Перед покупкой нового печатного оборудования надо, прежде всего, определиться с форматом печати, оснащенностью и выбрать поставщика. Но главное — это целесообразность покупки для бизнеса в целом. Мы поинтересовались мнением экспертов в области полиграфии, финансовых консультантов и поставщиков листовых печатных машин по вопросу о том, как типографии определить необходимость покупки и какие параметры учитывать до принятия окончательного решения.
НУЖНА ЛИ НАМ НОВАЯ МАШИНА?
Среди множества причин покупки новой печатной машины лишь часть имеет непосредственное отношение к бизнесу.Си Клинт Боулт, глава компании C. Clint Bolte and Partners, считает наиболее оправданной избыточную загрузку имеющихся мощностей. Новая техника может быть полезна для расширения парка и замены старой: «Когда заказы постоянно находятся под угрозой срыва из-за чрезмерного их потока, становится очевидно, что рынок положительно оценивает результаты работы типографии».
По мнению Тимоти Далтона, президента Dalton Print Consulting, некоторые покупатели мотивируют приобретение самых последних моделей оборудования автоматизацией производства для снижения временных и материальных потерь при переходах с тиража на тираж, повышения гибкости и оптимизации технологического процесса. Наш консультант считает, что решение об инвестициях в новейшие технологии должно базироваться на реальных нуждах типографии, а не на голом желании следовать веяниям прогресса печатной техники. Тем более ошибочен выбор модели с позиций ее престижности.
Роберт Рэт, первый вице-президент Komori America, также считает, что новейшие технологии, бесспорно, значимый фактор при выборе оборудования, но подчеркивает, что необходимость технических новшеств должна быть объективной. «Очень часто, инвестируя немалые средства в автоматизацию печатных процессов, предприятие не в состоянии воспользоваться преимуществами купленного оборудования, — говорит он. — Задача руководителей — организовать технологический процесс так, чтобы использовать новую технику по максимуму».
Естественная альтернатива «свежему» оборудованию — машины, бывшие в употреблении. А среди них есть гораздо более доступные по цене модели 3-4-летней давности, оборудованные системами автоматизации на современном уровне.
Боулт советует помнить о варианте приобретения б/у оборудования во время переговоров с поставщиками, хотя бы для того, чтобы создать у них впечатление, что цена для вас является важнейшим фактором.
ПОДГОТОВКА
Конечно, цена важна, но это не единственное, что следует учитывать. По мнению Джеми Уилсон, финансового аналитика компании MAN Roland, далеко не все покупатели новой техники проводят предварительные расчеты. В результате их решения основываются на ценовом или эмоциональном факторе, а не на реальной ситуации в бизнесе и на рынке. Необходим детальный анализ всех последствий, а не только финансовой составляющей.«Выясните, насколько устарела ваша производственная база, — советует Майкл Урхарт, первый вице-президент департамента полиграфии компании People's Capital and Leasing, специализирующейся на лизинге оборудования. — Оцените влияние новых технологий на сокращение простоев, экономию расходных материалов и уменьшение количества макулатуры, связанные с автоматизацией настройки и приладки при переходе с тиража на тираж. Тогда выяснятся перспективы роста объемов производства и выхода на новые рынки».
Джон Доуэй, вице-президент отдела листового офсета Heidelberg USA, рассказал, что у них на вопросы клиентов об оправданности высоких цен на новое оборудование отвечают наглядной демонстрацией его потенциала. «Мы можем рассчитать снижение себестоимости продукции при переходе с оборудования заказчика на предлагаемое нами и этими цифрами оправдать вложение средств», — объяснил он.
Компания Mitsubishi Lithographic Presses (MLP) помогает клиентам разобраться, анализируя их производственную базу и структуру заказов. По словам Рэя Муллена, вице-президента отдела продаж и клиентского сервиса MLP, руководители типографий обязаны точно знать потенциал своих предприятий, чтобы вовремя уловить потребность в модернизации. «Мы задаем такие вопросы: хотят ли они поддерживать клиентскую базу и ассортимент на данном уровне; планируют ли расширять номенклатуру услуг и насколько? Тогда в рамках целесообразности мы исходим из специфических запросов заказчика», — сказал Муллен.
