Исторический момент X-Rite

В конце марта в Москве побывали с визитом представители компании X-Rite — производителя оборудования и ПО для измерения и управления цветом — генеральный директор немецкого офиса Андреас Кнолль и менеджер по продажам из чешского офиса Станислав Шулла. Они рассказали о последних новостях и поделились планами компании на ближайшее время.

Какое место занимает X-Rite на рынке измерительных приборов и систем правления цветом?

А. К.: X-Rite — самая крупная компания в цветовом бизнесе, хотя у нас, разумеется, есть пара конкурентов. Компания образована в 1958 г. в США и имеет в штате около 650 работников в 18 офисах по всему миру. Когда я пришёл сюда в 2002 г., цена акции составляла 7 долл., теперь они продаются по 16! Особенно успешными были последние кварталы 2004 г., объём продаж в 2004 г. достиг 126 млн долл., из них 15,3 млн долл. — чистая прибыль. В прошлом году мы выпустили много новых продуктов, направленных на удовлетворение реальных потребностей наших клиентов. Они уже пользуются популярностью — доходы от их продажи составляют более 36% прибыли. 20% прибыли идёт на исследовательские цели. Полиграфия — одна из ключевых отраслей для компании, её доля в прибыли — около 40%, и это не предел — отрасль активно развивается, и спрос неуклонно растёт.

Что нового принёс компании прошедший год?

А. К.: Три года назад президентом X-Rite стал Майкл Феррара, который принёс новую философию, ориентированную на потребителя. На прошлогодней Drupa он объявил о возвращении компании в полиграфию и сосредоточении исследований на новых разработках именно в этой отрасли: впервые за много лет мы представили 7 новых продуктов — ручной сканирующий спектрофотометр Pulse с ПО Color Elite, сканирующие спектрофотометры DTP 70 и DTP 45, ПО для создания профилей Monaco Profiler Platinum 4.7, мощные сканирующие системы для контроля качества на основе спектрофотометров IntelliTrax. Мы создали несколько ОЕМ-продуктов для Agfa, Xerox, Fuji, Kodak и др. В 2005 г. планируется выпустить ещё пару новинок для печатной индустрии.

Кроме того, в 2004 г. X-Rite приобрёл несколько небольших компаний, занимающихся управлением цветом: Monaco, Optronik и др. Мы не стремимся поглощать крупные именитые компании, а заполняем пустующие ниши в нашем портфолио.

А в России?

С. Ш.: Мы укрепляем позиции на очень важном российском рынке. Для нас настал исторический момент: в ноябре 2004 г. у X-Rite появился первый представитель в России — Павел Новосельцев. Он отличный специалист по управлению цветом, правда, в основном, в текстильной, лакокрасочной и автомобильной промышленности. Это не помешает ему работать и в полиграфии — ведь чёткого разделения на отрасли у нас нет, и продукты для расчёта рецептур универсальны.

А. К.: X-Rite работает в России уже 10 лет, и я чрезвычайно горд нашими успехами. Как и раньше, продажи осуществляются через партнёров, Павел им помогает. За последние месяцы проведено несколько впечатляющих проектов. По оценкам специалистов, годовой объём российского рынка измерительного оборудования и управления цветом — около миллиона долларов.

X-Rite производит измерительное оборудование и ПО для разных отраслей промышленности, в области полиграфии наш главный партнёр в России — «Апостроф», и мы очень довольны сотрудничеством. Поставки ведутся через чешский офис, курирует российский регион Станислав. Среди других партнёров в России — Apple, использование этого бренда для нас весьма интересно. Пока что проектов не так много, но в ближайшие годы мы планируем увеличить присутствие на российском рынке. Думаем о реорганизации сбыта в России, но пока что продолжаем работать с Станиславом, который часто приезжает сюда и поддерживает наших партнёров.

Планируется ли открытие собственного офиса?

А. К.: У нас и сейчас есть офис в Москве — у одного из наших партнёров, где и работает Новосельцев. Мы начали тесное сотрудничество с Московским государственным университетом печати. Здесь будет организован демозал, офис, небольшое представительство. Единственное отличие от полноценного — в России не ведётся самостоятельная бухгалтерия, то есть нет отдельной финансовой единицы. Это связано с законодательными сложностями, которые возникают в связи с новым американским законом об акционерных обществах. Когда мы достигнем больших оборотов, организация офиса станет выгодной.

Как и раньше, заказы доставляются через партнёров в Чехии всего за 2 дня. В 2005 г. мы не планируем нанимать новых сотрудников, толчком к этому может стать положительное развитие рынка, такое, как в последнее время.

