Последние несколько лет The Document Company, как себя называет Xerox, прикладывает огромные усилия по продвижению цифровой печатной техники на рынок полиграфии и добилась на этом поприще заметных успехов. Каким образом эту стратегическую линию удается воплощать в жизнь московскому представительству «Ксерокс СНГ», рассказали генеральный директор компании Игорь Симонов и директор департамента по работе с корпоративными заказчиками Константин Паршин.
Publish: Какие из своих продуктов компания Xerox позиционирует для рынка полиграфии?
 |
| Константин Паршин |
Константин Паршин: Читателям Publish все наши основные продукты хорошо известны. Прежде всего, это линия полноцветных электрографических аппаратов, которые уже заняли достойное место на рынке и могут по праву именоваться цифровыми печатными машинами (ЦПМ): DocuColor 12, DocuColor 40, серия Now!Press (DocuColor 2045, DocuColor 2060). Уже выпускается усовершенствованная версия DocuColor 6060, которая при той же номинальной скорости на плотных материалах имеет производительность в 1,5 раза выше. К полиграфическим продуктам следует отнести и мощные высокопроизводительные монохромные машины серий DocuTech и DocuPrint. Именно DocuTech в свое время стал для нас первым брэндом, олицетворявшим само понятие «цифровая типография».
Если обобщить, то к печатным машинам для полиграфии мы относим продукты, с помощью которых можно зарабатывать деньги. Владелец живет тем, что продает изготовленную на ней печатную продукцию.
Например, система DocuColor 12 производительностью 12 полноцветных стр./мин доказала свое право на жизнь в полиграфии именно как ЦПМ, потому что она кормит людей, продающих ее отпечатки. А для многих становится своеобразным трамплином — именно с нее начинают они путь в полиграфию, зарабатывая деньги на более производительную технику.
 |
| Игорь Симонов |
Игорь Симонов: Здесь следует заметить, что производительность — не самый важный критерий. Качество отпечатков — вот основной показатель, по которому мы позиционируем свою технику. У нас есть цветные принтеры, печатающие со скоростью до 22 стр./мин, но они предназначены, в первую очередь, для офисов, а не для коммерческих печатных салонов и типографий, где требования к качеству отпечатков существенно выше.
Если вернуться к DocuColor 12, то эта машина очень успешно продается, благодаря чему наша доля на российском рынке цветных копиров производительностью более 10 стр./мин в 2001 г. превысила 50%. При том, что общая доля составляет 44% (данные IDC).
Publish: По каким каналам осуществляются поставки оборудования для полиграфии?
И. С.: Самое главное — мы отказались от прямых продаж и сделали ставку на развитие партнерской сети, причем не только в крупных городах, но и в регионах. На них приходится 80% поставок продуктов Xerox. Наши партнеры растут вместе с нами, многие начинали с продаж персональных аналоговых копиров, а сейчас поставляют тяжелую цифровую печатную технику и даже открывают собственные цифровые типографии.
Важная роль представительства в этой ситуации — оказание высококачественных консультационных услуг. Мы прямо заинтересованы в том, чтобы поставляемые решения работали прибыльно, поэтому помогаем клиентам наших партнеров уже на этапе написания бизнес-планов.
В представительстве «Ксерокс СНГ» работают профессионалы очень высокого класса, настоящие эксперты в области цифровой полиграфии. Эти специалисты тесно сотрудничают с нашими партнерами, помогая в разработке эффективных решений с учетом потребностей конкретных клиентов.
К. П.: У нас есть очень хороший партнер по продвижению машин Now!Press — компания «Терем», имеющая солидный опыт системной интеграции в области полиграфии. Однако эксклюзивного статуса на поставку каких-либо продуктов Xerox нет ни у одного из наших партнеров.
 |
| Флагман цифровой печатной «флотилии» Xerox — DocuColor iGen3 — будет доступен в России, начиная с третьего квартала 2003 г. |
Publish: Какова стратегия «Ксерокс СНГ» в продвижении продуктов для полиграфии?
И. С.: Суть стратегии проста и понятна: мы добиваемся успеха благодаря двум ключевым вещам — хорошим продуктам и правильным каналам их продвижения.
О качестве продуктов и каналов говорят цифры динамики продаж за последние три года. В этом году мы планируем поставить более 240 аппаратов DocuColor 12 против 67 в 2000 г.
Одна из важных составляющих нашей стратегии — поставка все более совершенной техники для цифровой печати, обеспечивающей преемственность и позволяющей нашим клиентам успешно конкурировать на рынке полиграфии. Настоящим прорывом стали машины серии Now!Press — более 40 инсталляций менее чем за три года. Постоянно растущий интерес к этой технологии со стороны заказчиков позволяет рассчитывать на то, что к концу года количество установленных цифровых печатных машин Now!Press превысит 50. Мы уверены, что закрепим этот успех, а в перспективе — начиная с третьего квартала 2003 г. — начнем поставки в Россию цифровой печатной машины DocuColor iGen 3. Эта система позволяет печатать 100 полноцветных стр./мин с офсетным качеством.
Publish: Есть ли у российского рынка существенные отличия от западного, которые следует учитывать при продажах?
И. С.: Никаких принципиальных отличий нет — все тенденции свойственные западному рынку рано или поздно проявляются и у нас. Отличие — в продолжительности некоторых этапов развития, причем у нас эти периоды короче. Например, процесс перехода от аналоговой копировальной техники к цифровой, который на Западе занял примерно 10 лет, у нас завершается только сейчас, но его продолжительность составит чуть более пяти лет.
Publish: Говоря о решениях Xerox для цифровой печати, мы обсуждали только электрографические системы. А будут ли поставляться в Россию машины класса DI от Xerox (DocuColor 233 DI и DocuColor 400 DI)?
К. П.: Мы анализировали ситуации в этом секторе рынка. Увы, в России офсетные машины с прямым экспонированием форм пока мало перспективны. Чтобы добиться успехов в поставке подобной техники, нужна соответствующая инфраструктура, а это требует огромных инвестиций. Поэтому в наши ближайшие планы не входит поставка упомянутых машин в Россию и СНГ.
Publish: А есть ли в арсенале Xerox технологии для набирающей популярность на Западе кластерной печати?
К. П.: Технологии есть. Одним из наиболее популярных решений для кластерной печати, которое Xerox предлагает своим заказчикам на Западе, — M@estro от T/R Systems. В России мы пока изучаем рынок для таких систем, но пока не видим массового спроса, который бы стимулировал нас заниматься их активным продвижением. В то же время, есть задачи распределения потоков данных, балансирования нагрузки, особенно в условиях промышленной печати, использования различных выводных устройств и форматов данных. С такими задачами, на наш взгляд, лучше справляются решения компании PrintSoft.
Publish: Насколько амбициозен «Ксерокс СНГ»?
И. С.: Думаю, достаточно амбициозен. Мы планируем, что до конца десятилетия годовой оборот компании достигнет круглой цифры в полмиллиарда долларов.
