не типография, поскольку на одной полиграфии не выжить. Наша стратегия сформировалась под влиянием заказчиков: мы прислушались к клиентам, искавшим возможность оптимизировать бизнес и маркетинг, и занялись управлением цифровыми медиа-данными. Отделам продаж заказчиков потребовался доступ к изображениям и печать по требованию — и у нас появились системы автоматизации, помогающие им печатать работы».

«Мы почти не говорим с клиентами о печати, — объясняет Калагхер из Finlay. — Предпочитаем спрашивать о бизнесе. Поэтому нас воспринимают не как типографию, а как компанию, которая решает проблемы»

Раньше Finlay пересылала отпечатанные тиражи в специализированные экспедиционные компании, а теперь сама оказывает подобные услуги. «Клиентам приходилось иметь дело с двумя и более поставщиками, — вспоминает Калагхер. — Мы спросили, интересен ли им такой сервис с нашей стороны. Оказалось, что да». Пять лет назад у Finlay были только MAN Roland 600. Желание дополнительно автоматизировать процесс для удобства клиентов привело к появлению 700-х моделей. «Мы должны сокращать затраты клиентов. Скорость печати делает нас конкурентоспособными при долгосрочном сотрудничестве и увеличивает число заказчиков».

Новую машину HP планируется применять для короткотиражных персонализированных маркетинговых и презентационных материалов, отчётов по продажам. «На мысль о цифровой печати нас тоже натолкнули заказчики. Берём заказ от колледжа или корпорации и добавляем к нему базу данных клиента, получая неплохие прибыли. Удивительно, как быстро удалось наладить этот бизнес».

Скоростная приладка Karat 74 за семь листов и печать на пластике помогли Blanks Printing & Imaging выйти за рамки насыщенного рынка полноформатной печати

Вместо того, чтобы оговаривать стоимость за тысячу экземпляров, менеджеры по продажам помогают клиентам снизить затраты, ускорить сроки выхода на рынок или решить вопросы отстройки бренда. Одного из заказчиков — производителя спортивных товаров — вообще не интересовала печать. «Им нужна была услуга передачи фирменных изображений с безопасного веб-узла для рекламы на всех уровнях — от местных газет до общенациональных масс-медиа, включая телевидение», — объясняет Калагхер. Finlay предоставляет эти услуги и массу других, включая сопровождение полиграфических заказов, поддержку продаж локальной рекламой, созданной в режиме онлайн с использованием изображений из базы данных клиента, печать по требованию для специальных событий. «Те, кому нужен полный пакет, обращаются к единому поставщику услуг», — считает директор.

Будучи поставщиками услуг, менеджеры по продажам общаются не с отделами снабжения, а с вице-президентами по маркетингу и продажам, а иногда и с финансовыми директорами.

Калагхер уверен, что будущее полиграфии в комплексно автоматизированном производстве: «Повысить уровень продаж на человека без автоматизации нельзя. А для этого необходим единый язык. Мы будем углублять уровень JDF/информационной автоматизации, чтобы и дальше снижать затраты и оптимизировать техпроцесс для блага клиентов». Сейчас в Finlay оценивают перспективность систем автоматизации техпроцессов, основанных на правилах.

Больше никаких полноформатных машин

Ещё одна полноформатная машина компании Blanks Printing & Imaging была не нужна. В типографии площадью 8300 м? (оборот 20 млн долл.) уже стояли две полноформатные Heidelberg. В середине 90-х бывшее препресс-бюро переквалифицировалось в типографию, установив 6-красочную CD, за которой в 2000 г. последовала 8-красочная с переворотом. В 2004 г. понадобилась машина, чтобы нарастить производительность и разнообразить парк полноформатного оборудования. Клиентская база основанной в 1941 г. Blanks — крупные оптовые компании всей страны с типовыми заказами: наружная реклама, постеры, POS-материалы, каталоги, буклеты, годовые отчёты. Предлагаются услуги по цифровой фотографии и экспедиции. «Мы универсальная компания, соответствующая запросам клиентов и обеспечивающая исключительный уровень комфорта», — утверждает вице-президент по операциям Кевин Шредер.

