2018.04.09320 прочтений

От листов к применениям

Теги: Publish Xerox Бумага Расходные материалы Форум Эксклюзив

В январе 2018 г. Ирина Романенко назначена исполняющей обязанности директора департамента дистрибуции бумаги и расходных материалов «Xerox Евразия». Тогда же департамент подвёл итоги 2017 г.: вырос объём продаж на всех ключевых направлениях, компания заняла более трети российского рынка материалов для цифровой печати.

 

Прокомментируйте успешные итоги года по направлению, за которое Вы теперь отвечаете. За счёт чего этого удалось добиться?

Если говорить о сегменте офисных бумаг А4-А3, в структуре потребления продолжила расти доля эконом-сегмента. Однако в 2017 г. также наблюдался активный спрос на материалы Xerox бизнес- и премиум-сегментов зарубежного и отечественного производства, например Xerox Premier и «Марафон Премьер». Если в целом на российском рынке доля бумаги высоких сегментов составила порядка 20%, то в структуре продаж Xerox этот показатель почти в 1,5 раза выше.

В 2017 г. компания ставила перед собой задачу сохранить объём продаж материалов для цветной лазерной печати на уровне 2016 г., однако добилась роста более чем на 14%, заняв свыше трети российского рынка. Особенно большим спросом пользовались сорта Xerox Colotech+ и Xerox Colour Impressions для высокоскоростной лазерной печати. На рынке специальных материалов высокая востребованность синтетической бумаги Xerox Premium NeverTear принесла Xerox рост продаж на 19%.

Если говорить о составляющих успеха, в первую очередь важно отметить роль партнёрской сети. Большинство наших партнеров — моновендорные, и это их сознательный выбор. Игроки бумажного рынка устали от демпинга со стороны конкурентов и предпочитают продвигать продукты, которые обеспечат дифференциацию и дадут возможность заработка. Кроме того, у нас очень грамотное территориальное распределение партнёров, где каждый развивает свою определённую территорию и не сталкивается с остальными. Всё это обеспечивает высокую прибыльность бизнеса наших партнёров. Для них также важно, чтобы вендор их слышал и был последователен в своих решениях — именно это мы и делаем. Такая успешная кооперация Xerox с партнёрами показывает свою результативность уже много лет.

А вторая важная составляющая успеха — сочетание конкурентной цены с качеством продуктов. В 2016 г. мы осуществили перепозиционирование как бумаги для цифровой печати, так и широкоформатных материалов. Вместе с тем мы подготовили запуск новых продуктов, востребованных на рынке. Некоторые из них относятся к среднему сегменту. Сейчас мы придерживаемся оптимальной ценовой политики, рынок это чувствует и принимает.

Расскажите коротко о текущем ассортименте бумаги и специальных материалов Xerox, как он изменился?

По сравнению с предыдущими годами ассортимент изменился незначительно. На протяжении прошлого года мы старались расширить предложение в сегменте специальных материалов. Например, наша синтетическая бумага Xerox Premium NeverTear относительно дорогая, и её чаще покупают полистно. Многие заказчики хотели бы приобретать похожий продукт в среднем сегменте. Двигаясь в этом направлении, команда менеджеров по продукту тестировала прототипы, и, наконец, в марте 2018 г. мы анонсировали запуск новой синтетической бумаги Xerox Revolution NeverTear, которую планируем позиционировать на 30% дешевле.

Ещё одним пожеланием со стороны партнёров к нам было добавить в ассортимент текстурированную бумагу. В 2016 г. прошёл первый запуск бумаги плотностью 240 г/м2, а в начале 2018 г. добавилась бумага 300 г/м2.

Значительных изменений в ассортименте материалов для цифровой лазерной печати нет — здесь мы предлагаем Xerox Colotech+ и Xerox Colour Impressions. Однако уже в апреле мы запустим Xerox Colour Impressions востребованного удлинённого формата для Xerox Versant и имеющих возможность работать с подобными материалами ЦПМ конкурентов.

В целом мы уходим от понятия «лист бумаги» (т. к. все чаще производители ссылаются на то, что их материалы самые белые и гладкие) и стараемся акцентировать внимание на готовой печатной продукции. Это позволяет типографиям сравнивать качество материалов на практических примерах и делать осознанный выбор в нашу пользу.

