2012.02.151344 прочтений

Доверительные деловые отношения не рождаются на фоне спецификаций оборудования

Теги: Форум Publish

Всем, кто с конца 2011 г. не заходил на сайт www.yam.ru, настоятельно рекомендуем сделать это. Вы удивитесь, как он изменился. Это только одно из многих изменений в компании после прихода в неё в апреле 2011 г. на должность генерального директора Винсента

Винсент Пирсон9 месяцев, которые Вы провели у руля «ЯМ Интернешнл», довольно значительный срок. Что из сделанного Вам кажется самым важным? Как за это время изменилась компания?

Мы провели серьёзную внутреннюю реструктуризацию. Расширили своё понимание того, что следует относить к расходным материалам, будем активно вводить новые продукты. Направление охватывает не только пластины, хотя они — наш конёк. Великолепные продукты от Fujifilm очень успешны на рынке. К ним мы добавили и будем развивать поставки химии для печатного цеха, печатные краски. По нашей просьбе Fujifilm разрабатывает специальные пластины, адаптированные для российского рынка. Благодаря ряду особенностей, а также включению в ассортимент только определённых, ходовых форматов, эти пластины будут дешевле стандартных Fujifilm, но сохранят их основные достоинства — стабильность характеристик и печатные свойства. Мы создадим большой склад таких пластин. Именно за счёт этого снизим цену, а компромисса по качеству не будет.

Параллельно активизировались на рынке CTP, и уже осенью 2011 г. продажи устройств выросли. Мы уже предлагаем схему беспроцентного финансирования покупателям CTP, обсуждаем программу trade-in для старых аппаратов. По моим расчётам за 2006—2007 гг. в России было продано 200-220 устройств, это говорит о высоком потенциале рынка и грядущей волне замен морально и физически устаревшего оборудования. Мы намерены агрессивно участвовать в этом процессе.

Наш модельный ряд — самый широкий в России. Это «фиолетовые» и термальные аппараты, от малого формата до сверхбольшого от двух известных производителей — Fujifilm и Screen. В конце 2011 г. состоялась первая наша инсталляция VLF-формата — CTP Screen.

Для меня также приоритетна тема офсетного печатного оборудования. Не устаю повторять на каждой встрече с клиентами и журналистами: осведомлённость рынка о достоинствах оборудования Komori низкая. Хочу, чтобы наша рыночная доля по этой технике стала соответствующей. Пока цель не достигнута.

Я хочу, чтобы внутри компании все чётко понимали — что мы продаём, каковы уникальные достоинства нашего предложения. Для этого проводим ряд мероприятий, не только маркетинговых.

Разумеется, оборудование ведущих производителей всё очень достойное. У клиентов есть разные причины решения о выборе. Можно учитывать особенности оборудования, и у каждого клиента будет своя линейка приоритетов — какие возможности для него важнее. Мы хотим, чтобы клиенты лучше понимали достоинства оборудования Komori, и как оно согласуется с потребностями покупателя. По ряду ключевых параметров наша техника превосходит конкурентов. Цель — показать и доказать это.

На многих европейских рынках позиции Komori существенно лучше, чем в России. Будем приглашать клиентов в эти страны, заботиться о том, чтобы поездки были максимально информативны. Начнём активно информировать рынок об инсталляциях в России. Ближайшее мероприятие состоится в феврале — презентуем установленную в типографии «Вайолет-Принт» уникальную машину Komori с холодным тиснением фольгой в линию. Есть повод для настоящей гордости, поскольку это первый такой проект в стране.

Меня очень порадовало наше участие в «ПолиграфИнтер-2011», очень доволен всеми его аспектами. А незадолго до нового года мы торжественно запустили наш новый сайт.

Сделано много, а нужно ещё больше. Но мне нравится работать в «ЯМ Интернешнл». Это частная и динамичная компания, у нас развязаны руки в принятии решений. Наша задача проста — быть чуть умнее других. Нет головного офиса, диктующего все условия работы, вплоть до цветовой гаммы интерьеров офиса и маркетинговых слоганов. Мы сами решаем, каким всё это должно быть.

Каковы основные цифры и факты, характеризующие «ЯМ Интернешнл, и структура бизнеса по направлениям?

У компании 4 филиала в России (Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Екатеринбург, Новосибирск) и 4 в странах СНГ (Киев, Минск, Алматы, Ташкент). 205 человек персонала, из них 44 заняты в сервисе. Что касается продаж, то в «нормальное» время соотношение между оборудованием и расходными материалами должно быть 50 на 50 (когда у рынка есть желание и «аппетит» инвестировать в оборудование). В более сложные моменты ситуация иная — так было в первую половину 2011 г. Тогда на продажи расходников приходилось больше половины. Но по мере оживления рынка соотношение возвращается к нормальному. Хотя и становится сложнее наращивать свою рыночную долю по расходным материалам.

