2012.07.051928 прочтений

Доступный вывод

Теги: Форум Publish

В то время как на российском рынке уже второй год активно продаются доступные китайские CTP, "НИССА Центрум" со своими датскими партнёрами из Glunz & Jensen (G&J) подготовили асимметричный и ещё более доступный ответ. "Нет ли здесь подвоха?" - поинтересов

Артём Автономов Биргер ЙенсенБ. Й.: Давайте начнём с предыстории. Наша первая версия iCTP в 2004 г. оказалась не особенно успешной. По-настоящему мы стартовали в 2008 г. со вторым поколением, начались активные продажи по всему миру.

В России мы уже давно сотрудничаем с «НИССА Центрум» по формным процессорам. Когда в 2010 г. предложили им продвигать также линейку iCTP, первоначально заинтересованности не было. Мы договорились с другим дилером — ГК «Терра-Принт» *. Но уже через год ситуация изменилась — представители «НИССА Центрум» сами обратились к нам. Соглашение было подписано осенью 2011 г., и с 1 января 2012 г. компания стала нашим дилером по iCTP в России и бывших советских республиках.

Соглашение вступило в силу только с января потому, что у нас очень жёсткая политика в отношении новых дилеров. Мы не начинаем поставки оборудования, пока партнёр не подготовит технический персонал. Обычно мы 4 дня обучаем инженеров в Дании по всей линейке iCTP. Предлагаем дилеру установить машину в демозале, чтобы лучше освоить технику и показывать её заказчикам. Для начала «НИССА Центрум» обучила двух инженеров.

Система iCTP — это нишевой продукт. Мы не конкурируем со стандартными CTP, производимыми Screen, Heidelberg, Kodak, Agfa, и др. устройствами с лазерными системами экспонирования. Они нацелены на верхний рыночный сегмент. Мы ориентируемся на средний и нижний сегменты, поскольку одно из слабых мест наших систем — небольшая скорость в сравнении с лазерными CTP. Мы можем изготовить одну пластину B3 за 4-5 минут, а для формата B2 — за 7-8 минут. Для крупных компаний это недостаточно быстро. Нацеливаемся на типографии с потребностями 50–500 пластин в месяц. Обычно их вполне устраивает производительность iCTP.

Сейчас в нашей линейке две базовых модели серии PlateWriter: формата B3 и B2. Обе подходят для вывода форм для многокрасочной печати и обеспечивают высокое качество — эквивалент форм с линиатурой 175 lpi, полученных на обычных CTP.

Система iCTP создана на базе струйного принтера, а изображение на формы наносится специальными чернилами. Поэтому мы не используем стандартные AM-растры — только специальные, стохастические FM. Не все типографии верят в возможность получения качественных отпечатков с таких форм, но мы легко убеждаем их с помощью реальных отпечатков, предлагая сравнить полученные с наших форм и со стандартным растром с лазерного CTP Heidelberg. Более того, FM-растрирование позволяет лучше передавать детали в средних тонах. Поэтому мы вполне конкурентоспособны в секторе многокрасочной офсетной печати.

По стоимости наши аппараты как минимум вдвое дешевле стандартных лазерных. Пластины несколько дороже — мы наносим на них специальную эмульсию. Наше предложение типографиям, всё ещё использующим плёночную технологию, — переход на CTP по гораздо более доступной цене при качестве, подходящем для большинства печатных работ, за исключением заданий с экстремальными требованиями.

Можете дать ориентировочные цены на расходные материалы?

Б. Й.: Мы ориентируемся на пакетные сделки, говоря в первую очередь об очень доступной цене владения, и предлагаем их типографиям с объёмом вывода до 500 пластин в месяц. Не забывайте, что речь идёт о решениях, полностью свободных от химии, — не нужна даже вода. А расход электричества на 90% ниже, чем для лазерных систем. Поэтому наши решения ещё и самые экологически чистые, «зелёные». Да, наши пластины дороже беспроцессных и свободных от химии, предлагаемых Agfa, Kodak или Fujifilm. Но стоимость владения существенно ниже. Выбирающая нас типография экономит в месяц от 500 до 1000 евро, по сравнению с вариантом на базе стандартного CTP.

А. А.: Цена пластин была камнем преткновения в 2010 г., когда обсуждали возможность дистрибуции iCTP. При 16–18 евро за 1 м2 мы не видели перспектив — ниша продаж была бы слишком узкой. Но по мере роста объёмов цены начали снижаться. Сейчас в России пластины для iCTP стоят 11–12 евро за 1 м2 в зависимости от толщины и формата. При B3 (36×52 см) полный комплект CMYK — это 0,8 м2 (8–9 евро). Если посмотреть, какие цены заказчики при указанных объёмах могут получить в репроцентрах, то собственный вывод на iCTP оказывается выгоднее. Аппарат компактный и простой в освоении, хотя нужен оператор. Стоимость iCTP разных моделей — от 30 до 45 тыс. евро (включая НДС).