ДУМАТЬ О ПРИБЫЛИ
MAN Roland предлагает специальную программу анализа рентабельности (press operating profitability, POP) для оптимизации выбора модели печатной машины. Бесплатное программное обеспечение основано на исследованиях независимой маркетинговой компании Bridge Strategy Group и использует данные производителей оборудования и торговых ассоциаций о работе 80 полноформатных типографий по всему миру. Учитывались шестикрасочные печатные машины, выпущенные не более пяти лет назад (MAN Roland распространил базу данных среди партнеров, дабы они могли ее отфильтровать и дополнить актуальными записями).Программа настраивается на конкретного клиента — вводятся данные о заказах и технологические параметры (частота перенастроек, длина тиражей, перечень выполняемых работ). «С помощью полноценной информации мы оцениваем потенциальную экономию от покупки нового оборудования, за счет снижения простоев, объема брака, увеличения скорости печати. Таким образом, клиент узнает, как скоро окупятся вложения. Случается, что наш анализ показывает — в данной ситуации типография не нуждается в новом оборудовании», — сказал Уилсон.
Следующий этап — сравнение предложений компании MAN Roland с конкурентами. Бывает, компания рекомендует заказчику обратиться к другим маркам оборудования. «Не в наших интересах продать клиенту нечто, не соответствующее его нуждам», — заключил Уилсон.
ВОПРОСЫ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ
Все опрошенные поставщики оборудования помогают потенциальным покупателям сравнить варианты комплектации и проанализировать клиентскую базу с номенклатурой продукции в аспекте возврата инвестиций. Цель — сделать процесс покупки максимально комфортным для клиента.Рассчитывая конфигурацию будущей печатной машины, печатники должны обратить особое внимание на рентабельность производства. Весьма немногие полиграфисты идут дальше формальных вычислений при подборе нового оборудования. Покупателей пугает сбор информации о капиталовложениях, валовой и чистой прибыли, количестве рабочих смен, ассортименте, прибыльности заказов. А ведь еще нужно сравнить приобретаемую технику со старым оборудованием. Рассмотрению подлежат скорость печати, время перенастройки и выхода на тираж, энергопотребление, стоимость расходных материалов, требования к обслуживающему персоналу.
По словам Роберта Рэта из компании Komori, большинство мелких и средних типографий не проводят сколько-нибудь серьезных экономических исследований, а чаще основывают решения об инвестициях на наличии финансовых средств, предполагаемом воздействии на бизнес и интуитивном ощущении правильности своих действий. И только крупные предприятия почти всегда внимательно изучают вопрос и стараются четко обосновать объем затраченных средств.
«Лишь немногие реально занимаются расчетами», — соглашается Боулт. Он считает, что коэффициент возврата инвестиций для печатной техники должен быть не меньше 25% и окупать вложения за 2-3 года. Муллен из Mitsubishi соглашается, но замечает, что, если оборудование заменяет две-три единицы старого, сокращает количество рабочих смен и уменьшает штат персонала, окупаемость может сократиться до 18 месяцев. Новые технологии высокорентабельны.
«Многое зависит от того, как типографии используют свои возможности и предлагают услуги клиентам», — добавляет Доуэй из Heidelberg. «Это объясняется низкой эффективностью, — комментирует он недавний визит в две типографии с одинаковым объемом продаж, но вдвое отличающимся количеством персонала. — Одна выполняет специальные виды печати, работая с очень дорогими материалами. Конечно, это сказывается на финансовых результатах. Но концентрация на эффективности производства и высокой производительности увеличивает рентабельность за счет снижения постоянных расходов».
Урухарт из People's Capital and Leasing считает, что типографии анализируют предполагаемую рентабельность с помощью собственных наработок либо используя программы, предоставляемые поставщиками оборудования, например, CPA от MAN Roland или Blue Book от NAPL.
ДРУГИЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ РАСЧЕТА ОКУПАЕМОСТИ
Blue Book — программа расчета почасовой стоимости, учитывающая цены печатного и вспомогательного оборудования, спецификацию продукции. Почасовая стоимость вычисляется для работы в одну, две или три смены, трех уровней производительности и трех типов условий труда.Новая версия программы CS InterACT (249 долл.) позволяет редактировать расчеты и настраивать параметры под свою задачу. Недавно обновленная версия для листовых машин содержит данные о 448 офсетных машинах, от 2 до 12 секций в каждой. Программа предназначена для платформ Windows и Mac OS.
Компания NAPL также работает над интеграцией данных, собранных Blue Book и использованных пользователями в расчетном модуле программы управления предприятием ProfitXL. В настоящее время данные, вводимые пользователями, включают начальные инвестиции, стоимость капитала, средние тиражи, скорость печати и время перенастройки для их текущего оборудования. Эта информация от производителей или из базы Blue Book. На следующем шаге параметры типичного ассортимента продукции определяются для различных работ (до пяти видов). Данные программа представляет в виде отчета.