Говоря о сервисе, не могу не отметить уникальную особенность машин Komori. Я хотел бы убрать сервис, потому что эти машины его не требуют.

Боюсь, наших читателей это напугает...

(Смеется.) Я сейчас объясню, что хотел этим сказать. При традиционном подходе к сервису, когда количество инженеров рассчитывается исходя из статистики поломок, для машин Komori мы смело можем обойтись гораздо меньшим числом людей. Потому что цифры по Komori в разы ниже, чем у конкурентных марок. Я могу это смело заявить, потому что знаю факты.

На самом деле количество занятых в нашей сервисной службе людей останется неизменным. Не потому, что нам нравится, когда люди сидят и решают кроссворды. Мы поменяем само представление о сервисе. Зачем пытаться догнать поезд, когда тот уже отходит? Нужно всё делать заранее.

В машины заложен определённый потенциал, но не каждая типография имеет достаточно квалифицированный персонал, чтобы его раскрыть. Сервис должен помочь типографии и обеспечить оптимальное сочетание техники и технологий печати. В детали, как именно мы это сделаем, вдаваться не будем. Но это позволит нам отличаться.

Мы меняем саму философию сервиса — не хотим на нём зарабатывать, делать из него бизнес, как другие производители. Я хочу, чтобы сервис был опцией, прилагаемой к оборудованию. Причём работать он будет главным образом профилактически, предотвращая, а не устраняя проблемы. И сервис станет привилегией — его можно будет вызвать во время простоя. И у владельца машины будет персональный, закреплённый за ней специалист, способный обеспечить её оптимальное использование.

Каковы ваши позиции на рынке расходных материалов? Ставите ли задачу увеличить долю рынка?

На рынке пластин для CTP — мы номер один, вне всякой конкуренции. И наши коллеги по поставкам Fujifilm в других европейских странах могут только мечтать о подобной рыночной доле. При этом мы стремимся её увеличить. Важная часть философии компании — продавать высококачественные продукты за достойную цену. Поэтому в борьбе за долю рынка мы не собираемся снижать цены, стремясь выиграть у кого-то за счёт демпинга. И если сумели добиться наибольшей доли, продвигая дорогие, но качественные продукты, значит, наш подход воспринимается рынком.

Мы принципиально не занимаемся «оптимизацией» логистики, при которой всегда есть риск срыва сроков поставки. Поэтому идём на то, чтобы держать большой склад пластин (недавно открыли в Бутово склад площадью 3072 м2). Нам спокойно, и клиент знает, что когда бы он ни пришёл за заказом, у нас он есть. Иногда самое дешёвое предложение кажется самым интересным, но часто оно обходится клиентам дороже.

Одна из часто обсуждаемых полиграфистами тем — совместное использование офсетных и цифровых технологий на производстве и синергия за счёт этого. Publish запланировал это темой мартовского номера. Считаете ли своё портфолио цифровых решений достаточным?

В реальной практике полиграфистов таких примеров пока очень мало. Недавно обсуждал эту тему с авторитетным английским консультантом, работающим по заказу крупного поставщика цифрового оборудования. По её мнению, офсетное оборудование 3-го формата уже неконкурентоспособно — эта ниша заполнена «цифрой».

За развитием цифровой печати все следят очень внимательно, но офсет ведь тоже не стоит на месте. Недавно прошла презентация Komori Lithrone GL, в которой воплощена концепция Offset-On-Demand (офсет по требованию). Переналадка — за 20 листов. Впечатляет, правда? При этом за офсетом остаются преимущества формата, многокрасочности и отделки в линию. «Цифра» тут не конкурент.

Конечно, прогресс в цифровой печати будет продолжаться. При этом останутся направления, где альтернативы офсету в обозримом будущем нет. А вопрос совмещения офсета и «цифры» в одной типографии и получения за счёт этого синергии требует глубокой проработки.

Мы предлагаем оборудование для цифровой печати. Первая рулонная ЦПМ Screen инсталлируется в «Известиях». Уверен, что запуск вызовет огромный интерес у руководителей типографий, размышляющих о внедрении цифровой печати.

А наше портфолио по цифровой печати хотелось бы расширить. Но философия ориентации на бренды уровня Komori, Screen и Fujifilm не позволяет нам выбирать из малоизвестных, не имеющих хорошей репутации производителей. Подходящие, увы, уже заняты… Это касается и финишинга, где нам интересно закрыть ряд позиций.

Можете сформулировать основные принципы философии компании при выборе партнёров?

