Дмитрий Эпштейн: «Всего год назад о том, что Fujifilm выпускает широкоформатные принтеры, в России знали только единицы»

Кеничи Танака

Расскажите о стратегии развития полиграфического бизнеса Fujifilm в России в целом.

К. Т. Наш полиграфический бизнес опирается на две колонны. Первая из них — офсетные пластины для CTP и сами устройства. Вторая — оборудование и чернила для широкоформатной печати. В части бизнеса пластин для CTP мы полагаемся на нашего российского дистрибьютора «ЯМ Интернешнл». Это надёжная и имеющая отличную репутацию компания — мы будем продолжать сотрудничество с ней. Что касается широкоформатного направления, то оно в основном заключается в поставке и обслуживании оборудования. Для успешного развития мы должны тесно контактировать с конечными покупателям. Поэтому мы решили, что производителю лучше общаться с заказчиками напрямую. Как следствие, в «Фуджифильм Рус», являющейся российским офисом Fujifilm, в конце 2015 г. приняли решение о переходе к прямым продажам широкоформатных принтеров, а год назад — с апреля 2016 г. — начали поставки оборудования.

Возможно ли, что в будущем эта стратегия в России будет распространена и на поставки оборудования Inca Digital, с которой у Fujifilm имеется международное соглашение о дистрибьюции?

К. Т. Сейчас у нас нет таких планов. У нас уже есть дистрибьютор этого оборудования в России — «АТ Десайн». Мы удовлетворены его работой. Зато мы видим большой потенциал в секторе продаж моделей начального и среднего класса линейки Acuity — рулонных и планшетных УФ-принтеров.

Дмитрий Эпштейн

Д. Э. Хочу пояснить, что в портфолио Fujifilm есть два направления широкоформатных принтеров. К моделям высшего класса относятся линейки Inca и Uvistar, за продвижение которой отвечает в России «АТ Десайн». К моделям начального класса относятся рулонные принтеры Acutiy LED, к среднему классу — планшетные принтеры Acuity Select. Весь последний год мы концентрируемся на прямых продажах последних двух линеек.

Как обстоит дело с продвижением промышленного оборудования для листовой и рулонной печати — Fujifilm Jet Press 720s и Jet Press 540W?

К. Т. Пока мы концентрируемся на продаже этого оборудования в Западной Европе. Но, конечно, мы видим определённый потенциал для этих машин и в России и обсуждаем проекты с 2–3 потенциальными заказчиками. Но для доведения подобных проектов до реализации требуется время.

Каковы результаты первого года прямых продаж в широком формате?

Д. Э. Мы начали активно работать с апреля 2016 г. и за прошедший год для компании, которая на этом рынке никогда в России не присутствовала, добились впечатляющих результатов. Первая инсталляция состоялась в конце мая, а к сегодняшнему дню мы запустили уже 7 принтеров. И надеемся до конца финансового года (до 1 апреля) совершить ещё одну сделку. Среди инсталляций — все присутствующие в нашей линейке типы оборудования: 3 рулонных принтера Acuity LED с функцией печати на жёстких материалах, 4 планшетных УФ-принтера Acuity Select, причём один из них работает с термоформуемыми чернилами, а ещё один — это специально разработанная для России модель Select EY. Готовится инсталляция представленной на drupa 2016 сверхширокоформатной модели Acuity LED 3200R. Широка и география инсталляций: принтеры установлены в Москве, Казани, Воронеже и Минске.

За год с небольшим мы сформировали хорошую группу продаж во главе с одним из самых сильных менеджеров в индустрии Сергеем Белоусовым. Создана технологическая группа, в которую входят два очень грамотных инженера. Мы полностью отработали систему логистики, которая позволяет оперативно пополнять существующие в Москве склады с расходными материалами и запасными частями. Организован демозал с рулонным принтером Acuity LED, на котором наши специалисты научились делать совершенно удивительные вещи.

Чем упомянутая Вами специально разработанная для России модель отличается от «обычных»?

Д. Э. Эта модель с конфигурацией, из которой убраны «лишние» функции. Она поставляется только с пятью цветами (CMYK+белый) в одной комплектации только со столом 1,25×2,5 м, к ней не предлагается каких-то дополнительных опций. Но, с другой стороны, она соответствует всем стандартам и качественным характеристикам машин серии Acuity Select. Получился своеобразный «стартовый комплект» для входа в бизнес широкоформатной планшетной печати с относительно небольшими инвестициями. За счёт создания универсальной стандартизированной конфигурации удалось существенно (на 30–40%) снизить стоимость принтера — она составляет менее 100 000 евро (в эту цену входят работы по пуско-наладке). В нём сочетаются высокие качество печати и надёжность с низкой стоимостью владения. Конкурентов в секторе машин такого класса у Acuity EY немного.

Раз зашла речь о машинах такого класса, помог ли вам при старте продаж фактический уход с нашего рынка принтеров Océ Arizona?