После нескольких месяцев размышлений руководство Blanks остановило выбор на цифровой офсетной машине KBA 74 Karat. «Karat форматом 74 см — это дополнительная возможность печати на пластиках и быстрота настройки. Теперь мы предлагаем новые услуги — печать на пластиковых изделиях, материалах со статическим прилипанием и прочее», — объясняет Шредер. В Blanks своя студия цифровой фотографии, поэтому Karat используют и для лентикулярной печати, где традиционные машины непрактичны. «Лентикулярная печать на Karat намного проще, за счёт технологии без увлажнения и специализации на коротких тиражах».

Тиражи нового оборудования — до 10 000 листов. «Специфика нашего техпроцесса для файлов и цвета позволяет легко переключаться между Karat и традиционными офсетными машинами, при необходимости разгружая полноформатное оборудование».

Karat действительно открыл для предприятия новые горизонты — и не только в области цифровой короткотиражной печати. «Некоторые просто приходили посмотреть на новое оборудование, а потом вместе с работами для Karat размещали полноформатные заказы. Фактически, с «цифрой» у нас добавились и объёмы для самых производительных полноформатных машин».

Больше — не всегда лучше

2002 г. для Graphic Printing Services стал переломным — компания с оборотом в 12 млн долл. и 70 сотрудниками переключилась с полуформатного оборудования на полноформатное. Основанная в 1985 г. фирма специализируется на коммерческой листовой печати, флексографии и упаковке. Среди коммерческой продукции — буклеты, брошюры, приглашения, элементы фирменного стиля, каталоги, постеры, папки. Три узкорулонные флексографские Webtron выпускают этикетки, манжетки для носков, складные картонные коробки, вставки для чулочно-носочных изделий, конверты и висячие этикетки.

«С самого начала мы работали с упаковочной отраслью, ориентируясь на рынок заказов, — поясняет вице-президент по производству Боб ЛеПард. — Клиенты, для которых мы выполняли работу офсетом, спросили, не собираемся ли мы заняться данным направлением серьёзно. Из двух способов сделать это — поэтапным или мгновенным погружением — мы выбрали второй».

В компании две команды менеджеров по продажам — по упаковке и коммерческой печати. ЛеПард уверен, что ключ к конкурентоспособности на флексографском рынке, в коммерческой печати и в сегменте упаковки один — сервис: «Наносить краску на бумагу научились все. Мы делаем ставку на сервис и наращиваем внутреннюю эффективность для достижения необходимых клиентам качества и сроков».

Коммерческие заказы выполняются на двух полуформатных Shinohara — 5-красочной и 2-красочной с переворотом. В 2002 г. стало очевидно, что для конкуренции на общенациональном уровне необходима полноформатная машина. «Машина формата 102 см реально разгрузила полуформатное оборудование. Поразительно, насколько она эффективнее и быстрее», — замечает ЛеПард. Кроме печатной машины, приобрели агрегат Bobst для высечки, фальцовки и склейки, резак Polar и фальцовщик MBO.

Всё в порядке

На конференции Print Oasis директор по продажам и маркетингу Good Printers Фаунадел объявил, что компания расширяет ассортимент услуг в сотрудничестве с типографией, оснащённой iGen3

Директор по продажам и маркетингу Good Printers Майк Фаунадел за 18 лет работы в компании с оборотом в 10 млн долл. стал свидетелем многих перемен. В 1987 г. доходы не превышали нескольких миллионов. Прогрессивные конкуренты уже успели обзавестись службой 800 (бесплатный междугородний звонок) и факсами — в Good Printers не было ни того, ни другого. Но времена меняются, и компания, которой сейчас 103 года, тоже стала другой.

В парке оборудования три полноформатные Heidelberg: 2-красочная, 5-красочная с переворотом и 6-красочная CD. В сотрудничестве с Liberty Press типография предлагает клиентам цифровую печать на установленной там Xerox iGen3. «Они печатают много маркетинговой продукции с переменными данными для Sunrise Assisted Living, поэтому приобрели iGen3, — объясняет Фаунадел. — Мы уже работали с Liberty и думаем, что сотрудничество будет успешным».

Good Printing специализируется на буклетах, журналах и других заказах для торговых ассоциаций. «Часто в среду клиент размещает заказ на 10 000 буклетов, 50 из которых нужны на конференции в понедельник. Тут без цифровой печати не обойтись».

А Liberty, где стоит полуформатная 2-красочная Heidelberg и несколько копировальных устройств для бланков, часто отправляет полноформатные заказы на Good Printing. «Прежде всего нужно ориентироваться на решение проблем, — уверен Фаунадел. — Если вы не в состоянии решить проблемы клиента, это сделает кто-то ещё. Всё не так сложно, но, если бы у нас не было такой возможности, неизвестно, как обстояли бы дела».

