Оцените ситуацию на полиграфическом рынке с точки зрения лидирующего поставщика? Что нам ожидать?
Б. Ш.: По данным ведущих мировых консалтинговых агентств и нашим оценкам, прогноз годового роста ВВП в мире на период до 2015 г. составляет 3,7%, а в долгосрочной перспективе (до 2020 г.) ожидается 3,5%. На фоне таких цифр прирост производства печатной продукции до 2015 г. прогнозируется на уровне 1,2%, а до 2020 г. — 1%. Но, учитывая общую неопределённость ситуации, я бы поставил на всех этих прогнозах большой знак вопроса…
При детальном анализе становится понятно, где таится потенциал роста. В 2010 г. в развитых странах выпускалось печатной продукции на 306 млрд евро, что составляет 75% всей печатной продукции в мире. Аналогичный показатель для развивающихся стран (emerging markets), к которым мы относим и Россию, 105 млрд евро. По прогнозам в 2015 г. это соотношение будет 305 к 130 млрд евро, а к 2020 г. — 296 к 158. То есть перспективы для печатных отраслей развивающихся рынков очень хорошие.
Давайте посмотрим на основные виды печатной продукции. Из выпущенной в 2010 г. на общую сумму 410,7 млрд евро 177,4 приходится на коммерческую продукцию, 97,6 — на упаковку, 135,7 — на книги, журналы и прочее. Наибольший рост в мире к 2015 г. ожидается в упаковке — на 2,5%, коммерческая продукция вырастет на 0,8%, книги и журналы — на 0,6%. В России по каждому направлению прогнозируется более высокий процент роста, а увеличение объёма производства продукции ожидается с прошлогодних 5,6 млрд евро до 7,5 млрд евро.
Это объясняет наш повышенный интерес к развивающимся рынкам вообще и к России в частности. А вашим читателям я рекомендую внимательно ознакомиться с тем, какие именно технологии будут использованы для выпуска печатной продукции по каждому направлению через 5 лет. Обратите внимание на долю цифровых технологий в каждом секторе.
Разумеется, прогнозы в условиях неопределённой ситуации в экономике — дело крайне сложное и неблагодарное. Но в целом мы уверены — у полиграфистов, особенно российских, будет работа!
Как развивается бизнес компании в России?
К. Р.: В этом году мы празднуем 15-летие «Гейдельберг-СНГ». В 1996 г. был открыт офис в Москве и осуществлена первая поставка печатной машины Heidelberg Speedmaster SM 102-4 в ХПП «Софрино». В 1998 г. открыт Центр по ремонту и восстановлению оборудования б/у. В 1999 г. начата поставка флексомашин Gallus, в 2002 г. реализован крупнейший проект по комплексному оснащению ПК «Пушкинская площадь». В 2005 г. установлена первая в России CTP Suprasetter 105, в 2007 г. — дан старт поставкам революционной технологии Anicolor (сейчас в России и СНГ работает уже 10 машин с Anicolor). В 2010 г. нам удался прорыв на рынке CTP — мы вышли в лидеры, установили две первые CTP сверхбольшого формата.
Всё это время мы активно занимались образовательными проектами. В 1997 г. запустили «Гейдельберг курс» для студентов МГУП, в 2000 г. начало работу московское отделение Print Media Academy, в 2005 г. открыт первый учебный класс Prinect Center в МГУП, а через два года стартовал уникальный для отрасли проект HEI Camp – летний лагерь для детей полиграфистов.Сейчас у нас 250 сотрудников, 17 офисов в России, странах СНГ и Монголии. География нашей работы — 11 стран, в которых проживает 280 млн человек.
