Мы живём и трудимся во времена, далеко не самые благоприятные для полиграфии. Никто не станет оспаривать две основные посылки: 1) ценовая ситуация на рынке печатных услуг не устраивает большинство типографий; 2) нет никаких оснований предполагать, что ситуация в ближайшем будущем кардинально изменится к лучшему. Неизбежный вывод — сегодня необходимо строить и планировать бизнес, исходя из текущего состояния рынка.
И таково положение не только в Москве или, скажем, России. Согласно недавнему исследованию Американской ассоциации производителей печатной продукции (PIA/GATF), прибыль американских типографий в 2004 г., в среднем, была примерно на 3% ниже, чем в 1990–91 гг., и более чем на 20% ниже, чем в 1999–2000 гг. У нас, конечно, соотношение иное (в Америке ведь не было дефолта), но тенденция, или, как сейчас модно говорить, тренд, налицо.
В подобных условиях существует одна-единственная выигрышная стратегия: сначала добиться полной загрузки производственных мощностей, а затем всеми силами повышать продуктивность и эффективность. Когда высокая конкуренция препятствует мало-мальски значительному росту цен на рынке, недозагрузка и простой оборудования зачастую означают не просто снижение доходов, а… убыточность. И здесь чрезвычайно важна правильная методика ценообразования.
В предыдущих статьях я подчёркивал, что единственный товар типографии — производственное время, т. е. затраченное на выполнение конкретного заказа всеми единицами оборудования и/или производственными участками, вовлечёнными в работу. За последние годы большинство типографий научилось более-менее правильно оценивать реальную стоимость единицы производственного времени для определённого оборудования. Наконец-то среди полиграфистов начали циркулировать хоть сколько-нибудь конкретные цифры стоимости смены определённых печатных машин.
Но этого недостаточно. Теперь надо точно рассчитать временные затраты на выполнение любого заказа. Примерные, «среднепотолочные» оценки (плюс-минус полсмены) больше не работают. Даже простой в течение половины печатной смены — сегодня уже беда, а неоплаченная работа машины — беда в квадрате.
И вот тут начинается самое интересное.
Ещё одно недавнее исследование PIA/GATF посвящено среднему времени печати: для заказа с конкретными параметрами (к примеру, 5000 полноцветных листов или 10 тысяч листов 2+2) оценивается среднее время его печати у типографий-участников ассоциации. И такие опросы проводятся ежегодно.
Естественно предположить, что среднее время печати заказа сегодня меньше, чем пять лет назад. Как же иначе? Оборудование совершенствуется, появляются новые технологии управления и контроля… А происходит прямо противоположное! Согласно упомянутому исследованию, среднее время печати с каждым годом растёт. Сейчас оно на 5% выше, чем в 2002 г., и более чем на 10% — чем в 2000 г.
Необъяснимо? Отчего же. Такое увеличение времени (т. е. снижение скорости печати) связано с неуклонным повышением сложности среднего заказа. Сегодня он предполагает большее количество форм, большую цветность*, больший расход краски, ужесточились требования к приводке, цветопередаче и другим параметрам. Отсюда рост времени приладки и, возможно, снижение рабочей скорости печатной машины, а значит — общее увеличение времени выполнения заказа.
Что вызывает такие изменения? Прежде всего, общие тенденции в дизайне. Скажем, стали модны большие плашки, цветовые заливки на всю полосу. Рынок завоёвывают металлизированные краски. Есть и ещё одно объяснение: в связи с повсеместным распространением настольных издательских систем в полиграфии наступило время дилетантов, ничего не понимающих в технологии и «ваяющих» макеты продукции, которую почти невозможно напечатать. А отдуваться приходится нам, полиграфистам!
Само по себе увеличение сложности среднего заказа не представляет проблемы. Но как это оценить и точно учесть дополнительное производственное время, дабы отразить в стоимости заказа?
Все мы знаем, как это происходит… Вначале клиент (чаще — посредник) объявляет общие параметры. Стараясь получить заказ, типография называет минимальную стоимость для такого тиража. Безграмотный, несусветной сложности оригинал-макет появляется гораздо позже, когда и деньги уже заплачены, и (по словам клиента, естественно) изменить ничего нельзя. В результате заказ печатается вдвое дольше, чем предполагалось; иначе говоря, с 50% скидкой по стоимости работы.
При круглосуточном графике (а так сегодня функционирует большинство типографий) это ещё одна беда (кроме потери денег) — существенный перекос в технологическом плане работ. Сроки выполнения всех последующих заказов сорваны, проблемы с клиентами неизбежны.
Варианты решения перечислю в следующем порядке: от сравнительно простых и недорогих к сложным и затратным. Какие эффективнее — судите сами.
