2013.09.301409 прочтений

basysPrint: «Экономьте на пластинах!»

Теги: Форум

Менеджер basysPrint по продажам в Европе Йенни Смит — не новичок в области продвижения решений для допечатной подготовки. До 2010 г. он отвечал за продажи в России от имени американской ECRM, имеет опыт работы в Agfa Graphics. Но теперь его задача сложнее: в отличие от европейского и китайского рынков, решения basysPrint мало знакомы российским полиграфистам. Представлять basysPrint у нас с начала 2013 г. взялась компания «ЛОГОМАШ», уже имеющая в своём активе решения Agfa. Как следствие, Смит стал больше времени проводить в нашей стране. В конце апреля он посетил редакцию Publish и ответил на наши вопросы.

Йенни Смит

Давно работаете в basysPrint? С предыдущим местом работы сравниваете?

С начала 2012 г. basysPrint часть Xeikon International — бельгийской компании, акции которой котируются на бирже. Она целенаправленно сфокусирована на результат. Это особенно заметно при обсуждении итогов каждого квартала. Здесь отличие от ECRM, которая является частной компанией и не публикует регулярных финансовых отчётов. Результаты также важны и для них, но постоянное влияние на настроение владельцев акций — совсем другая история. Устремлённость на регулярное достижение высоких показателей продаж очень стимулирует. До начала 2013 г. генеральным директором Xeikon был Вим Маес. Он очень «заводной», всегда умел вдохновлять нас. Даже в те сложные времена четыре года назад и ранее, когда компания терпела убытки. С тех пор Xeikon стала прибыльной. Более прагматичный руководитель нацелил нас на активное развитие перспективных направлений — цифровой печати, флексографии (недавнее приобретение) и нашего.

Сфера basysPrint перспективна потому, что рынок CTP меняется — интерес смещается от термальной технологии к аналоговой. Так, например, в Италии по итогам 2012 г. 25% всех инсталлированных CTP были нашими устройствами. Поэтому мы постоянно инвестируем в развитие компании и в новые разработки. С 2008 г. во всех наших CTcP вместо УФ-ламп используются полупроводниковые лазерные диоды.

Наш завод допечатного оборудования в Ипре (Бельгия) производит не только аналоговые CTcP basysPrint, но и по OEM-соглашению CTP для Agfa, а также устройства прямого экспонирования флексоформ TermoFlexX. Вы помните такие названия, как Strobbe Graphics и Punch? Они уже стали достоянием истории… В Бельгии есть ещё два завода Xeikon International: на одном выпускают ЦПМ Xeikon, на другом — тонер для цифровой печати. Мы очень горды своими производствами — они большие, современные, хорошо оснащены и имеют большой опыт выпуска соответствующего оборудования и расходных материалов.

Каковы результаты продаж в прошлом и текущем годах?

В России мы фактически начали работу в 2013 г. с нуля. Наш опыт работы с предыдущим дилером был неудачным — компания и ранее, и сейчас сфокусирована прежде всего на продажах большого ассортимента дешёвого оборудования из Китая. Думаю, нам нет смысла сотрудничать с поставщиком, у которого очень большое портфолио. Это значит, что компания не сфокусирована на продажах и сервисном обслуживании чего-то одного. Осенью 2012 г. к нам обратились представители «ЛОГОМАШ», уже имеющие богатый опыт продвижения высокотехнологичных термальных решений CTP. С января 2013 г. мы работаем с новым дилером и уже потратили немало времени и средств на возобновление поставок basysPrint в Россию. И эти усилия начинают приносить плоды.

Я часто посещаю Россию — примерно раз в полтора месяца, поскольку нам ещё только предстоит завоевать доверие российских полиграфистов. Должны пройти новые инсталляции и появиться счастливые владельцы. Это то, чего мы хотим. И для этого требуется немало усилий, поэтому работать нужно особенно напряжённо. Но я абсолютно уверен — успех придёт!