Что касается нашего положения на рынке полиграфического оборудования, то могу привести некоторые данные по итогам 2011 финансового года (для нас это период апрель 2010 — март 2011 г.). Доля «Гейдельберг-СНГ» в общем объёме поставок секций новых офсетных машин (весь рынок — около 220 секций) самая большая — 40%. Следом идут KBA (22%), manroland (13%). Важная особенность этого года — впервые с 2005 г. количество новых секций оказалось меньше, чем б/у.У нас более половины рынка (55%) в секторе малого формата (35×50), почти половина (47%) в полуформатном (50×70) и 34% в полном формате. Доля по продажам CTP — 31%, резальных машин — 48%, КБС — 62%, фальцевального оборудования — 70%, флексомашин (Gallus) — 50%.
Динамично развивается направление расходных материалов. В календарном 2010 г. рост составил 16%, в 2011 г. — 10%, а продажи продукции под маркой Saphira в 2011 финансовом году увеличились на 67%! Сейчас наша доля на рынке красок для листового офсета — 25%.
Невозможно представить лидерство на полиграфическом рынке без сервиса. Назову лишь одну цифру: по итогам наших исследований 88% клиентов довольны уровнем нашего сервиса. Для такого «конфликтоёмкого» направления это отличный показатель!
Немецкое правительство решило помочь Heidelberg во время кризиса. Некоторые ваши конкуренты в приватных разговорах даже намекали, что считают подобную сделку нечестной с точки зрения условий конкуренции. Как это прокомментируете? Сколько времени потребуется компании, чтобы вернуть долг немецкому правительству?
Б. Ш.: Строго говоря, мы не занимали денег у правительства, оно лишь гарантировало наши займы. И с увеличением нашего капитала, которое произошло в начале текущего года, мы уже полностью выплатили эти долги.
Однако даже в разгар кризиса в 2009 г. федеральное правительство и банки были уверены в перспективном будущем компании и обеспечили поддержку в форме промежуточного финансирования. Мы имели работоспособную стратегию, а наше портфолио точно нацелено на изменяющиеся потребности печатной индустрии. Более того: тогда мы уже инициировали комплексный пакет мер сокращения расходов, облегчающий давление на состояние наших финансов.
Heidelberg снова удалось получить гарантии долговременного финансирования без какой-либо государственной поддержки. Мы диверсифицировали источники финансирования, которые являются рыночными. Мы также достигли существенного прогресса в оптимизации процесса погашения наших долгов. Наше финансирование снова достигло хорошей формы и обеспечивает хорошую основу для прибыльного роста в будущем.
Недавно в Heidelberg изменилась бизнес-структура. Как это повлияло на эффективность?
Б. Ш.: Это очень помогло следовать нашей стратегии. У нас четыре основных фокуса. Один — упаковочная печать, где мы стараемся предложить оптимальное оборудование для упаковщиков. Второй — цифровая печать, где сотрудничаем с Ricoh. Два других — развивающиеся рынки и сервисы. Последние включают не только ремонт оборудования, но и поставку запчастей, расходных материалов, сервис, обучение, а также CTP и ПО. Сюда входит и восстановленное оборудование. Чтобы сфокусировать усилия на этих направлениях, была введена новая структура подразделений компании. И этот шаг себя очень хорошо оправдывает. Если посмотреть на оборот за последний финансовый год, то подразделение «Услуги» принесло 1,1 млрд евро из общих 2,6 млрд евро. Так что эффективность новой структуры очень высока.
А каков вклад остальных направлений?
Б. Ш.: 1,4 млрд евро приносит подразделение «Оборудование». И относительно небольшая доля принадлежит подразделению «Финансовые услуги».
Какие изменения ожидаются в структуре продаж?
Б. Ш.: Будем оптимистами и будем надеяться на продолжение восстановления после кризиса. Направление «Оборудование» должно расти быстрее, чем «Услуги», поскольку падение количества заказов до этого было очень значительным. Мы не ожидаем 100% восстановления, скорее будет 80%. При этом падение по направлению «Услуги» составляло 10-15%, поэтому и рост будет меньше. В ближайшей перспективе соотношение продаж должно измениться с 60-40 на 65-35. Но со временем оно выровняется — будет 50 на 50. «Услуги» — более стабильное направление, более ориентированное на будущее, менее подверженное циклическим изменениям. Сильнее всего влияют на рост «Услуг» поставки расходных материалов. Пока наша доля на рынке расходников – только 4%, но в среднесрочной перспективе мы собираемся повысить её до 7%. Это будет достигнуто за счёт органического роста, а также поглощений – при наличии подходящих возможностей.
