101 СПОСОБ  ЗАРАБОТАТЬ   НА ПЕЧАТИ

У нас хорошие резервы для роста!

  • 4 сентября 2007 г.
  • 3159
Детлеф Янке

После более чем десятилетия относительной кадровой стабильности в руководстве российского представительства Heidelberg пришло время перемен. Осенью 2005 г. накануне «ПолиграфИнтер» свой пост покинул Владимир Бабаев. Очевидно, решение было продиктовано далеко не лучшими результатами деятельности компании в России и СНГ в 2005 г. Руководителем стал Олег Красноборов (интервью с ним см. в Publish ? 1, 2006). Однако уже в феврале было объявлено о новой смене — похоже, в «большом» Heidelberg решили отказаться от ставки на местные кадры, и с 1 апреля 2006 г. в должность генерального директора «Гейдельберг-СНГ» вступил 42-летний Детлеф Янке, руководитель с богатейшим международным опытом. Его последний пост — управляющий директор «Гейдельберг Китай», ранее работал в Германии, США и Сингапуре. На этот раз мы не стали торопиться с интервью…

Что изменилось с Вашим приходом в работе представительства Heidelberg в Москве?

Я начал работать в московском офисе в начале апреля прошлого года. За это время мы сменили сотрудников почти во всех областях и усовершенствовали работу всех подразделений. В финансах перешли на международные стандарты отчётности, что позволило сделать её более прозрачной. Естественно, мы ведём и бухгалтерскую отчётность в соответствии с российским законодательством. Получается двойная бухгалтерия, но в хорошем смысле слова.

Мы поменяли систему мотивации отдела продаж и добавили несколько новых менеджеров. Была реорганизована вся служба сервиса, реализован большой проект по запчастям. Теперь, благодаря контракту с курьерской службой «ТНТ», срочная доставка деталей занимает 3–5 дней, а не 6 недель, как раньше. Мы уделили большое внимание и развитию продаж расходных материалов, которые теперь поставляем под общим зонтичным брендом Saphira.

Прокомментируйте заявления Ваших коллег о том, что Heidelberg конкурирует в России в основном за счёт снижения цен.

В среднем, здесь цены на полиграфическое оборудование выше, чем в Западной Европе. Но степень интеграции России в европейский бизнес постоянно растёт, и цены выравниваются. Если сравнивать с конкурентами (а мне периодически приходится это делать), могу заверить, что наши решения далеко не самые дешёвые. В среднем, мы продаем оборудование на 10% дороже, чем немецкие конкуренты, и на 15% — японские.

Большую часть техники поставляем в пакете с решениями для допечатной подготовки, консалтинговыми услугами, обучающими курсами и тренингами, поэтому напрямую сравнивать наши цены с другими производителями сложно. Возможно, поэтому возникают ложные представления о том, что мы выигрываем за счёт более доступных цен. Скорее нас выбирают за комплексность предложений, решающих проблемы клиентов.

Насколько успешен в России флагман печатных машин Heidelberg — SpeedMaster XL 105?

У нас уже есть три инсталляции — в Санкт-Петербурге, Москве и Новосибирске. Надеемся, список будет увеличиваться, ведь XL 105 уникальна не только форматом. Самое важное — это совершенно новая машина. В отличие от конкурентов, модернизировавших ранее разработанную технику для повышения скорости, XL 105 изначально спроектирована и построена для максимальной скорости 18 000 отт./ч. Высокую производительность обещают многие, но если мы посмотрим, с какой скоростью машины реально работают в типографиях, окажется, что показатель редко превышает 10 000 отт./ч. XL 105 в реальных типографских условиях позволяет держать скорость на уровне 16 000 отт./ч!

А каковы общие перспективы машин крупных форматов?

