Три флага NBZ Computers

10-летие компании — отличный повод оглянуться назад и поговорить о перспективах. О настоящем и будущем NBZ Computers мы беседовали с коммерческим директором Семёном Гинзбургом.

Семён Гинзбург

Инициативная группа (в т. ч. я и Левон Азизян) решила организовать собственный бизнес. Друзья сдали нам в аренду небольшую комнатку в спорткомплексе «Олимпийский». Чем будем заниматься, мы уже хорошо знали — поставлять принтеры QMS. Для бурно развивавшегося издательско-полиграфического рынка это было очень актуально. Благодаря качеству нашего «флагового» бренда, NBZ Computers быстро набрала обороты — лазерные принтеры, особенно QMS 2060, уходили, как горячие пирожки. Мы стали первыми, кто организовал демо-зал, где можно было посмотреть в работе ходовые модели, сделать тестовые отпечатки. Сейчас этим уже никого не удивишь, а в 96-м, собственный демо-зал у дилеров на нашем рынке был редкостью.

Хороший импульс развитию придало участие в первой выставке «Дизайн и реклама», где нам удалось найти много клиентов. Это были небольшие дизайн-студии и рекламные агентства, которые тоже только начинали. Поэтому мы легко находили общий язык. Уже тогда мы стали предлагать поставки оборудования с отсрочкой платежей на несколько месяцев практически неизвестным компаниям, только выходящим на рынок. Это позволило добиться быстрого роста продаж.

Нам повезло — практически ничего. Первое время большинство сделок вообще совершались под честное слово — и люди платили. Даже во время кризиса 98-го… С самого начала мы взяли курс на работу исключительно с конечными заказчиками. Со временем был открыт филиал в Санкт-Петербурге; в перспективе возможно открытие филиалов в других городах, но ориентация на прямые продажи не изменится.

Все дилеры «Интермикро», а потом DPI, были нашими конкурентами. Но нам удалось быстро занять ведущие позиции по цветным принтерам, уже через два года NBZ получила статус субдистрибьютора QMS. Основным рынком для цветных принтеров формата А3 тогда была оперативная полиграфия — люди занимались коммерческой печатью. А мы, помимо выгодных финансовых условий, предлагали дополнительные услуги (доставку и установку, поставку расходников) и даже имели подменный фонд.

Четыре сделки стали для нас знаковыми.

Первая состоялась в 98-м — мы продали офсетную печатную машину Ryobi! Это говорило о высочайшем доверии клиента и правильности выбранного нами пути — тщательного сопровождения клиента.

Вторая — мы продали первый копир-принтер Xerox DocuColor 12. До этого нам не приходилось заниматься поставкой решений такого уровня, но первый опыт показал огромную перспективу. Наши клиенты, начинавшие в коммерческой цифровой печати с цветных лазерных принтеров, переходили на «дисишки-12», а потом доросли до DocuColor 250 и ещё более мощных систем промышленного уровня.

Эта сделка повлияла на выбор направления цифровой печати как приоритетного. Следствие — Xerox превратился в один из трёх наших «флаговых» брендов. По итогам продаж за последний год мы вышли на 1-е место в московском регионе среди всех партнёров Xerox.

Мы первыми поставили DC250 в прошлом году в типографии «Формула цвета», а сейчас продано уже более 60-ти машин Xerox DC250! В текущих проектах, планируемых к завершению в этом году, находятся 5 машин класса «Сфида» (старшие модели ЦПМ Xerox). Не случайно, что первая в России ЦПМ Xerox DocuColor 5000 (новинка-2006) появилась в нашем офисе через месяц после её анонса производителем.

Четвёртая памятная сделка — следствие успешного освоения рынка цифровых графических технологий: внедрение системы автоматизации в газете «Известия». Успех проекта привёл к созданию нами отдельного направления — автоматизации издательств и рекламных агентств.

Перечислять можно долго, назову лишь примеры из разных секторов. Среди журнальных издательств — Burda, книжных — «АСТ»; типографии «Формула цвета», «24 Принт», «Принт-Поинт», студия «Директ-Дизайн».

Есть четыре основных направления. Первое — продажа «коробочных» продуктов на полиграфический, издательский и смежные с ним сектора (например, для корпоративных издательских отделов). Основные бренды — Apple, Xerox, OKI.