А по мировым продажам в 2012 г. дела шли очень хорошо — на Drupa всего за две недели мы получили более 60-ти заказов. Хотя до этого в первой половине года был спад, но это явление, характерное для всей индустрии перед главной выставкой четырёхлетия. Все ожидали появления какой-то новой «чудо-технологии», но этого снова не случилось. Впрочем, принципиальных инноваций в секторе CTP не было уже лет десять. А мы после выставки начали продавать впервые представленные на ней CTcP нового, шестого, поколения и уже поставили около 100 устройств. Несколько из них — формата VLF (в Италию, Турцию и Швецию), но большая часть формата B1, остающегося самым популярным в нашем портфолио.

Неплохо начался и первый квартал 2013 г., на который также оказала влияние Drupa. Солидный вклад в продажи сделали наши партнёры в Китае, Индии и Турции. По-прежнему значительны продажи в Германии. Надеюсь, вскоре покажет себя и наш новый российский партнёр.

На ваш бизнес повлияет банкротство Lüscher? *

Нет ничего хорошего в том, что конкурент уходит. Это негатив, который никому не помогает. Я считаю, что нужно всегда относиться с уважением к компаниям с хорошей историей. К тому же существование нескольких компаний, делающих ставку на похожую технологию, помогает бизнесу. Все остаются в тонусе, а заказчики имеют возможность выбора. Это всегда лучше, чем монополия.

До этого пока не дошло. Во всяком случае, в России уже два года неплохо продаются аппараты Cron для обычных пластин. Чувствуете конкуренцию с этой стороны?

Да, но только в России. И это связано с особым вниманием со стороны заказчиков к цене решения — в вашей стране стремление купить самое дешёвое устройство намного более выражено, чем в Германии.

А как убеждаете, что ваши решения лучше? В чём их конкурентные преимущества?

Во-первых, мы используем самые лучшие технологии. Например, излучающие диоды производства Nichia (Япония). У нас огромный опыт в экспонировании обычных пластин — ведь начинали мы ещё в 1990-х. Во-вторых, у нас очень хорошо организованный сервис. Прежде всего, в Бельгии и Германии, где расположен старый завод, на котором раньше выпускались машины basysPrint. Там порядка 10 сервисных инженеров занимаются техподдержкой 2-го и 3-го уровней. При необходимости они могут выполнить сервисные работы в любом уголке мира. Это всегда было нашей философией: если дилер по каким-то причинам испытывает сложности, мы подключаемся к разрешению проблемы. Мы никогда никого не оставляем без поддержки. Как бы далеко ни было расположено предприятие, где эксплуатируется наша машина. Следует также отметить тот факт, что по нашей статистике 80% всех обращений в сервис удаётся решить удаленно, без приезда инженера — наши устройства могут быть подключены к сети интернет и дистанционно продиагностированы специалистами завода с последующей выдачей рекомендаций по устранению неисправности.

У нас есть определённые нормативы по времени реагирования. В нормальной ситуации на 1-м уровне поддержку оказывает дилер. Он располагает запасом запчастей для инсталлированной базы устройств. С появлением нового дилера сервис должен улучшиться — у «ЛОГОМАШ» есть собственная сервисная служба. Все инженеры дилера проходят полное двухнедельное обучение по механике, электронике и оптике CTcP basysPrint.

Каковы планы по продажам в России?

Говорить о цифрах пока преждевременно. Было бы хорошо продавать по одной машине в месяц в ближайший год.

Вернёмся к технической стороне. Качество пластин влияет на производительность вывода?

Здесь два аспекта — качество и чувствительность пластин. Производительность вывода зависит от чувствительности. Что касается качества, то только один из трёх крупнейших производителей в силу испытываемых сейчас сложностей своего бизнеса перестал выпускать аналоговые пластины. Та же Agfa производит большие объёмы пластин Aluva. Ещё один заметный производитель высококачественных пластин — испанская Ipagsa. По соглашению с Ipagsa завод basysPrint использует эти пластины для отладки, юстировки и тестирования устройств в процессе их производства. Есть и хорошо себя зарекомендовавшие производители из Китая.

