Как один вопрос сэкономит сотни тысяч или миллионы?

В предыдущей колонке был спойлер про один вопрос к сервисному инженеру, который сэкономит сотни тысяч или даже миллионы рублей. Вопрос, который станет ключом к пониманию всех скрытых проблем. И что же это за вопрос? На самом деле это не один вопрос, а целая группа. Но чаще всего только ответ на один из них даст полное понимание ситуации или проблемы.

Я помню, лет 10 назад на выставке «Реклама» студенты ВУЗа брали интервью у экспонентов. На вопрос «Как понять, что человек профессионал?» я отвечал: «Задавая правильные вопросы». Но есть проблема: нужно понимать тему, о которой спрашиваете. Иначе, как говорится, навешают лапшу. Почему спрашивать у инженеров? Потому что они часто не знают о необходимости приукрашивания. Они знают ситуацию «с полей» и говорят правду (в большинстве случаев).

«Какие детали нужно взять в ЗИП к станку?»

Знаете, сколько стоит простой станка? От десятков до сотен тысяч рублей в день. Далеко не все проблемы печатник может решить самостоятельно или с помощью удалённых подсказок сервисного инженера. Наличие нужных запасных частей в ЗИПе существенно минимизирует простои и максимизирует экономию.

Может показаться, что это очевидно. Но сколько у вас на производстве рабочих ЗИПов? Сколько раз вы это спрашивали перед покупкой нового станка?

Правильный ответ инженера: конкретные детали (трубки, переходники, фильтры, датчики, шлейфы, коннекторы и т. д.). Если менеджер отмалчивается или говорит «ничего не ломается» — вспоминаем фразу Виктора Черномырдина: «Никогда такого не было, и вот опять!» Надеюсь, на себе проверять не будете?

Сергей Белокуров

«Какой режим печати рабочий и каковы реальные цифры по производительности?»

Мы строим бизнес-планы, опираясь на данные от поставщика. Но их следует перепроверять. Инженер даст реальные цифры без лишних проверок. Это сделает бизнес-план адекватным и сэкономит деньги.

Правильный ответ: инженер сообщит не только скорость, но и условия, от которых она зависит (качество печати, материал). Упомянет, что режим Draft — это одно, а Production — совсем другое.

«Какие апгрейды стоят денег, а какие — пустые траты?»

Иногда опция позволит не увеличить техническую скорость, а повысить производительность в целом за счёт сокращения времени на приладку, производства изделий без стыков, работы без остановок, автоматизации подачи, уменьшения процента брака и т. д. Но стоит всегда перепроверять данные. Не исключено, что для ваших задач предлагаемая опция будет бессмысленной. Не стоит никому верить, т. к. все врут и следует проверять каждое слово! Но нужно понимать, какие дополнительные вопросы или тесты помогут разобраться, есть в апгрейде плюс или нет!

«Чего станку не хватает, чтобы быть идеальным?»

Это самый сложный вопрос. Инженер видит решения. Он замечает у конкурентов фишки, которые упростили бы операции. Когда он докладывает о них своему руководству, то часто слышит мемную фразу: «Можно! А зачем?»

Но когда это говорит клиент, то предложение имеет совсем другой вес. Оно направлено на то, чтобы сделать станок лучше и конкурентоспособнее. Обязательно слушайте такие советы, проверяйте их и сами сообщайте о них производителю, но в максимально мягком ключе, чтобы это не воспринималось как критика.

Что в итоге?

Часть своей жизни я был инженером по запуску и ремонту корейских, китайских и российских принтеров. Потом работал техническим менеджером в компании по производству печатающих головок. Поэтому знаю на собственном опыте, что из себя представляет работа и инженера, и менеджера. Разница между ними в том, что менеджер продаёт, а инженер знает.

Поэтому когда вы задаёте вопросы инженеру, то получаете:

• реальные цифры, а не маркетинговую информацию;
• список необходимых запчастей, спасающих от недельных простоев;
• честный совет про апгрейды (какие окупятся, какие нет);
• идеи улучшений, которые не предложат менеджеры (т. к. это может отпугнуть от покупки);
• ещё пару десятков советов, которые могут помочь стать более успешным.

Это не просто вопросы. Это оптимизация инвестиций в производство. Один правильный вопрос правильному человеку может сэкономить сотни тысяч рублей и месяцы или даже годы нервов.

А в следующей колонке поговорим про идеального менеджера и почему им нельзя стать.