В России рынок сверхбольших форматов ограничен. По нашим данным объём продаж в СНГ всего 1-2 машины в год. Надеюсь, с приходом нашей компании в этот сектор рынок вырастет. Я вижу две возможности для продвижения сверхбольших форматов. Первая — упаковка. Мы пока не очень сильны в этой области в России. Вторая — как альтернатива рулонному офсету, на который приходится большая часть выпуска журнальной продукции. Но у этого типа печати есть недостатки: качество печати листового офсета выше, кроме того, в рулонной печати высок расход бумаги на приладку. Сверхбольшой формат позволит типографиям переосмыслить перспективы листового офсета. Но интерес будет в значительной степени зависеть от того, как в России станут взиматься налоги и таможенные пошлины на бумагу. Нынешняя законодательная база не способствует росту полиграфической отрасли.

Как организовано сотрудничество Heidelberg с Goss по поставкам рулонных машин? Будет ли оно продолжаться?

У нас есть подразделение рулонной печати со штаб-квартирой в Вене, отвечающее за Восточную Европу и СНГ. Ту систему продаж и сервиса с офисами по всей Европе, которая есть у нас, Goss вряд ли сможет построить самостоятельно. И с их стороны велик интерес к продолжению сотрудничества, в России продолжают реализовываться крупные проекты. Это интересно и для нас, т. к. многие наши клиенты занимаются одновременно рулонной и листовой печатью. В московском офисе в этом подразделении работают 20 человек.

Чего типографии ждут от современных офсетных машин?

Мы обсуждаем этот вопрос на совещаниях каждый год. Я думаю, прагматический подход к его решению — печать с высокими качеством и производительностью. Здесь возможны улучшения. Можно работать над повышением скорости печати, увеличивать степень автоматизации.

Ещё одна область для развития — сетевые технологии. Объединение устройств в сеть и обмен данными повысит качество печати и уменьшит затраты расходных материалов. У нас уже есть решения, позволяющие объединить в сеть наше оборудование, работающее на различных этапах печатного процесса. Все они предлагаются в рамках модульной системы управления полиграфическим производством Prinect. Она не закрытая и позволяет подключать даже оборудование конкурентов.

Что касается локальных перспектив и ожиданий, то в России я вижу большой потенциал в развитии послепечатного сектора. Многие наши партнёры используют устаревшие системы финишинга с минимальной автоматизацией, произведённые в Китае или Корее. Если будем работать с этими клиентами, сможем объяснить достоинства современных систем послепечатной обработки. Эти решения позволяют работать с более высоким и стабильным качеством, более эффективно, их можно подключить к общей сети типографии для ускорения настройки. И это окупается!

В прошлом году в России было установлено менее десятка CTP Heidelberg. Удовлетворены ли Вы результатом, каковы прогнозы на текущий год?

С точки зрения роста продаж относительно 2005 г., это нормальный результат. Но в абсолютных числах он не соответствует нашим возможностям. Мы приложили серьёзные усилия к улучшению работы нашего подразделения, которое занимается допечатным сектором — CTP и программным обеспечением. Серьёзно расширили его и продолжаем увеличивать штат — найти хороших инженеров по препрессу очень непросто. Уже сейчас, глядя на результаты продаж в первом полугодии, можно заявить, что по итогам года мы сумеем добиться цели — занять 20% рынка CTP.

Что Вы думаете о машинах с переворотом? Насколько они востребованы в России?

Хотя Heidelberg на фоне конкурентов достиг наибольших успехов в продаже перфекторов, сегмент в России пока развит очень слабо. Основная причина — у печатников есть традиционные предубеждения против этого типа машин. Связаны они с тем, что перфекторы первых поколений, выпускавшиеся 5-7 лет назад, были не совершенны. Сейчас ситуация изменилась кардинально. Мы стараемся убеждать клиентов, что машины с переворотом для печати 4+4 и даже большей красочности не менее надёжны и обеспечивают такое же качество, как традиционные. Но за счёт сокращения технологического цикла они эффективнее при выпуске многокрасочной двухсторонней продукции.

Насколько Heidelberg активен на рынке подержанных машин?