Второе — Printer Club, занимающийся практически тем же, но в среднем корпоративном сегменте рынка. Здесь речь пока идёт прежде всего о принтерах, хотя с полным переходом Apple на платформу Intel и перспективой установки Windows на «Маки» реально их продвигать в корпоративный сектор. Когда проблема совместимости с Windows будет полностью снята, мощные, надёжные машины с уникальным дизайном обязательно найдут спрос. Дело за малым — коммерческим релизом Boot Camp. Мы уже готовимся к этому: на последних презентациях Printer Club для корпоративных клиентов на «Маках», с которых выполнялась демонстрационная печать, работала Windows.

Третье направление — цифровая печать, для которой мы предлагаем технику Xerox. Конечно, для рынка оперативной полиграфии мы обязательно имеем законченные решения под ключ, включающие послепечатное оборудование и автоматизацию салонов от «Аплер». Есть и бюджетные решения, привлекательные для тех, кто только начинает, — на базе старших моделей OKI: принтеров С9600 и C9800, МФУ C9800 MFP. У них хорошее соотношение «цена/качество» — это отличный вариант для старта.

И последнее направление — проекты по автоматизации издательств.

Последние три года мы живём по плановой экономике с ежегодным ростом на 30–35%. Если говорить по направлениям, то наибольшая динамика достигнута в секторе цифровой печати.

Прежде всего — комплексные решения, особенно на издательском рынке. Мы можем предложить для издательств полный набор: компьютеры Apple, принтеры Xerox или OKI, системы автоматизации. Я уже упоминал — мы одними из первых начали поставлять оборудование без предоплаты, в кредит. Стремясь не только расширить круг клиентов, но и повысить их уровень, организуем информационные и обучающие семинары. Особенно популярна тема Mac OS — в наш зал на 6-м этаже приходит по 40-45 человек (это очень хорошо для Москвы). Мы считаем такие мероприятия достойным заделом на будущее.

Мы очень уважительно относимся друг к другу. Не вижу никаких препятствий к совместному участию в тех проектах, которые по каким-либо причинам не может осилить одна компания. И уже есть примеры сотрудничества — совместно с «Терем» мы проводим семинары для своих клиентов по новым программным решениям Softcare, SCOOP и Woodwing.

Да, определённое оживление наблюдается. Нет ни одной крупной издательской компании, не проявившей интереса к системам автоматизации. Уже есть успешные инсталляции, с некоторыми потенциальными клиентами ведутся переговоры. Кого-то сдерживает цена, кто-то не готов организационно. Но главное, изменилось сознание: раньше превалировало мнение «Нам это не надо, это слишком дорого», а сейчас все обсуждения перешли в практическую плоскость. Уверен, такие перемены в умах и настроениях дадут плоды в самое ближайшее время.

Собираемся приложить больше усилий в корпоративном секторе, продвигая туда цветную печать и компьютеры Apple. Массовый переход на цвет в офисах неизбежен — хочется поучаствовать в процессе как можно активнее. Это связано ещё и с тем, что издательско-полиграфический рынок давно поделён. На нём я вижу нишу для систем автоматизации, где мы планируем усилить активность за счёт привлечения двух-трёх специалистов.

Вместе с филиалом в Санкт-Петербурге — около 70 человек. Текучесть кадров у нас очень мала. С одной стороны это плохо — чувствуется определённая нехватка свежего взгляда, с другой — в глазах клиентов мы очень стабильны, а внутренние коммуникации отлажены годами.

Мы заботимся о повышении уровня сотрудников — у нас работает много студентов, совмещающих работу с учёбой; мы проводим тренинги для менеджеров при появлении новых линий продуктов, приветствуем их желание повысить квалификацию на курсах.

Разумеется, собираем всех на праздники: Новый год, день рождения компании, 23 февраля и 8 марта. Атмосфера всегда неформальная.

Это действительно очень острый вопрос. Когда возникает необходимость в кадрах для новых проектов, стараемся не переманивать сформировавшихся специалистов, а находить и обучать новых. К сожалению, опыт общения с кадровыми агентствами закончился ничем: нам не удалось подобрать с их помощью ни одного специалиста. Если необходимо, ищем через знакомых, в Интернете. Жаль, что настоящих молодых и «буйных» всегда не хватает!