Лучше меньше, да больше

Вот мы и увидели компанию Apple в новом свете.

Мы так часто ругали ее за медлительность в воплощении замыслов, за задержки выпуска очередных версий Mac OS, за отвратительный маркетинг, за бестолковость в работе с реселлерами. Пришло новое время, пришли "новые" люди, и многие из наших пожеланий стали выполняться.

На наших глазах произошли два радикальных изменения в маркетинге Apple, которые должны существенно повлиять на будущее компании. Во-первых, Macintosh стало меньше. Я не имею ввиду пресловутое сокращение рыночной доли "Маков". Просто желающие приобрести новый компьютер Apple теперь не путаются в длиннейшем перечне моделей, отличающихся друг от друга в основном названиями. Сократившаяся номенклатура, или, выражаясь более понятным английским языком, product mix, помогла также упростить производственный процесс, поскольку для нее требуется меньшее разнообразие системных плат, корпусов и других компонентов.

Попутно отметим, что все более широко в "Маках" применяются комплектующие, получившие изрядное распространение в IBM-совместимой части рынка: жесткие диски и CD-ROM стандарта IDE, модули памяти EDO; к некоторым моделям (например, PowerBook G3) теперь можно без всяких адаптеров подключать мониторы VGA. Такие новшества можно только приветствовать, поскольку они не влияют на работу Mac OS, но могут упростить жизнь пользователя, желающего модернизировать свой компьютер или сэкономить немного на периферийных устройствах. Да и дизайн корпусов постепенно возвращается к тому идеалу, который был знаком нам раньше: корпуса новых моделей разбираются буквально в два приема, открывая доступ ко всем компонентам.

Все эти новации могли бы пройти и незамеченными широкой публикой, не очень хорошо разбирающейся в специфических аббревиатурах, однако IBM, как будто нарочно подгадав, довела до серийного производства новое поколение PowerPC, известное под именем G3. Это позволило Apple "выкатить" машины с действительно выдающимся быстродействием. Они произвели хорошее впечатление на прессу и аналитиков, попутно отмечавших и другие достоинства новых моделей, упомянутые нами выше.

Вторая область жизненных принципов Apple, подвергшаяся изменениям, - взаимоотношения с каналами дистрибуции. Это, может быть, не так бросается в глаза в консервативной Европе и отсталой России, однако действия компании в Северной Америке вызвали большие волнения в заинтересованных кругах. Прежде всего, Apple вышла на розничный рынок, организовав, по примеру многих других производителей ПК, электронный магазин в Internet. Впрочем, заказ на Macintosh можно оформить и по телефону, не имея выхода в Сеть. Купленный компьютер доставляется практически бесплатно по всей территории США и Канады. В течение первых 12 часов работы сервера (доступ был открыт в полдень 10 ноября) были получены заказы на 500 тысяч долларов. Для сравнения: компания Dell Computer, одна из старейших фирм, продающих свои компьютеры через Internet, вызывает зависть у конкурентов, оборачивая через свой сервер 2 миллиона долларов в месяц.

Дополнительной услугой для покупателей в онлайновом магазине стала заказная комплектация компьютеров - раньше этим занимались только реселлеры, заказывавшие у Apple "голые" (barebones) системы.

Преимущества "заказных" конфигураций и продажи "по почте" (низкие накладные расходы, быстрая оборачиваемость средств) известны всем бизнесменам, однако не все могут позволить себе воспользоваться ими - обычно прямые продажи серьезно мешают работе других каналов продаж: рознице (обычным магазинам) и дилерской сети. Очевидно, в Apple долго взвешивали все аргументы "за" и "против" начала "почтовых" продаж. Результат налицо.

Впрочем, горькая пилюля, которую скормили дилерам, была подслащена. Критерии, позволяющие им покупать технику непосредственно у Apple, были радикально упрощены. В частности, если раньше реселлер должен был обеспечивать ежемесячный оборот 200 тысяч долларов, то теперь эта цифра сократилась до 20 тысяч. Такая низкая планка позволит многим небольшим фирмам, работающим в специфических рыночных нишах, получать большую прибыль. Также было заявлено, что новая политика позволит дистрибьюторам сократить вложения в складские запасы и обеспечит лучшее продвижение торговой марки. Под этими общими фразами, надо полагать, скрывается общее улучшение в системе логистики, которое сократит сроки выполнения заказов, а также политика выплаты бонусов продавцам. Apple также сделала шаг навстречу розничным торговцам. Недавно было объявлено о стратегическом соглашении с CompUSA, одной из крупнейших в США сетей компьютерных супермаркетов. В соответствии с этим соглашением в 40 самых больших магазинах CompUSA в преддверии "подарочного" сезона будут открыты и обеспечены специально "натасканным" персоналом отделы, ориентированные на Macintosh и программное обеспечение для этой платформы. Внутренние детали соглашения недоступны для публики, однако можно предположить, что Apple обеспечила CompUSA очень интересные с финансовой точки зрения условия, особенно если учесть, что розничные продавцы обычно довольно прохладно относятся к технике Apple.

В общем, Стив Джобс и его коллеги по обновленному совету директоров пока оправдывают возлагавшиеся на них надежды. Нам осталось лишь дождаться, когда за успехами фирмы на российском рынке руководство Apple будет следить так же внимательно, как и за ситуацией на своей родине.