Здесь растёт Apple

Аббревиатура IMC расшифровывается как «independent marketing company». В Apple так называют компании, представляющие её продукцию на территориях, где открывать прямое представительство признано нецелесообразным. Таких стран в мире много, в т. ч. Россия. Наше IMC так и называется — Apple IMC. Возглавивший её в марте Евгений Бутман любезно согласился ответить на наши вопросы.

О компании Apple и России

В каком случае Apple придёт в Россию?

Евгений Бутман

Объём продаж должен составить не менее 100 млн долл. и показать устойчивую тенденцию роста. Я обсуждал эту тему с руководством Apple Europe — там считают, что чем позже это случится, тем лучше будет для Apple. Компания хорошо работает в стабильных странах, в отличие от развивающихся. Это всё-таки глобальная структура, которая, в силу размеров, не обладает достаточной гибкостью.

Проще ли вести бизнес, будучи главой представительства Apple?

И да, и нет. Можно существенно больше привлечь ресурсы «большого» Apple. Даже не финансовые, а интеллектуальные: маркетинговые, технологические, разработческие. Сложнее потому, что Apple — большая бюрократическая структура со своей культурой. Я не знаю, как бы я себя чувствовал внутри такой корпоративной среды — никогда не работал в западной корпорации.

Сейчас Apple IMC — часть холдинга Lanit?

Apple IMC — часть холдинга ICS.

У холдинга есть два акционера: младший — это я, старший — холдинг Lanit.Он играет роль венчурного капиталиста, не вмешиваясь в оперативное управление. Вопросы, волнующие старших акционеров: инвестиции и их возврат. В Lanit входят компании, которые интегрированы или могут быть интегрированы в общую управленческую схему холдинга, что не относится к холдингу ICS — он управляется самостоятельно, в т. ч. и в области финансов.

О кадрах

За прошедший год Apple IMC возглавляло последовательно три человека: Александр Доманицкий, Владимир Ландау и Евгений Бутман. Прокомментируйте эти назначения.

Доманицкий работал у нас более четырёх лет, последние два года возглавлял Apple IMC и очень много сделал для компании. Сейчас он возглавил отделение «Ваком Восточная Европа». Это важный шаг в развитии его карьеры. У нас есть совместное предприятие с Wacom, для которой Россия — один из приоритетных рынков. Так что Александр не ушёл из бизнеса, которым мы занимаемся. Его сменил на этой должности Ландау (до этого вице-президент по региональному развитию). Причина, по которой я решил сам занять должность президента, — Apple представил IMC очень напряжённые планы. Для их выполнения необходимо прямое участие владельцев бизнеса. Например, чтобы оперативно решать вопрос привлечения инвестиций. При этом я не снимал с себя обязанности председателя правления нашей группы. Предполагаю совмещать должности до конца следующего финансового года — т. е. примерно 18 месяцев.

Кадровые перемены отражают изменения в бизнесе компании?

Любой бизнес в состоянии роста должен быть масштабируемым. Отсюда следуют и кадровые изменения. В связи с моим приходом эта работа продолжится. Я вообще большой любитель реструктурировать бизнес и делать его эффективнее (чем и занимался в других компаниях холдинга). Почему ушли одни и пришли другие — это, скорее, вопрос не ко мне, а к Доманицкому. Очевидно, эти перестановки совпадали с его видением развития компании. Мы открыты для любых активных людей, которым нравится яркий и своеобразный мир Apple и кто хотел бы в нём поработать. Пусть присылают резюме! Не обещаю, что всех возьмём, но отнесёмся внимательно к каждому.

О росте

Какой оборот планируется на этот год?

Наш финансовый год заканчивается 1 октября. Предполагаем, что в ценах нашей реализации годовой оборот должен составить не менее 30 млн долл. Это более чем вдвое превысит показатель прошлого года. За первые 6 месяцев мы его уже перекрыли.

За счёт чего планируется достичь двукратного роста?

Рост планируется не двукратный, а четырёхкратный! В этом году мы уже почти достигли двукратного роста по отношению к прошлому. А на следующий год также запланирован двукратный рост продаж. И это для нас уже серьёзный вызов.

За счёт чего? Предложенная мной структура компании делится на три направления: Pro (все профессиональные сегменты), розница (все продажи компьютеров и плейеров Apple через розничные сети) и образование. Мы ожидаем роста — впрочем, разного — по каждому сегменту.

