В полиграфической отрасли, как и в любой другой, квалифицированных кадров всегда было гораздо меньше, чем нужно. Ощущается явная нехватка опытных печатников. Мало знающих технологов. А уж умелых менеджеров по работе с клиентами, или, как я их назвал в прошлый раз, МРАКов, почти совсем нет.
Но наиболее остро на нашем рынке стоит вопрос о профессионалах еще одной области. Эти вообще настолько редки, что их вполне можно заносить в Красную книгу — где-то между уссурийским тигром и австралийским сумчатым волком.
В Америке эта специальность называется Print Buyer. Можно перевести как «Заказчик печатной продукции» или «Специалист по связям с типографиями», или даже «Полиграфический клиент».
Print Buyer — весьма уважаемая и, по-видимому, хорошо оплачиваемая профессия. О ее распространении говорит количество разнообразных изданий, ассоциаций и форумов, в название которых так или иначе входят эти два слова. Хотите убедиться — поищите в Интернете. Узнаете много интересного.
Вот интересная газета — Print Buyer Today. Масса ценнейшей информации. Например, о том, что определенное отклонение цветопробы от печатного оттиска допустимо, и ругать за это Печатника не следует. Хотя искушение велико. Или о том, что за предоставленные типографии «кривые» файлы отвечает, как ни странно, совсем не типография, а их изготовитель собственной персоной.
Спросите у любого Печатника: много ли он видел клиентов, знающих об этом?
Или вот журнал Print Buyers Online. Он даже учредил специальную награду — «Print Buyer года». Хотите узнать, каковы критерии отбора? Пожалуйста: способность установить сбалансированные, честные и взаимовыгодные отношения с производителем; активное стремление овладеть знаниями в области печатного производства; готовность нести ответственность за свою работу; способность эффективно решать проблемы, четко и полно формулировать свои требования; умение видеть картину в целом… И так далее, и тому подобное.
Ау, великий Print Buyer, где ты бродишь? Дай ответ!
Не дает ответа.
Кто бы что ни говорил, а заказ печатной продукции и покупка товара в магазине — все-таки совсем разные вещи.
Профессией покупателя в современном мире владеет каждый. С профессией Print Buyer все не так просто.
Современные технологии DTP и совершенствование печатной техники в определенной степени приблизили Печатников к Заказчикам, но одновременно породили у последних опасное заблуждение, что полиграфия — это просто, как дважды два. Сам сделаю макет, сам выберу бумагу, сам найду типографию… И пусть только попробуют выполнить мой заказ не так, как я себе его представляю!
Опытные Print Buyer’ы очень нужны как заказчикам печатной продукции, так и ее изготовителям. Трудно даже сказать, кому больше. Разница лишь в том, что вторые уже давно поняли эту необходимость, а первые в большинстве своем пока еще нет.
Почему на Западе квалифицированные Print Buyer’ы не редкость, понять можно. Там сбалансированный рынок, спрос уже давно соответствует предложению (всякие катаклизмы вроде временного спада после событий 11 сентября не в счет). На подобном рынке игроки в равной степени заинтересованы друг в друге: не только Печатник, желая заполучить лучшего Заказчика, изо всех сил стремится ему понравиться, но и Заказчик старается быть удобным для типографии, чтобы заинтересовать этим лучшего Печатника.
А наличие в штате Заказчика опытного Print Buyer’а — верный способ наладить прочные и взаимовыгодные отношения именно с тем Печатником, который в максимальной степени ему соответствует.
Далее: чем солиднее и серьезнее типография, тем больше она заинтересована в работе с профессиональным Print Buyer’ом. Потому что ее цель — не облапошить клиента, воспользовавшись его неопытностью, а продать ему честную работу за честные деньги — деньги, которых эта работа стоит.
На нашем же рынке, где предложение все еще превышает спрос, а основным критерием привлекательности типографии по-прежнему выступает цена, умных и квалифицированных Print Buyer’ов катастрофически не хватает.
Что нам, типографиям, делать в такой ситуации?
Для начала каждый Печатник должен четко определить свое место на рынке: намерен ли он работать с опытными Print Buyer’ами или же его ориентир — клиент-дилетант.
В первом случае ему необходимо добиться максимальной открытости технологического процесса для Клиента, дать ему возможность получать любую информацию о прохождении заказа на каждом этапе, сократить сроки, снизить стоимость и вести гибкую ценовую политику. Тогда Print Buyer захочет с ним работать.
Во втором случае для него приоритетом должен стать сервис. Придется найти или обучить большое количество МРАКов, а потом заставить их расшибаться ради клиента в лепешку. Будет нужно научиться оказывать самые различные услуги, иногда даже не имеющие к полиграфии прямого отношения. Наградой за это будет более высокая маржа (по крайней мере, пока), более широкий рынок, чем у типографий первого направления.
Далее. Типографиям необходимо неуклонно и настойчиво работать над обучением своих клиентов, тратить на это силы и деньги.
Упомянутые мною журналы — кто, по-вашему, создал? Правильно, Печатники.
А кто более всего заинтересован в проведении всевозможных семинаров, курсов повышения квалификации, форумов и ассамблей Print Buyer’ов, объявлениями о которых пестрят эти и другие подобные им издания? Все теже печатники.
Главное — добиться, чтобы твой клиент говорил (и думал) на том же языке, что и ты. Потому что, как говорил старина Мюллер, «мы не сможем понять логику непрофессионала».