Как организованы продажи и каково соотношение долей продаж групп материалов?

В сегменте специальных материалов для печати мы строго придерживаемся двухуровневой структуры продаж. У нас есть несколько крупных федеральных дистрибьюторов, задача которых — обеспечивать наличие полного ассортимента на складах, а также оказывать партнёрам финансовую и административную поддержку. Следующий уровень — авторизованные партнёры, которые работают непосредственно с заказчиками (типографиями, проектными институтами и т. п.). Такая модель позволяет нам обеспечить стабильные и оперативные поставки продукции. Также среди авторизованных партнёров есть компании VAPP (Value Added Paper Partners), которые максимально сфокусированы на развитии продукции Xerox. Их развитием, обучением и поддержкой занимаются выделенные менеджеры по развитию бизнеса в Департаменте дистрибуции бумаги.

В общей структуре наших продаж около 80% приходится на белую офисную бумагу, а оставшиеся 20% — на бумагу для широкоформатной печати, цветной лазерной печати и специальные материалы.

Производители ЦПМ постоянно совершенствуют свои машины, делая их всё более неприхотливыми по отношению к запечатываемым материалам. Заметна ли тенденция снижения спроса на специальную бумагу для цифровой печати по сравнению с обычными полиграфическими сортами?

К счастью, нет. Есть две категории заказчиков: первая — это типографии, которые ни при каких условиях не хотят работать с бумагой для цифровой печати, используя специальные материалы лишь для отдельных проектов; вторая — типографии, использующие бумагу для цифровой печати для большей части работ, а офсетную — для отдельных проектов. Типографии из второй категории обычно чётко понимают, как они зарабатывают, используя цифровую бумагу: они и их клиенты видят отличия качества конечной продукции от напечатанной на офсетной бумаге. Продолжение работы с ними — вопрос договорённостей и обсуждения условий сотрудничества, при которых они будут оставаться с Xerox. Выслушивая пожелания партнёров, мы стараемся предложить интересные решения их задач. Здесь также помогает наше тесное сотрудничество с отделом поставок полиграфического оборудования. Мы готовы обсуждать комплексные предложения от Xerox, показывая типографиям дополнительную ценность, которую даёт приобретение ЦПМ в сочетании с нашими материалами для печати (их описания уже включены во встроенные библиотеки контроллеров печати). Это даёт безупречное качество, в том числе при двусторонней печати.

В России не особенно быстро, но растёт инсталлированная база рулонных струйных ЦПМ. Входят ли в ваш ассортимент рулонные материалы?

Мы неоднократно делали попытки приблизиться к предложениям других поставщиков в этом сегменте, но пока безуспешно, поскольку для рулонных струйных ЦПМ отлично подходит офсетная бумага. Однако мы будем держать руку на пульсе этого сектора рынка, поскольку разница в стоимости офсетной бумаги и сырья для офисной бумаги постепенно сокращается, и, возможно, в скором будущем мы сможем обеспечить конкурентное предложение.

Какие из специальных материалов Xerox можно назвать хитами продаж и чем обусловлен повышенный спрос на них?

В 2017 г. мы наблюдали бум спроса на синтетические наклейки (рост почти на 20%) и бумагу Xerox Premium NeverTear. Оказывается, всё больше клиентов нуждаются в использовании материалов в сложных условиях: при низкой температуре и высокой влажности, для наклеивания на фактурные поверхности и т. п. Это активно делают судостроительные, железнодорожные предприятия, особенно для продукции, которая эксплуатируется на севере. Увидев это, мы стали транслировать примеры успешного применения специальных материалов в тех регионах, до которых этот бум спроса пока не дошёл. Сочетание синтетической бумаги, правильно подобранного клея и тонерной печати оказалось идеальным решением, даже несмотря на то, что Xerox Premium NeverTear — довольно дорогой материал.

Видите ли вы необходимость в корректировке текущего ассортимента?