В области Pro ждём большого роста на рынках аудио, фото, видео и телевидения. По дизайну и полиграфии — за счёт усиления работы с регионами. По образовательному рынку мы начали работать с регионами, университетами, спецобразованием и продолжаем работу со школами. А в рознице главный фактор — iPod. За первые семь месяцев этого финансового года он занимает второе место по обороту среди всех товарных групп.

Одно из важных изменений стратегии — ориентация на массового потребителя. У Apple есть для этого хороший набор продуктов — аппаратных и программных. Существенную роль играет новый компьютер Mac-mini, вышедший в январе. Его стоимость — всего несколько сотен долларов. К сожалению, до сих пор на него сохраняется жесточайший дефицит — спрос очень велик. Мы продаём всё с колес! Если дефицит будет преодолен, в ближайшие год-полтора Mac-mini составит не менее 40% всех проданных нами «Макинтошей».

В этом году Apple провела исследование рынков, на которых действует через IMC. По всем прогнозам, Россия находится на первом месте. Перед нами поставлены большие задачи, и Apple готова предоставить значительные ресурсы для достижения целей.

Всё это очень напоминает историю четырёхлетней давности, когда было широко объявлено о спецпрограмме по продвижению Apple в России, под которую компания выделила средства. Это дало эффект?

Речь шла о выделении 2 млн долл. на пять лет. От нас требовалось расти на 30% в год. И мы этот план довольно легко выполняли (в отличие от многих других IMC, которые вообще не росли). При этом не задумывались, почему на 30%, а не на 40% или 50%. Оказалось, что мы можем вырасти за год вдвое.

Apple IMC предпримет шаги, которых не делала раньше, и за счёт этого рост ускорится?

Такие идеи есть, но мне бы не хотелось подробно раскрывать кухню компании. Да, мы рассчитываем реализовать серьёзную программу по розничным продажам. Работа с известными сетями даёт нам ежегодный прирост 30-40%. А мы хотим получить 200-300%.

Есть простая мысль, которую мы стараемся донести до всех партнёров. Во всём мире результаты Apple опрокидывают все прогнозы. В этом году рост в Европе ожидается на уровне 93% по сравнению с прошлым годом. Если когда-то и расти, то сейчас!

Дизайн и полиграфия в ваших прогнозах заняли последнее место случайно?

Не случайно. Мы рассматриваем не только нынешнее состояние, но и перспективы. Я считаю, что аудио, фото и телевидение могут дать существенно больший прирост. Как и розница. По статистике Apple, 58% покупателей Apple-центров — новые пользователи. Наша задача — как можно больше работать с новыми заказчиками.

О каналах продаж

Предполагается ли, что усиление продаж через розничные сети оттянет часть клиентов у традиционных дилеров Apple?

Это возможно. Разница между продажами через дилера и розницу в том, что первый должен быть активен в поиске заказчика — предлагать дополнительную стоимость в виде дополнительных сервисов и услуг. Если всё, что нужно покупателю, это коробка с компьютером — эффективнее осуществить такую продажу через розницу.

Можно ли приобрести продукцию Apple через Интернет непосредственно у Apple IMC?

Да, если это iPod. Через некоторое время в режиме интернет-магазина заработает сайт ipod.ru. Там можно будет купить плейеры и аксессуары. До конца года мы изучим опыт интернет-продаж и, возможно, с будущего запустим сайт AppleStore, через который будут продаваться компьютеры Apple.

Дистрибьюцией каких ещё компаний занимается холдинг?

У нас есть совместное предприятие с Wacom. Apple IMC является дистрибьютором Adobe. И мы поставляем аксессуары к iPod как через Apple, так и напрямую от производителей.

О Mac OS X Tiger и сообществе пользователей Macintosh

Насколько новая версия ОС серьёзный повод для апгрейда?

Профессиональные пользователи, работающие на Mac OS X 10.3, вряд ли серьёзно задумаются об апгрейде. Но для тех, кто ещё не перешёл на «десятую» ОС, Tiger может стать поворотным пунктом. Думаю, для российского Macintosh-сообщества настал момент окончательного перехода на Mac OS X.

Каким образом Apple IMC работает с сообществом пользователей Macintosh, прежде всего профессиональных?

На мой взгляд, пока мы недостаточно работаем с «маковским» сообществом, хотя имеем ряд инструментов: наш сайт каждый месяц посещает более 100 тыс. человек, и цифра растёт. У нас развитая служба поддержки и обновляемый онлайн-хелп. Роад-шоу собирают полные залы. Есть круг людей, работающих на «Маках» в крупных издательствах, с которыми мы регулярно общаемся. Но этого мало, и мы придумаем, как эффективнее работать с сообществом.