101 СПОСОБ ЗАРАБОТАТЬ НА ПЕЧАТИ

За право выбора

  • 23 июня 2014 г.
  • 2555
В то время как Adobe Systems агрессивно переводит своих пользователей на систему подписки, объявив о прекращении дальнейшего развития коробочных версий ПО, её главный конкурент в области инструментов для дизайна и вёрстки Corel придерживается более осторожной тактики. Руководители Corel – директор по продажам в EMEA Эльке Штайнер и представитель в России и СНГ Сергей Фенёв объяснили, почему массовой и безальтернативной подписной кампании можно не бояться.
 

В то время как Adobe Systems агрессивно переводит своих пользователей на систему подписки, объявив о прекращении дальнейшего развития коробочных версий ПО, её главный конкурент в области инструментов для дизайна и вёрстки Corel придерживается более осторожной тактики. Руководители Corel – директор по продажам в EMEA Эльке Штайнер и представитель в России и СНГ Сергей Фенёв объяснили, почему массовой и безальтернативной подписной кампании можно не бояться.

Не могли бы Вы рассказать о структуре продаж Corel — соотношении между продуктами для графического дизайна и полиграфии и прочими? Какие продукты компания сейчас предлагает для дизайнеров и полиграфистов?

Э. Ш. Структура продаж отличается в зависимости от региона. Разница между продажами в Азии, США и Европе — кардинальная. То же самое касается и отдельных стран — России и др. Популярность отдельных продуктов зависит от того, как мы развивались в различных регионах. В Европе и особенно в России преобладают графические продукты. В Европе на них приходится 50–60% продаж, 20–30% — на WinZip, остальное — на мультимедийные продукты Roxio, Pinnacle VideoStudio, PaintShop Pro и т. п.

С. Ф. В России на графические продукты приходится более 80% продаж.

Э. Ш. Продолжая тему различий в структуре продаж по регионам, отмечу, что в США у нас есть большой унаследованный бизнес — WordPerfect. Также там довольно велики продажи WinZip. Европа больше тяготеет к графическим продуктам, а вот продажи WordPerfect исторически там были почти нулевые. Азия, где сосредоточено много производителей дисководов, плейеров и видеокамер, выделяется повышенным спросом на мультимедийные продукты.

Что касается ассортимента профессиональных продуктов для графического дизайна и полиграфии, то, помимо CorelDRAW Graphics Suite, представляющего собой практически исчерпывающий набор инструментов для графических дизайнеров, у нас также есть вариант набора ПО для создания технической графики Corel DESIGNER Technical Suite, Corel PDF Fusion — программа для оптимизации создания и обмена документами в формате PDF, Corel Painter — любимый инструмент художников, Corel CAD — программа для автоматизированного проектирования, и профессиональное ПО для управления фотографиями Corel AfterShot Pro.

Похоже, что ваш конкурент — Adobe Systems — довольно успешно трансформирует свой бизнес, переходя от модели продаж продуктов к продаже услуг (подписной модели). Как собирается действовать Corel — выберет такой же или иной путь?

Э. Ш. Наш главный маркетинговый лозунг (под ним мы продвигаем и CorelDRAW Graphics Suite) — «Право выбирать» (It’s all about Choice). У нас очень большой ассортимент, с одной стороны, с другой — люди могут выбрать из него только то, что им нужно, не покупая ничего лишнего. При этом мы по-прежнему фокусируемся на физической продаже коробочных продуктов, а также лицензий и ПО, доставляемого по электронным каналам (ESD — electronic sales delivery). Людям всё ещё нужно привыкнуть к тому, что они не владеют ПО физически. Им нужно что-то вещественное, даже если речь идёт только о лицензии на ПО. Тем не менее мы уже предлагаем возможность подписки на ПО, но не фокусируемся на этом.

А как обстоит дело с продажей лицензий и ESD в России?

С. Ф. Нужно понимать разницу между электронными лицензиями на использование ПО и ESD. Покупая лицензию, заказчик получает сертификат и скачивает дистрибутив. Сегодня на них приходится 70% продаж. Остальные 30% — коробки. И лишь небольшая часть приходится на продажи ESD, которые в качестве эксперимента мы начали через нескольких партнёров. Так мы даёт больше выбора заказчикам. На самом деле кардинальной разницы между лицензиями и ESD нет: лицензия представляет собой именную электронную версию, ESD отличается от лицензии только тем, что не является именной. Но для продажи ESD у партнёра должна быть мощная инфраструктурная поддержка, обеспечивающая скачивание и автоматическое выделение ключей. В итоге, если бы мы начали широкое продвижение ESD, мы поставили бы своих партнёров в неравное положение — из более чем 200 необходимой инфраструктурой располагают только несколько. Это нанесло бы ущерб нашей партнёрской сети. Да и для корпоративных заказчиков, являющихся нашими ключевыми покупателями, ESD далеко не всегда удобны по организационным причинам.

Зато продажа лицензий идёт весьма активно. Фактически лицензия отрабатывается за 12 часов — сделав заказ утром, вечером ты уже можешь получить лицензию. И сам пакет уже два года у нас доставляется по электронным каналам. Такой подход всех уже устраивает, но с выходом новой версии CorelDRAW у нас происходят изменения в лицензировании. В личном кабинете появилась консоль администратора, где можно управлять лицензиями — видеть, что приобретено; подключать и отключать компьютеры.