С. Ш.: Мы намерены основать в России, во-первых, сервисный центр, во-вторых, центр образования. Начало сотрудничества с МГУП — уже не секрет. Всем известно, что раньше эта зона была для нас закрыта, так как университет работал с конкурентами. Теперь мы являемся главным партнёром МГУП и очень рады этому, ведь поддержка уважаемого вуза крайне важна для компании. Это сотрудничество началось в ходе Drupa-2004 и было подробнее рассмотрено на «ПолиграфИнтер-2004». Сейчас готовится кабинет с полной линейкой нашего оборудования. Оно будет доступно студентам — в обучающих целях и в качестве демозала для специалистов отрасли. Мы планируем семинары, обучающие программы. Солидная база оборудования прямо в Москве позволит наладить работу в режиме «точно в срок» и гарантировать клиенту, что мы отдаём ему не просто «коробку», но и наш опыт.

Какова динамика продаж в России и перспективы развития российского рынка?

А. К. Я не специалист по России и приезжаю сюда раз в полгода, но могу сказать одно — налицо качественные изменения. Страна стала более западной и яркой. Я вижу, что требования к качеству продукции растут, рынок диктует совершенно иные идеи, чем в 90-х гг. Сегодня во многих случаях требования к качеству ровно такие же, как и в Западной Европе. Типографий в России почти вдвое меньше, чем там, но рост индустрии значителен. За последние два года наш оборот в России в области полиграфических систем почти удвоился.

Есть ли разница в структуре спроса на продукты X-Rite в России и других странах? Чем отличается российский клиент от своих западных коллег?

С. Ш.: У русских предпринимателей феноменальный менталитет победителя: каждый хочет быть первым, самым успешным. Они отличаются прекрасным академическим образованием. Я работаю с Россией уже 10 лет, приходилось контактировать с разными людьми, работающими в отрасли, и все они были экспертами в полиграфии.

А. К. Особенности российского спроса до сих пор ограничены финансовыми возможностями клиентов. Пока что типографии в России не готовы потратить 25 000 евро на измерительный прибор, и большим спросом пользуются недорогие модели, которых уже почти нет в продаже в Европе. Дорогие системы последнего поколения только начинают продаваться, но ситуация будет меняться, для этого есть все предпосылки. Например, на пике спроса находятся сканирующие системы, измеряющие контрольные шкалы автоматически.

Интересная особенность россиян — желание купить нечто «солидное». Логика такова: «Если уж и отдам столько денег, то это должно быть что-то внушительное, возьму самый большой прибор». Вообще-то те же измерения можно сделать и с помощью компактной ручной модели, но русским клиентам нужна ещё и пространственная внушительность. Нужно помнить, что спектрофотометры мы продаём не на вес!

Как дела с локализацией продуктов и программ?

С. Ш.: Сейчас мы занимаемся русификацией ПО для промышленного использования, так как это развёрнутые программы, которые без локализации были бы сложны в использовании. Что касается ПО для полиграфии, то оно достаточно простое и интуитивно понятно для специалистов, которые в большинстве своём говорят по-английски. Пока что такой потребности мы не видим. Антон Перехода, менеджер по продуктам X-Rite в «Апостроф-Принт», переводит дополнительные материалы — инструкции и т. д. Его стараниями создан специальный диск со всеми материалами и описаниями. Нужно заметить, что большинство приборов предельно просты в обращении, в них нет развёрнутого меню, а сложные команды (например, изменение конфигурации) запускаются считыванием штрих-кода из инструкции пользователя.

Некоторые продукты (например, 500-я серия) имеют меню, которое мы пытались русифицировать. Но оказалось, что серия не поддерживает кириллические шрифты. Было выдвинуто предложение использовать русский язык в транслитерации, но мы его отвергли. Новые серии измерительных приборов, которые появятся в следующем году, смогут работать с кириллицей и обязательно будут русифицированы.

Расскажите о недавних интересных инсталляциях в России.

А. К.: Я посетил типографию «Вива стар» в Москве и нахожусь под сильным впечатлением. Это прекрасный пример того, как предприятие может повысить конкурентоспособность и снизить издержки за счёт высокого качества. Типография использует ПО для профилирования Monaco Profiler, спектрофотометр DTP 41, две сканирующие системы на основе денситометров и спектрофотометров серии ATD и ATS, встроенных в пульты управления печатными машинами, а также ручные спектрофотометры и системы измерения для систем СТР.

То, что я увидел здесь, напомнило немецкое экономическое чудо 50-х — после того, как рынок был разрушен, каждое предприятие стремится стать успешным. Коллектив «Вива Стар» ориентирован на качество и хорошо понимает рынок, желания клиента. Теперь все этапы процесса откалиброваны, что позволяет типографии установить ещё более высокую планку качества.