101 СПОСОБ ЗАРАБОТАТЬ НА ПЕЧАТИ

Дмитрий Эпштейн: «Всего год назад о том, что Fujifilm выпускает широкоформатные принтеры, в России знали только единицы»

  • 31 марта 2017 г.
  • 2314

Президент «Фуджифильм Рус» Кеничи Танака и директор по продажам и развитию бизнеса полиграфического направления «Фуджифильм-Рус» Дмитрий Эпштейн в интервью Publish рассказали о стратегии компании на российском рынке широкоформатной печати, а также о результатах первого года прямых продаж.

 

Кеничи Танака

Расскажите о стратегии развития полиграфического бизнеса Fujifilm в России в целом.

К. Т. Наш полиграфический бизнес опирается на две колонны. Первая из них — офсетные пластины для CTP и сами устройства. Вторая — оборудование и чернила для широкоформатной печати. В части бизнеса пластин для CTP мы полагаемся на нашего российского дистрибьютора «ЯМ Интернешнл». Это надёжная и имеющая отличную репутацию компания — мы будем продолжать сотрудничество с ней. Что касается широкоформатного направления, то оно в основном заключается в поставке и обслуживании оборудования. Для успешного развития мы должны тесно контактировать с конечными покупателям. Поэтому мы решили, что производителю лучше общаться с заказчиками напрямую. Как следствие, в «Фуджифильм Рус», являющейся российским офисом Fujifilm, в конце 2015 г. приняли решение о переходе к прямым продажам широкоформатных принтеров, а год назад — с апреля 2016 г. — начали поставки оборудования.

Возможно ли, что в будущем эта стратегия в России будет распространена и на поставки оборудования Inca Digital, с которой у Fujifilm имеется международное соглашение о дистрибьюции?

К. Т. Сейчас у нас нет таких планов. У нас уже есть дистрибьютор этого оборудования в России — «АТ Десайн». Мы удовлетворены его работой. Зато мы видим большой потенциал в секторе продаж моделей начального и среднего класса линейки Acuity — рулонных и планшетных УФ-принтеров.

Дмитрий Эпштейн

Д. Э. Хочу пояснить, что в портфолио Fujifilm есть два направления широкоформатных принтеров. К моделям высшего класса относятся линейки Inca и Uvistar, за продвижение которой отвечает в России «АТ Десайн». К моделям начального класса относятся рулонные принтеры Acutiy LED, к среднему классу — планшетные принтеры Acuity Select. Весь последний год мы концентрируемся на прямых продажах последних двух линеек.

Как обстоит дело с продвижением промышленного оборудования для листовой и рулонной печати — Fujifilm Jet Press 720s и Jet Press 540W?

К. Т. Пока мы концентрируемся на продаже этого оборудования в Западной Европе. Но, конечно, мы видим определённый потенциал для этих машин и в России и обсуждаем проекты с 2–3 потенциальными заказчиками. Но для доведения подобных проектов до реализации требуется время.

Каковы результаты первого года прямых продаж в широком формате?

Д. Э. Мы начали активно работать с апреля 2016 г. и за прошедший год для компании, которая на этом рынке никогда в России не присутствовала, добились впечатляющих результатов. Первая инсталляция состоялась в конце мая, а к сегодняшнему дню мы запустили уже 7 принтеров. И надеемся до конца финансового года (до 1 апреля) совершить ещё одну сделку. Среди инсталляций — все присутствующие в нашей линейке типы оборудования: 3 рулонных принтера Acuity LED с функцией печати на жёстких материалах, 4 планшетных УФ-принтера Acuity Select, причём один из них работает с термоформуемыми чернилами, а ещё один — это специально разработанная для России модель Select EY. Готовится инсталляция представленной на drupa 2016 сверхширокоформатной модели Acuity LED 3200R. Широка и география инсталляций: принтеры установлены в Москве, Казани, Воронеже и Минске.

