С 18 по 20 сентября 2014 г. в Суздале состоялась традиционная партнёрская конференция дистрибьютора печатного оборудования A1TIS. На неё собрались 120 представителей партнёров (дилеров) компании, а также специалисты 5 поставщиков (вендоров) — Brother, Canon, Konica Minolta, Oki, Ricoh.
19 сентября, открывая со сцены киноконцертного зала «Турцентра» деловую программу конференции, генеральный директор группы компания A1TIS Константин Глаголев подчеркнул, что мероприятие состоялось при поддержке вендоров, поблагодарив их. Он лишь посетовал, что впервые за более чем 20-летнюю историю среди участников нет Xerox, и выразил надежду, что в следующем году обстоятельства изменятся в лучшую сторону. И закончил свою краткую речь объяснением великой «Военной Тайны Красной Армии» — секрета успеха A1TIS: «Наша сила — в людях!.. В них — наши сила и любовь к вам — нашим партнёрам. Именно уверенность в наших людях даёт возможность при любых обстоятельствах с оптимизмом смотреть в будущее». После это все сотрудники A1TIS поднялись на сцену и были представлены участникам конференции.
.jpg)
Полезное с полезным
Затем был дан старт деловой программы, которую можно было назвать совмещением полезного с… ещё более полезным. Гвоздём стал курс по «Эффективному управлению оборотным капиталом». Его провёл менеджер академии компании PricewaterhouseCoopers Russia Семён Воробьёв. Курс был разбит на несколько блоков, которые проводились по группам в течение всего дня. Параллельно шли круглые столы вендоров и A1TIS.
Но сначала собравшихся познакомили с некоторыми тенденциями рынка офисной печатной техники. Эту важную миссию доверили российскому представителю исследовательской компании Context Виктору Иванову. В России в Context предоставляют свои данные 17 дистрибьюторов (это даёт охват 80–90% рынка — в зависимости от сектора), ещё 6 готовятся к включению. Виктор буквально на пальцах объяснил разницу между известными поставщиками подобной аналитики. IDC оперирует данными об оборудовании, ввезённом в страну, JFK — покинувшем полки розничных магазинов, а Context — попавшем в каналы дистрибуции. Поэтому и данные от этих компаний могут существенно отличаться. Чем нередко успешно пользуются вендоры, выбирая наиболее выигрышные данные для своих презентаций.
Иванов показал множество слайдов, отражающих состояние рынка по разным срезам — категориям устройств, вендорам, странам и т. п. Бросалось в глаза, насколько нестабилен российский рынок на фоне остальных — взлёты и падения продаж у нас, как правило, намного превышают изменения в Европе. Увы, наш рынок постоянно «подбрасывает» — вероятно, собравшиеся в зале партнёры не раз испытывали подобные превратности на себе…
.gif) |
| Среди множества слайдов Context можно было увидеть и такой, который говорит об особой любви россиян к лазерной технике (голубой и жёлтый сектора) по сравнению с другими крупными европейскими рынками. А это значит, что на нашем рынке велик потенциал роста продаж струйных устройств печати |
Логичным продолжением презентации Иванова можно считать рассказ о современных тенденциях в офисной печати на круглом столе OKI. Директор по маркетингу российского представительства Сергей Лебедев начал о грустном — рынок печати не растёт, становясь первой жертвой экономии средств.
Индустрия снижает расходы на печать за счёт выведения её во внешнее обслуживание и экономии на собственном обслуживающем персонале — это «европейский путь». У нас же, как обычно, свой путь — экономия за счёт сокращения внутренних издержек. Малые компании стараются покупать более доступные устройства, продлевать срок службы оборудования, обслуживать его самостоятельно и использовать совместимые расходники.
Важная помнить, что бухгалтерии остаются главным потребителем ч/б печати, но до 2016 г. госструктуры перейдут на электронный документооборот, сократится и объём печати в коммерческих компаниях. Соответственно, повышается значимость цветной офисной печати, которая пока составляет 10% от общего объёма.
В коммерческой печати наблюдается сокращение тиражей и переход от офсета к «цифре». При этом рынок уже насыщен большими печатными машинами, поэтому заработок коммерческих типографий падает — нужно предлагать дополнительные услуги. А вот внутриофисная печать не становится реальным конкурентом коммерческой полиграфии — нет подготовленных специалистов для допечатной подготовки и послепечатного оборудования.