Это легко: эксклюзивность отношений, производители высшего класса, соответствие внутренним критериям, определяющим, зачем мы выбираем тот или иной бренд. Плюс обширные инвестиции в повышение надёжности бизнеса (я уже рассказывал об избыточном сервисе и складских запасах). Это вещи, которые я принял как данность. На мой взгляд, принципы должны соблюдаться при любых условиях. Часто с точки зрения бизнеса это невыгодно, но я осознаю (хотя понимание далось не сразу), что стратегически такое решение единственно верное. Потому что это определяет репутацию компании.

До мая 2009 г. Вы работали генеральным директором «Гейдельберг Украина». Каковы различия с российским полиграфическим рынком?

Есть разница, определяемая хронологией. Состояния рынка на Украине тогда и в России сейчас — принципиально разные. Кризис нанёс украинской полиграфии намного более серьёзный удар. В 2006—2007 гг. украинский рынок рос намного быстрее, а в 2008 г. был момент, когда продажи оборудования в обеих странах почти сравнялись… Можете это представить? Например, в Киеве было установлено почти столько же 16-страничных рулонных машин, сколько и в Москве. При этом численность населения этих городов и внутренний спрос на полиграфические услуги отличаются в разы.

Глубокое знание методов работы главного конкурента сейчас помогает?

Хотите верьте, хотите нет — абсолютно не помогает. Общие методы работы везде одинаковые. Но у каждого продавца — свои способы продаж. Нет двух одинаковых продавцов даже в большой корпорации, где всё регламентировано. Существуют определённые стереотипы об особенностях каждой компании-производителя, которые сложились в головах у покупателей. Чтобы их знать, не нужно работать внутри компании. Свои аргументы для клиентов мы готовим без оглядки на конкурентов. К тому же наши клиенты — очень серьёзные и грамотные люди, они в состоянии объективно оценить достоинства и недостатки разных предложений, примерить их к своему бизнесу.

2012-й — год Drupa. Какие ожидания в связи с главной международной полиграфической выставкой? Какие мероприятия планирует компания?

Мы понимаем, когда, что, где и с кем будем делать на Drupa-2012. Однако детали плана я оглашать не буду — пусть они будут сюрпризом. Но отмечу важную вещь: я хочу, чтобы все, кто с нами окажутся на выставке, не просто запомнили эту поездку как очередную деловую командировку. Уверен, впечатления будут великолепные: во-первых, это Drupa, а во-вторых, мы подготовим отдельную программу пребывания. Я точно знаю, что доверительные деловые отношения не рождаются на фоне спецификаций оборудования. Нужно общение, во время которого люди лучше понимают друг друга. И осознают, что они хотят делать бизнес вместе.

Архив журналов в свободном доступе.

Купить номер с этой статьей в pdf

На ту же тему:
  • Возглавляя беспроцессную революцию

    18 апреля 2018 г. впервые посетивший Россию директор по международным продажам Kodak Ричард Риндо приехал в типографию «Парето-Принт» (Тверь) и вручил её директору Павлу Арсеньеву специальный полиграфический «Оскар Кодак». Подробнее о причинах такого внимания Kodak к российской типографии можно почитать здесь. Мы же воспользовались случаем и взяли у Риндо интервью, где затронули более широкий круг вопросов.

     

  • Цифровая трансформация по-немецки

    15 мая в Москве состоялся технический симпозиум «Современные тренды и инновации в печати и постпечатных технологиях: Индустрия 4.0». Немецкие производители полиграфического оборудования рассказали представителям типографий о своих инновационных решениях. В первую очередь — в секторах премиум-упаковки и отделки этикеток.

     

  • Упаковка без остановок: дорогой цифровизации

    В Heidelberg уверены — в обозримой перспективе в типографиях, выпускающих картонную упаковку, найдётся место и для офсетной, и для цифровой технологий печати. Главное, чтобы производство было эффективным и соответствовало требованиям цифровой эпохи.

     

  • Варианты будущего для типографий

    Передовые полиграфические технологии Komori и Brausse — теория и практика для представителей российских типографий. Без секретов.

     

  • Времена не выбирают: людям нужна память

    В рамках выставки «Фотофорум» 12 апреля 2018 г. в «Крокус-Экспо» состоялась панельная дискуссия о рынке фотокниг, в которой приняли участие представители компаний, их выпускающих, а также поставщики оборудования и материалов. Cреди выступавших не хватало, пожалуй, только кого-то из заказчиков, для которых все эти компании работают. Хотя дискуссия продолжалась всего час, но она вместила в себя наиболее важные вопросы — от тенденций рынка до новых проектов.

     

  • От листов к применениям

    В январе 2018 г. Ирина Романенко назначена исполняющей обязанности директора департамента дистрибуции бумаги и расходных материалов «Xerox Евразия». Тогда же департамент подвёл итоги 2017 г.: вырос объём продаж на всех ключевых направлениях, компания заняла более трети российского рынка материалов для цифровой печати.

     


comments powered by Disqus