Поживём — увидим

Дизайнеры и рекламные агентства Сент-Луиса хорошо знакомы с цветной полиграфией от Reprox. Впрочем, по словам её нового владельца Стива Стоуна, скоро компания станет не менее известна автоматизированным техпроцессом: «Это будет полная автоматизация, которая улучшит условия работы для наших клиентов».

Стоун (ранее исполнительный вице-президент одной из типографий Сент-Луиса) вместе с партнёром по бизнесу Пейджем Хирфордом (давно оказывавшим посреднические услуги по печати) приобрели компанию в марте этого года. Reprox (24 сотрудника) не только поменяла название на Reproxdigital, но и переехала в новый цех площадью 2300 м?.

В парке оборудования 6-красочная Akiyama Bestech, Heidelberg GTO, три резальных машины, высекальный пресс и фальцаппарат. К ним добавятся АСУ ТП Nexus, устройство для вывода форм KPG, MAN Roland 500, iGen3, фальцовщик MBO, Standard Finishing Stitchliner, 2 вставочные машины Bowe Bell & Howell и АСУ Pace Systems.

«За счёт новых мощностей мы выполним больше заказов для уже имеющихся клиентов, — считает Стоун. — Кроме того, уже не планируем, как раньше, работать с рекламными агентствами. А собственное ПО позволит дизайнерам предлагать клиентам дополнительные услуги благодаря новому техпроцессу».

Приоритетами цифрового направления станут не только короткие тиражи, но и печать версий работ и переменных данных. У Стоуна большой опыт в этой области — его предыдущий работодатель одним из первых стал экспериментировать с Indigo. Новой компании всего несколько месяцев, но Стоун уверен, что взят верный курс. Через некоторое время мы обязательно вернёмся к этой теме и посмотрим, как обстоят у них дела. p

Об авторе: Кэтрин О'Брайен (kobrien@primediabusiness.com), редактор журнала «Американский печатник».

* Журнал «Американский печатник», июнь 2005 г. © 2005, American Printer Magazine, a PRIMEDIA publication. All Rights Reserved.

Прямое экспонирование форм и цифровая печать

Эра прямого экспонирования форм (оборудование типа «файл—печатная машина») началась в 1995 г. с появлением Quickmaster DI от Heidelberg. С тех пор технология продолжала совершенствоваться — современные DI-машины воспроизводят линиатуру до 300 lpi и поддерживают алгоритм стохастического растрирования. Середина 90-х ознаменовалась и началом эпохи цифровой печати — тогда появились первые рабочие версии машин Xeikon и Indigo, а после решений от Xerox и Kodak рынок сформировался окончательно. У прямого экспонирования форм, как и у цифровой печати, свои преимущества. Во многих случаях технологии дополняют друг друга — не случайно их можно встретить в одной типографии.

Длина тиража и другие признаки

Одна из главных характеристик печатного оборудования — длина тиражей, на которые оно рассчитано. Для машин класса DI — от 500 до 15 000 экз., для цифровых печатных устройств — как правило, до 1000 экз. Экономическая целесообразность выбора на тиражах от 350-500 до 2000 экз. зависит от типа оборудования, специфики ценообразования и других процессов на предприятии. Стоимость цифрового отпечатка постепенно снижается, экономически выгодная длина тиража растёт, и, похоже, тенденции не изменятся.

Впрочем, тираж — не единственный дифференцирующий признак. Безусловное преимущество цифрового оборудования — печать переменных данных. Такие машины оптимальны в случае вариативности и, особенно, при сжатых сроках (срочная информация, минимальное время на выполнение заказа, ограниченный тираж). Ещё один плюс — электронная сортировка данных.

Работа найдётся всем

Машины с прямым экспонированием форм — это настоящее офсетное оборудование со всеми преимуществами: масса материалов и красок, брошюрование, эффективность на коротких полноцветных тиражах. И хотя уровень цифрового цвета стал выше, стойкость и качество офсетных изображений больше соответствуют требованиям заказчиков. У каждой из технологий своя ниша, определяемая типом продукции, структурой затрат, требованиями клиента, бизнес-моделью и стратегией.

Об авторе: Джон Зарван (www.johnzarwan.com), независимый консультант из Канады.