Бизнес по продаже подержанных машин в России очень интересен. По моим оценкам, соотношение новых и подержанных машин, ввозимых в страну, 50 на 50. Конечно, без учёта оборота техники внутри России (его объём оценить сложнее). Интересно, что из числа ввозимых подержанных машин 80% марки Heidelberg. Из них на долю представительства приходится только 10%, значит, у нас хорошие резервы для роста.

У «Гейдельберг-СНГ» есть важное преимущество — оснащённый всем необходимым оборудованием завод по восстановлению машин в Ейске, отпраздновавший в этом году 5-летие. Мы можем выкупать машины, в т. ч. и в России, и отправлять на завод. Там их разбирают, очищают, если необходимо — ремонтируют. После этого они могут быть снова проданы. Я вижу в России хороший рынок для таких машин, возможно, мы даже будем экспортировать подержанные машины, ведь на них приходится 20% нашего бизнеса в России. Планируем увеличить нашу долю в импорте подержанных машин и будем более активны в области трейд-ин.

У Вас огромный опыт работы в разных странах. Есть принципиальные отличия в требованиях российских полиграфистов и, например, немецких?

Наверное, я вас разочарую, но прин-ципиальных отличий нет. Впрочем, у каждого рынка есть особенности. Если их умело учитывать, можно добиться успеха даже в очень сложных условиях. Когда я работал в Китае, мы открыли собственный завод по выпуску послепечатного оборудования для китайского рынка. Кому-то затея покажется абсолютно бесперспективной, но для постановки на конвейер мы выбрали всего две очень простых модели фальцевальных машин. Их конструкцию было решено максимально адаптировать под реалии рынка, но без ущерба для качества и надёжности. В результате за первый год существования завода было продано 300 единиц. Поэтому, работая в России, мы стараемся отслеживать все тенденции спроса и максимально учитывать пожелания клиентов.

ПОХОЖИЕ СТАТЬИ
Cделано в России: решения для полиграфистов

Мы собрали каталог решений — от программ автоматизации и печатного оборудования до послепечатных машин и расходных материалов — которые изготавливаются в нашей стране российскими компаниями.

Какие решения от российских производителей оказались самыми полезными на вашем производстве?

Работой отечественной техники мы, в общем, довольны. Хотя надо признать, что не все из этих станков справляются со своими задачами одинаково, а качество исполнения отдельных узлов и удобство работы на импортных станках будет выше. Но если сравнивать с импортными аналогами, то цена последних будет в разы больше.

Intec ColorCut SC5000

Компактный «протяжный» режущий плоттер с вакуумной автоподачей листовых материалов, способный выполнять не только надсечку, но и сквозную резку, а также, что важно, биговку. В некоторых случаях заменяет планшетный плоттер.

iECHO PK: ваш специалист по автоматизации цифровой листовой резки

Китайское полиграфическое машиностроение в лице лучших производителей уже давно вышло на международный уровень. Но многие по-прежнему воспринимают его как нечто «вторичное», помня времена, когда в Китае в основном занимались копированием того, что разработано в Европе, Японии или Америке. Однако это уже не так! Яркий пример ошибочности подобного стереотипа — линейка автоматических планшетных режущих плоттеров iECHO PK.

Широкоформатное ускорение AMS Print

Для AMS Print начало 2022 г. ознаменовалось существенным увеличением печатных мощностей — был запущен новый 5-метровый принтер EFI VUTEk Q5r, а гибридный 3,2-метровый EFI VUTEk h3 модернизирован до модели h5. В компании надеются на возвращение рынка к росту, к которому уже готово производство.


Новый номер

Тема номера – «Решения российских производителей для полиграфии». Опыт АО «Кострома» и РПК AMS Print. «Правила полезного железа» с iECHO PK. Обзор Intec ColorCut SC5000. Справочник покупателя по CTP для флексо. Тайный Покупатель визиток с высокой печатью.


Голосование
Зачем вы в первую очередь идёте на Printech и «Росупак» в этом году?
    Проголосовало: 33