Вы долгое время занимались продвижением тяжёлых послепечатных решений, поэтому должны иметь свежий взгляд на сектор цифровой печати. Каково впечатление от Ipex?
На Ipex я был неоднократно, но на этот раз бросалось в глаза обилие цифровых технологий. Хотя все производители офсетных машин имели стенды, главная тенденция выставки — преобладание «цифры». Для «ЯМ Интернешнл» она стала событием, которое повлияет на дальнейшее развитие отечественной полиграфии. Речь идёт о дистрибьюторском соглашении со Screen и начале активного продвижения её решений в России и СНГ.
Важно не только то, что начинаем поставлять новые решения, — мы хотим донести до рынка понимание: «Цифровая печать — не просто очередное новшество, а полезный и наиболее эффективный инструмент при правильном выборе задач».
В портфолио «ЯМ Интернешнл» вскоре должны появиться две ЦПМ формата B2 от разных производителей и с разными характеристиками, но нацеленных на решение схожих задач. Вы не видите в этом проблемы?
Речь о струйных ЦПМ Screen TruePress Jet SX и Fujifilm Jet Press 720. Как именно они будут продвигаться на рынке — вопрос не сегодняшнего дня. Fujifilm фактически впервые показала машину в работе, интерес к ней огромный. Но её появления в продаже ожидаем не раньше следующего года. Машина Screen кажется сходной, но и различий между ними очень много. И она пока не поступила в продажу. О нюансах продвижения обоих решений говорить ещё рано. Это связано и с неясностью окончательной цены — по нашим оценкам, она должна быть выше в 1,5–2 раза, чем на офсетную машину формата B2.
На Ipex оба производителя всё же называли ориентировочные цены. Они опубликованы в официальной газете выставки Ipex Daily. В подобных случаях полиграфисты начинают подозревать поставщиков в чрезмерной жадности...
На самом деле официальным партнёрам цены на машины пока не были названы, прайс-лист даже не обсуждался. Повторюсь — продукты новые, их продажи в России ещё не планируются, поэтому любые заявления о конкретных ценах считаю преждевременными. В любом случае следует помнить, что в каждом регионе цены могут заметно различаться. Это связано с затратами на доставку, таможенными сборами и т. п.
Неопределённость с ценами на машины позволяет дать какие-то ориентиры по себестоимости отпечатков?
Всё, что связано с цифровой печатью, в «ЯМ Интернешнл» выделено в отдельное направление. Им руководит Дмитрий Эпштейн (см. далее интервью с ним. — Прим. ред.). Он разработал детальные экономические модели для «цифры», которые обсуждаются с заказчиками.
Если на будущие продажи листовых ЦПМ посмотреть с точки зрения клиентов, какие сектора кажутся самыми перспективными — традиционные офсетные типографии, цифровые типографии, новые компании?
Наибольшего интереса следует ждать от традиционных офсетных типографий, стремящихся повысить эффективность бизнеса в условиях жёсткой конкуренции и постоянно повышающихся требований со стороны клиентов в отношении сроков и размеров тиражей. Не исключено, что перспективны будут и новые бизнесы исключительно на основе ЦПМ.
Screen уже несколько лет продвигает рулонную струйную ЦПМ TruePress Jet520, насчитывая в мире более 230 инсталляций (включая OEM-контракт). В России до сих пор нет ни одной такой машины. Каковы перспективы их продвижения?
Да, большинство инсталляций этой машины пока сосредоточено в Японии и США. При этом компания лидирует в секторе, установив больше машин, чем все остальные производители вместе взятые. Основное преимущество TruePress Jet520 — печать газет и книг по требованию на газетной или офсетной бумаге с очень низкой себестоимостью. Мы организовали собственные тесты: на бумаге отечественного производства плотностью 45 г/м2 можно печатать продукцию, малоотличимую от офсетной. При определённых тиражах стоимость будет существенно ниже, чем у офсета. Добавьте к этому печать переменных данных — и получите инструмент, с помощью которого полиграфисты могут предоставлять целый спектр новых услуг. Мы тщательно готовим продвижение этого решения на рынок и верим в преимущества в определённых секторах.
Какова выгода для традиционных типографий от внедрения широкоформатной УФ-печати? Как они смогут зарабатывать на ней?
Традиционно этот сегмент полиграфисты отдают на откуп рекламно-производственным компаниям. Однако маржа при обычном бизнесе у типографий сейчас заметно упала, а широкоформатная печать — это перспектива. Полагаем, относительно недорогие решения по широкоформатной УФ-печати Screen в сочетании с высоким качеством печати и производительностью дадут типографиям дополнительные конкурентные преимущества. Ведь у них уже есть отличные навыки в приёме и подготовке файлов, управлении цветом и послепечатной обработке. Типографии смогут предлагать клиентам комплексные услуги — от печати рекламных материалов на бумаге до элементов оформления пунктов продаж и наружной рекламы.