Самая доступная модель, предназначенная только для формата B3, интересна типографиям, которые не думают о росте. И одна инсталляция такой машины в России уже есть. Стоимость — около 30 тыс. евро. Аппарат B2 обойдётся примерно в 40—45 тыс. евро. На Drupa-2012 была представлена модель, выводящая пластины вплоть до B1. Для нас её перспективы пока не ясны.

Кстати, тиражестойкость пластин — около 50 тыс. оттисков, чего вполне достаточно для большинства рассматриваемых типографий. С этой точки зрения, целевой группой аппарата B1 может быть упаковочная типография с одной-двумя печатными машинами.

А какова себестоимость чернил?

А. А.: Она добавляет несколько процентов к стоимости пластины. В аппарат вставляются специальные картриджи. По цвету чернила похожи на голубые. При длительных простоях следует помнить об особенностях струйной технологии и не забывать вовремя чистить головки. При регулярном выводе это не актуально. Ещё одна особенность — после вывода пластина пропускается через установленную в нижней части аппарата секцию закрепления, где выполняется сушка и гуммирование. Конечно, аргумент экологичности россиян пока мало беспокоит, но расход электричества волнует всех. При выводе до 500 пластин в месяц потребление энергии составит от 0,4 до 1,2 кВт.

Б. Й.: Цены и затраты интересуют всех, поэтому мы подготовили специальные брошюры для наших дилеров, где подробно рассматриваются вопросы экономики на конкретных примерах с учётом всех нюансов — от количества чернил для изготовления формы до её размеров. Есть и варианты на русском языке.

Ваши впечатления от Drupa-2012?

Б. Й.: Это выставка была очень хорошей для нас. Это оказалось неожиданностью, поскольку ходили слухи о снижении количества посетителей. Мы продали 33 iCTP во время выставки, а общая инсталлированная база в мире превысила 900. Около 500 — в Европе, остальные (по убыванию) — в США и Канаде, Южной Америке. В России — 5.

А. А.: За 5 месяцев сотрудничества мы продали три аппарата. Это немного, но мы только начинаем. Перед Drupa у нас было не так много времени, но сейчас всё пойдёт активнее. Сразу после нашей встречи запланирован тренинг продавцов iCTP.

Б. Й.: На Drupa-2012 мы представили iCTP формата А1 для газетной и книжной индустрий — NewsWriter XL. К модели проявили огромный интерес заказчики из Южной и Северной Америки, Африки, Китая. Её формат и скорость удовлетворяют небольшие газеты. А разница в цене со стандартными CTP формата B1 очень велика. Поэтому есть тенденция роста интереса к подобным решениям со стороны «газетчиков». В газетном аппарате мы уже можем использовать стандартное AM-растрирование, но только для линиатур не более 133 lpi — вполне достаточно для печати газет. Пользователи NewsWriter XL могут выбирать AM- или FM-растры.

На Drupa-2012 я знакомился с экспозициями конкурентов. Некоторые заявляли, что могут делать то же самое. Но в откровенных разговорах признавали, что на самом деле в этом секторе нет решений, которые могли бы конкурировать с G&J. По четырём причинам. Мы разработали: патентованные чернила (их вязкость отличается от чернил Epson, поэтому они легче проходят через печатающие головки); эмульсию, оптимизированную под них (капли не растекаются по поверхности пластин); алгоритмы растрирования, контролирующие количество капель и точность их нанесения на пластину; систему приводки, гарантирующую максимальную повторяемость и точность расположения изображения на формах для многокрасочной печати. Наша система приводки уникальна, поскольку работает с токопроводящими штифтами — как только пластина позиционирована правильно, оператор получает сигнал для её фиксации.

Даже коллеги из Epson, предлагающие собственное решение, которое можно использовать также для вывода пластин, называют его в первую очередь дорогой цветопробой и не считают конкурентом нашему. Своё решение предлагает израильская VIM. Среди слабостей этих решений — чернила, приводка и цена формных материалов (на 50-75% выше, чем у нас).

Судя по финансовым результатам вашей компании за последние годы, максимум продаж пришёлся на 2008 г., зато с 2010 г. вы стали получать более высокую прибыль. Есть ли шансы вернуть и предкризисные объёмы продаж?

Б. Й.: Да. Хорошие финансовые результаты прошлого года частично объясняются поглощением итальянского производителя процессоров для флексо и другого оборудования для упаковщиков Degraf. Упаковка — устойчиво растущий и прибыльный бизнес. Все знают, что наш ключевой бизнес — формные процессоры. Но процессоры для плёнки больше не нужны, постепенно снижаются и продажи процессоров для CTP. Поэтому мы решили расширяться в новые ниши. Этим объясняется и выпуск iCTP в 2004 г., покупка Degraf и датской KH-Microflex в прошлом году. Мы активно сотрудничаем с Esko (разрабатывает ПО для нас) и DuPont. Всё это позволяет нам расширять упаковочное направление и диверсифицировать бизнес.

Одна из серьёзных российских проблем — запчасти. Часто сроки их поставки слишком длительные. У вас есть решения проблемы?