Как я уже сказала ранее, для полного ассортимента нам недоставало бумаги удлинённого (баннерного) формата. Она в ближайшее время будет доступна для заказа. В секторе специальных материалов мы рассматриваем возможность запуска цветной текстурированной бумаги, поскольку спрос на неё есть. Пока в нашем портфеле представлены белые фактуры — «лён», «гранит» и «кожа». Я отвечаю не только за Россию, но и за другие страны, и мы видим полную картину спроса с разных рынков. Так, в Узбекистане высокий спрос на цветные текстуры, в Азербайджане — на синтетические наклейки, которые используют для нанесения на кассеты в банкоматах. Также на всех рынках наблюдается высокий спрос на обои. Мы сейчас будем изучать, какие широкоформатные материалы можно предложить для развития этого направления.

В прошлом году мы начали развивать направление сублимационной печати, предлагая листовые и рулонные материалы для неё. В текущем году будем пытаться расширить наше присутствие в этом секторе. Для нас это новый сегмент рынка, поскольку покупателями выступают рекламно-производственные и сувенирные компании.

Мы также хотели бы перезапустить Xerox FunFlip, который у нас на какой-то период ушёл на второй план. В конце 2017 г. мы наблюдали ажиотажный спрос на данный материал: партнёры ищут новые решения, интересные и в то же время простые в реализации, которыми можно было бы удивить заказчиков. FunFlip идеально вписывается в эту концепцию, поэтому в 2018 г. мы продолжим демонстрировать решения, получаемые с использованием данного материала. Сейчас мы в процессе обсуждения серии бизнес-завтраков для типографий, где постараемся сделать упор на интересные возможности применения наших материалов.

Что собираетесь изменить в работе подразделения?

У нас замечательная команда профессионалов, любящих свою работу. Поэтому перед подразделением стоит задача максимально поддерживать коллег и вместе реализовывать намеченное. Я долгое время отвечала за маркетинг в команде бумаги, и наша стратегия развития этого направления выстраивалась годами с моим непосредственным участием. В 2018 г. определённо хочется больше общаться с типографиями и прислушиваться к их пожеланиям, чем мы уже начали заниматься. И продолжать оставаться для партнёров и заказчиков надёжным и последовательным вендором.

 

Архив журналов в свободном доступе.

Купить номер с этой статьей в pdf

На ту же тему:
  • Путеводитель по Printech 2018

    Представляем наиболее подробный перечень оборудования и решений для полиграфии, представленных на главной российской выставке, а также на соседней RosUpack 2018. Все экспонаты Printech расположены в павильоне 3.

     

  • Собираетесь ли вы посетить выставки Printech и RosUpack?

    Илья Кунахович, технический директор типографии onebook.ru (Москва):

    Выставку посещаю каждый год. Новинок, к сожалению, выставляют мало, в основном хожу пообщаться с поставщиками расходных материалов и послепечатного оборудования. Также интересно повидаться с коллегами по цеху, посетить конференции. Всё это приносит пользу на перспективу.

     

  • Сферы интересов FESPA

    Выставка, когда-то начинавшаяся как «междусобойчик» для трафаретных мастерских и производителей сувениров, превратилась в самую популярную площадку для цифровой широкоформатной индустрии. Каждый год она не просто растёт, но предлагает участникам новые сферы применения цифровых технологий печати.

     

     

  • Точки оцифровки

    В процессе подготовки к нашим конференциям на общую тему цифровой трансформации, но для разных аудиторий — офсетных и флексографских типографий — я обращал больше внимания на то, как полиграфисты, не относящие себя к «цифровикам», на самом деле уже давно и много пользуются преимуществами цифровых технологий. Да, безусловно, цифровая печать находится в сердце цифровой трансформации отрасли. Однако цифровые технологии уже пронизывают полиграфию сверху донизу. Причём даже на предприятиях, которые не особенно торопятся в цифровую эпоху, точек цифровизации — множество!

     

  • Цифровое будущее книжной печати

    На организованной Canon и Hunkeler конференции обсуждались практические аспекты организации современного цифрового книжного производства на примере проекта в московской типографии «Паблит».

     

  • География экспансии Ricoh

    Развивая свой бизнес в странах бывшего СССР, Ricoh Rus эффективно использует возможности глобальных и локальных партнёров. В Грузии — это Heidelberg Georgia. В Казахстане и Киргизии — партнёры, которым помогает национальный менеджер по этим странам.

     


comments powered by Disqus