Концентрация компании на цифровых решениях не повредит развитию бизнеса по офсетному оборудованию Komori?
Ни в коем случае — ведь предлагаемые нами цифровые решения не заменяют офсетную технику, а органично дополняют. Менеджер по продажам Screen в нашем регионе Франс Копс заявил: «Струйные ЦПМ не являются заменой традиционному офсетному оборудованию, а станут логичным дополнением к существующему производству». Их назначение — завоевание сегмента малых тиражей с возможностью печати от одной копии, персонализированных работ, расширение спектра услуг для постоянных клиентов. Там, где это действительно необходимо и может принести типографиям дополнительные прибыли. Наша задача — показать клиентам пути и направления, где и как цифровая печать применима с наибольшей пользой.
На наши вопросы также ответил руководитель направления цифровой печати «ЯМ Интернешнл» Дмитрий Эпштейн.
Что скажете о себестоимости отпечатков на ЦПМ формата В2?
Пока это только ориентировочные цифры, которые мы демонстрируем в наших расчётах потенциальным клиентам. Их получили наши партнёры, присутствовавшие на Цифровом дне «ЯМ Интернешнл». Но могу сказать: при существующих ценах на расход-
ные материалы для офсетной печати и ориентирах по ценам на чернила для машины Fujifilm, точка пересечения находится в районе 1800–2200 отпечатков формата B2.
Уже известно, по какой модели клиентам будут предлагаться расходным материалы: обычным образом или в рамках «клик»-контракта?
«Клик»-контрактов не планируется. Мы ведём открытую политику в отношении заказчиков, поэтому считаем преимуществом такую схему работы, при которой они оплачивают запасные части и расходные материалы лишь по мере необходимости. Таким образом, наши партнёры смогут экономить значительные средства в сравнении со стандартными «клик»-контрактами. Это распространяется на все ЦПМ, которые планируем продавать.
Листовых ЦПМ формата B2 пока нет на рынке, а какова себестоимость отпечатков на рулонной Screen TruePress Jet520?
Могу назвать пример, который мы тщательно проработали и широко демонстрируем: стоимость 8-полосной газеты формата А3 составляет 4,5 руб. с учётом цены бумаги. Причём в этом примере бумага довольно качественная и дорогая — она стоит 600–700 евро за тонну. Естественно, есть резерв снижения себестоимости, если выбрать более доступную бумагу.
Цифры проверялись многими типографиями (мы работаем с нашей экономической моделью на протяжении двух месяцев), и ни в одной не нашли принципиальных ошибок. Более того, модель показывает завышенные цифры, поскольку мы постарались учесть расходы по консервативному сценарию. А с учётом особенностей цифровой печати себестоимость не будет зависеть от тиража.
Подчеркну — мы предоставляем всем потенциальным клиентам, ещё до того, как начинаем обсуждать конкретику, очень серьёзную экономическую модель расчёта себестоимости. Учитываем все затраты: налоги, амортизацию оборудования, электроэнергию, проценты по лизингу, зарплату сотрудников и т. п. Показываем устойчивость проекта в зависимости от конъюнктуры рынка — изменения загрузки, цен на расходные материалы, прибыльности, структуры продаж и т. д. По оценкам заказчиков, ни один конкурент такой глубоко проработанной модели не предоставляет! Сделано это потому, что цифровая печать для многих наших полиграфистов — относительно новое направление. Мы же продвигаем «цифру», предоставляя все данные для организации бизнеса, а не продаём клиентам «коробку».
А что ваша модель показывает в отношении срока окупаемости TruePress Jet520?
Если речь идёт о базовой конфигурации в комплекте с полной газетной линией (система порезки, фальцовки и подбора, на выходе — газета из 12 листов), то срок окупаемости проекта при загрузке на уровне 45–50% составляет менее двух лет. Всё включено — проценты по кредиту, налоги и т. п. Это результаты расчёта по реальному проекту, который мы сейчас прорабатываем с потенциальным заказчиком.
Важный момент: чтобы всё прошло успешно, загрузка должна быть правильной. Мы рассчитывали, что 60% заказов будут составлять газеты, 30% — вкладки, 10% — персонализированная продукция (прямая рассылка и т. п.). При этом в месяц нужно иметь порядка 150 тиражей газет (5 тиражей в день по 3–4 тыс. экз.).
Имея огромный опыт поставок сложного печатного оборудования, «ЯМ Интернешнл» планирует стать надёжным партнёром типографиям, приобретающим цифровую технику. Мы окажем максимальную поддержку при поставке оборудования, проконсультируем заказчика, как правильно его использовать, а задача полиграфистов — обеспечить правильную загрузку и клиентскую базу.