Б. Й.: Разумеется, у нас есть склад запчастей, с которого обеспечиваем доставку в течение 1-2-х суток нашим партнёрам. Однако, учитывая специфику российской таможни, помогаем нашим дилерам в создании собственных складов наиболее востребованных запчастей. Дистрибьюторам с инсталлированной базой от 10-ти машин рекомендуем закупать принтеры Epson и, при необходимости, использовать их полностью, заменяя модуль печати или детали из них. Получается недорого. Мы крайне заинтересованы, чтобы никаких проблем с iCTP не было — заработать репутацию гораздо труднее, чем её потерять. Для нас очень важно гарантировать хороший сервис при поставке и ремонте. На это мы обращаем особое внимание при посещении партнёров.

А. А.: Для iCTP есть списки с комплектами рекомендованных запчастей — это очень удобно, не нужно самим нарабатывать и анализировать статистику. Эти комплекты мы размещаем на своём складе. iCTP — очень простые и надёжные аппараты, номенклатурный ряд короткий (пока всего три модели, перспективные для России), многие запчасти унифицированы для всех моделей, поэтому необходимый ассортимент невелик. По мере роста инсталлированной базы будем пропорционально увеличивать размер склада запчастей, вплоть до размещения комплектов в удалённых регионах России и странах СНГ для ускорения логистики.

Установленная в демозале машина — дополнительный резерв. В первую очередь на ней показываются возможности устройства, выводятся тестовые формы. Но при необходимости её можно использовать для подстраховки. Вплоть до срочной помощи типографиям, у которых вышли из строя «классические» CTP. Кстати, мы считаем это перспективной нишей — iCTP могут выступать в качестве резервных машин для типографий, располагающих обычными CTP, чтобы «пережить» ремонт единственной сломавшейся. Тем более, до сих пор производятся обычные лазерные CTP со сравнимой производительностью от 12 пластин в час. На Drupa-2012 мы начали обсуждение нескольких таких проектов. Машина недорогая и компактная, запуск из законсервированного состояния займёт 1–2 часа.

Два года назад во время круглого стола в редакции Publish, посвящённого рынку CTP, представитель «НИССА Центрум» отметил, что бизнес по подобным решениям становится выгодным только при продажах десятков аппаратов. Каковы планы по продажам в России на этот год?

Б. Й.: Я думаю, наш партнёр сможет продать около 20-ти. Эта цифра учитывает потенциал рынка — в России очень много маленьких типографий. И сейчас, когда плёнка почти умерла, учитывая её резко возросшую цену, iCTP становятся более конкурентоспособными. К тому же мы существенно улучшили качество форм. Важно, что, продавая iCTP, наши партнёры получают возможность зарабатывать на поставках расходных материалов. И чем больше машин установлено, тем больший ход набирает локомотив бизнеса на расходных материалах.


* В 2010 г. ГК «Терра-Принт» установила в России два аппарата iCTP. — Прим. ред.

Архив журналов в свободном доступе.

Купить номер с этой статьей в pdf

На ту же тему:
  • Возглавляя беспроцессную революцию

    18 апреля 2018 г. впервые посетивший Россию директор по международным продажам Kodak Ричард Риндо приехал в типографию «Парето-Принт» (Тверь) и вручил её директору Павлу Арсеньеву специальный полиграфический «Оскар Кодак». Подробнее о причинах такого внимания Kodak к российской типографии можно почитать здесь. Мы же воспользовались случаем и взяли у Риндо интервью, где затронули более широкий круг вопросов.

     

  • Цифровая трансформация по-немецки

    15 мая в Москве состоялся технический симпозиум «Современные тренды и инновации в печати и постпечатных технологиях: Индустрия 4.0». Немецкие производители полиграфического оборудования рассказали представителям типографий о своих инновационных решениях. В первую очередь — в секторах премиум-упаковки и отделки этикеток.

     

  • Упаковка без остановок: дорогой цифровизации

    В Heidelberg уверены — в обозримой перспективе в типографиях, выпускающих картонную упаковку, найдётся место и для офсетной, и для цифровой технологий печати. Главное, чтобы производство было эффективным и соответствовало требованиям цифровой эпохи.

     

  • Варианты будущего для типографий

    Передовые полиграфические технологии Komori и Brausse — теория и практика для представителей российских типографий. Без секретов.

     

  • Времена не выбирают: людям нужна память

    В рамках выставки «Фотофорум» 12 апреля 2018 г. в «Крокус-Экспо» состоялась панельная дискуссия о рынке фотокниг, в которой приняли участие представители компаний, их выпускающих, а также поставщики оборудования и материалов. Cреди выступавших не хватало, пожалуй, только кого-то из заказчиков, для которых все эти компании работают. Хотя дискуссия продолжалась всего час, но она вместила в себя наиболее важные вопросы — от тенденций рынка до новых проектов.

     

  • От листов к применениям

    В январе 2018 г. Ирина Романенко назначена исполняющей обязанности директора департамента дистрибуции бумаги и расходных материалов «Xerox Евразия». Тогда же департамент подвёл итоги 2017 г.: вырос объём продаж на всех ключевых направлениях, компания заняла более трети российского рынка материалов для цифровой печати.

     


comments powered by Disqus