Какие перед Вами поставлены задачи руководством компании?
В общем, ничего нового — я должен руководить сбытом продуктов и решений, которые имеются в ассортименте компании. Есть конкретные задачи, которые стоят перед компанией.
Какие из брендов, предлагаемых компанией «ВИП-Системы», Вы считаете самыми важными? Какие из них исторически вносят наибольший вклад в ваши продажи?
Я не хотел бы делить наши бренды на более и менее важные — если продукт не важен для компании, нет смысла им заниматься. Что касается долей продаж, то детальной статистики у меня нет, к тому же продажи сильно зависят от ситуации на рынке. В продажах есть определённая волнообразность, касающаяся всех продуктов. В какие-то периоды у каждого направления есть существенный рост, в другие моменты продажи могут стабилизироваться или падать. Впрочем, можно отметить, что внушительный объём продаж нам обеспечивают решения manroland sheetfed (офсетные машины), Mark Andy (флексографские машины), Esko (специализированные программные продукты), Eurocutter (послепечатное резальное и высекальное оборудование). На выставке мы представляли решения Landa Digital Printing и связываем определённые надежды и с ними.
А какие из ваших брендов Вы считаете пока недооценёнными?
Пожалуй, это можно сказать про Eurocutter — эта марка пока не так «раскручена» и хорошо представлена в России, как конкурирующее оборудование. Инсталляций этой марки пока не так много, как следствие, для многих заказчиков её достоинства не всегда очевидны. И, тем не менее, резальные машины Eurocutter уже успешно эксплуатируются во многих крупных российских типографиях. Достаточно назвать «Ульяновский Дом Печати», «Тверской полиграфкомбинат детской литературы», «Печатня», АО «Кострома».
С другой стороны, хотя марка manroland всем известна, в судьбе этой компании был сложный период, связанный с её банкротством. Но сейчас все эти сложности давно позади. А я, имея опыт работы с продуктами двух других немецких производителей офсета, могу с уверенностью сказать: машины manroland по совокупности своих свойств находятся на одном уровне с Heidelberg и Koenig & Bauer. Конечно, объёмы выпуска manroland не так велики, как у двух её главных конкурентов, но компания создаёт достойные продукты, а отзывы от эксплуатирующих эти машины в России и в других странах СНГ типографий только положительные.
Manroland — это ещё и рулонные офсетные машины, которые теперь поставляет объединённая компания manroland Goss web systems (MGWS). А вы видите какие-то перспективы для продаж новых рулонных офсетных машин в России?
Я смотрю на этот рынок пессимистично. Машины, установленные в существующих типографиях за последние 10 и даже 20 лет, ещё не выработали свой ресурс, чтобы их менять. Не очень верится также в создание новых типографий с рулонным офсетом. Есть шансы, что оборудование будет модернизироваться, но то, что кому-то потребуются новые машины, маловероятно. Этот рынок стагнирует уже давно, и в последние лет десять на нём не было новых запусков — только перемещения ранее установленных машин с одной площадки на другую.
Есть ли перспектива у диверсификации производства офсетных рулонных машин — создания решений для печати упаковки? Не так давно MGWS объявила о реализации крупного упаковочного проекта ROSA на базе своего оборудования VARIOMAN c: line… Можно ли ожидать чего-то подобного в России?
У этих технологий есть перспектива. Особых сложностей в изменении конструкции, созданной для печати на газетной или мелованной бумаге, для работы с картоном нет. Нужно также заменить какие-то агрегаты — в частности, фальцаппарат на устройство высечки. В результате мы можем получить наиболее экономичный и эффективный способ крупнотиражного производства упаковки.
Офсетные рулонные машины выигрывают у флексографских по производительности, стоимости формных процессов и скорости приладки, а также качеству печати. Но по всем этим параметрам, кроме производительности, я вижу определённое сближение — флексография постепенно «догоняет» офсет.
На стенде «ВИП-Системы» на RosUpack 2021 впервые присутствовал представитель Landa Digital Printing, который также организовал доставку образцов печати. Пока ваше сотрудничество не оформлено каким-либо контрактом?
.jpg) |
|
Юрий Уколов |
Да, это так. Но здесь сложности скорее организационные — из-за ситуации с коронавирусом и определённых ограничений, связанных со свободой перемещения по миру. Но перспективы у такого соглашения хорошие.
