Трёхсторонняя синергия: оборудование, бумага, сервисы

Меморандум о намерениях подписали (на фото — слева направо) глава Konica Minolta Business Solutions Russia Николай Дмитриев, генеральный директор «Монди Сейлз СНГ» Алексей Шамин и генеральный директор Europapier Дмитрий Цветков

В чём суть подписанного соглашения?

А.Ш. Соглашение подразумевает совместные маркетинговые активности по продвижению наших продуктов и сервисов. Мы исходим из того, что для конечных клиентов — прежде всего типографий — важны не отдельные продукты и сервисы, а комплексные решения. Производители оборудования и бумаги, а также партнёр-дистрибьютор, работая сообща, могут предлагать такие комплексные решения.

Н. Д. Я добавлю, что компания Mondi производит бумагу, которая является референсной для наших машин, мы настраиваем их по этой бумаге в процессе запуска, поэтому соглашение о более плотном сотрудничестве для нас было вполне логичным продолжением. Конечным заказчикам-типографиям наше соглашение позволит больше сконцентрироваться на процессе производства печатной продукции с высокой маржинальностью, а не тратить время и деньги на подбор сочетаний продуктов и решений, которые позволили бы надёжно получать качественные результаты.

Д. Ц. Нам очень нравится эта идея ещё и потому, что здесь объединили свои усилия лидеры отрасли. Это касается Mondi как производителя бумаги, Konica Minolta как производителя оборудования и нас как дистрибьюторов бумаги. Это даёт возможность конечному клиенту уникальную возможность получить лучший со всех точек зрения сервис — качественную бумагу, надёжное оборудование, безупречное обслуживание поставок.

Представьте себе, что здесь присутствует директор типографии. Пожалуйста, объясните ему, в чём его выгода от появления подобного альянса.

Н. Д. Во-первых, типография получает большой ассортимент качественной, сертифицированной и одобренной производителем оборудования бумаги. Обычно типографии приходится обращаться к разным поставщикам и производителям бумаги, подбирая её ассортимент под свои нужды. Качественный результат печати при этом не гарантирован. А мы даём комплексное решение, в котором машины и материалы идеально подходят друг к другу.

Во-вторых, мы будем проводить много совместных мероприятий, на которых будем знакомить полиграфистов со всеми деталями наших комплексных решений.

Д. Ц. Владельцев и руководителей типографий в первую очередь интересует оборудование. Они его получают от Konica Minolta. Но оно не может работать без бумаги. У нас есть высококачественная и проверенная бумага Color Copy, являющаяся важным составным элементов всей этой конструкции. Но её ещё нужно вовремя и с требуемым ассортиментом поставить — и здесь вступаем в дело мы. Наше дело — обеспечить постоянное наличие бумаги на складе, а затем принять заказ от типографии, сформировать его и своевременно доставить на производство.

Каковы планы Mondi на ближайшее время в рамках соглашения?

А.Ш. Наше трёхстороннее сотрудничество направлено на российский рынок, являющийся «домашним» для компании Монди. У нас здесь есть производство, а также идеально отлаженная более чем за 15 лет работы схема поставок продукции, которую мы в России не производим (например, бумага Color Copy выпускается на заводе в Австрии). Поэтому даже для продуктов, которые мы производим в Европе, Россия также является практически домашним рынком. Как следствие, у этого рынка — высокий приоритет во всех наших действиях. Например, среди стран СНГ наибольшая часть усилий нашей команды приходится именно на Россию. Поэтому мы имеем здесь очень сильные позиции, а в наших планах — их сохранение и укрепление по всему ассортименту, включая продукты для профессиональной печати.

Нет ли планов по переносу производства Color Copy в Россию?

А.Ш. В настоящий момент мы не рассматриваем возможность такого переноса. Производство в России рассчитано на массовые продукты стандартизированного качества и относительно узкого ассортимента в больших объёмах. В то время как наше производство в Австрии построено гораздо более гибко, что обеспечивает широчайший спектр выпускаемых наименований.

