Расскажите об итогах продаж бумаги Xerox в первом полугодии. Какова динамика?
Сравнивать с аналогичным периодом прошлого, кризисного года сейчас хорошо — почти везде заметен рост. Если по направлению белой офисной бумаги, по нашим оценкам, рынок стагнирует (2-3% падения), то наши продажи примерно соответствуют общей тенденции: небольшое падение объёмов в тоннах на фоне небольшого роста в деньгах. Это следствие повышения интереса к более качественным и дорогим маркам классов A и B.
Что касается ориентированных на сегмент полиграфии спецматериалов, то здесь рост очень существенный. Особенно по закупкам партнёров, поскольку в 2009 г. все «въехали» с заполненными складами — предновогодний сезон-2008 откровенно не удался, поэтому и новых закупок было мало. По некоторым видам материалов в первом полугодии 2010 г. мы имеем 200–300% роста (например, более 200% роста по широкоформатным материалам), а по перспективным (которые только начинали поставлять в течение последних двух лет) — даже тысячи процентов роста!
Продажи наших партнёров конечным заказчикам, на которые не влияет эффект заполненных складов, выросли не столь значительно, но в большинстве случаев речь идёт о двузначных цифрах (20–35%). Это связано с восстановлением полиграфического рынка, о чём говорят и цифры наших коллег, занимающихся сервисными контрактами, — объём печати растёт.
Какова структура продаж? Есть ли изменения?
На белую офисную бумагу приходится около 75% продаж, остальное — спецматериалы: по нашей внутренней классификации — Value Added Paper (VAP). Более детально по VAP: материалы для цветной лазерной печати (марки Colotech и Colorprint) — 10%, широкоформатные материалы (для монохромной лазерной и цветной струйной печати) — 10%, оставшиеся 5% приходятся на спецматериалы, из которых наибольший вес имеют наклейки и прозрачные плёнки.
Как организованы продажи?
Наш бизнес — партнёрский. Сам Xerox никогда не продаёт конечному пользователю, только крупным оптовым компаниям. Модель двухуровневая. На первом уровне — 13 партнёров, имеющих контракт непосредственно с «Ксерокс (СНГ), 6 из них московские, остальные региональные (Санкт-Петербург, Пермь, Новосибирск, Тюмень, Набережные Челны, Рязань и Хабаровск). Эти компании поддерживают ассортимент наших продуктов на собственных складах, работают с реселлерами и крупными конечными покупателями. Ресселеры находятся на втором уровне, их количество меняется, но только за последний год материалы Xerox закупали более 1500 компаний. Конечно, кризис не обошёл их стороной — количество компаний сократилось, уменьшилась и средняя закупка. Важно, что почти не уменьшилось количество авторизованных реселлеров: около 200 компаний продают значительные объёмы наших материалов. Сейчас мы наблюдаем активное восстановление сети продаж и объёмов. Для обоих уровней есть программы поддержки, помогающие развивать бизнес.
Располагаете ли вы информацией, на каком оборудовании работают покупатели материалов Xerox?
Если речь идёт о профессиональных устройствах Xerox — да, поскольку все они обслуживаются по сервисным контрактам. Систематической информации о моделях конкурентов у покупателей не собираем.
Понятно, что бумага Xerox перед началом продаж проверяется на совместимость с машинами Xerox. А тестируются ли новые марки вашей бумаги на оборудовании конкурентов?
Xerox располагает научно-исследовательскими центрами в США, Канаде, Азии. Две лаборатории в США и Великобритании непосредственно занимаются тестированием материалов. Конечно, проверяется и совместимость с устройствами других производителей. Прежде всего тестируют на оборудовании, отличающемся технологиями печати (например, на ЦПМ HP Indigo с жидким тонером), — понятно, что лазерные электрографические устройства с твёрдым тонером работают с материалами примерно одинаково.
Но даже здесь есть отличия. Например, у некоторых принтеров HP наличие бумаги на подаче проверяется оптопарой. Поэтому прозрачную плёнку принтер может не обнаружить. Для этого специальные плёнки Xerox имеют непрозрачную полоску на стороне подачи, хотя для устройств Xerox это и не нужно.
Есть и другой пример — многие производители устройств печати, не имеющие собственных материалов, рекомендуют бумагу Xerox. Для них это залог спокойствия, для нас — показатель качества и совместимости наших носителей с устройствами конкурентов. Как правило, в наших каталогах материалов приводятся таблицы с оценками качества печати на разных типах устройств. Колонки HP Indigo там пока нет, но вполне вероятно, что она вскоре появится.
В департаменте есть собственная служба технической поддержки клиентов?
Таких специалистов там нет, но мы оказываем информационную поддержку разных уровней. Партнеры первого уровня могут контактировать и задавать любые вопросы непосредственно сотрудникам департамента. Внутри департамента есть отдел, который называется Xerox Information Center (XIC), он рассчитан на поддержку партнёров второго уровня. Операторы XIC обязаны либо ответить на любой (включая технические) вопрос реселлера, либо транслировать его соответствующему специалисту. Для работы с конечными пользователями предназначена так называемая горячая линия (Hot Line). Разумеется, все эти службы должны отвечать на такие вопросы, как совместимость материалов с определёнными моделями устройств или какие материалы подходят для устройства и т. п.
Подобная информация есть и на сайте Xerox, где также можно уточнить, где купить тот или иной материал.
Если специалисты департамента бумаги не могут ответить на технический вопрос, мы его можем перенаправить к аналитикам, работающим в другом департаменте, привлечь к решению проблемы инженеров сервисной поддержки. В любом случае ответ на поставленный вопрос всегда будет найден, и партнер или клиент получит консультацию наших специалистов.
