Особый подход к цифровой печати

По словам директора типографии «Радуга» Рафаэля Гайнуллина, она является не самой дешёвой в столице и специализируется на сложных, с «изюминкой», заказах, требующих повышенного внимания. При этом предприятие не жалуется на отсутствие клиентов и каждый год приобретает одну, а чаще — несколько единиц оборудования. Не стал исключением и нынешний год. Парк предприятия был пополнен, помимо нескольких крупных единиц послепечатного оборудования, цветной ЦПМ Xerox Iridesse Production Press.

Рафаэль Гайнуллин: «Бесплатное обучение продажам продукции ЦПМ Xerox Iridesse Production Press стало для меня приятным сюрпризом, а полученные знания принесли нам большую пользу»

«Радуга» занимается печатью книг в переплёте офсетным и цифровым способами и располагает, помимо Iridesse Production Press, двумя монохромными ЦПМ производства Canon и Xerox, двумя цветными машинами Xerox Versant 80 и Xerox Versant 180 и тремя офсетными машинами Ryobi.

Iridesse Production Press для книжной печати?

Производитель позиционирует ЦПМ Iridesse Production Press как машину для печати коммерческой продукции и, в частности, рекламы. Однако Гайнуллин уверен, что машина отлично подходит для задач его типографии. «Мы успешно используем Iridesse Production Press для печати обложек и блоков книг», — говорит он и демонстрирует подарочную книгу обрезного формата 40×30 см, напечатанную для презентации машины тиражом 35 экз. Сейчас печать на баннерном формате, который на Iridesse может достигать 330×1200 мм при односторонней и 330×729 мм при двусторонней печати, составляет примерно 20% от общего количества кликов, достигшего за три месяца 357 тыс. «ЦПМ Xerox Versant тоже справляются с удлинённым форматом — 330×600 мм и только с одной стороны, — поясняет Рафаэль. — Кроме того, разрешение Iridesse 2400×2400 dpi позволяет получать изображения мелких деталей с чёткостью, заметно превышающей офсетную. Она нужна при печати специализированной медицинской литературы». Среди других достоинств новой ЦПМ он отмечает имитацию тиснения фольгой и выборочного лакирования, печать на плёнке и пластике и — самое главное — одновременное использование золотого и серебряного тонера разной степени насыщенности в разных сочетаниях. «Спецэффекты на Iridesse Production Press получаются просто потрясающие, хотя себестоимость отпечатков, конечно, выше, чем при печати в стандартном CMYK», — говорит Гайнуллин.

Нагрузка на две ЦПМ Xerox Versant в «Радуге» осталась прежней — примерно 25 тыс. «кликов» ежемесячно

Пролонгированные конкурентные преимущества

«Принимая решение о покупке ЦПМ Iridesse Production Press, мы склонялись в пользу конфигурации CMYK, думая, что не сможем заинтересовать “книжников” её спецэффектами, — признаётся Рафаэль. — Однако всё же рискнули взять шестикрасочную модель, обеспечивающую долговременные конкурентные преимущества. И ни разу не пожалели об этом». Из-за демпинга на рынке цифровой печати Гайнуллин волновался, что придётся продавать продукцию по минимальным ценам и работать без прибыли. Его опасения не оправдались. Наоборот — великолепное качество печати новинки и её уникальные возможности, пока не очень широко востребованные заказчиками типографии, делают ей отличную рекламу. Директор рассчитывает на общий рост количества заказов и увеличение в них доли спецэффектов.

Научиться продавать

Все ЦПМ Xerox «Радуга» приобретала через партнёра Xerox — NBZ Computers — с обязательным обучением операторов. При покупке Iridesse Production Press, кроме обучения операторов, в «пакет» вошло также интенсивное обучение менеджеров, целью которого было выстраивание правильного процесса и психологии продаж новой для типографии продукции. С помощью специалистов Xerox и NBZ Computers менеджеры типографии разобрались в том, как продавать возможности новой машины, за что именно заказчик готов платить. По словам менеджера отраслевого маркетинга «Xerox Евразия» Дмитрия Мокина, подобное обучение компания проводит не впервые. Несколько лет назад обучающие семинары для менеджеров входили в контракт на покупку ЦПМ Xerox Color 1000 Press. Сейчас производитель решил вернуться к этой практике с существенными изменениями в её содержании и методике. Так как опыт с типографией «Радуга» получился удачным, Xerox предполагает перевести его на регулярную основу.

Рафаэль рассказал, что обучение проходило в два этапа — сначала 5 дней для верстальщиков и операторов, затем 3 дня — для менеджеров отдела продаж. При этом типография продолжала работать в обычном режиме. «Для Xerox такая практика тоже в новинку. Тренинги больше напоминали дискуссии, обмен мнениями. Похоже, что специалисты компании-разработчика сами не до конца осознают все возможности рыночного применения своего детища. Они оказались гораздо шире первоначальной задумки», — сказал он. Грамотно, по его мнению, было выбрано время обучения — через 2 месяца после ввода её в эксплуатацию. У типографии к этому моменту уже было достаточно времени на изучение машины, пробы и ошибки, формулирование вопросов. «До обучения мы по незнанию полностью покрыли листы каталогов прозрачным тонером, чтобы получить эффект лакирования. Расход получился большой, а результат — самый обычный. Ламинация была бы намного дешевле с тем же внешним результатом», — вспоминает он.

Коммерческий директор и руководитель отдела продаж типографии «Радуга» Евгений Прус подчеркнул несколько самых важных плюсов обучения: возможность узнать об опыте других передовых типографий в организации продаж услуг цифровой печати; знакомство с принципами работы машины и её основными узлами; изучение её возможностей и особенностей. «Обучение стало для нас близким знакомством с новой машиной. Теперь менеджеры её не боятся», — сказал он и отметил, что менеджеры узнали, на какие виды дизайнерской бумаги тонер ложится лучше, научились находить баланс в продаже спецэффектов — чтобы отпечаток смотрелся привлекательно при минимальных затратах, запомнили, что тубы с золотым и серебряным тонером можно менять местами, но переналадка может занять до 40 мин; увидели, что изображение смотрится намного эффектнее, если под него подложены белый или металлики, а на тонких линиях и мелких буквах спецэффекты теряются. Теперь типография набирает портфолио собственных образцов для демонстрации будущим заказчикам.

«Российский рынок, возможно, самый требовательный в мире: заказчикам постоянно хочется необычного, интересного. При этом полиграфические услуги стоят недорого. В таких условиях очень трудно быть эффективными, но с появлением у нас машины Iridesse Production Press менеджерам стало намного удобнее работать с цифровыми заказами», — говорит Евгений.