За год с небольшим мы сформировали хорошую группу продаж во главе с одним из самых сильных менеджеров в индустрии Сергеем Белоусовым. Создана технологическая группа, в которую входят два очень грамотных инженера. Мы полностью отработали систему логистики, которая позволяет оперативно пополнять существующие в Москве склады с расходными материалами и запасными частями. Организован демозал с рулонным принтером Acuity LED, на котором наши специалисты научились делать совершенно удивительные вещи.

Чем упомянутая Вами специально разработанная для России модель отличается от «обычных»?

Д. Э. Эта модель с конфигурацией, из которой убраны «лишние» функции. Она поставляется только с пятью цветами (CMYK+белый) в одной комплектации только со столом 1,25×2,5 м, к ней не предлагается каких-то дополнительных опций. Но, с другой стороны, она соответствует всем стандартам и качественным характеристикам машин серии Acuity Select. Получился своеобразный «стартовый комплект» для входа в бизнес широкоформатной планшетной печати с относительно небольшими инвестициями. За счёт создания универсальной стандартизированной конфигурации удалось существенно (на 30–40%) снизить стоимость принтера — она составляет менее 100 000 евро (в эту цену входят работы по пуско-наладке). В нём сочетаются высокие качество печати и надёжность с низкой стоимостью владения. Конкурентов в секторе машин такого класса у Acuity EY немного.

Раз зашла речь о машинах такого класса, помог ли вам при старте продаж фактический уход с нашего рынка принтеров Océ Arizona?

Д. Э. Я бы не стал комментировать позиции наших коллег на рынке. Нам в момент старта не могло ни помочь, ни помешать наличие или отсутствие каких-то конкурентов, поскольку Fujifilm на рынке фактически никто не знал. Всего год назад о том, что Fujifilm выпускает широкоформатные принтеры, в России знали только единицы людей. Поэтому ситуация с Océ Arizona никак не повлияла на результаты нашего первого года присутствия. Возможно, это чуть-чуть помогло в продвижении планшетных моделей, а может и нет, но на продвижение рулонных LED-аппаратов это точно никакого влияния не оказало. Там нам пришлось выдержать жёсткую конкуренцию с близкими по характеристикам моделями Mimaki, а также с латексными принтерами HP. Формально латексные модели работают на совершенно другой технологии, но по вниманию к ним потенциальных покупателей и по областям применения они существенно пересекаются с нашими рулонными принтерами. А обсуждая проекты по планшетных моделям, нам приходилось конкурировать с предложениями Agfa, Durst, swissQprint. Но у нас есть важные преимущества, позволяющие выигрывать. Мы смогли вывести на рынок не просто ещё один бренд оборудования, а представили новый продукт, в котором оборудование — только его часть. Так что в стратегическом плане отсутствие Océ для нас ничего не изменило.

Как обстоит дело с чернилами для принтеров Fujifilm, конкурентоспособны ли они? Насколько владельцы ими довольны?

Д. Э. Шесть из семи компаний, в которых установлены наши принтеры, работают на наших чернилах. Думаю, это что-то говорит о конкурентоспособности наших чернил. Понятно, что гарантия на принтеры привязана к использованию оригинальных чернил. Только в этом случае производитель способен отвечать за состояние головок и системы подачи чернил. Я надеюсь, что успешность наших клиентов в их бизнесе доказывает — стоимость чернила адекватна рыночной ситуации. Вопрос здесь не только в стоимости чернил (она выше, чем у сторонних производителей из Азии или ещё откуда-то), но и в качестве печати, стабильности поставок чернил и в безотказности работы оборудования.

Когда гарантия закончится, есть технические препятствия у владельцев принтеров для перехода на другие чернила? Картриджи чипованные?

Д. Э. Да. Но это общепринятая в индустрии практика — все производители принтеров защищают оригинальные чернила чипами. Более того, Fujifilm выпускает чернила по OEM-контрактам для других производителей, но «взаимозаменяемости» картриджей нет. Отмечу также, что в УФ-печати обычно более сложные формулы чернил, более разнообразные и высокие требования к ним, поэтому владельцы принтеров гораздо чаще, чем в случае экосольвентной печати, стараются полагаться на оригинальные чернила.