«Так выявляются финансовые перспективы и определяется выбор печатной машины», — говорит Дэн де Амбрози, финансовый директор NAPL. Результат, замечает он, полностью зависит от клиента, т. к. решение базируется на этой информации. То же касается и предпринимаемых действий: «Некоторые клиенты, пройдя все этапы расчета, осознают, что их оборудование пока остается лучшим вариантом, стоит лишь загрузить его в две смены вместо одной».
Анализ дает возможность обдумать и смоделировать действия в различных экономических ситуациях. Эксперт заметил также, что, хотя по новейшим разработкам статистических данных пока нет, постоянные дополнения базы позволяют программе оставаться актуальной.
СОВЕТЫ ПО ОБУЧЕНИЮ ПЕРСОНАЛА
 |
| Поставщики печатных машин предлагают широкий диапазон вариантов обучения для покупателей новых машин; на снимке – занятия по оптимизации производства на курсах Power Printer компании MAN Roland. |
По мнению Рэта, обучение особенно важно при инсталляции автоматизированного оборудования. Он утверждает, что без качественного обучения операторы могут вернуться к старым методам работы, не сумев использовать преимущества автоматизации. Komori проводит тренировки печатников как во время запуска оборудования у заказчика, так и на учебной базе в своей штаб-квартире.
Майк Найсен, вице-президент департамента технической поддержки Heidelberg, отметил, что многие покупатели полноформатной техники проходят также предварительное обучение. При посещении демонстрационного зала компании они могут поработать на печатной машине, «почувствовать» ее. После инсталляции Heidelberg проводит полный курс обучения — до 15 дней в зависимости от сложности оборудования.
В дополнение к обучению в процессе инсталляции, MAN Roland предлагает печатникам программу повышения квалификации Power Printer. Операторы печатных машин проходят пятидневный курс в тренировочном центре в Вестмонте. Каждый день обучения посвящен отдельной печатной операции. Также они экспериментируют на шестикрасочном Roland 700, оснащенном лакировальной секцией и системой автоматизированного управления PECOM.
Эрик Фрэнк, вице-президент по маркетингу, сообщил, что KBA проводит курсы обучения персонала (4-6 недель) для всех покупателей нового оборудования. Рэй Муллен из MLP также сказал, что все новые владельцы печатных машин Mitsubishi проходят бесплатный недельный тренинг по повышению производительности и организации производства. Он проводится после стандартного обучения операторов в ходе инсталляции.
Уверенность, которую операторы получат во время первичного обучения, играет немалую роль в том, как быстро производство выйдет на проектную мощность. «Они должны быть заинтересованы в овладении оборудованием и относиться к обучению с энтузиазмом», — объяснил Муллен. Консультанты советуют покупателям полноформатных машин записывать в договор обучения восемь человек: из расчета работы в три смены по два оператора плюс начальник печатного цеха и запасной оператор.
ПОДПИСАНИЕ КОНТРАКТА
Итак, вы рассмотрели несколько вариантов, опробовали оборудование, определились с обучением. А теперь несколько дополнительных факторов, которые необходимо учесть, перед тем как поставить подпись на договоре.Гарантийные обязательства Большинство поставщиков предлагают одногодичную гарантию с последующим продлением. Это дает клиенту ощущение соответствия цены и качества оборудования и демонстрирует уверенность производителя в надежности и долговечности продукции даже после истечения гарантийного срока.
Эксперты отмечают, что немногие клиенты настаивают на продлении гарантийного срока — в основном, из соображений экономии средств, а также из-за того, что многие поставщики, включая Heidelberg, готовы их поддерживать и после его истечения. Естественно, это не записано в договоре. Важно не только оговорить этот момент с поставщиком, но и расспросить других его клиентов. Новое направление в сфере гарантийного обслуживания — дистанционная диагностика: анализ неисправностей различных систем по модему и телефонной линии, без присутствия сервисного инженера.
Профилактика «Я всегда рекомендую включить в контракт профилактические проверки машины», — говорит Боулт. Они заключаются в печати тестовой полосы и подготовке ICC-профиля. Многие поставщики проводят эту процедуру перед подписанием акта приемки оборудования.
 |
 |
| Окончательная доводка листовых офсетных машин на заводе Heidelberg. По информации поставщиков, модели полного формата остаются наиболее популярными. |
«Мы считаем, что печать тестовых полос помогает клиентам объективно сравнить оборудование различных производителей, и не только относительно ценового фактора, — прокомментировали в Heidelberg. — Если взглянуть на разницу в стоимости оборудования по влиянию на цену часа работы машины, то разница в 50 или 100 тыс. долл. при объеме вложений 2-3 млн долл. окажется несущественной. Весомее то, сколько оттисков, готовых к передаче в переплетный цех, будет готово к концу смены».