Сейчас мы вместе с Europapier выводим на рынок новый граммаж — 80 г/м², расширяя ассортимент. Мы также недавно включили в линейку цифровые форматы в самых разнообразных плотностях и вариантах упаковки. Ещё один новый элемент, который скоро появится, — это Color Copy в баннерных форматах, как ответ на потребности наших клиентов в профессиональном сегменте.

В связи с большим количеством артикулов Color Copy и длительной оборачиваемостью продуктов у наших партнёров мы приняли решение оптимизировать цепочку поставок данной продукции. Для этого мы создали склад в Москве, куда можно будет завозить более крупные партии бумаги. Благодаря данному решению нашим партнёрам стало удобнее и быстрее восполнять ассортиментные позиции, складские запасы которых исчерпывались. Такой подход позволит нашим дистрибьюторам уменьшить время ожидания заказов, сократить размеры минимальных партий заказа у нас и доставки конечным потребителям, а также, в случае необходимости, комбинировать данные отгрузки с другими, в том числе производимыми локально продуктами. Таким образом, мы предполагаем, что наши партнёры и, в частности, Europapier смогут улучшить логистический сервис по нашим продуктам для своих клиентов. Кстати, относительно недавно компания Europapier получила статус премиального дистрибьютора по всей линейке бумаги для цифровой печати Color Copy.

Не является ли движение разработчиков цифрового печатного оборудования в направлении большего универсализма по отношению к используемой бумаге противоположным относительно стремления производителей бумаги выпускать и продавать специализированные сорта? Ведь типографии, получая в своё распоряжение «всеядные» машины, не могут избежать соблазна использовать для печати обычные и более доступные полиграфические сорта бумаги.

Н. Д. Такой соблазн был всегда. Однако мы видим, что конкуренция на рынке возрастает, и клиенты требуют всё более высокого качества печати. Поэтому мы считаем бумагу Mondi оптимальной для наших заказчиков. Мы видим, что на неё есть очень хороший спрос. Уже несколько лет мы проводим совместные мероприятия с Europapier, на которых знакомим полиграфистов с лучшими материалами для печати, которые мы вместе протестировали и в которых уверены. И мы наблюдаем, как всё больше наших заказчиков делают ставку на более качественные материалы. Более того, те типографии, которые предпочитали дешёвую бумагу, впоследствии увидели, что это увеличивает время простоев из-за поломок и удорожает сервис оборудования. Такие типографии, посчитав полную стоимость владения, нередко возвращаются к практике печати на более качественных материалах.

Д. Ц. Мы у себя констатируем тенденцию уменьшения среднего размера заказа и индивидуализацию. Как следствие, растёт спрос на бумагу Color Copy, синтетические материалы. Так что опасения об уходе цифровых типографий в сектор дешёвых материалов мы считаем преувеличенными. Мы у себя видим обратную тенденцию — рост продаж специализированных материалов.

А. Ш. Цифровая печать набирает обороты — это очевидно, объёмы её в целом растут. И несмотря на использование типографиями относительно недорогих продуктов-заменителей, не обеспечивающих, как было упомянуто Николаем ранее, достойного качества и приводящих к избыточным простоям и поломкам оборудования, наш бизнес по специализированным материалам для цифровой печати демонстрирует устойчивый рост — в том числе за счёт того, что растёт весь этот сегмент.

Предусмотрены ли дальнейшие шаги по развитию сотрудничества в рамках трёхстороннего соглашения?

Н. Д. Прежде всего мы планируем реализовывать совместные проекты для конечных покупателей бумаги и оборудования. Выпуская свои брошюры и каталоги, мы всегда указываем, что они напечатаны на бумаге наших партнёров. И поскольку бумага Color Copy является референсной для нас, то мы будем рекомендовать её своим клиентам. В связи с этим у нас также будут специальные совместные акции, содержание которых мы раскроем чуть позже.

Д. Ц. Сегодня мы подписали рамочное соглашение, оно фиксирует, что три стороны согласны сотрудничать и заинтересованы в этом. В дальнейшем соглашение получит конкретное наполнение. Мероприятия могут быть самые разные — семинары, воркшопы и др.

А. Ш. Уже то, что мы с вами находимся на стенде, где представлены продукты и сервисы всех трёх компаний, — хороший пример воплощения сотрудничества в жизнь.