Как изменить модель ведения бизнеса, чтобы стимулировать рост? Многие считают, что продавать дополнительные услуги имеющимся заказчикам проще, чем находить новых клиентов по основной специализации. Часть коммерческих типографий добавила к традиционным технологиям цифровую печать, ощутимо увеличив ассортимент услуг для своей клиентской базы. Закрывая потребность в коротких тиражах, они не только укрепляют взаимоотношения с имеющимися заказчиками, но и привлекают новых.
Если системы для печати документов уже есть, добавить широкоформатные технологии не составит труда. Такие компании прошли этап традиционного «мышления оттисками», где успешный тираж должен исчисляться десятками тысяч экземпляров, и включили в сферу интересов короткие тиражи с прибыльными дополнительными услугами типа персонализации и управляемого распространения.
Но даже если широкоформатное оборудование станет первой «цифровой» ласточкой на производстве, за его работу можно быть спокойным — проблем с освоением не возникнет. Сложность же кроется в перестройке приоритетов бизнеса, причём самым проблемным звеном становится, как правило, отдел продаж. При первом знакомстве с цифровой печатью продавцы ассоциируют небольшие тиражи с небольшими же заработками, тогда как расширенная поддержка потребностей клиента означает увеличение загрузки для всех доступных мощностей. Нравится это или нет, но клиентам выгодны короткие, персонализированные, полностью подконтрольные им тиражи. Возвращаться к складским запасам печатной продукции никто не намерен.
Поддерживайте отдел цифровых решений
Чтобы научиться нырять, как пингвины, понаблюдайте за ними. Ассоциация специальных видов печати (Specialty Graphic Imaging Association, SGIA) и её специализированная выставка SGIA Expo посвящены исключительно широкоформатным технологиям. Пусть ваши передовики широкоформатного производства станут частью сообщества SGIA, ознакомятся с полным спектром возможностей и увидят, как работают другие.
Хорошо информированный специалист по широкоформатной печати сможет правильно интерпретировать интересы заказчика, подобрав обоюдовыгодные предложения. Чёткое понимание потребностей клиента поможет в определении оптимальных широкоформатных технологий. Кроме того, это ориентир на новые целевые рынки, ключ к которым — широкий формат. Такой специалист незаменим при переводе корпоративного мышления с привычных рельсов тиражности на иную работу с заказчиками. Без него шансы на то, что новинка приживётся на всех уровнях организации, не слишком высоки — это направление требует реальной отдачи.
Правильно оценивайте рынки
Ежегодные исследования помогают членам SGIA разобраться в рыночных переменах. Отчёт о тенденциях 2009 Market Trends Survey выявил развивающиеся направления специализированной печати, застойные и кризисные участки. На рис. 1 представлены направления, по которым прогнозируется рост: государственные организации, здравоохранение, корпоративный брендинг, розничная торговля.
Технология широкоформатной цифровой печати пока на стадии становления — появляются новые рынки, открываются альтернативные варианты применения. О стадии внедрения можно рассуждать долго, но своевременный выход на верные рынки открывает новые направления для бизнеса, а потребность в развивающихся технологиях — это стимул для повышенной прибыльности.
Играйте по-крупному с широким форматом
Рекомендации те же, что и для любого нововведения: для начала задействуйте технологию на отдельных заказах, частично сохраняя механизм работы с субподрядчиками (как минимум, на время). Чтобы реально поменять модель ведения бизнеса, потребуются усилия всей компании. Отдавая часть работ подрядчикам, сможете обучаться и оптимизировать свою рыночную стратегию, внедрять технологию так, чтобы она соответствовала бизнес-модели предприятия.
Стремительное развитие широкоформатной печати стимулирует активный аутсорсинг и совместные бизнес-проекты. Компании продолжат искать партнёров, предоставляющих доступ к технологии. И здесь на помощь придёт SGIA, где можно подобрать надёжного партнёра по цифровой печати. Обновляемые материалы Wide-Format Output Device (Услуги широкоформатной печати) и Digital Equipment Evaluations (Оценка цифрового оборудования) содержат перечень устройств вывода и основные предложения на рынке цифрового оборудования.
На финишной прямой
В жёстких условиях современного рынка конкурировать приходится и на допечатном, и на послепечатном этапах. Дополнительную прибыль могут принести порезка и ламинирование цифровой продукции.
С его помощью отпечатку придают различные характеристики — получают нескользящую напольную графику, добавляют или убирают глянец, обеспечивают устойчивость к граффити, добиваются текстур и пр. Кстати, продукцию зачастую оценивают именно по её стойкости и отделке.
