Р. Сакураи: "Клиенты - наши учителя"

Президент Sakurai Рюита Сакураи посетил Москву впервые. Причина — подписание соглашения с «Нисса Центрум». Знакомясь, он вручил визитку, отпечатанную на необычной бумаге с неровными краями, и объяснил: «Это символизирует наши истоки, потому что 85 лет назад Sakurai была основана, как бумагоделательная компания. Хотя наша история как производителя офсетных машин не так длительна — всего 63 года. Чуть позже мой отец вместе с американской General начал поставки на японский рынок трафаретных машин, а затем и их изготовление».

Что заставило сменить дистрибьютора для трафаретных машин после многолетнего сотрудничества с «Анимар»?
Есть общая тенденция перехода производителей к модели продаж не через местных партнёров, а через собственные представительства. Но моя философия — в других странах полагаться именно на местных продавцов. И даже два наших представительства в США и Лондоне занимаются не столько продажами, сколько поддержкой партнёров и клиентов.
С президентом «Анимар» нас связывают давние отношения, не только деловые, но и дружеские. Поэтому принять решение о выборе нового партнёра для меня было очень тяжело. Но после начала финансового кризиса стало ясно — сотрудничать по всем направлениям с небольшим дистрибьютором больше нельзя. Если продолжим, потеряем большой рынок. И болезненное для меня решение было продиктовано исключительно соображениями бизнеса.
Наш новый партнёр «Нисса Центрум» — большая компания, имеющая дилеров по трафаретным машинам, опыт продаж и обслуживания. Предлагаю им начать продажи и моих офсетных машин. Уверен, это будет полезно для обеих компаний. Например, наш китайский партнёр, ранее занимавшийся только офсетными машинам, недавно принял решение продавать и трафаретные. Это помогло диверсифицировать бизнес в условиях резкого падения цен на офсетную технику. А мы принципиальные противники продаж любой ценой, ломающих рынок. Для нас важно, чтобы каждая типография получала уникальное решение и могла продавать не просто отпечатки, а продукты, ценные для конкретных клиентов.
С этой точки зрения, жизнеспособнее типографии, сочетающие разные технологии, т. к. могут не просто отпечатать что-то по предоставленному макету, но и участвовать в его создании ещё на этапе дизайна, предлагая нетривиальные решения и становясь для клиента полноценным партнёром, а не только исполнителем. С этой точки зрения для нас процветание клиентов не менее важно, чем успех самих типографий. Ведь это вещи, очень тесно связанные.
Мы сами показываем пример, сотрудничая с производителем красок Marabu и предлагая потребителям что-то новое, чего не может делать больше никто. Вместе с Toray продвигаем технологию печати без увлажнения, незаслуженно забытую крупнейшими производителями. Она позволяет клиентам занять уникальные рыночные ниши, поскольку это не просто технология, а ноу-хау. Кроме того, не являясь публичной компанией, гораздо быстрее принимаем решения и реагируем на запросы клиентов.

Какие задачи стоят перед новым партнёром?
Для меня очень важно понимать рынок. Надеюсь, «Нисса Центрум» поможет нам не только наладить продажи, но и осознать особенности российского рынка и других стран СНГ. Я здесь первый раз, но это только начало. Налаживая продажи в Китае, я пять лет узнавал страну, её людей и культуру. Пользовался каждым поводом для общения с клиентами, которые всегда были для меня учителями. Именно от них черпаем идеи для своего развития. Надеюсь, так будет и в России.
Этот опыт ведения бизнеса я принёс ещё из IBM, где я работал до того, как 20 лет назад пришёл в Sakurai. В IBM меня научили, что самое главное — быть компанией, движущей силой которой являются потребности рынка. По-моему, именно отход от этих принципов привёл к тому, что у основных производителей офсетных машин — Heidelberg, KBA, Komori — сейчас такие трудности.
Ориентир для нашего дистрибьютора за первый год — продать 10 трафаретных машин в странах СНГ. Впрочем, удовлетворимся и меньшим количеством. Главное, чтобы был прогресс.

Насколько велика в России инсталлированная база трафаретных и офсетных машин Sakurai?
Я не готов назвать эти цифры. Честно говоря, нас даже не очень волнуют доли рынка и их изменение. Важнее, чтобы каждый клиент вливался в нашу семью, становился нашим настоящим другом. Это полностью согласуется с нашей философией — предлагать не массовую продукцию, а индивидуальные решения.

Кто сейчас занимается сервисом установленных трафаретных машин?
По машинам, находящимся на гарантии - это ответственность «Анимар». Со стороны Sakurai поддержка осуществляется из центра в Лондоне. Для новых инсталляций мы будем привлекать к поддержке специалистов «Нисса Центрум», после того как они пройдут обучение. Для этого мы пришлём в России специалистов из сервисного центра или даже с завода.

Какова обычная структура продаж — соотношение между офсетным и трафаретным оборудованием?
На офсетное приходится 80% оборота, но прибыль от обоих направлений примерно одинакова.

Как изменились продажи за последнее время?
К сожалению, с октября 2008 г. продажи были почти нулевые.

Каковы ожидания на будущий год? Что может помочь восстановлению?
Я надеюсь на оживление рынка. Клиентам рекомендую думать не столько об оборудовании, сколько о том, что именно делать. Это должно помочь. А мы подберём оптимальное решение. Если раньше Sakurai производила только трафаретные машины, а остальная часть линии подбиралась из устройств сторонних производителей, то теперь всё это выпускается нами. И может быть сконфигурировано в соответствии с задачей ещё на заводе.
Например, сочетая низкотемпературные сушку и лаки от Marabu, вы сделаете то, что раньше было невозможно — лакирование при нагреве всего 40 °С. Решение экологично и потребляет на 30% меньше энергии. Экологичность производства становится решающим фактором для многих заказчиков типографий — и даже поводом к смене исполнителя. А минимальный нагрев позволяет использовать ранее невозможные материалы. Сотрудничество с Marabu предусматривает и перекрёстный маркетинг: наше оборудование рекомендуют партнёры Marabu, а мы — их краски.

У вас есть бестеллеры?
В трафаретном направление — стоп-циллиндровые машины Maestro MS, обеспечивающие самую точную приводку красок. Популярна и серия SD с сервоприводом. В офсетном секторе популярны машины формата B2 и А2.

В чём уникальные конкурентные преимущества вашего офсетного и трафаретного оборудования?
Наши офсетные машины могут печатать на очень тонкой бумаге. Поэтому в Японии их часто покупают собственные типографии страховых компаний — это позволяет без проблем печатать страховые бланки. В трафарете у нас очень широкий ассортимент. У каждой модели свои преимущества. Например, упомянутая серия SD впервые оснащена сервоприводом, обеспечивающим перемещение трафаретной формы, цилиндра и ракельного моста.

Имеете клиентов среди типографий, оснащённых только цифровой техникой?
Для таких клиентов предлагаем трафаретные машины меньшего формата в линейке SC-72II. Нам кажется, дополнение цифровой техники специфическими возможностями трафарета очень перспективно. Особенно для компаний, стремящихся привлечь клиента уникальными продуктами.