Мы можем сделать больше, если будем расширять партнёрские отношения, а не изготавливать краски, пластины, химию и т. п. самостоятельно. И добьёмся большего роста, поставляя расходники клиентам.
Касательно продвижения по нашим каналам материалов под маркой Saphira и другими, будем стараться соблюдать паритет, продавая их параллельно. Такое происходит, например, с пластинами. Но мы говорим клиентам — расходники под маркой Saphira прошли строгую проверку на соответствие критериям качества Heidelberg, каков бы ни был их оригинальный изготовитель. И, выбирая производителя, материал которого начинаем продвигать под брендом Saphira, всегда оставляем возможность заменить его, если он вдруг перестанет отвечать нашим критериям качества. Для клиента ничего не изменится — он будет всегда получать качественные материалы.Удовлетворены ли развитием сотрудничества с Ricoh? Возможно ли в перспективе, что Ricoh будет поставлять оборудование Heidelberg?
Б. Ш.: Последнее — точно нет, поскольку у Ricoh нет специалистов по продаже подобного оборудования профессиональным типографиям. Это, кстати, одна из причин, по которой вообще состоялась наша договорённость. Ricoh стремится расширить свой бизнес на полиграфическом рынке вместе с нами. Поэтому, имея очень хорошее цифровое решение, Ricoh предложила нам продавать его профессиональным полиграфистам. И мы согласились, потому что увидели большой потенциальный спрос на такое оборудование. При такой договорённости у нас есть строгое разделение ролей: Ricoh изготавливает машины, мы их продаём в типографии, интегрируем в техпроцессы и АСУ, а также обслуживаем. Именно в этом и заключается добавленная стоимость, которую мы даём клиентам.
С момента старта продаж в апреле текущего года цифровое партнёрство между Heidelberg и Ricoh развивалось с огромным успехом. Подразделения по продажам в Германии, Великобритании, Франции, Тайланде, Малайзии, Северной и Южной Америках, Мексике, Бразилии и Швейцарии уже продвигают комбинированные решения, которые позволяют работать совместно цифровой и офсетной печати. Все остальные страны присоединятся к этому процессу в мае 2012 на Drupa.
Несколько заказчиков из упомянутых выше стран уже приобрели печатные системы Ricoh. Во всех странах наблюдается высокий уровень интереса заказчиков, мы ожидаем, что в ближайшее время он трансформируется в реальные заказы.На «Полиграфинтер-2011» компания «Гейдельберг-СНГ» объявила, что предложит своих клиентам решения Ricoh до конца года.
Ожидаются ли слияния ведущих производителей офсетных машин? Нужны ли индустрии подобные слияния? Проблема избытка производственных мощностей ещё не решена?
Б. Ш.: Компания адаптировала свою бизнес-структуру в соответствии с рыночной ситуацией. И сделано это было без фокусирования на потенциальных слияниях. Это справедливо для портфолио наших решений, а также финансовой структуры компании. Проблема избытка мощностей более-менее разрешена, поскольку все основные игроки уже реструктурировали их производства, сократив мощности в диапазоне от 20 до 25% (в первую очередь – за счёт сокращения персонала). Я думаю, «домашняя работа» выполнена.
Heidelberg будет фокусировать свои решения на создании дополнительной ценности для своих заказчиков, компании и акционеров.
Назовите самого крупного заказчика Heidelberg в России.
К. Р.: Это довольно сложно. 80% наших заказчиков — средние и малые типографии. И все одинаково важны для нас. Конечно, все знают ПК «Пушкинская площадь», оснащённую большим количеством рулонных (7) и листовых машин, послепечатного оборудования Heidelberg.