А учитывая общие тенденции рынка, мы начали предлагать подписки. Хотя я совсем не уверен, что у наших конкурентов всё так безоблачно и хорошо и они действительно достигли больших успехов в плане продвижения подписных услуг. Тем не менее, наши исследования показывают, что клиентам нужен выбор. Подписка в нашем исполнении — это аренда ПО на 365 дней. Некоторым покупателям это нравится — первые продажи версии X7 уже состоялись. Ежемесячной оплаты не предусмотрено, подписка оплачивается за год, но сравнение цен на подписку Adobe и Corel говорит о том, что наше предложение намного привлекательнее — годовая подписка на наш продукт составляет порядка 200 долл., что не дороже, чем платежи за пользование Creative Cloud за 4 месяца.

Эльке, ваши российские коллеги разработали и уже не первый год продвигают программу для типографий Corel Print Partner. Есть ли аналоги подобной программы в других странах?

Э. Ш. У нас есть разные программы в разных странах. Какие именно — зависит от особенностей страны и пожеланий наших партнёров и заказчиков в ней. Свои программы у нас есть в Африке, в немецкоязычных странах и др. Некоторые программы имеют образовательную направленность, другие касаются особых сервисов по обучению и сертифицированию для партнёрской сети. И российская программа также появилась на основе пожеланий заказчиков.

Сергей, какие у вас впечатления от программы Corel Print Partner? Насколько она оказалась полезной?

С. Ф. Эта программа родилась как российская инициатива и пока, к сожалению, таковой остаётся. Для вступления в программу достаточно объявить о том, что типография принимает макеты, подготовленные в CorelDRAW. Сейчас в ней уже около 300 типографий. Мы плотно взаимодействуем с участниками программы: проводим опросы, делаем предложения со специальными скидками. В ходе последней такой акции около 40 партнёров приобрели новое или обновили своё ПО. По отзывам участников, информация о них на сайте Corel помогает привлекать новых клиентов. Участники также общаются между собой. Мы собираемся развивать программу и дальше. Возможно, появится специальный мини-сайт для её участников. Наши руководители из головного офиса говорят, что это отличная инициатива. Но в Corel всё очень децентрализовано, поэтому головной офис не навязывает региональным партнёрам какие-то программы.

Как развивается ваш мобильный бизнес?

Э. Ш. У нас уже есть полтора десятка мобильных и браузерных приложений — им посвящён специальный раздел на нашем сайте. Среди новых приложений, представленных вместе с CorelDRAW GS X7, — Patterns и Designs. Первое предназначено для создания и обмена узорами и работает на платформе iOS. Второе помогает быстро найти нужные изображения в коллекциях фотографий, а также в социальных сетях, объединяющих любителей CorelDRAW и Corel Painter, и работает на платформе Windows 8. Есть также приложение для создания QR-кодов.

С. Ф. Наши мобильные приложения дополняют основные продукты, расширяя их возможности для владельцев мобильных устройств. Таким образом повышается ценность наших продуктов для пользователей. Все наши приложение бесплатны, за исключением Pinnacle для iOS.

Планирует ли Corel предложить решение для создания электронных публикаций на мобильных платформах? Эту тенденцию давно подхватили Adobe и Quark, активно предлагая продукты для издателей.

Э. Ш. Мы думаем об этом, но я не могу ничего сказать по этому поводу. Появится ли подобный продукт от нас в будущем — открытый вопрос.

Похоже, наш вопрос затронул какие-то секретные разработки?

Э. Ш. (Смеется.) Ничего особенного. Да, мы видим на рынке много разных тенденций. Мы наблюдаем за их развитием. Мы размышляем над тем, следует ли как-то реагировать на эти тенденции. То, что я знаю по этом поводу, — это результаты недавнего большого 40–50-страничного исследования наших пользователей. Мы изучали то, как применяются наши продукты. Там было очень много пожеланий. Но лишь очень малая толика из них будет воплощена в продуктах.

Нам кажется, что CorelDRAW мог бы стать неплохой базой для создания электронных публикаций для мобильных платформ…

С. Ф. Мы уже более активно работаем над поддержкой формата PDF. Сейчас генерируемые CorelDRAW файлы PDF полностью совместимы с основными стандартами в этой области. А это один из способов выпуска электронных публикаций.

 

ПОХОЖИЕ СТАТЬИ
В поисках источников квадратных метров

Терри Рагунат работает в HP уже 23 года, отвечая за развитие бизнеса в разных секторах. Сейчас он является менеджером HP по развитию бизнеса и занимается поиском новых применений широкоформатной печати. Речь, в частности, идёт об обнаружении источников «новых квадратных метров» для пользователей широкоформатных гибридных принтеров HP Latex серии R.

Дизайн имеет значение

Обладатели премии в области дизайна iF Design Award 2019, имеющие отношение к полиграфии — от печатных машин и принтеров до упаковки и брендинга.

Быстрый, компактный и с бонусами

Технология широкоформатной УФ-печати не стоит на месте. Принтеры Docan серии M — это ответ на самые серьёзные требования, предъявляемые рынком.

Фабрика цифровой отделки

В Duplo внимательно изучают потребности цифровых типографий и готовы предложить им уникальный цифровой отделочный комплекс.

Больше идей автоматизации для упаковщиков

«101 способ заработать на печати» — под этим лозунгом мы развиваем свой портал Publish.ru и страницу в Facebook «Журнал Publish». Точно так же мы делаем и журнал — важно, чтобы он был не энциклопедией фактов, а сборником идей по решению проблем наших читателей.


Новый номер

Тема номера — «Автоматизация печати упаковки». «Например»: Ricoh Pro C5300s и Mimaki UJV100-160, спецсервис «Кениг унд Бауер РУС». Обзоры Konica Minolta AccurioPress C14000 и Xerox PrimeLink B9100. Победители iFA Design Award 2019.Тайный Покупатель открыток.


Голосование
Принёс ли вам пользу переход на более экологичные чернила в широкоформатной печати?
    Проголосовало: 31