А интерес людей, которые приходили на ваш стенд, брали отпечатки и задавали вопросы о Landa, был предметным?
Я бы разделил тех, кто брал отпечатки (Улыбается.), и реально интересовавшихся. Если серьёзно, то интерес к продукту есть. Он давний и был инициирован ещё участием Landa в выставке drupa 2012. С тех пор люди следили за развитием компании, которая довела свой продукт до серийного выпуска. На данный момент по всему миру в рекламных и упаковочных типографиях эксплуатируется уже 19 машин Landa S10 и S10P. Упаковщики печатают пробные, вариативные и короткие тиражи, рекламщики находят более широкие применения. Важно, что машина способна печатать на очень разнообразном ассортименте материалов — от обычных мелованной бумаги и картона до пластиков. На выставке среди образцов представитель Landa демонстрировал даже отпечатки на салфетках.
У меня есть определённый оптимизм в отношении продаж машин Landa на нашем рынке, связанный с техническими возможностями, которые превосходят конкурентное оборудование. Конечно это не массовый продукт, но реализация точечных проектов вполне возможна в ближайшей перспективе.
По какой модели Landa предлагает свои машины?
Это близко к клик-контракту. В конце каждого месяца рассчитывается количество отпечатков и сколько потрачено расходных материалов, после чего типографии выставляется счёт. Помимо чернил, следует учитывать также цену специального 12-метрового офсетного полотна, которое меняется в среднем раз в две недели. Здесь мы будем предлагать машины Landa с учётом особенностей каждого предприятия. Конечно, машина эта тоже не дешёвая, но наибольший вклад в себестоимость вносят расходные материалы.
Насколько Landa S10 отличается по цене от аналогичной по красочности и формату офсетной машины?
Для сравнения следует брать 7-красочную машину с модулем лакирования — такова конфигурация Landa S10. Подобная офсетная машина стоит порядка 2,5 млн евро. Landa S10 обойдётся примерно на 20–25% дороже.
Понятно, что это перспектива и, возможно, не самая близкая. Давайте вернёмся к текущему моменту. Насколько уровень сервисной службы компании отвечает стоящим перед ней задачам?
В сервисной службе работает 10 инженеров, они успешно справляются с обслуживанием инсталляций manroland и Mark Andy. Но именно сейчас идёт её развитие, связанное с увеличением объёмов работ по маркировке для «Честного ЗНАКА» с помощью продвигаемого нами комплексного решения SmartPack. Состоялось уже несколько внедрений, где используется оборудование Domino, устанавливаемое на отдельные транспорты. Для реализации таких проектов в типографиях требуется не просто устанавливать оборудование, но и обеспечивать сложную сервисную поддержку. К надёжности внедряемых решений предъявляются высокие требования, а сами внедрения происходят в разных регионах, где мы и набираем новых сервисных инженеров, которые должны обеспечивать оперативную поддержку.
Если вернуться к задачам сервисной службы, то у нас нет проблем и с поставкой запчастей. Но в условиях пандемии есть определённые сложности с логистикой и сроками поставки.
Я бы сказал так: сервисная служба «ВИП-Систем» — не хуже и не лучше, чем у коллег из Heidelberg или Koenig & Bauer. Увы, типографии всегда недовольны сервисом, они хотят от него большего: более быстрой реакции, более доступных цен на услуги и запчасти.
А в этой связи видите ли Вы какую-то перспективу во внедрении 3D-печати каких-то запчастей? Возможно, опыт в этой области уже есть у ваших вендоров?
У нас нет информации о подобном опыте. Теоретически уже существуют 3D-принтеры, печатающие по металлу. Думаю, одна из проблем в том, что после «печати» изделия в 3D-принтере оно обязательно требует дополнительной чистовой обработки. Получится ли экономически выгодно изготавливать детали при таком многоступенчатом техпроцессе — это отдельный вопрос.
Возможно, это получится в случае создания многоотраслевых центров 3D-печати, работающих на несколько отраслей, а не только для полиграфистов?