Важный момент — обсуждение результатов вывода тестовых полос с печатниками. Стандартные тестовые формы, поставляемые производителями, позволяют оценить приводку, разрешение, передачу цветов и повторяемость, растискивание, треппинг, непропечатку и тенение. Иногда они не соответствуют запросам печатников. Тогда вы можете составить собственную тестовую полосу силами участка допечатной подготовки. Не помешает для полноты картины при профилактическом осмотре прогнать несколько клиентских тиражей.
Обзор правовых моментов Контракт связывает стороны законными обязательствами по выполнению определенных действий и достижению оговоренных результатов. Все наши консультанты считают подписание официального договора полезным шагом — он является вещественным подтверждением достигнутых договоренностей. Представитель Komori добавил, что обычно только крупнейшие заказчики настаивают на обсуждении отдельных пунктов и условий договора, и это свидетельствует о том, что предлагаемые поставщиками стандартные договоры, прошедшие многолетнюю обкатку и настройку на полиграфическом рынке, устраивают подавляющее большинство клиентов.
Успех от приобретения печатного оборудования во многом зависит от предварительной подготовки. «Выясните, что имеет для вас первостепенное значение — и затраченные усилия окупятся», — заключают наши консультанты. Решение, принятое на основе серьезного анализа, даст наилучший результат в процессе эксплуатации купленного оборудования.
«Купи сейчас, заплати позже» — заманчивое предложение толкает на риск
В интервью сайту индустриальных новостей printWriter.com коммерческий директор MAN Roland Эрик Белчер указал на опасность подобных предложений (называемых также «креативным финансированием») для самих покупателей и для полиграфического рынка в целом. Получая от вендора длительную (до 1 года) отсрочку платежа, типография не может адекватно учитывать амортизацию оборудования в своем балансе. Это ведет к неправильному ценообразованию и искусственному «раздуванию» рынка. К тому же, предлагая такие условия, поставщик соответствующим образом увеличивает цену по договору, чтобы оправдать свои вложения. Когда приходит срок платежа, типография сталкивается также с непредсказуемым снижением рыночной стоимости оборудования. Все это представляет опасность для финансового состояния компании и заставляет вспомнить выражение о бесплатном сыре.
Многие ведущие поставщики полиграфического оборудования согласны с этими утверждениями. По словам Джона Доуи, вице-президента департамента листовых машин Heidelberg USA, если типография начинает строить свой бизнес с неоправданного снижения цен благодаря отсутствию амортизационных отчислений, рано или поздно ей придется их поднять. Это вызовет потерю части клиентов. И тут подойдет срок платежей.
«Согласие на такие варианты оплаты, при которых основной баланс не уменьшается достаточно быстро, является, вероятно, самой большой ловушкой для полиграфического предприятия», — подтверждает Рэй Муллен из MLP. Когда приходит время обновления оборудования, предприятие имеет отрицательный баланс.
Позиция Кевина Линда, финансового директора KBA North America: «Допустим, ежемесячный платеж — 50 тыс. долл., а отсрочка — 6 или 12 месяцев. Постарайтесь отложить сэкономленные деньги — они пригодятся, когда подойдет срок платежа, т. к. общая сумма наверняка будет завышена».
Могут ли такие финансовые схемы принести реальную пользу? Роберт Рэт из Komori America считает, что небольшая отсрочка платежа дает возможность типографии сконцентрировать усилия на инсталляции оборудования и качественном обучении персонала. Другие консультанты добавляют, что небольшая отсрочка не только дает печатникам время на освоение новых технологий, но и позволяет продумать рыночную стратегию до того, как регулярные выплаты заставят бросить все силы на зарабатывание денег. Ключевым понятием здесь является длительность. Чем дольше вы задерживаете платежи, тем сильнее обесценивается ваше оборудование и возрастает общая сумма договора. В любом случае имеет смысл обсудить с вашим финансистом вопрос, приемлема ли такая схема оплаты для вашего предприятия, и как извлечь из предложения максимальную выгоду без риска осложнений в будущем.
* Журнал «Американский печатник», январь 2003 г. ©2003, American Printer Magazine, a PRIMEDIA publication. All Rights Reserved.
