Типография под ключ

Руслан Галифанов

Расскажите, что вы вкладываете в понятие франшизы для её покупателей?

Р.Г. В моём понимании франшиза — это, в первую очередь, опыт и знания, которые мы предлагаем нашим партнёрам. Мы уже проделали большую работу по поиску подходящего оборудования, программ, CRM, выстраиванию процессов, подбору персонала и оценке их квалификации, и, конечно, мы понимаем потребности клиентов и ключевые факторы успеха на рынке полиграфии. В частности, мы заключили долгосрочный контракт с Ricoh Rus, чтобы наши копи-салоны могли печатать на широком спектре материалов и быть конкурентоспособными по цене. Кроме того, у нас уже готовая CRM и отлаженные процессы коммуникации с клиентом. Мы точно знаем, какой экспертизой должен обладать каждый сотрудник, и знаем, как быстро его найти. Мы знаем, какие услуги и продукты нужны и как их продавать.

Кроме того, мы предлагаем хорошо известную на рынке торговую марку MDMprint. На наш сайт в день заходит более 1000 уникальных посетителей. Почему мы вообще решили предлагать франшизу? Потому что на наш сайт постоянно поступают запросы из разных районов Москвы, где наших копировальных салонов нет. И нам приходится извиняться: «Да, в вашем районе наших салонов нет, извините». Так ещё три-четыре года назад возникла идея предлагать копировальные салоны как продукт. Довести идею до этого уровня помогла и заинтересованность некоторых бизнесменов, не занимающихся полиграфией. Некоторые уже предлагали мне создать франшизу. До последнего времени приходилось отвечать, что мы пока не готовы. А теперь мы будет предлагать копировальные салоны «под ключ» бизнесменам, из которых уже сформировалась небольшая очередь. Среди проектов, которые находятся в стадии реализации, — салоны в Москве (на Бауманской), Краснодаре, Казани и даже в Якутске.

Кстати, у нас на сайте есть форма «Напишите директору». И именно через отзывы на ней я познакомился с одним из наших будущих франчайзи, который написал, что ему очень понравился один из наших салонов. Сейчас этот человек сдаёт в аренду сложную технику для выкачивания нефти, но хотел бы открыть бизнес в полиграфии в своём городе. Мы честно предупредили его, что в нашем бизнесе нет шальных денег. А он объяснил, что уже купил типографию, которая сейчас убыточна. Его идея — провести ребрендинг этого бизнеса под маркой MDMprint.

Входит ли в ваш продукт программное обеспечение для автоматизации копировальных салонов?

Р.Г. Безусловно. Это является важным преимуществом приобретения франшизы. К тому же с помощью этого ПО наши партнёры получают доступ к нашему производству. Если клиент заказывает продукт, который невозможно изготовить силами копировального центра, его можно разместить на нашем производстве с хорошей скидкой. И размер скидки является маржой нашего партнёра. Более того — мы готовы доставить клиенту заказ своими силами. Всё, что в этой ситуации приходится делать франчайзи, — принять заказ. На этом его миссия заканчивается.

Передаёте ли вы франчайзи подробное описание обустройства бизнеса — от состава оборудования и устройства техпроцессов до оформления интерьеров?

Р.Г. Да, у нас есть такой документ, наша «библия». Сейчас в нём около 100 страниц. И мы его, конечно, будем дорабатывать. Там есть сценарии создания продуктов в копировальном центре, даже есть такие вещи, как правила поведения сотрудников и общения с клиентами, дресс-код для них и т. п. Фишка в том, что мы действительно продаём готовый продукт — франчайзи не придётся ничего придумывать.

Представим себе ситуацию, что всё идёт идеально. Сколько времени требуется с момента заключения договора с франчайзи до открытия салона?

Р.Г. 1,5–2 месяца. Для открытия первой точки по франшизе нам потребовалось 2,5 месяца. Здесь в ТЦ «Звёздочка» была сложность в том, что всё очень сильно забюрократизировано. Везде нужны проекты, допуски и т. п. В готовящемся к открытию салоне на Бауманской помещение находится в обычном доме. Собственник оперативно решает любые вопросы, поэтому этот салон будет открыт быстрее.

