Если помните, в последней колонке (было это ровно два номера назад) я рассуждал на темы, поднятые американским консультантом Бобом Розеном в его статье в журнале American Printer. И, прежде всего, о том, насколько беды и невзгоды американской полиграфии напоминают и даже совпадают с сегодняшним состоянием отечественной печатной отрасли.
Так вышло, что на протяжении последних месяцев перед нашей типографией стояла непростая и очень ответственная задача — выбор очередной печатной машины. В нынешних условиях ошибка в таком деле может нанести ощутимый удар по благосостоянию типографии, так что подошли мы к вопросу со всей серьёзностью.
В процессе выбора, точнее, в самом его начале, возникла и важная дилемма, вынесенная мною в заголовок статьи. На самом деле, какое оборудование (и, кстати, не только печатное) сегодня более актуально для участников полиграфического рынка — новое или подержанное?
Определимся с терминами
Для начала договоримся, о чём именно пойдёт речь. Будем понимать под подержанным (или б/у) оборудованием вполне исправную, работоспособную и пригодную к эксплуатации полиграфическую технику,
- находящуюся в последней трети или четверти своего срока амортизации,
- аккуратно эксплуатировавшуюся предыдущими владельцами,
- стСящую менее половины цены нового оборудования аналогичного класса.
Если говорить об офсетном печатном оборудовании — это те самые 6-8-летние машины с пробегом от 60 до 100 млн отт., которыми до отказа забиты полиграфические рынки Западной Европы. И, что более важно — на которые там есть стабильный спрос, достаточный для того, чтобы обеспечивать существование большого количества компаний, продающих или поддерживающих именно подержанное оборудование.
Целевая группа
Кто чаще всего приобретает новые машины? На основании собственного опыта и длительного общения с продавцами полиграфического оборудования я выделяю три группы таких покупателей:
1) Типография с наёмным директором. Управляющий предприятием собственник думает прежде всего об экономии, прав он в этом или нет; наёмный управляющий ищет баланс между прибылью и надёжностью, комфортностью, предсказуемостью своего положения.
Поэтому собственник с радостью покупает недорогое подержанное оборудование, даже если это предполагает неизбежные риски. А директор на зарплате пишет бизнес-план, учитывающий более длительный срок окупаемости нового оборудования, и оправдывает это надёжностью, стабильностью сервисной поддержки и другими преимуществами. Правы, естественно, оба, каждый по-своему.
2) Типография, имеющая тесные связи с крупным поставщиком, который не занимается техникой б/у. Частый случай: типография завязывает партнёрские отношения с поставщиком, достигает высокой степени взаимопонимания, отрабатывает все процедуры, связанные с поставкой, профилактикой и ремонтом оборудования.
Так вот, такая типография скорее предпочтёт договориться об эксклюзивных условиях приобретения нового оборудования (скидки, отсрочки, trade-in и т. д.), чем станет думать о технике б/у. Даже с учётом того, что со всеми мыслимыми и немыслимыми скидками-льготами новое оборудование всё равно значительно дороже подержанного. Просто руководству такой типографии вариант покупки подержанного оборудования (де-факто означающий смену поставщика) даже в голову не приходит.
3) Типография, задумываемая и создаваемая как бизнес-проект с пер-спективой продажи. Таких сейчас тоже достаточно много, прежде всего, среди действительно крупных производств. Они зачастую создаются с нацеленно-стью на будущую продажу, а здесь о технике б/у и разговора быть не может — оснащение производства должно быть на самом высоком уровне. Кроме того, этот вариант в значительной степени перекликается со случаем № 1.
Таково реальное положение вещей. А теперь поговорим о другом…
Кому на самом деле нужна новая машина?
По моему глубокому убеждению, новая печатная машина нужна в единственном случае: когда типография располагает пакетом заказов, позволяющим загрузить оборудование в условиях максимальной его производительности.
Действительно, каковы преимуще-ства нового оборудования перед подержанным?
Качество? Лишь в незначительной степени. Вспомните: ведь мы говорим не о каких-то «динозаврах», а об относительно свежих машинах с умеренным пробегом. Современные машины не имеют сколько-нибудь принципиальных отличий по качеству от оборудования, выпущенного в конце прошлого века. А если и имеют, то это не может дать значительных конкурентных преимуществ, так как заказчик в большинстве случаев вполне удовлетворится качеством печати такой, хотя и не новой, машины.
Надёжность? Несомненно, но лишь в статистическом смысле. Да, подержанная машина может выходить из строя значительно чаще, чем новая. Но при сегодняшнем уровне сервиса (я, конечно, говорю о больших городах) это означает не кардинальное увеличение времени простоя, а повышение стоимости владения б/у оборудованием. Сервис, слава богу, у крупных поставщиков достаточно оперативен, и с запчастями тоже проблем не наблюдается. А указанное повышение стоимости владения, хотя и существенное, всё же ну никак не перекрывает более чем двукратной разницы в цене оборудования.
Настоящее, и практически един-ственное, преимущество нового оборудования — оперативность и, соответ-ственно, производительность. Именно в этом направлении в последние годы и развивается технологическая мысль производителей. Здесь, действительно, не поспоришь — новое оборудование способно обеспечить значительно большую выработку и оперативность, нежели подержанное.
Но вот вопрос — нужны ли они, эти выработка и оперативность, именно вам?
Вернёмся к Бобу Розену и его статье. Он оценивает долю недозагруженных типографий на рынке США в 75%. Я буду в своих оценках не столь пессимистичен: предположу, с достаточной степенью уверенности, что среди отечественных производств могут похвастаться полной и постоянной загрузкой около трети.