Я всегда ссылаюсь на опыт Германии, где у нас самая большая инсталлированная база — более 100 современных машин (поколения с Gen-3 по Gen-6). Около 80% этих типографий используют наши машины в сочетании с пластинами Agfa. Особенно, если возникает необходимость в работе с УФ-красками. Эти люди голосуют за качество. Многие начинали ещё с «ламповых» basysPrint лет 20 назад, но не изменяют марке, заменяя старые аппараты новыми, но снова произведёнными basysPrint, потому что доверяют нашей компании.

Есть и ещё один важный момент — экономия. Даже если вы используете 10 000 квадратных метров пластин в год, то за два года при разнице в цене с цифровыми пластинам в 2-3 евро набегает существенная сумма. Любой финансист, взглянув на эти цифры не предвзято, без долгих раздумий скажет: «Давайте перейдём на технологию UV». Конечно, и в этой технологии качество пластин играет важную роль. Лучшие типографии стремятся использовать самые качественные пластины. Они готовы платить дороже, чем за китайские.

Но у basysPrint есть не только офсетные CTP…

Да, мы также производим универсальные устройства ScreenSetterx, экспонирующие трафаретные формы, алюминиевые офсетные пластины, лакировальные формы, медные и магниевые клише, а также любой другой материал с подходящей чувствительностью.

Это аналог аппарата Lüscher MultiDX?

Совершенно верно. Я привёз с собой образцы пластин, которые выводит наш клиент из Чехии на ScreenSetterx с особой конструкцией стола экспонирования. Ранее им приходилось заказывать такие пластины сторонним организациям. Теперь они могут всё делать сами, включая офсетные пластины Toray для печати без увлажнения. Пока мало кто знает, что наши устройства способны экспонировать разнообразные пластины без длительных перенастроек. И я знаю, что клиент очень доволен аппаратом, поскольку с его помощью удалось добиться существенной экономии средств.

* После интервью стало известно о продолжении деятельности Lüscher с новыми владельцами. — Прим. ред.

Архив журналов в свободном доступе.

Купить номер с этой статьей в pdf

На ту же тему:
  • Год у руля «КБА РУС»
     

    Год, с тех пор как Фёдор Смирнов занял пост главы московского офиса концерна KBA«КБА РУС», — это не только круглая дата, но и возможность подвести первые итоги. Мы воспользовались встречей на Printech 2017, чтобы обсудить с Фёдором изменения, произошедшие за это время в концерне и его российском представительстве, достижения и планы на будущее.

     

  • Рестарт Foliant в России
     

    Управляющий директор Foliant EU Ладислав Моц рассказал нам о причинах смены партнёра, достоинствах продукции компании, а также перспективных нишах для дальнейшего развития.

     

  • Собирая тиражи
     

    Крупнейшая европейская типография Onlineprinters, выполняющая по 4000 заказов в день, построила свой бизнес на приёме заказов онлайн и печати сборных тиражей. Хотя основные производственные мощности — офсетные, в компании смотрят в будущее и активно внедряют цифровые технологии печати.

     

  • Дмитрий Эпштейн: «Всего год назад о том, что Fujifilm выпускает широкоформатные принтеры, в России знали только единицы»

    Президент «Фуджифильм Рус» Кеничи Танака и директор по продажам и развитию бизнеса полиграфического направления «Фуджифильм-Рус» Дмитрий Эпштейн в интервью Publish рассказали о стратегии компании на российском рынке широкоформатной печати, а также о результатах первого года прямых продаж.

     

  • Возвращение лидера

    С генеральным директором NCL Екатериной Макеичевой и директором по продажам Kodak в России Сергеем Парамоновым мы встретились в офисе NCL. Оказалось, что прошедший 2016 г. ознаменовался для Kodak и её стратегического партнёра NCL не только крупными проектами, но и возвращением лидерства на российском рынке CTP для офсета.

     

  • Успешный год Kodak
     

    Вице-президент Kodak и президент подразделения печатных систем Брэд Крахтен впервые приехал в Россию, чтобы лично выразить своё уважение и признательность крупнейшему в мире потребителю беспроцессных пластин Kodak Sonora XP — типографии «Парето-Принт». Наша беседа состоялась сразу после вручения предприятию памятного знака, подтверждающего его статус.

     


comments powered by Disqus