Два главных вопроса

Как пишет Боб Розен в книге «Генеральный директор в полиграфии» («The Graphic Arts CEO»), независимо от скорости работы печатных машин прибылей не будет без заказов: «Практика показывает, что новое устройство сложно окупить без работы в две полные смены плюс нормальная дозагрузка. Ещё лучше в три смены. Проблема не в оборудовании, а в объёмах работ, необходимых для покрытия накладных расходов». Желающим приобрести новую машину он предлагает ответить на два вопроса.

1. Достаточно ли продуктивно работает имеющийся парк?
2. Сможет ли отдел продаж обеспечить дополнительную загрузку, чтобы окупить новое устройство?

MLP: миссия для АСУП

На пресс-конференции, посвящённой обзору предстоящей выставки Print 05, Mitsubishi Lithographic Presses U.S.A. анонсировала экспозицию, которую представит в Чикаго с 9 по 15 сентября под девизом «Contributions for Your Success» (Слагаемые вашего успеха). В центре — машина двусторонней печати Diamond 3000TP формата 102 см с секцией водного лакирования в линию («Вдвое лучше». Publish. 2005. ? 3). На выставке её подключат по сети к автоматизированному контроллеру DiamondLink III с поддержкой JDF, АСУП и CIP4-совместимому допечатному оборудованию. Устройство укомплектуют системой контроля цвета на базе спектрофотометра с обратной связью, а сервер ColorLink CIP4 от Mitsubishi будет передавать с допечатного участка параметры настройки для регулировки красочных зон. С помощью удалённых рабочих станций на стенде Mitsubishi (? 4028) посетители увидят, как АСУП получает производственные данные.

Двусторонняя печать в один прогон на картоне

Во время выставки Mitsubishi планирует продемонстрировать качество печати и работу с бумагой на перфекторе 5+5 (13 000 отт./ч.). Ассортимент запечатываемых материалов — бумага до 0,6 мм и картон до 0,8 мм. Перфектор Tandem разрабатывался как альтернатива переключаемому оборудованию с возможностью двусторонней печати и отличается единым грейфером по всей длине машины (до 12-ти печатных секций), что обеспечивает точность совмещения «лица» и оборота. Сначала печатается лицевая сторона, затем оборотная (без переворота листа) — хвост листа становится «новым» грейфером. Это снимает напряжение в печатной зоне, предотвращая расползание бумаги от секции к секции. На сегодня парк установленных перфекторов Mitsubishi Tandem по всему миру — 46 машин, ещё на 17 уже размещены заказы.

Рулонный офсет или цифровая печать?

Во время 53-й ежегодной конференции руководителей и технических специалистов, недавно состоявшейся в Грейпвайне (Техас, США) под эгидой Ассоциации рулонного офсета (Web Offset Assn., WOA), прошла оживлённая дискуссия старшего технического консультанта PIA/GATF Рея Принса и вице-президента по передовым технологиям корпорации Xerox Рона Кендига, обсуждавших рынок цифровой печати в контексте рулонного офсета.

Принс (слева) обсуждает цифровую печать с Кендигом

Закон джунглей

Рулонные типографии, рассматривающие варианты с цифровой печатью, Кендиг сравнил с обитателями джунглей. Антилопа каждый день вынуждена убегать от львов, чтобы выжить, но и львы обязаны гнаться за антилопами, иначе умрут с голоду. «Бежать нужно в любом случае, — саркастически заметил он. — Но лучше при этом знать, куда». Основной причиной стремительного распространения услуг цифровой печати Кендиг считает переход полиграфии в цифровую плоскость, открывающую возможности интеграции с другими медиа-носителями.

Призвав оппонента смотреть на вещи реально, Принс подчеркнул, что ключом к конкурентоспособности рулонной печати становится оптимизация технологии по скорости, качеству и эффективности.

Рон и Рей объявляют о перемирии

Оба сошлись на том, что в рулонной типографии цифровому оборудованию найдётся место, особенно на короткотиражных работах, как в перечисленных ниже случаях:

• при брошюровании не хватает вкладок, и необходимо срочно допечатать небольшое количество;
• нужно избежать проблем с глянцем (Кендиг продемонстрировал образец цифрового отпечатка с УФ-лакированием на устройстве в линию с iGen3, которую Xerox показывала на OnDemand.);
• необходимо большое количество пробных отпечатков;
• несколько версий обложки;
• специальные короткотиражные заказы.

Об авторе: Дэнис Кэпел (dkapel@primediabusiness.com), ответственный редактор журнала «Американский печатник».