Д. Э. Я бы не стал комментировать позиции наших коллег на рынке. Нам в момент старта не могло ни помочь, ни помешать наличие или отсутствие каких-то конкурентов, поскольку Fujifilm на рынке фактически никто не знал. Всего год назад о том, что Fujifilm выпускает широкоформатные принтеры, в России знали только единицы людей. Поэтому ситуация с Océ Arizona никак не повлияла на результаты нашего первого года присутствия. Возможно, это чуть-чуть помогло в продвижении планшетных моделей, а может и нет, но на продвижение рулонных LED-аппаратов это точно никакого влияния не оказало. Там нам пришлось выдержать жёсткую конкуренцию с близкими по характеристикам моделями Mimaki, а также с латексными принтерами HP. Формально латексные модели работают на совершенно другой технологии, но по вниманию к ним потенциальных покупателей и по областям применения они существенно пересекаются с нашими рулонными принтерами. А обсуждая проекты по планшетных моделям, нам приходилось конкурировать с предложениями Agfa, Durst, swissQprint. Но у нас есть важные преимущества, позволяющие выигрывать. Мы смогли вывести на рынок не просто ещё один бренд оборудования, а представили новый продукт, в котором оборудование — только его часть. Так что в стратегическом плане отсутствие Océ для нас ничего не изменило.

Как обстоит дело с чернилами для принтеров Fujifilm, конкурентоспособны ли они? Насколько владельцы ими довольны?

Д. Э. Шесть из семи компаний, в которых установлены наши принтеры, работают на наших чернилах. Думаю, это что-то говорит о конкурентоспособности наших чернил. Понятно, что гарантия на принтеры привязана к использованию оригинальных чернил. Только в этом случае производитель способен отвечать за состояние головок и системы подачи чернил. Я надеюсь, что успешность наших клиентов в их бизнесе доказывает — стоимость чернила адекватна рыночной ситуации. Вопрос здесь не только в стоимости чернил (она выше, чем у сторонних производителей из Азии или ещё откуда-то), но и в качестве печати, стабильности поставок чернил и в безотказности работы оборудования.

Когда гарантия закончится, есть технические препятствия у владельцев принтеров для перехода на другие чернила? Картриджи чипованные?

Д. Э. Да. Но это общепринятая в индустрии практика — все производители принтеров защищают оригинальные чернила чипами. Более того, Fujifilm выпускает чернила по OEM-контрактам для других производителей, но «взаимозаменяемости» картриджей нет. Отмечу также, что в УФ-печати обычно более сложные формулы чернил, более разнообразные и высокие требования к ним, поэтому владельцы принтеров гораздо чаще, чем в случае экосольвентной печати, стараются полагаться на оригинальные чернила.

Каковы ваши ожидания на второй год работы?

Д. Э. У нас очень агрессивные планы. Мы собираемся сделать больше установок, чем за первый год. Это связано с двумя основными факторами. Во-первых, с очень позитивной историей первого года. Все клиенты, у которых мы поставили наши принтеры, убедились в достоинствах не только оборудования, но и нашей поддержки и логистики. Во-вторых, мы рассчитываем, что в 2017 г. рынок будет развиваться. Мы видим осторожное оживление экономики, стабильность валютных курсов и отсутствие признаков обвала рубля, а производство уже приспособилось к текущим реалиям. А раз так, нужна будет реклама для его развития, а рекламно-производственные компании задумаются о новом оборудовании. И тут наши принтеры помогут.

Собираетесь в этом году показать ваше оборудование на выставках?

Д. Э. Мы планируем немного другую стратегию развития, которая не предусматривает активного участия в выставках. Мы рассматриваем возможность участия нашего клиента в выставке «Реклама-2017», но окончательного решения об этом ещё не принято. Я очень скептически отношусь к выставочной деятельности, когда речь идёт о дорогом и сложном оборудовании. Скорее там есть смысл показывать принтеры, которые продаются в самом низшем ценовом сегменте. Чтобы донести до клиента достоинства нашего предложения, мы должны очень тесно с ним поработать. И выставки здесь не помогут. Обратите внимание, что на последних выставках «Реклама» можно было увидеть множество так называемых отечественных и китайских производителей, но оборудования от ведущих мировых брендов, за исключением HP, практически не показывалось.

Для демонстрации возможностей нашего оборудования мы всегда готовы пригласить заказчиков в наш демозал в Москве, где они могут очень внимательно изучить все возможности принтера и программного обеспечения, получить необходимые консультации. Мы также проводим там технологические эксперименты, которые позволяют прорабатывать перспективные проекты. Один из них предусматривает использование нашего принтера в качестве цветопробы, но о его подробностях пока говорить рано. Однако в ходе обсуждения этого проекта высококвалифицированные технологи заказчика и наши говорят на одном языке.

Замечу также, что, располагая ресурсами большой международной компании, мы можем предложить и финансовую поддержку. И многим из клиентов это помогло принять окончательное решение.