Насколько велик интерес к специальным материалам типа наклеек, плёнок и т. п.?
Это самый динамично растущий сектор — по некоторым видам наблюдается рост до 2000%! Прежде всего растут продажи материалов с уникальными свойствами. Например, Premium NeverTear — это очень прочный синтетический носитель, устойчивый не только к разрыву, но и к выцветанию. Мы проводили в России сравнительные испытания, выставляя на солнце цифровые оттиски на NeverTear и офсетные на ПВХ пластике. Через 2 недели офсетный оттиск уже нельзя было разобрать, а цифровой оставался ярким и сочным. К тому же материал водостоек и устойчив к некоторым видам химического воздействия. Исходя из этого для NeverTear можно придумать массу применений: «вечное» меню в ресторане, карты для дайверов, военные карты, навесы на растения и т. п.
Похожими свойствами обладают и наклейки, сделанные на плёнке DuraPaper. Одно из популярных приложений — магниты с полимерными наклейками.
Большой интерес к носителям для печати фотопродуктов — фотокниг и альбомов. Например, EverFlat с полимерной полоской позволяет выпускать фотоальбомы, которые раскрываются абсолютно плоско. Материал дает возможность печатать панорамные изображения на разворот, обеспечивает прекрасное качество снимков и удобство в использовании – не нужно постоянно удерживать перелистывающиеся страницы, как в обычных альбомах.
В Западной Европе эти материалы уже оценили — данные двухлетней давности говорят о росте продаж в 100%, тогда как остальные сектора росли в лучшем случае на единицы процентов. До нас это тенденция докатилась только сейчас.
У Xerox есть бумага с текстурами, но наименований немного. Собираетесь развивать это направление?
Сейчас только материалы с двумя видами текстур — «молоток» и «лён». Дело в том, что для Xerox всегда главный критерий — качество. А на материалах с текстурами 100% его можно гарантировать только с помощью технологий «вбивания» ультразвуком, реализованных в моделях линии iGen. Поэтому сейчас в Европе идёт работа над развитием ассортимента, чтобы добиться высокого качества печати на широком диапазоне устройств. Надеюсь, такие материалы с новыми текстурами у нас вскоре появятся.
Существует ли на сайте Xerox библиотека цветовых профилей для вашей бумаги с привязкой к моделям ваших устройств?
Такой библиотеки нет, но наши материалы обычно «зашиты» в драйверы печати. Что касается отсутствующих, то в построении профилей помогут наши сервисные инженеры. На мой взгляд, стандартные профили не особенно полезны в практической деятельности, ведь на цветопередачу влияет не только тип устройства и марка бумаги, но и степень износа оборудования, климат в помещении, условия хранения бумаги. Поэтому для ответственных работ целесообразно строить пользовательские профили. А на старте, при запуске профессионального оборудования или в процессе эксплуатации содействие в этом окажут наши сервисные инженеры.
Каковы тенденции на рынке материалов для цифровой печати? Меняется ли спрос на форматы и плотности?
По форматам существенных изменений не происходит — самыми популярными остаются А4, А3 и SRA3, причём в наших продажах они распределяются примерно поровну. Есть ещё специфические форматы, но их доля совсем невелика. Такое распределение стабильно последние три года.
Спрос на плотности фокусируется на отметках 90, 160 и 280-300 г/м2 и тоже стабилизировался. Можно ожидать, что с появлением бумаги ColorPrint плотностью 80 г/м2 вырастет спрос на эту позицию. Есть интерес и к более плотным материалам — 350 г/м2, но спрос на них будет расти с увеличением количества машин, способных печатать на такой бумаге, например, класса iGen.
Говоря про общие тенденции, замечу, что покупатели по-прежнему стремятся сэкономить, но одновременно стали больше обращать внимание на качество материалов. В перспективе будет особенно важна постоянная доступность материалов, ведь, по нашим данным, 30-40% заказов должны быть выполнены в течение суток, а на Западе — и все 50-60%. С этой точки зрения выигрывают те, кто предоставил покупателям дополнительные сервисы — экспресс-доставку, сокращение минимальной партии и т. п.
Отдельный вопрос — экологичность. В России он пока не очень актуален, но тенденция придёт и к нам. А мы (и другие серьёзные игроки рынка) к ней уже готовы — наша бумага имеет все популярные сертификаты (Попечительского лесного совета и т. п.), есть и марка, которая изготавливается из вторичного сырья. Пока в России она, к сожалению, дороже обычной на 20-30%
и не выдерживает конкуренции с обычной белой, если только у клиентов нет необходимости использовать именно её в целях сохранения природных ресурсов или по каким-либо иным причинам.
Ещё одна тенденция, о которой я уже упоминал, — востребованность материалов с уникальными свойствами. Синтетические и самоклеющиеся носители всё более востребованы. Каждый полиграфист, особенно работающий на рекламном рынке, всегда хочет чем-то выделиться, расширить круг клиентов, предлагая им что-то необычное. Наши специальные материалы это позволяют… С другой стороны, при правильном подходе такие материалы способствуют экономии: например, напечатав что-то на NeverTear, можно отказаться от ламинирования, сократить процент брака. У нас создана база данных решений, где собраны примеры приложений и идей для полиграфистов. С её помощью можно даже сравнить похожие приложения для разных материалов — по цене и времени их реализации. Отмечу, что мы регулярно делимся этой информацией с партнёрами и пользователями на наших семинарах и тренингах.