.jpg) |
| Техники показали совсем немного (слева направо): новые принтеры Brother и Oki, мобильные сканеры Canon |
Во время круглых столов вендоров речь шла, в основном, об офисном оборудовании и условиях сотрудничества с партнёрами. Однако нет-нет, да упоминались устройства, интересные для наших читателей. Это хороший повод напомнить о вышедших за текущий год новинках в области цифровой печати. У Canon — это лёгкие цветные ЦПМ imagePRESS C700/800, монохромная серия varioPRINT 135/120/110. У Konica Minolta — цветные bizhub PRESS C1060/1070, bizhub PRESS C1085/C1100 и тандемная монохромная bizhub PRESS 2250P, стали активно продвигаться широкоформатные системы печати KIP. Oki представила первый 5-красочный принтер ES9541 с дополнительным белым или прозрачным тонером, а также скоростной цветной принтер C931. Ricoh начала поставки лёгких ЦПМ Pro 5100S/5110S. Впрочем, во время круглого стола Konica Minolta представлявший российский офис Николай Рыков всё-таки постарался привлечь внимание коллег к промышленным устройствам печати и специализированному ПО. Его идея заключается в том, что подобные решения востребованы в корпоративных отделах печати и издательско-редакционных, которых в России становится всё больше.
Жизнь дистрибьютора
Во время конференции коммерческий директор A1TIS Лада Белан ответила на несколько вопросов Publish.
Как развивается бизнес в последние три года? Насколько велика в нём доля оборудования для коммерческой цифровой печати?
В 2012 и 2013 г. объёмы оставались стабильными. В 2013 г. было некоторое падение продаж оборудования Xerox и ожидания, которые мы связывали с прямыми продажами (конкурсы, тендеры, аукционы и сложные проекты), не оправдались, но мы компенсировали это за счёт успешной работы департамента сервиса и поддержки. В текущем году также есть сложности с прямыми продажами — реализацию ряда проектов клиенты переносят с квартала на квартал. Какие из них будут реализованы, покажет конец года. Что касается доли промышленного оборудования, которое продаётся через нас, то она составляет около 10–15%. В основном это решения Konica Minolta и Xerox.
На конференции нет Xerox — это означает какие-то сложности в ваших отношениях?
Это скорее организационный момент. Мы их приглашали, коллеги из Xerox в этом году не смогли участвовать. Однако дистрибуторский контракт с ними у нас продолжает действовать по всем линейкам.
Возможно, это реакция на развитие ваших отношений с другими вендорами?
Быть компанией одного вендора очень опасно. Мы ушли от этого 4 года назад. Первый контракт подписали с Brother, потом были Konica Minolta и Oki, далее — Ricoh и Toshiba, а сейчас — Canon. И хотя доля Xerox снизилась, она остаётся весьма существенной. Но выбираем не только мы, но и рынок.
Но на рынке ещё есть не охваченные вами вендоры…
Мы не ставим себе цель «завоевания мирового господства», превратившись в компанию, предлагающую всё на свете. Основная наша идея — дать заработать нашим партнёрам. Сохранение маржи в канале, безусловно, задача вендора, но мы, думая о дополнении нашего продуктового портфеля, во главу угла ставим заработок и уверенность в завтрашнем дне наших партнёров. В отличие от других дистрибьюторов, продающих печатную технику, мы отличаемся глубоким знанием своих продуктов. Поэтому наши консультации и поддержка партнёрам на сегодняшний день не имеют аналогов на рынке. Зато мы начали развивать направление послепечатного оборудования, тщательно отбирая только марки с достойной репутацией.
Заряд бодрости
Конечно, конференция не состояла исключительно из круглых столов и практикумов по управлению оборотными средствами. A1TIS подготовила большую развлекательную программу: в первый день все приняли участие в увлекательном квесте, а в последний — осмотрели достопримечательности Суздаля. Правильно подобранный баланс «труда и отдыха», неформальное общение с коллегами мотивируют людей, показывают им направления дальнейшего развития и внушают оптимизм. А без оптимизма сейчас никак!