Каковы ваши ожидания на второй год работы?

Д. Э. У нас очень агрессивные планы. Мы собираемся сделать больше установок, чем за первый год. Это связано с двумя основными факторами. Во-первых, с очень позитивной историей первого года. Все клиенты, у которых мы поставили наши принтеры, убедились в достоинствах не только оборудования, но и нашей поддержки и логистики. Во-вторых, мы рассчитываем, что в 2017 г. рынок будет развиваться. Мы видим осторожное оживление экономики, стабильность валютных курсов и отсутствие признаков обвала рубля, а производство уже приспособилось к текущим реалиям. А раз так, нужна будет реклама для его развития, а рекламно-производственные компании задумаются о новом оборудовании. И тут наши принтеры помогут.

Собираетесь в этом году показать ваше оборудование на выставках?

Д. Э. Мы планируем немного другую стратегию развития, которая не предусматривает активного участия в выставках. Мы рассматриваем возможность участия нашего клиента в выставке «Реклама-2017», но окончательного решения об этом ещё не принято. Я очень скептически отношусь к выставочной деятельности, когда речь идёт о дорогом и сложном оборудовании. Скорее там есть смысл показывать принтеры, которые продаются в самом низшем ценовом сегменте. Чтобы донести до клиента достоинства нашего предложения, мы должны очень тесно с ним поработать. И выставки здесь не помогут. Обратите внимание, что на последних выставках «Реклама» можно было увидеть множество так называемых отечественных и китайских производителей, но оборудования от ведущих мировых брендов, за исключением HP, практически не показывалось.

Для демонстрации возможностей нашего оборудования мы всегда готовы пригласить заказчиков в наш демозал в Москве, где они могут очень внимательно изучить все возможности принтера и программного обеспечения, получить необходимые консультации. Мы также проводим там технологические эксперименты, которые позволяют прорабатывать перспективные проекты. Один из них предусматривает использование нашего принтера в качестве цветопробы, но о его подробностях пока говорить рано. Однако в ходе обсуждения этого проекта высококвалифицированные технологи заказчика и наши говорят на одном языке.

Замечу также, что, располагая ресурсами большой международной компании, мы можем предложить и финансовую поддержку. И многим из клиентов это помогло принять окончательное решение.

 

ПОХОЖИЕ СТАТЬИ
Ricoh Ri 1000
Ricoh Ri 1000

Струйный принтер с белилами формата А3 для печати по футболкам и другим готовым изделиям из ткани будет хорош для печатных салонов среднего размера и цифровых типографий, которые хотят расширить своё присутствие в этом секторе рынка.

Итоги 2019 года в полиграфии
Итоги 2019 года в полиграфии

Год прошёл, самое время подвести его итоги. Давайте вспомним обо всех его важных событиях в мире и России в полиграфической отрасли — от слияний и поглощений до новых продуктов, выставок и кадровых перемен.

European Carton Excellence Award 2019
European Carton Excellence Award 2019

Лучшая европейская картонная упаковка 2019 года по версии ассоциации Pro Carton.

Рабочие лошадки для рекламных производств
Рабочие лошадки для рекламных производств

Выбираем универсальный рулонный принтер (принтер/каттер) для интерьерного оформления и наружной рекламы самых популярных в рекламной индустрии форматов — с шириной печати до 183 см.


Новый номер

Тема номера — «Мобильные приложения для полиграфистов». В номере — итоги 2019 года в полиграфии, интервью с Horizon International, встреча с RMGT. «Например» о типографии PMG и Design Studio 3D. Справочник покупателя по широкоформатным (до 1,8 м) принтерам для рекламных производств. Лучшая европейская картонная упаковка. Обзор Ricoh Ri 1000. Тайный Покупатель — о ценах и сроках изготовления журнала.


Голосование
Что сдерживает переход на цифровую печать упаковки и этикетки?
    Проголосовало: 64