По роду основной деятельности мне часто приходится беседовать с кандидатами на должность менеджера по продажам. Даже очень часто. Недавно подсчитал: за последние годы, в среднем, не менее трёх раз в неделю.
Почему так много? Да ведь настоящих менеджеров (или хотя бы людей, имеющих потенциал ими стать) крайне мало. Настолько, что, встречаясь с дюжиной соискателей в месяц, радуюсь, если нахожу хотя бы одного такого, настоящего.
Всех претендующих на должность менеджера по продажам можно разделить на три категории.
Никто
Увы, наиболее распространённый тип (почти каждый второй).
Обычно это девушка 20-25 лет. Зовут, к примеру, Таней. Ничего не умеет, ничего не знает. То есть вообще ничего… Закончила колледж (иногда институт), но искать работу по специальности даже не пыталась. Послужной список исчерпывается незначительными должностями — секретарь, продавец, курьер, помощник технолога хлебобулочного производства. Но и там Таня себя никак не проявила.
Чем занимаются менеджеры по продажам, представляет плохо. Ну, общаются с клиентами, предлагают чего-то… В жизни не прочла ни единой книжки о продажах, ни одной статьи. А зачем? На вопрос, почему решила пойти в продажи, внятного ответа дать не может. Не говорить же, в самом деле, правду: что слышала от подруг, будто в продажи берут всех без разбору, обучают, а потом можно без напряга заработать кучу денег.
Спрашиваю у Тани, сколько хотела бы зарабатывать на новом месте. Отвечает не задумываясь: не менее тысячи долларов (цифра может варьироваться, но всегда в большую сторону). Спрашиваю: почему она считает, что ничего не знающему, ничего не умеющему, ничего из себя не представляющему человеку кто-то станет платить деньги, за которые на других местах профессионалам приходится вкалывать в поте лица? Пожимает плечами, взгляд чистый, незамутнённый. По-видимому, эта мысль не приходила ей в голову.
Такого человека, как Таня, и соискателем-то назвать трудно. Она ничего не ищет, ничего не делает, чтобы хоть как-то понравиться работодателю, попытаться презентовать себя. Ни единой зацепки, ни малейшего проблеска…
Конечно, я не возьму Таню на работу. Абсолютно не расстраиваясь, она пойдёт дальше по списку типографий и агентств, приглашающих на работу, и, рано или поздно, устроится куда-нибудь менеджером. Можете не сомневаться.
Выходит, наша отрасль совсем не депрессивная, а даже наоборот, если типографии платят деньги (и немалые) таким работникам, как Таня?
Приёмщик
Почти треть кандидатов — с опытом, обычно лет под тридцать или старше. Чаще женщины (среди соискателей их вообще абсолютное большинство). Допустим, Вера работала в нескольких типографиях, хорошо знает технологию; возможно, даже имеет высшее полиграфическое образование.
В отличие от Тани, прекрасно знает, что такое продажи: в её понимании, это «холодный» поиск (хотя значение этого слова применительно к нашей сфере ей неизвестно). Веру никогда не обучали продажам, она до всего дошла своим умом и сразу предупреждает: продажами заниматься не будет ввиду полной бессмысленности этого занятия.
Вера знает, какая работа ей нужна: обеспечьте заказчиками, и она сделает всё, чтобы они были довольны. Она умеет и любит принимать заказы; пожалуй, это всё, чем она хочет заниматься. Искать, звонить, ездить к клиентам — не по ней: скучно, трудно, некомфортно, да и бессмысленно, как показывает её богатый опыт. За свой труд Вера хочет получать очень хорошую зарплату. Проценты не обязательны: дополнительная мотивация не нужна, она просто не умеет плохо работать.
Вера, несомненно, весьма ценный сотрудник. Жаль, что её любимая работа не имеет никакого отношения к продажам… На Западе такая должность называется CSR (Customer Service Representative) — проще говоря, приёмщик и контролёр заказов. Иметь такого человека в отделе продаж попросту противопоказано, поскольку его психотип и профессиональный опыт категорически не согласуются с самой идеей активных продаж как эффективного способа привлечения клиентов.
Увы, мне не нужен приёмщик заказов, и я не возьму Веру на работу. Но не сомневайтесь, и она без труда подыщет место; более того, почти наверняка и её начальник, и сама Вера будут считать, что она работает именно менеджером по продажам.
Продажник
О таких пишут все без исключения книги по теории и практике продаж. К таким обращены семинары, тренинги, учебные фильмы и аудиокурсы. В половине американских кинофильмов фигурирует успешный продавец, коммивояжер, торговый агент, а ведь все они — люди «третьей категории». Остаётся только удивляться, почему же их так мало у нас (менее десятой доли от общего числа соискателей). Может быть, на Западе питание другое? Или воспитание?
Когда я встречаю продажника, мне не важны его знания и профессиональный опыт. Ни в полиграфии, ни даже собственно в продажах (всему можно научить).
Самое главное в таком человеке заложено изначально: активная жизненная позиция. Готовность и желание самостоятельно ставить себе цели и достигать их. Понимание, что твой доход, как бы он ни исчислялся, должен зависеть только от результатов твоей деятельности, и восприятие этого факта как главного преимущества в работе менеджера.
Продажника интересует не зарплата и не график работы. Для него важно: 1) насколько хорош продукт, который предстоит продавать; 2) сколько можно заработать, если продавать много и хорошо.
Продажника я возьму на работу с радостью, каким бы ни был его послужной список, и буду готов потратить время и средства на его обучение. К сожалению, такие люди встречаются нечасто.
…Однажды ко мне на собеседование пришла девушка (назовём её Надеждой), не имевшая никакого опыта работы в полиграфии и очень маленький — в продажах. Я понимаю, сказала Надежда, что не представляю для вашей типографии особого интереса. Поэтому прошу только об одном: возьмите меня на любую должность, пусть даже самую низкооплачиваемую, главное, чтобы она была связана с производством. Я поработаю месяца три и постараюсь разобраться, как функционирует типография. А потом приду к вам и скажу: «Возьмите меня менеджером».
Разумеется, я принял Надежду на работу. Она работает у нас по сей день и является одним из самых перспективных менеджеров отдела продаж.
А рассказал я об этом потому, что за мой пятнадцатилетний опыт руководства типографией такое случилось всего один раз. Хотя за последние годы я проводил не менее трёх собеседований в неделю…
Об авторе: Александр Шнайдер (www.alexschneider.ru), генеральный директор ООО «Типография "Арес"».