Помещение для размещения салона ищет франчайзи, но мы оцениваем общую пригодность выбранного места. В том случае, если место неподходящее, мы просто не станем подписывать договор — нам важно, чтобы франчайзи мог вести прибыльный бизнес.

Какого масштаба инвестиции требуются для старта?

Р.Г. От 6 млн руб. Копировальный центр оснащается двумя цветными листовыми машинами формата А3, одной монохромной машиной формата А3, латексным широкоформатным принтером, инженерной системой печати, электрическим гильотинным и роликовым резаками, буклетмейкером, фотокиоском для печати фотографий. Такой набор оборудования позволяет выпускать большинство типичных заказов на оперативную полиграфию — визитки, буклеты, листовки, брошюры, плакаты, чертежи и т. п. — на широком ассортименте материалов, включая популярные сорта дизайнерской бумаги. Большинство этих продуктов могут изготавливаться на месте в присутствии клиента — в течение 20–30 минут.

Какова может быть выручка от одного салона?

Р. Г. Она существенно варьируется в зависимости от местоположения и времени года. Как правило, чем дороже место, тем больше проходимость и выручка. По нашему опыту, можно ожидать выручки от 15 до 200 тыс. руб. в день.

Теперь вопрос к первому франчайзи. С какими ещё сложностями, помимо организационных, вы столкнулись?

Б.Д. Пожалуй, есть сложности с подбором персонала. Сейчас в салоне работает 5 человек: 4 в режиме 2 дня через 2, и один управляющий. Но здесь помогает MDMprint, обеспечивающий первоначальное тестирование и обучение персонала. Бывает также, что человек прошёл обучение и начал работать, но не подошёл. Тогда MDMprint может оперативно помочь с заменой — бизнес не страдает. В идеале мне, как франчайзи, хотелось бы вообще не заниматься управлением бизнеса, а поручить всё управляющему.

Р. Г. Если франчайзи не в состоянии или не хочет подбирать и обучать персонал, мы можем предоставить и эти услуги. У нас есть специальные тесты на знание ПО, машин и т. п., есть программы обучения. Практически, мы готовы предложить бизнес «под ключ» с уже обученным персоналом.

А как устроены финансовые взаимоотношения между франчайзером и франчайзи?

Р. Г. Предусмотрено два базовых варианта. В первом франчацифройзи после вложения первоначальных инвестиций в открытие салона в дальнейшем работает сам, соблюдая наши правила и требования. Всё это время он платит нам роялти в размере 5% от оборота.

Во втором варианте франчайзи вкладывает первоначальные инвестиции, а также заключает с нами договор о внешнем управлении на три года. Прибыль в этом случае мы делим 50 на 50, роялти нет. Если через три года франчайзи посчитает необходимым дальше работать самостоятельно, договор не продляется, и дальнейшие выплаты проходят по модели роялти в размере 5% от оборота. Копировальный центр, который открывается на Бауманской, запускается по второму варианту. Это связано с тем, что франчайзи — человек далёкий от полиграфии, и он пока не хочет вникать в особенности этого бизнеса. Хотя в перспективе он может перейти к первому варианту.

Вы так активно расширяете свой бизнес, запустили франшизу. Это значит, что вы не видите никакой угрозы для оперативной полиграфии со стороны электронных медиа? Людей, заказывающих визитки, меньше не становится?

Р. Г. Наоборот — их становится больше. Появляется всё больше различных малых бизнесов. У них у всех есть потребность в различных полиграфических продуктах, но высоки и требования к сервису. Всё это нам на руку. Разговоров о том, что айпады и айфоны вытеснят печать, а книжки умрут, много. Прошло уже больше десяти лет с момента выхода первого айфона, смартфоны и планшеты есть у всех, а массовой гибели печатных продуктов не случилось. Даже в перспективе на десятки лет вперёд печать не умрёт, хотя она, конечно, будет другая. И мы будем стараться внедрять все самые передовые решения, объединяющие достоинства электронных и печатных носителей. Например, никто не мешает нам печатать обеспечивающие быстрый отклик QR-коды на визитках и других печатных продуктах. Будем предлагать клиентам комплексные рекламные кампании, сочетающие печатные продукты, сайты и электронные рассылки. Возможных направлений развития много. Чтобы не проиграть, нужно быть в тренде — типографии должны трансформироваться с учётом требований цифровой эпохи.