Так вот именно эта верхняя, счастливая, «звёздная» треть и должна являться реальной целевой группой покупателей нового оборудования! Именно для таких типографий вопрос повышения выработки является самым главным. Именно им следует покупать машины не просто новые, а в максимальной комплектации, позволяющие достичь предельных значений производительности. И неважно, что такие машины очень дороги — их рекордная выработка, обеспеченная стабильным потоком заказов, легко и быстро окупит самые значительные вложения.
Но мы говорим всего лишь о каждой третьей из типографий. Для двух остальных вопрос увеличения производительности не актуален. Эти типо-графии либо просто недозагружены, либо страдают от сильной сезонности в продажах (что немногим лучше). Их главная проблема — снижение издер-жек. И в этом недорогое, но вполне ещё работоспособное оборудование б/у им может помочь как нельзя лучше.
Вот и выходит, как ни крути, что сегодня в нашей отрасли подержанные машины актуальны никак не меньше (а возможно, и гораздо больше), чем машины новые.
Реалии рынка
Однако на сегодняшний день рынок продажи полиграфического оборудования явно не соответствует нарисованной мною картине.
Подавляющее большинство официальных поставщиков техники основных мировых производителей не занимаются или практически не занимаются поставкой оборудования б/у. На сегодняшний день всего один из серьёзных игроков этого рынка реально обеспечивает поставку, подготовку к продаже и обслуживание продаваемой им подержанной техники. И вы, несомненно, знаете, о ком я говорю. Остальные, даже если и декларируют теоретическую возможность продажи машин б/у, не располагают для этого структурными ресурсами, не имеют массовых продаж такого оборудования и не проявляют к этому особого интереса.
Рынок подержанного оборудования сегодня заполнен многочисленными предложениями маленьких продавцов, часто базирующихся в Европе и, в лучшем случае, имеющих здесь лишь представительства. Само собой разумеется, что о сколько-нибудь сильной сервисной поддержке предлагаемой ими техники говорить не приходится. Даже относительно крупные отечественные поставщики оборудования б/у не могут похвастаться сервисными службами, хотя бы отдалённо похожими на те, которыми располагают официальные дилеры новой техники.
Причины, по которым серьёзные игроки пренебрегают рынком б/у, понятны.
Торговля подержанным оборудованием — совершенно особый, отдельный сектор рынка, мало пересекающийся с продажей новых машин. Не случайно упомянутая мною выше компания создала целый завод для восстановления и подготовки к продаже подержанной техники.
Кроме того, они резонно опасаются, что подержанные машины просто заместят в общем объёме их продаж машины новые, что крайне невыгодно как им самим (маржа на технике б/у существенно меньше, а проблем с нею больше), так и производителям, чью продукцию они на нашем рынке представляют.
Вот и пытаются они сдерживать спрос на технику б/у, предлагая эксклюзивные условия по новым машинам, а кроме того — и это весьма действенный механизм, надо сказать, — отказывая им в поддержке и сервисном обслуживании подержанного оборудования, приобретённого не у них (а у них его приобрести, как уже было сказано, почти невозможно).
Так-то оно так. Но, с другой стороны, на оборудование б/у есть стабильный спрос, и, отказываясь работать в этом направлении, продавцы просто теряют потенциальных покупателей, а вместе с ними — и существенную долю рынка.
Обмен не предлагать
Есть и ещё один немаловажный фактор. Не развивая своё присутствие на рынке б/у, продавец практически теряет ещё один конкурентный механизм — так называемый trade-in.
Сейчас обмен машины на более серьёзную для большинства типографий — чуть ли не единственный способ модернизации своего парка оборудования.
Конечно, этот способ можно реализовать через самостоятельную продажу старой машины на вторичном рынке, но (см. выше) в условиях несформированности такого рынка (как и, увы, полиграфического рынка вообще) сделать это непросто, а ещё сложнее — хоть как-то планировать период, в течение которого машину удастся реализовать. Многие типографии буквально годами продают вполне приличное оборудование.
В такой ситуации trade-in — идеальный вариант. Вот только его практиче-ская осуществимость сильно тормозится всё тем же нежеланием крупных продавцов заниматься техникой б/у.
На самом деле, лишь поставщик, плотно работающий с подержанным оборудованием, способен:
- самостоятельно выкупить машину у типографии (или поменять на другую с доплатой, что, в принципе, одно и то же);
- подготовить её к последующей продаже или восстановить;
- без проблем продать на вторичном рынке, используя свои штатные ресурсы по продаже б/у оборудования.
Продавец же, который подержанной техникой не занимается, хотя и декларирует возможность trade-in, осуществить изложенную схему не в состоянии. Поэтому он либо просто утилизирует взятую у типографии машину, рассматривая её стоимость как скидку при покупке нового оборудования, либо вынужден искать покупателя на эту машину, не имея ни структуры, ни наработок в этой области. А это, согласитесь, мало предсказуемый процесс, не очень похожий на отработанную технологию.
Заключение
Как известно, рынок — система саморегулируемая, и если существует спрос, то, рано или поздно, должно возникнуть и предложение. А значит, появление серьёзных игроков в области подержанной техники неизбежно. К сожалению, этот процесс тормозится общей малоразвитостью рынка, но в целом он необратим.
Как сказал в разговоре весьма мною уважаемый представитель крупного поставщика полиграфического оборудования: «Мы не торгуем техникой новой или б/у. Мы просто предлагаем то, чего хотят наши клиенты».
Надо лишь, чтобы эта прекрасная программа воплотилась в жизнь.
Об авторе: Александр Шнайдер (http://www.alexschneider.ru), генеральный директор ООО «Типография “Арес”».
