Знаете, как я впервые познакомился с тем, что сейчас называется «продажами»?
Было это в 1993 году. Тогда на невиданные советским народом «презентации» приходили случайные люди, привлечённые бесплатным угощением и лотереей с заманчивым призом. Мы с женой случайно оказались на представлении некого экзотического продукта под названием «таймшер». Люди моего поколения о нём помнят, а для остальных скажу, что вещь эта крайне эфемерная и очень дорогая.
Первая половина презентации прошла вяло. Бесцветный ведущий комментировал слайды с изображением «таймшеров», гости слушали вполуха, ковыряя безвкусные пирожные.
И вдруг всё изменилось. Появился главный персонаж вечера — американец, представитель головного офиса компании, продающей эти самые «таймшеры». В рубашке и галстуке, без пиджака, с ослепительной улыбкой, обаятельный и энергичный. Говорил, наверное, полчаса, с сильным акцентом, но легко и свободно. Гости оторвались от чая и пирожных и внимательно слушали. Закончив выступление, он начал обходить столики, беседуя с каждым посетителем.
Я уже не помню, о чём конкретно мы толковали. Запомнились энергия и сила, напор, которому трудно было противостоять. Американец уговаривал, убеждал, приводил примеры, описывал несомненные преимущества, сулил огромные выгоды. Предлагал скидки: сперва небольшие, а потом всё более и более существенные, в конце концов дошёл аж до 50%. Был готов предоставить собственную машину — чтобы съездить домой за деньгами, если вдруг не хватает. Я кое-как держался, а вот жена уже почти была готова согласиться и, заглядывая мне в глаза, спрашивала: «Может, давай купим, а?»
Это потом, гораздо позже, я узнал, что американец использовал особые методы убеждения, в том числе основанные на чудодейственной теории под названием НЛП. Что вопросы, которые он задавал, называются «открытыми». Что наш разговор, при всей его внешней спонтанности, был тщательно спланирован и имел единственную цель — во что бы то ни стало закрыть сделку до конца презентации.
И что всё это вместе именуется технологией продаж, и этому, оказывается, можно научиться. А тогда я, как и все присутствующие, просто находились во власти человека, который силой убеждения способен был заставить других поступать так, как ему нужно.
Помню, что я очень хотел уметь то, что умел он. Завидовал кайфу, который он, наверное, испытывает, когда добивается цели. И понимал, что вряд ли мне придётся испытать что-то подобное. К счастью, в последнем я ошибался.
***
Уважаемые типографские менеджеры по продажам!
Вы — счастливые люди.
Вы имеете возможность делать то, что делал тот американец. Подобно ему, убеждать людей и влиять на них. Ощущать такой же драйв, что и он. Испытывать те же эмоции. Но при этом избавлены от тех неизбежных сложностей и проблем, которые приходилось преодолевать ему.
Во-первых, продукт. В отличие от американца, вам не приходится продавать нечто эфемерное и неопределённое, находящееся за тысячи километров и воспринимаемое лишь по картинкам в каталогах (как «таймшеры»). Вы не имеете дела с товаром, отличающимся от аналогов лишь на порядок более высокой ценой (как пылесос «Кирби»).
Ваш продукт конкретен и осязаем, его можно потрогать, подержать в руках, полистать. Да и цена его вполне сбалансирована (если вы работаете в нормальной типографии).
Во-вторых, клиент. Американец продавал «таймшер» людям, которые совсем не собирались его покупать или просто ничего о нём не слышали. Вы же взаимодействуете с клиентами, потенциально заинтересованными в продукте. Они просто ещё не решили приобрести его у вас. Или почти решили приобрести его у ваших конкурентов.
Понимаете разницу? Представьте, что вас посылают предлагать полиграфические услуги, скажем, начальникам РЭУ или владельцам палаток на вещевом рынке. Сможете ли вы убедить их сделать заказ? Вряд ли. Американец же занимался ровно этим и очень успешно!
В-третьих, процесс. Два вышеперечисленных отличия определяют третье. Процент успеха у вас должен быть неизмеримо выше, чем у американца. Нормальный менеджер типографии находит клиента гораздо чаще, чем продавец «таймшеров». А значит, психологически чувствует себя куда комфортнее. Ему в меньшей степени нужна внешняя подпитка (в виде тренингов, упражнений и даже ритуалов), без которых продавать изо дня в день на требуемом уровне было бы невозможно. От вас требуется одно — просто работать.
И при всём этом вы ещё смеете жаловаться на свою тяжёлую долю?
Идите и продавайте!
Об авторе: Александр Шнайдер (www.alexschneider.ru), генеральный директор ООО «Типография "Арес"».