Да, технологии аддитивного производства продвинулись очень далеко, но конечная цель — чтобы изготовление запчастей было быстрее и дешевле — пока не достигнута. И, скорее всего, это действительно может получиться только в рамках многоотраслевых, а не узкоспециализированных центров.
В России, по нашим подсчётам, после завершения объявленных во время RosUpack 2021 новых инсталляций этикеточных ЦПМ их количество достигнет 100. При этом в ассортименте Mark Andy есть этикеточные ЦПМ, построенные на базе печатающего механизма, аналогичного довольно популярной в России модели Konica Minolta AccurioLabel. Но инсталляций этикеточных ЦПМ Mark Andy у нас пока нет. Почему?
Мы активно работаем в этом направлении. Это не простой сегмент рынка, высока конкуренция со стороны азиатских производителей ЦПМ. Есть интерес со стороны российских покупателей, обсуждаются проекты, но до реализации дело пока не дошло.
Но, на мой взгляд, для типографий должны быть более интересны гибридные машины, способные изготавливать в линию более сложные продукты с разнообразной отделкой. Такие модели у Mark Andy тоже есть.
Имея богатый опыт в разных компаниях с конкурирующими брендами, Вы можете сказать, чем он помогает и, возможно, мешает на новом месте?
Помогает этот опыт прежде всего хорошим знанием рынка и клиентов. Мне понятно, кто чем из них живёт, в каких направлениях они пытаются развиваться. Это позволяет относительно легко предложить клиентам то, что им действительно нужно. Поскольку кругозор в этой области у меня широкий и я также хорошо знаю региональные типографии. Это не мешает, а скорее помогает и даёт понимание того, что можно предложить клиенту.
А если Вы понимаете, что предлагаемое решение в чём-то слабее того, что есть у конкурентов, это как-то осложняет жизнь?
Я уже говорил, что считаю уровень продуктов manroland равным тому, что могут предложить два других немецких производителя. Понятно, что их разрабатывали разные люди, но они даже территориально расположены близко друг к другу. И хотя по дизайну машины отличаются и имеют какие-то свои плюсы и минусы, в целом их уровень принципиально не отличается. Все они могут успешно решать задачи, для которых разрабатывались. А эффективность их использования больше зависит от организации работы на предприятии, которое их эксплуатирует.
По большому счёту конкуренция сейчас скорее лежит в области сервиса. Можно предложить клиенту набор инструментов, с которыми он будет чувствовать себя уверенно. Но специфика нашего рынка такова, что все клиенты хотят «много, быстро и, по возможности, платить как можно меньше». А так в реальной жизни практически не бывает.
Но ведь случается, что клиенты говорят: «Наши операторы привыкли работать на машинах другого производителя, и нам трудно будет их переучить»?
Это стандартная история, и она не зависит от опыта работы с каким-то конкретным производителем. Период конца 90-х годов и начала 2000-х, когда всё очень интенсивно развивалось, был временем «влюблённости и романтики». Многим казалось, что как только они купят машину определённого производителя, у них сразу наступит счастье. Конечно, это не так. Всё зависит от того, как именно организовано предприятие и управление им. Печатная машина или какая-то другая производственная единица — это всего лишь инструмент. И именно так и нужно относиться к оборудованию. А то, насколько эффективно используется тот или иной инструмент, зависит прежде всего от структуры и уровня управления предприятием.
Есть типографии, успешно работающие на машинах manroland, есть такие, которые также успешны, работая на Heidelberg или Koenig & Bauer. Вопрос личных предпочтений каких-то марок уходит на второй план, когда типография переходит с одного бренда машин на другой и обнаруживает, что её страхи о сложностях перехода или «слабостях» другой марки были безосновательны. Я знаю типографии, перешедшие с Heidelberg на manroland и бывшие до этого момента ярыми приверженцами первой марки. Они продолжают успешно работать, а сам переход получился для них намного более лёгким, чем они опасались. Здесь главное, чтобы поставщик, не внушая ложных завышенных ожиданий, при этом сделал переход для типографии максимально лёгким: оперативно решал все возникающие в процессе проблемы, оказывал не только технологическую поддержу, но и обучал, направлял и подсказывал. Освоение новой техники, даже самой передовой, всегда сопряжено с какими-то трудностями. Важно, чтобы первые впечатления были не негативными, а положительными. Тогда всё будет нормально!