С расширением спектра совместимых с цифровым оборудованием материалов на многих рынках стали востребованными изделия оригинальной формы. Плоттер с ЧПУ типа CNC — отличное дополнение к цифровому планшетному устройству, ведь производители постоянно предлагают всё новые разработки.
Время задуматься об ответственности
Популярный термин sustainability (ответственный подход к бизнесу) подразумевает получение прибыли при положительном влиянии на социум и мир в целом. Люди, планета, прибыль — вот основные элементы ответственного, устойчивого развития. Для любого современного бизнеса всё большее значение приобретает как самостоятельная постановка задач по ответственному развитию, так и их выполнение. Компании заинтересованы в поставщиках, способствующих достижению их целей. При оценке предложений западные заказчики начинают смотреть не только на цену, но и на позицию компании в отношении ответственного развития.
Поэтому широкоформатная цифровая печать в коммерческих типографиях — эффективный способ помочь клиентам в достижении поставленных задач: при максимальной индивидуализации продукции отходы сведены к минимуму. Это относится и к другим технологиям цифровой печати. Но при любом раскладе важно умение удерживать заказчика, не только прислушиваясь к его требованиям, но и превосходя ожидания.
Один из способов сделать акцент на экологически ответственном подходе к бизнесу — сертификация в рамках программы Sustainable Green Printing Partnership (Партнёрство за экологически ответственную печать). Популярный среди специализирующихся на широкоформатной печати проект подтверждает нацеленность производств на ответственное ведение бизнеса. Подробную информацию ищите здесь: http://www.sgppartnership.org/.
Погоду делают УФ-чернила
Сейчас печатают чаще всего сольвентными чернилами, но верхние позиции в списке «запланированных покупок» печатной техники надёжно закрепились за УФ-системами. Отверждаемые УФ-излучением чернила экологичнее: снижается потребление растворителей и расход электроэнергии. УФ-оборудование, как правило, компактнее сольвентного, а оптимизация его эффективности остаётся актуальным направлением современных исследований и разработок.
Команда для продаж
Забавно, но факт: освоение технологии — простейший из шагов. Сложность же кроется в том, чтобы подключить отдел продаж, разъяснив ему новую стратегию успеха. Когда трафаретные мастерские внедряли цифровые технологии воспроизведения изображений, основной проблемой оказалось «вовлечение» отвечающих за продажи сотрудников. По вполне понятным причинам люди не знали, как предлагать старым заказчикам цифровые продукты и услуги. Продавать вместо традиционных решений цифровые мешало отсутствие опыта и знаний о новой технике — менеджерам не хватало банальной уверенности.
Кроме того, у сотрудников складывалось впечатление о более низкой доходности подобных проектов. Если же вспомнить о необходимости сначала вводить заказчиков в курс дела, всё это оборачивалось для них неоправданными усилиями. Поэтому сначала многие трафаретчики предпочитали брать на цифровое направление отдельный продающий персонал, но подход себя не оправдал. Со временем стало очевидным, что расширение спектра предоставляемых продуктов и услуг увеличивает загрузку на всех уровнях производства. За незначительными заказами следовали серьёзные, за большими тиражами — серии малых. Как оказалось, качественный результат — это, в первую очередь, довольный клиент.
Для стабильного успеха первоочередное значение имеют хорошие отношения с заказчиком. Отдел продаж, в котором за разные технологии отвечали свои представители, порождал бессмысленную конкуренцию и путаницу, негативно сказываясь на работе с клиентами. Отказавшись от такого подхода в пользу обучения и поступательного развития, сегмент трафаретной печати приобрёл статус «мультитехнологичного» и поставил себе на службу преимущества каждой из технологий.
Не останавливаясь
Скоро цифровые системы станут для коммерческих типографий выбором номер один. С их помощью предприятия, работающие с традиционным оборудованием, включая высокую, флексо- и другие способы печати, получат дополнительное конкурентное преимущество, расширив спектр услуг.
Впрочем, конкуренция на уровне способов печати продолжает терять актуальность. Печатный процесс станет товаризованным, а погоду будут делать до- и послепечатные операции. Решения будут строиться вокруг оригинальных сервисов, управляемой дистрибьюции, проектного менеджмента, управления данными и других разноплановых услуг, приносящих дополнительные прибыли.
Поэтому сейчас самое время выделиться из толпы, инвестируя в новые возможности для бизнеса. Компаниям, взявшим на вооружение многочисленные технологии печати, включая офсет с широкоформатной «цифрой», станет проще соответствовать растущим требованиям заказчиков и выделяться среди конкурентов.
Об авторе: Майкл Робертсон (miker@sgia.org), президент и генеральный директор ассоциации SGIA.
* Журнал American Printer, август 2010. Copyright © 2011 Penton Media, Inc. All rights reserved.