Б. Ш.: Это действительно сложный вопрос. Есть крупные типографии, которые в течение пары лет вкладывают большие средства в оснащение или переоснащение, но потом 6-7 лет могут ничего не покупать. На протяжении нескольких лет они остаются самыми большими. Но если взять более длительный период, скажем, 10 лет, обязательно найдётся другой кандидат на эту роль.
Более того: размер не является страховкой от потрясений. Обанкротилась самая большая в мире американская типография Quebecor World. Другие крупные игроки вынуждены активно диверсифицироваться. Поэтому и мы не гонимся за самыми крупными контрактами — лучше иметь много небольших, успешных клиентов. Это они, маленькие типографии, являются основой нашего бизнеса.
Будут ли малоформатные офсетные машины с технологией Anicolor конкурировать с ЦПМ от Ricoh в вашем портфолио? Возможно, не прямо, но «в головах» специалистов по продажам…
Б. Ш.: Рыночные тенденции по направлению к гибкости и продуктивности в сочетании с сокращением тиражей и увеличением форматов ведут к оптимальному сочетанию офсетной и цифровой печати. Используйте лучшее от обеих технологий! Офсет и цифровая печать будут дополнять друг друга, в каждой из них есть потенциал роста.
Вы всегда должны помнить, что цветные ЦПМ более ограничены с точки зрения ассортимента запечатываемых материалов. Есть и некоторые ограничения по цветовому охвату, особенно если речь о воспроизведении смесевых цветов.
Если вернуться к тому, что происходит в головах наших продавцов, то они должны узнавать больше о развитии печати: о приложениях, что именно потребуется напечатать заказчикам конкретной типографии. Им нужно активно объяснять клиентам потенциал разного оборудования. А в процессе такого обучения они больше узнают о реальных потребностях клиентов.
Есть и очевидные границы. Когда речь о тиражах в одну-две тысячи экземпляров, печать на офсетных машинах Anicolor обойдётся дешевле любой цифровой. Но персонализированная печать возможна только на ЦПМ. Поэтому я предполагаю, что многие заказчики предпочтут иметь… обе машины. То есть в будущем ответом на вопрос «кто кого?», будет «вместе» — офсет и «цифра» смогут мирно сосуществовать. Но вопрос останется, только будет таким: как много нужно инвестировать в каждую технологию?Мы можем помочь в его решении. Наш инструмент «Симулятор инвестиций» позволяет на основе реальных данных от заказчика о типичной структуре его заказов не менее чем за 3 месяца (готовых моделей полиграфического бизнеса не существует — нужно опираться на реалии) получить ответ на вопрос, какого рода инвестиции в оборудование позволят добиться лучшего результата. Инструмент ориентирован не на оборудование, а на виды печатных продуктов. И это позволяет принять более обоснованное решение.
Это должно изменить образ мыслей. Ещё несколько лет назад заказчик мог сказать: «Мне нужна офсетная машина такого-то формата и красочности». Теперь ответом может быть встречный вопрос: «Вы уверены, что нужна именно офсетная машина?» И это станет началом нового, более продуктивного обсуждения.
Кстати, уже в процессе работы с «Симулятором инвестиций» выясняются интересные детали об эффективности существующего производства. В индустрии уже нет той нормы прибыли, которая ещё несколько лет назад позволяла с лёгкостью перепечатывать проблемные заказы. Нужно отлаживать техпроцессы и считать, считать, считать…
Вас только что выбрали президентом выставки Drupa-2012. Каковы ощущения в новой роли?Б. Ш.: Я вижу в этом новую возможность. Не могу сказать, что чувствовал себя недостаточно загруженным раньше. (Улыбается.) Но в сложное время для нашей индустрии очень важно, чтобы достоинства полиграфии пропагандировали люди авторитетные и убеждённые в её перспективах. Это возможность чаще общаться с заказчиками, объяснять, как они могут улучшить свой бизнес. Поэтому я очень рад и приложу все силы, чтобы увлекать бизнес-сообщество навстречу Drupa-2012 и сделать её успешной для всех.
Интервью взял Игорь Терентьев