Вариант 1
Если вы не страдаете от отсутствия загрузки, можно вообще отказаться от заказов с дополнительной сложностью. К примеру, не печатать многостраничные издания на бумаге плотностью выше 200 г/м2 — известно, что «тяжёлая» бумага требует более частой загрузки в машину, отчего время выполнение заказа увеличивается. Если у вас 4-секционная печатная машина, можно отказаться от печати тиражей с дополнительными цветами: «Меняйте в оригинал-макете Pantone на CMYK или ищите другую типографию».
В принципе, это грамотное решение. Фактически, речь идёт всего лишь о некотором сужении специализации и, за счёт этого, оптимизации производства. Вопрос лишь в том, готовы ли вы отказаться от значительной части заказов. Надо также учитывать, что, если типография заинтересована в расширении доли на рынке, сей метод контрпродуктивен — ведь отобрать у конкурентов легче именно сложные или неудобные заказы, с которыми у клиента статистически возникает максимум проблем.
Вариант 2
Можно установить цены уже с учётом доли сложных заказов. В 30% заказов происходит удвоение времени печати? Тогда нужно повысить цены на 30% — и доля сложных заказов скомпенсирована! Задачка для 3-го класса средней школы.
Метод тоже не без изъяна. Вряд ли клиенты с «простыми» заказами согласятся с таким повышением — ведь им, в сущности, придётся доплачивать за сложности, придуманные другими. И вообще, если бы сегодня можно было безболезненно повысить цены на 30%, не стоило и писать эту статью…
Вариант 3
Самый трудный из «дешёвых» вариантов — формализовать ценообразование, введя коэффициенты сложности на все случаи жизни. И это реально — описать все варианты и просчитать для каждого увеличение производственного времени. Самый правильный метод, потому что честный и не заставляет отказываться от заказов.
Проблем здесь две. Во-первых, то, о чём я уже неоднократно упоминал в двух предыдущих статьях, — окончательная стоимость заказа называется клиенту только после того, как он предоставит оригинал-макет. Но когда заказчик (а чаще — посредник) приступает к разработке макета, договорившись только о стоимости заказа, реализовать такой подход бывает, мягко говоря, непросто.
Во-вторых (и в-главных), очень нелегко объяснить заказчику (тем паче посреднику), почему два заказа с идентичными в принципе параметрами стоят по-разному. И дельта может быть весьма существенной! К сожалению, приходится констатировать: мало кто из клиентов готов работать с типографией на таких условиях.
В итоге, проанализировав ситуацию и оценив, в общем, и так неплохой по стоимости заказ, вы, скрепя сердце, отказываетесь от наценки за сложность…
Теперь о методах «дорогих» — системных. Об этом нужно думать при формулировании стратегии развития типографии.
Вариант 4
Прежде всего, подобная ситуация на рынке, как ни странно, должна стать стимулом для приобретения самого современного и совершенного оборудования. Например, печатные машины с высочайшим уровнем автоматизации снижают до минимума разницу во времени при производстве сложных и простых заказов. Для машин б/у, разработанных 10-15 лет назад, это, увы, не так.
Ещё пример. Предлагать клиенту «менять Pantone на CMYK» (см. вариант 1) можно лишь, если ваша машина хорошо «выкатывает» большие растровые плашки. Имея десятилетнюю машину с хорошим пробегом, вы вряд ли удовлетворите клиента.
Вариант 5
Начинайте думать о приобретении машин с количеством секций больше четырёх. Не секрет, что сейчас на Западе де-факто стандартом для коммерческой рекламной печати становятся 5-секционные машины. Для них проблем с дополнительным цветом не существует. Но они существенно дороже 4-секционных, а значит, всякий раз, когда придётся печатать на ней простой CMYK-заказ, вы будете проигрывать по доходу конкуренту с 4-секционной машиной. Стоит ли игра свеч — считайте сами.
Вариант 6
Наконец, то, о чем пишут все полиграфические издания, — внедрение в производство новейших разработок в нашей области.
Сейчас это имеет прямой смысл. Скажем, использование автоматически генерируемых профилей CIP3 (JDF)может существенно снизить время приладки даже для самого сложного заказа, а применение сканирующего денситометра с обратной связью поддержит максимальную рабочую скорость машины. Новшества, конечно, недешёвы и требуют использования современной печатной техники (см. вариант 4).
В заключение отмечу: все эти проблемы встают перед типографиями, уже решившими основную задачу — обеспечение полной загрузки мощностей. В противном случае вы избавлены от вышеописанных сложностей. Точнее, они у вас совсем иные…
Александр Шнайдер (alex@printing.ru), генеральный директор ООО «Типография "Арес"».
* Насчёт большей цветности — это не ошибка. По некоторым оценкам, количество заказов с печатью в 5 и даже 6 цветов (1-2 смесевых цвета в дополнение к полноцветной печати) выросло с 5-10% от общего количества полноцветных заказов в 2000 г. до 30-35% в 2004 г. В более чем трети всех полноцветных заказов сегодня есть дополнительные цвета!
